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一線銷售人員的培訓(xùn)
一線銷售人員的培訓(xùn) （1）
一線銷售人員培訓(xùn)應(yīng)該分級進(jìn)行
一般企業(yè)招聘進(jìn)來的一線銷售人員水平參差不齊，有的經(jīng)驗(yàn)豐富，有的初出茅廬。他們以特定比例混合時(shí)也許最能滿足企業(yè)的需要。另外對于不同的產(chǎn)品、服務(wù)和方案，以及不同的銷售模式，對一線銷售人員的素質(zhì)要求會大不相同，培訓(xùn)的要求和重點(diǎn)也不一樣。在企業(yè)里面，有的是店員或?qū)з�，有的是資深和店長。因此，需要根據(jù)情況設(shè)置等級。
我們可以將一線銷售人員的能力水平大致分為三級，并根據(jù)等級特點(diǎn)設(shè)置培訓(xùn)的重點(diǎn)。 第一級：產(chǎn)品型銷售。
特征：關(guān)注的方向是產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)。對價(jià)格較為敏感，被動式銷售，接觸的往往是客戶的下層執(zhí)行者，常常有突發(fā)事件或意外之喜。
適合的銷售模式：效率型。銷售標(biāo)準(zhǔn)化、低價(jià)值的簡單產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期短，以量取勝，需要大量接觸客戶，成交率低，銷售工作的附加值低。
適合的行業(yè)及客戶類型：保險(xiǎn)、餐飲、快速消費(fèi)品零售等�？蛻舸罅壳曳稚ⅰ� 培訓(xùn)的重點(diǎn)：心理素質(zhì)，產(chǎn)品和服務(wù)的知識，標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程（SOP：
StandardOperationProcess，即細(xì)節(jié)固化）及制度。強(qiáng)調(diào)面對拒絕與挫折，永遠(yuǎn)保持自信和積極進(jìn)取的心態(tài)。目的是把人訓(xùn)練成能放下臉面、舉止適度的高效率機(jī)器。 第二級：方案型銷售。
特征：關(guān)注的方向是客戶的業(yè)務(wù)問題，展示的重點(diǎn)是成套的系統(tǒng)。對成本較為敏感，對客戶的需求積極回應(yīng)。接觸的往往是客戶的中層經(jīng)理，能及時(shí)明智地利用資源，穩(wěn)定地完成任務(wù)。 適合的銷售模式：顧問型。銷售一定標(biāo)準(zhǔn)化程度的、價(jià)值較高的復(fù)雜組合產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期較長，成交率一般。銷售工作的附加值中等。
適合的行業(yè)及客戶類型：高科技產(chǎn)品、工業(yè)品、奢侈消費(fèi)品等。客戶比較集中。
培訓(xùn)的重點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)合作、客戶服務(wù)意識、質(zhì)量意識、成本意識。強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，溝通技巧，有效應(yīng)對客戶需求，消除客戶異議。
第三級：關(guān)系型（企業(yè)級）銷售。
特征：關(guān)注的方向是高價(jià)值客戶內(nèi)部的政治問題以及長期的客戶關(guān)系。展示的重點(diǎn)是完整的解決方案。對于客戶項(xiàng)目的產(chǎn)出價(jià)值較為敏感。主動引導(dǎo)客戶的需求，發(fā)現(xiàn)隱藏的銷售機(jī)會。接觸的往往是客戶的高層經(jīng)理，能高效地利用資源，確保超額完成任務(wù)。
適合的銷售模式：關(guān)系型。不限于固定的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期長，成交率高。銷售工作的附加值高。
適合的行業(yè)及客戶類型：工程項(xiàng)目、大客戶、大行業(yè)（政府、金融、電信等）�？蛻舴浅＜小�
產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、資產(chǎn)重組、合資（連鎖）經(jīng)營公司、并購、投資參股等也屬于這類銷售。賣的不是產(chǎn)品和方案，而是企業(yè)自身。
培訓(xùn)的重點(diǎn)：公司文化和價(jià)值觀，項(xiàng)目的篩選，項(xiàng)目形勢的判斷，對人性的觀察與敏感性。強(qiáng)調(diào)對客戶內(nèi)部的角色分析、政治權(quán)利分析、競爭策略等等。
銷售能力的發(fā)展是一個自然的過程。要逐級提高，不能一蹴而就。將不同水平的人放在相應(yīng)的位置，進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，才能達(dá)到培訓(xùn)的效果。
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