在工作中，我們經(jīng)常會(huì)碰到這樣的問題：銷售人員如何定員最為合理？如何配備促銷資源？如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售量？如何快速獲取市場(chǎng)信息？如何有效地對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查？如何確切了解產(chǎn)品在銷售渠道中的流動(dòng)狀態(tài)？等諸如此類的問題，筆者試圖通過總結(jié)以往的工作經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)施決勝終端的戰(zhàn)略方面，對(duì)上述問題作初步探討，拋幾塊磚，以求得各位同仁指正，

實(shí)施決勝終端 完善終端管理

    一、何謂決勝終端

    決勝終端是針對(duì)零售終端及經(jīng)銷商分銷渠道，各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)方式。通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)渠道中所有銷售終端做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況等方面的全面把控,樹立公司產(chǎn)品在終端中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    實(shí)施決勝終端是基于兩點(diǎn)最基本的思想：

    1、 零售終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換價(jià)值的場(chǎng)所，唯有零售點(diǎn)的銷售才是真正的銷售，渠道的構(gòu)建是實(shí)現(xiàn)這一目的手段;

    2、 來自于銷售終端的市場(chǎng)信息是最有效的信息。

    二、決勝終端的意義

    決勝終端是在市場(chǎng)渠道構(gòu)筑完成之后，對(duì)市場(chǎng)及銷售過程的深化管理。

    決勝終端是對(duì)銷售業(yè)務(wù)及市場(chǎng)的過程化管理。通過定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)六定措施對(duì)銷售過程進(jìn)行全方位管理，達(dá)到對(duì)銷售過程中的人、財(cái)、物、信息管理，從而達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。它由對(duì)產(chǎn)品銷售的關(guān)注上升到對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注，由求銷售業(yè)績(jī)之“果”轉(zhuǎn)而深入到過程之“因”，由“因”生“果”。

    決勝終端是量化管理過程。實(shí)施決勝終端，使以往傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)模式下的定性、模糊化進(jìn)入到定量化管理，使市場(chǎng)運(yùn)作過程中的人、財(cái)、物、資源分配、營(yíng)銷政策以決勝終端中得出的“量”來進(jìn)行合理分配，使資源最優(yōu)化配置，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)科學(xué)化，

管理資料

    決勝終端是信息化管理過程。市場(chǎng)信息是公司經(jīng)營(yíng)管理過程的寶貴資源之一，是科學(xué)決策的最重要依據(jù)，決勝終端構(gòu)筑了一條信息快速溝通渠道。決勝終端的實(shí)施使市場(chǎng)信息來自于銷售市場(chǎng)的第一線，決勝終端的組織保證了信息來源的及時(shí)性，信息分析的準(zhǔn)確性，信息交流的快捷性,為發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、正確決策提供了信息支持。

    三、決勝終端的內(nèi)容與表現(xiàn)形式

    決勝終端的核心內(nèi)容是對(duì)零售終端及相關(guān)層面的量化管理。

    人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員。

    工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù);必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。

    拜訪路線量化：根據(jù)對(duì)終端的了解按照劃定的工作路線，按程序拜訪。

    拜訪頻率量化：根據(jù)每家零售終端的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時(shí)間使用更有效。

    決勝終端的具體表現(xiàn)形式是：一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定。

    一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、大賣場(chǎng)、綜合超市、一般超市、便利店、個(gè)人護(hù)理用品店（屈臣氏）、藥裝店（海王、統(tǒng)一康是美）、醫(yī)藥大賣場(chǎng)、連鎖藥店、單店等零售終端，在地圖上明確標(biāo)示出來，并編號(hào)。

    一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定工作區(qū)域、工作線路。在工作區(qū)域 、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)示該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號(hào)、拜訪頻率。

    三張表：客戶登記表（客戶檔案）記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)；客戶服務(wù)表，包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了終端代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表，根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)接受客戶定貨；

    六個(gè)定：終端代表相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)終端代表的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)終端代表負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定，終端代表對(duì)于每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問具有相對(duì)穩(wěn)定的頻率，每個(gè)終端代表工作路線相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)點(diǎn)的訪問時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定。