對于兵力強大的敵人，就攻擊他的將帥，

張朝陽千金買牛——《網絡江湖三十六計》之“攻心為上”

。對于有智慧的的將帥，就打擊他的意志。將帥斗志淪喪，兵士頹廢消沉，敵人的氣勢必然會自行萎縮。

    三國馬謖就總結過：攻城為下，攻心為上；兵戰(zhàn)為下，心戰(zhàn)為上。

    攻心是本質，方式就多種多樣。關鍵是“投其所好”，因人而異。敵人的弱點是沉溺酒色，那就是“美人計”；敵人的缺點是愛財，那就是“鈔票計”；敵人的缺點是狂傲自大，那就是“奉承計”。人有多少缺點，就有多少辦法。

    其實，商場上的人最擋不住的，就是“成功人士”這個招牌。一旦“成功”了，證明了自己，也就沒了斗志。

    先來看看著名的越王勾踐是如何搞倒吳王夫差的。

    春秋時勾踐先敗于夫差。勾踐在夫差面前卑躬屈膝，百般逢迎，騙取到信任后，被放回越國。但吳國強大，靠武力，越國不能雪恥。越大夫文種獻計說：“高飛之鳥，死于美食，深泉之魚，死于芳餌，要想復國雪恥，應投其所好，衰其斗志，這樣，可置夫差于死地。”

    于是勾踐挑選了絕代佳人西施送給夫差，并年年進獻珍奇珠寶。夫差貪戀珍奇與女色，一天比一天厲害，根本不過問政事。伍于胥力諫無效，反被逼自盡。

    當吳國進攻齊國時，勾踐還出兵幫助吳王伐齊，借以表示忠心，麻痹夫差。吳國打勝之后，勾踐還親自到吳國祝賀。

    至此，夫差對勾踐全無戒心。公元前482年，吳國大旱，勾踐乘夫差北上會盟之時，出兵伐吳，吳終于被越所滅。

    案例：張朝陽千金買牛

    “攻心為上”有用，是因為收到一個效果：使對手將帥斗志淪喪，兵士頹廢消沉。對手以這樣的狀態(tài)，每戰(zhàn)必敗。

    什么東西能有這樣效果？最典型的是“名利酒色”。色只是其中之一，而且不入流。勾踐為麻痹夫差，送個西施只是開頭。后面大加諂媚，傾一國之力貢獻珠寶。五體投地，俯首稱臣。重點在“名利”二字。

    現實商戰(zhàn)里，攻心計怎么使？

    酒色就不談了，太膚淺。能夠拿出來與江湖人炫耀的，并且是一股主流手段的，當然是一個“利”字。現金，還最好是美鈔。你到底賣了多少錢？ 多少美元？第一，這是成功標志。第二，拿著大把現金享受生活，想多少酒色就有多少酒色。

    注意，這個東西威力確實太大。有太多的創(chuàng)業(yè)者之所以沒能堅持下去成就大業(yè)，而早早把公司賣掉，就是因為過不了這一關。多年的辛苦打拼，厭倦了。怕撐不下去了，或者想要盡快享受生活。

    一多半的并購，背后都是攻心計在起作用。

    2003年12月，搜狐并購17173.com。17173——“全球網絡游戲第一門戶站點”。

    當時的并購價格是2050萬美元，而且是全現金支付。很多業(yè)內人士大呼“不值。”算一筆賬，當時17173的年營收不超過80萬美元，利潤最多20萬美元。2050萬美元賣掉，相當于100倍的市盈率。在納斯達克，上市公司的平均市盈率是20倍左右，

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《張朝陽千金買�！�—《網絡江湖三十六計》之“攻心為上”》(http://www.stanzs.com)。按照專業(yè)人士的觀點：搜狐買得太虧，17173賺得太大。

   

    據說買方市場對17173的最早報價是800萬美元，后來漲到1400萬美元，一直到1800萬美元。張朝陽追加到2050萬美元，最終拿下。

    張朝陽當然會算賬，100倍市盈率，還是照拿不誤。道理很簡單：不給這么多，人家創(chuàng)始人為什么要賣給你？錢到手越多，江湖地位越高，享受生活的本錢越足，誘惑力就越大。心理上越過這個臨界點，一定就會賣，也不會管什么雄心壯志了。

    其實，張朝陽賺大了。

    2008年，據說17173收入2800萬美元，利潤2000萬美元。這一年就把當初收購的出價賺回來了。這個規(guī)模完全可以獨立上市，按照20倍的市盈率，17173值4億美元。這么一比，當初那2050萬美元的收購價，實在太低。

    所以啊，17173的創(chuàng)始人蔡宗鍵后悔了。

    2005年7月，蔡宗鍵與搜狐簽的競業(yè)禁止協(xié)議到期。休息了兩年的蔡宗鍵復出，創(chuàng)立了一個跟17173類似的網站www.766.com，也是做網絡游戲資訊。這個事情，一看就知道，蔡宗鍵不甘心，想卷土重來。

    但是，老將蔡宗鍵并未能再展雄風。創(chuàng)建已經快四年的766，至今在全球排1萬名左右，收入也不成規(guī)模。17173則高居600～700名這個范圍�？v然老蔡對這個行業(yè)、對17173都知根知底，但沖不破17173的先發(fā)優(yōu)勢。

    故事說到這里，就基本成型了。17173創(chuàng)始人因為眼前利益而放棄了一個更大的遠期利益，以及一個廣闊的事業(yè)。當時他也許并非沒有意識到這一點，只是拒絕不了上千萬美元的誘惑。張朝陽同學，用錢搞定了這個事情。

    故事還沒完。

    同樣在蔡宗鍵復出創(chuàng)建766的2005年，另一個類似的游戲資訊網站多玩www.duowan.com也啟動了。創(chuàng)始人李學凌，之前是網易總編輯，此時離職創(chuàng)業(yè)。但在今天，多玩已經超過17173成為流量最大的中文游戲資訊網站。2008年營收幾千萬元人民幣，比2007年翻了好幾倍。

    問題來了：就算17173有先發(fā)優(yōu)勢，為什么766超不過，但多玩就能超過？

    2007年筆者跟多玩的聯合創(chuàng)始人張云帆有過一次對話。

    問：你們最大的敵人是誰？

    答：17173，不過多玩就快超過它了。

    問：17173怎么不行了？

    答：創(chuàng)始人早就 去享受生活了，現在是一幫職業(yè)經理人在做。

    問：這不一樣嗎？

    答：當然不一樣。我們是在創(chuàng)業(yè)，跟狼一樣兇狠。職業(yè)經理人拿工資的，不會拼命。

    雖然做766的蔡宗鍵也是在創(chuàng)業(yè)，但跟做17173已經大不一樣。第一，他成功過了，知道其滋味。不會為此拼命。第二，他有錢了，享受過。想拼命也力不從心。所以，766斗不過多玩，就像2005年之后的蔡宗鍵一定斗不過2003年之前的蔡宗鍵一樣。

    好，總結一下最本質的邏輯：沒有被糜爛生活（這里專指成功人士要風得風、紙醉金迷的美好日子）腐蝕過的人，最兇狠。這就是第一次創(chuàng)業(yè)的人。比如2003年以前的蔡宗鍵，現在的李學凌。一旦被糜爛生活腐蝕過，就基本沒戰(zhàn)斗力了。比如2003年以后的17173，和重新創(chuàng)業(yè)的蔡宗鍵。被糜爛生活腐蝕的分界線，就是被收購。而最喜歡收購的大老板，比如張朝陽，就是在搞攻心計。用大把鈔票和糜爛生活誘惑創(chuàng)業(yè)者，把辛苦創(chuàng)下的基業(yè)和一個燦爛的前程廉價賣給他。

    正因為此，任何一個行業(yè)才不會有一個永遠打不垮的老大。才會有生生不息的創(chuàng)業(yè)。一個蔡宗鍵歸隱了，千萬個李學凌冒出來。

    這就叫新陳代謝。惡里面孕育著善。

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