市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)也如舞臺(tái)，在山東這塊地肥水美的地方，向來(lái)是各路日化演繹精彩大舞臺(tái)，

“四大花旦”如何領(lǐng)秀齊魯日化市場(chǎng)

。不必說(shuō)洋品牌借助資本和品牌優(yōu)勢(shì)在高端市場(chǎng)幾乎所向披靡展現(xiàn)霸王風(fēng)采，不必說(shuō)上海家化和大寶這樣的業(yè)內(nèi)至尊早已功成名就，單是近幾年憑借專賣(mài)店市場(chǎng)而成就的終端品牌就不在少數(shù)，如上海的自然堂，天津的普蘭娜、束氏，杭州的奧洛菲等等，筆者特地選了其中最具代表性的四個(gè)公司，這四個(gè)公司在山東市場(chǎng)的舞臺(tái)上猶如四個(gè)當(dāng)家花旦，格引人注目。下面就請(qǐng)她們一一粉末登場(chǎng)，我們來(lái)揭開(kāi)其神秘的面紗，為業(yè)內(nèi)的朋友呈現(xiàn)其中的精彩。

    一大花旦：上海啟美（一朵化妝品）

    魅力指數(shù)★★★，營(yíng)銷力★★★★

    營(yíng)銷新動(dòng)向：“一朵”鮮花從專柜開(kāi)放到專賣(mài)店。

    上海啟美化妝品公司的一朵品牌是以百貨店渠道起家的，自2002年——-2005年間，一朵品牌一上市便抓形象，在北京、石家莊、沈陽(yáng)、濟(jì)南、天津、上海、福州、昆明、南京等地的一些高檔商場(chǎng)設(shè)立專柜，均取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，在國(guó)產(chǎn)的走商場(chǎng)專柜的品牌中名列前茅，在今年，隨著專賣(mài)店這一渠道的迅猛發(fā)展，一朵才把營(yíng)銷的重心全部轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu(mài)店這一渠道，為了戰(zhàn)略考慮，一朵甚至在山東的某些高檔商場(chǎng)的專柜已經(jīng)撤出。在專賣(mài)店渠道的經(jīng)營(yíng)上，啟美公司也有自己的特色，為了在渠道上加以控制，他們憑借其在商場(chǎng)百貨店渠道經(jīng)營(yíng)上的經(jīng)驗(yàn)，在專賣(mài)店渠道上采取了某些外資專柜品牌與代理商的合作方式，將代理商定位為品牌的物流服務(wù)商，即代理商主要負(fù)責(zé)終端網(wǎng)點(diǎn)的物流配送、代收貨款、終端維護(hù)等方面的工作，

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《“四大花旦”如何領(lǐng)秀齊魯日化市場(chǎng)》(http://www.stanzs.com)。

    在營(yíng)銷上，以多依靠其獨(dú)特的品牌上是“三部曲”和333式服務(wù)獲得了成功。一朵的上市三部曲的周期一般在3個(gè)月到6個(gè)月。第一步是進(jìn)行空中攻勢(shì)，上半個(gè)月利用廣告預(yù)熱，做好上市前的準(zhǔn)備工作，月中促銷人員到專賣(mài)店作贈(zèng)品派贈(zèng)；第二步則開(kāi)展地面攻勢(shì)，通過(guò)舉行上市促銷活動(dòng)或者在目標(biāo)顧客較為集中的企事業(yè)單位中進(jìn)行美容護(hù)膚講座，尋找新生客群，為專賣(mài)店帶來(lái)新生客源從而提升銷量，并對(duì)積累會(huì)員進(jìn)行電話回訪；第三步通過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)、會(huì)員沙龍和會(huì)員系統(tǒng)建立，鞏固市場(chǎng)。為了進(jìn)行更好的客情維護(hù)，在增進(jìn)與會(huì)員情感聯(lián)系的同時(shí)，增加總體銷售與客單成交量，一朵制定了333式服務(wù)系統(tǒng)。即在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的第三天、第三周、第三月進(jìn)行電話跟蹤服務(wù)。

    點(diǎn)評(píng)：一朵的新策略的特色之處在于，終端人員的各種費(fèi)用則全部由企業(yè)來(lái)承擔(dān)，市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓，終端網(wǎng)點(diǎn)的活動(dòng)策劃實(shí)施等方面的工作也都是由企業(yè)直屬的銷售團(tuán)隊(duì)去做，代理商直接以進(jìn)貨價(jià)向終端客戶供貨，其主要的利潤(rùn)是企業(yè)給與的零售額10%的返利，并且代理商要接受企業(yè)制定的關(guān)于其銷售額、終端網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量、銷售政策的落實(shí)等方面指標(biāo)的考核。一朵現(xiàn)行的代理政策，既降低了代理商的風(fēng)險(xiǎn)，使其更樂(lè)于為企業(yè)“賣(mài)命”，也使企業(yè)對(duì)終端的管理和掌控不會(huì)產(chǎn)生脫節(jié)和失控。在營(yíng)銷策略上，通過(guò)上市三部曲和333式服務(wù)，迅速地傳播品牌知名度，積累會(huì)員顧客，進(jìn)行階段性的電話回訪，做到客服人員對(duì)顧客使用產(chǎn)品情況進(jìn)行跟蹤，核實(shí)顧客資料與皮膚狀況，了解其使用產(chǎn)品后的感受，通過(guò)不斷的客情維護(hù)、跟進(jìn)、培養(yǎng)忠誠(chéng)的會(huì)員，促進(jìn)顧客的二次購(gòu)買(mǎi)，并且使企業(yè)與會(huì)員建立起朋友般的信任感和親和力，把顧客從嘗試購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)換成忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)。如此特色的營(yíng)銷使得“一朵”鮮花開(kāi)遍了齊魯大地。