這是一個(gè)休閑食品公司給我出的應(yīng)聘考卷，問題里的內(nèi)容包含了各個(gè)渠道運(yùn)作知識(shí)和職能，我抱好奇的態(tài)度回答相關(guān)問題，現(xiàn)我把回答內(nèi)容公布出來，希望能與大家溝通交流，

某休閑食品公司應(yīng)聘問題和我的回答內(nèi)容

    1、問： 目前休閑市場(chǎng)上經(jīng)銷商有哪幾種類型?(請(qǐng)按渠道類型詳細(xì)說明)

    答：a、貿(mào)易公司，主要以終端賣場(chǎng)為主要渠道的，比如主要經(jīng)銷：餅 干、瓜子、膨化食品、鍋巴、饃片、和部分干果類

    b、專職經(jīng)銷商，經(jīng)銷渠道：即零售又批發(fā)配送，經(jīng)銷的產(chǎn)品適合終端和通路渠道，他既能運(yùn)作一般終端賣場(chǎng)又能運(yùn)作批發(fā)渠道。但是他卻主要以休閑食品為主，不做其他代理產(chǎn)品。

    c、大眾經(jīng)銷商，經(jīng)銷渠道：即零售又批發(fā)配送，經(jīng)銷的產(chǎn)品適合終端和通路渠道，他即能運(yùn)作一般終端賣場(chǎng)又能運(yùn)作批發(fā)渠道，在經(jīng)銷休閑食品的同時(shí)又經(jīng)銷有其他品類的產(chǎn)品，甚至是一些不相干的產(chǎn)品。比如：蚊香、洗衣粉、酒水等。

    d、專制批發(fā)商，一些在批發(fā)市場(chǎng)或者在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上主要以批發(fā)休閑食品為生的批發(fā)商。

    e、普通批發(fā)商，他們經(jīng)銷的產(chǎn)品比較雜，不但經(jīng)營(yíng)休閑食品，同時(shí)也經(jīng)營(yíng)很多其他類別的產(chǎn)品。

    2、問： 如何管理經(jīng)銷商?(打造經(jīng)銷商的執(zhí)行力)

    答：只需要做好一點(diǎn)：就是讓他充分的信任你

    具體做法：

    a、以身作則，做給他看，給經(jīng)銷商做示范；

    b、偶爾讓他吃些小虧；（在一些小問題上如果他跟你發(fā)生意見分歧，你暫且聽他的，當(dāng)結(jié)果出來后，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)他的決定是錯(cuò)的時(shí)候，他對(duì)你的信任就會(huì)加強(qiáng)一點(diǎn)）

    c、強(qiáng)化經(jīng)銷商的隊(duì)伍；（其實(shí)在市場(chǎng)操作過程中，做市場(chǎng)的不是經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商家的業(yè)務(wù)人員，強(qiáng)化經(jīng)銷商隊(duì)伍的業(yè)務(wù)技能，能夠提升產(chǎn)品的銷量和經(jīng)銷商對(duì)你的信任）

    d、幫助經(jīng)銷商看好他的“錢帶”，使經(jīng)銷商有足夠的資金經(jīng)銷我司產(chǎn)品；（現(xiàn)在一般的經(jīng)銷商經(jīng)銷的大都不止一個(gè)廠家的產(chǎn)品，往往是經(jīng)銷兩家或兩家以上的產(chǎn)品，在很多時(shí)候其他的廠家會(huì)經(jīng)�；蚨ㄆ谧鲆恍┐黉N優(yōu)惠活動(dòng)來刺激經(jīng)銷商多進(jìn)貨，這時(shí)銷售人員應(yīng)該幫助經(jīng)銷商把情況加以詳細(xì)分析，避免經(jīng)銷商貪眼前便宜而吃大虧，

管理資料

    e、管好經(jīng)銷商的車輛，要求經(jīng)銷鋪每天裝我司產(chǎn)品不得低于**件，或者專車專銷我司產(chǎn)品；（現(xiàn)在很多的經(jīng)銷商都是見“一個(gè)愛一個(gè)”看見一個(gè)產(chǎn)品就接過來，而自己又沒有足夠的車輛和人員來分品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)，他們通常會(huì)在一部上裝上好幾個(gè)廠家的產(chǎn)品，甚至?xí)�裝上自己經(jīng)銷的所有廠家的產(chǎn)品。這樣以來，他們的業(yè)務(wù)人員在推廣的過程中也沒有主要推廣對(duì)象了，反正賣那個(gè)都是賣，就揀著好賣或者好卸的產(chǎn)品推銷）

    f、管好經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，別讓“同胞”住滿了；（很多經(jīng)銷商也是由于經(jīng)銷的產(chǎn)品太多，而自己的倉(cāng)庫(kù)面積又有限，這時(shí)銷售人員就要掌握好經(jīng)銷商的庫(kù)存情況，需要補(bǔ)貨時(shí)要求經(jīng)銷商及時(shí)補(bǔ)貨，避免其他廠家把倉(cāng)庫(kù)占滿了，該咱們貨了卻沒地方了）

    g、經(jīng)常對(duì)經(jīng)銷商 ，讓他跟著公司的步子走。（有些大一點(diǎn)的經(jīng)銷商，憑借自己經(jīng)商時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)不予理睬，只顧著自己眼前的利益，對(duì)這一類的經(jīng)銷商要經(jīng)常給他們灌輸一些公司的經(jīng)營(yíng)理念，盡量同化他們，有必要時(shí)公司需對(duì)這一類的經(jīng)銷商進(jìn)行集中培訓(xùn)）

    3 ：?jiǎn)枺簭S商之間的關(guān)系:

    答：a、一般業(yè)務(wù)人員說：廠商是夫妻關(guān)系或者是魚和水的關(guān)系；

    b、魏慶說：廠商是矛盾或者說是對(duì)立的關(guān)系；

    c、我贊同魏慶的觀點(diǎn)，需要補(bǔ)充的是：他們不但是矛盾、對(duì)立的關(guān)系，同時(shí)也是互相利用的關(guān)系。前期廠家利用經(jīng)銷商這張入場(chǎng)卷順利的進(jìn)入市場(chǎng)后，經(jīng)過一段時(shí)間的成長(zhǎng)過程，等企業(yè)進(jìn)入成熟期后，如果覺得經(jīng)銷商還有利用價(jià)值，（如：經(jīng)銷商掌握著成熟的下線網(wǎng)絡(luò)，而廠家尚不能控制下線客戶，或者：老經(jīng)銷商雖不能在為公司提升銷量了，但是他能每月按時(shí)給公司回一批相當(dāng)不錯(cuò)的貨款。而當(dāng)時(shí)又不能馬上找到一個(gè)比他更合適的客戶時(shí)。）就繼續(xù)用。沒有利用價(jià)值了就把他砍掉，隨即尋找更合適的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也是一樣，他感覺廠家的產(chǎn)品能給他帶來或者以后能帶來好處，他就會(huì)考慮或者跟你合作，但是經(jīng)過一段時(shí)間以后，他發(fā)現(xiàn)在你身上得不到好處了，他就會(huì)考慮把廠家拋棄。