在電話業(yè)務(wù)中，我們應(yīng)仔細針對每個客戶的情況選擇適當?shù)臅r間撥打電話，這樣就會事半功倍，

什么時間最適合打電話給客戶

    （1）以一星期為標準：星期一，這是雙休日結(jié)束后上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務(wù)會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應(yīng)該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行電話業(yè)務(wù)最合適的時間，電話業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績好壞與否的關(guān)鍵所在。星期六，一周的工作結(jié)尾，如果這時打過去電話，多半得到的答復(fù)是：“等下個星期我們再聯(lián)系吧！”這一天可以進行一些信息的整理工作。

    （2）以一天為標準：早上8：00~10：00，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業(yè)務(wù)電話也無暇顧及，所以這時，我們不妨先為自己做一些準備工作。10：00~11：00，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應(yīng)該是電話銷售的最佳時段。11：30~下午1：00，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。下午1：00~3：00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在不要去和客戶談生意。下午3：00~5：00，努力地打電話吧，這段時間是我們創(chuàng)造佳債的最好時間。

    我建議打電話時間應(yīng)在上午10點到10：45，下午2：30到4：30。這是對專業(yè)的采購機構(gòu)的，如果你是找老總的，那么你要把握好他不一定在辦公室的時間了，所以找老總就9：30時打，那時他把所有的吩咐講完轉(zhuǎn)變出去辦事的時間。

    1.首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉(zhuǎn)。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為。

    2.切記電話拜訪時，對方看不見您的表情及態(tài)度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同時也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。

    3.適當?shù)膯柡蛘Z能拉近彼此的距離感，使對方認為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。通常在電話拜訪時應(yīng)注意下列幾點：

    a.在一周的開始，通常每一公司都會很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話拜訪，才不會花許多時間卻得不到理想的成績。

    b.依不同行業(yè)調(diào)整電話拜訪時間。

    c.在電話拜訪時應(yīng)對此行業(yè)有初步的認知；何時忙，何時可電話拜訪。

    d.若已知對方職稱時，應(yīng)直接稱呼對方職稱，會使對方有被重視感。

    e.訪問結(jié)束時，應(yīng)表達感謝之意，并說聲"對不起，耽誤您不少時間"。

    4.如何開口說第一句話。常會遇到的狀況分述如下：

    a.總機不愿轉(zhuǎn)接：先說聲謝謝并掛掉電話，等整個拜訪計劃過一次以后，再重新打，有可能當時總機正在忙或心情不好。

    b.對方表示已有專人負責，故不愿轉(zhuǎn)接：婉轉(zhuǎn)詢問對方狀況，并研判是否另找時間再度電話拜訪。

    c.對方表示無專人負責：將對方基本資料詢問完整，以利日后再度電話拜訪。

    d.專人不在：請對方告知負責人之全名及職稱，通常何時會在。

    e.撥不通或無人接：應(yīng)透過查詢臺(如114)查詢對方電話是否有誤或故障。

    f.不愿多談即將電話掛掉：另找時間電話拜訪，并檢討自己的表達方式或是時機不對。

    5.順利通過第一關(guān)后應(yīng)可順利完成訪談，因為，成功的第一步已踏出，接下來是該如何完成一份完整的客戶資料卡。

    a.應(yīng)保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無謂的困擾。

    b.將訪談重點摘錄出來。

    6.填完客戶資料卡后應(yīng)加注電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。

    7.詢問對方主要銷售或制造產(chǎn)品內(nèi)容及行業(yè)別。

    8.若有可能則進一步詢問對方公司狀況、產(chǎn)品的需求及對其他配合廠商的印象。

    9.電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先約略整理→準備好工具及調(diào)適心情→開始電話拜訪→每拜訪完一家客戶即填寫一張客戶資料卡。

    如何做好心理調(diào)適：

    1.一般人對于電話拜訪，不是認為他是一件最不起眼的工作，便是認為他是一件簡單的不得了的工作，但事實上并非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當不簡單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。

    2.電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇于向自己挑戰(zhàn)。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當大的，所花的時間之多也是無法想像的。

    3.許多公司會透過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶，而電話拜訪員的素質(zhì)不一常會造成一些困擾。如受訪對象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因為一位成功的電話拜訪員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。

    4.如果碰到受訪者語氣不好時，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日，

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    5.遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時，切記不要與對方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點，婉轉(zhuǎn)暗示對方此次電話拜訪的目地，并適時將電話結(jié)束。因為這是拒絕訪談的高招，可千萬別中計了！

    6.如果遇到一位不肯開金口的受訪者時，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。

    7.不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50。太陽底下沒有一件事是絕對的，凡事都有變數(shù)。期望太高，失敗較不易復(fù)原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實。

    8.電訪人員應(yīng)將被掛電話或被對方拒絕，當做是一種磨練，進而做到自我的提升。

    如此您的技巧及客戶資料卡才會有所進步。

    9.如何才算成功，這是很難下定義的。不妨給自己一段時間完成自己心中所欲達成的目標，量力而為，做起來才會愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。

    10.有很多事只能靠自己的經(jīng)驗去琢磨，而無法以言語相交流，希望您能以最短的時間成為一位最杰出的電話拜訪人員。

    電話銷售人員與客戶保持長期關(guān)系的方法（一）

    在電話銷售中，與陌生客戶的第一個電話對大部分電話銷售人員來講，是一個挑戰(zhàn)。只是，對于那些經(jīng)驗豐富的電話銷售人員來講，陌生電話拜訪已經(jīng)成了一種習慣，沒有什么可以難得倒他們。他們關(guān)心的熱點問題已經(jīng)開始轉(zhuǎn)移，其中一個就是如何與客戶保持長期聯(lián)系。與客戶保持長期聯(lián)系的方法有很多，我們今天這里重點探討如何來打跟進電話。

    我們舉個例子來說明，當我們在電話中與一些客戶初步交流過后，客戶可能會講："好，你給我些資料看看。"而當電話營銷人員在發(fā)過電子郵件后，再打電話跟進的時候，可能會有如下場景：見附件��！

    這個跟進電話是否很成功，相信經(jīng)驗豐富的電話銷售人員會說："不。"因為經(jīng)驗告訴我們：這樣講的客戶80%以上不會再主動與你聯(lián)系。那如何打跟進電話才會既可以推動銷售，又可以保持長期關(guān)系，又可以加強客戶對我們的良好印象呢？

    1.首先，要在第一次電話中確定這個客戶是否值得你再次打電話給他，否則，就是在浪費時間。

    2.電話目標很重要，像剛才例子中，除了知道客戶是否收到資料外，還應(yīng)盡可能多的提些問題，獲取更多的信息。例如：

    "那這個問題您怎么看？"

    "它對有幫助嗎？"

    "幫助在什么地方？"

    "您建議我們下一步如何走？"

    "為什么呢？"等等

    3.跟進電話在開始白中把這次電話與上次電話的要點和結(jié)果聯(lián)系起來，讓客戶想起上次談話的要點，如雙方都做過的承諾等，同時，陳述這次電話目的。而不是僅僅告訴客戶："我覺得應(yīng)打個電話給您..."。典型的跟進電話："陳經(jīng)理，我是**公司的***，上周三電話結(jié)束時，我們約好今天打電話給您。當時，我們談到...，今天給您電話是我們對這個問題又進行了深入研究，想同您探討下這個結(jié)果，可能會花15分鐘左右，現(xiàn)在打電話方便嗎？"

    4.打跟進電話給客戶時，最好能有些新的、有價值的東西給客戶，讓客戶覺得每次與你通完電話后都有收獲。關(guān)于這一點，最好能與你的同事一起進行頭腦風暴，看看可以找出多少有價值的理由與客戶保持聯(lián)系。例如，你公司最新的產(chǎn)品、同客戶約好回電、客戶在這期間業(yè)務(wù)上發(fā)生了變化、同客戶確定價格等等。

    "我們公司最近根據(jù)客戶的要求，開發(fā)了一種新的成本更低的產(chǎn)品..."

    "最近看到您公司業(yè)務(wù)在調(diào)整，所以，想著您可能會需要我們的幫助..."

    "最近在看報紙，其中的一條新聞覺得您可能會感興趣..."

    "我一看到我們的新產(chǎn)品，我第一個想到的就是您，我覺得您可能從中獲得利益..."

    "我昨天看電視，聽到一個主持人的聲音特別像你，所以，就打電話給你..."

    5.打跟進電話時以下話語盡可能少講：

    "打電話給您主要是想看看您最近好不好...""是看看是不是有什么變化..."

    "很久沒有聯(lián)系了，覺得應(yīng)當給您個電話..."

    "只想看看您是否準備好..."

    "看是不是有些什么東西是您需要的..."

    6.跟進電話的一般流程：

    表明身份

    "我是中國電信的王剛..."

    從某點上過渡到這個電話目的

    "上個星期您提到..."

    打電話目的

    "今天就是具體同您一起探討那個降低成本的計劃的"

    確認客戶時間是否允許

    "可能要花10分鐘時間，現(xiàn)在方便嗎？"

    提問問題把客戶引入會談

    "您對我提交給您的新方案有什么建議？"

    7.做好計劃，識別有價值客戶進行跟進，根據(jù)不同類型的客戶確定電話跟進的頻率

    8.最好一個客戶聯(lián)系軟件（CRM）來管理你的客戶，以提高什么時間最適合打電話給客戶？