當(dāng)?shù)谝淮纬霈F(xiàn)大型平價(jià)醫(yī)藥連鎖賣場(chǎng)的時(shí)候，以其“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、服務(wù)周到”的宗旨受到了很多老百姓的追捧，到現(xiàn)在筆者還記得那些大爺大娘們提著籃子去買藥的勝景，
平價(jià)之后，優(yōu)勢(shì)在哪？
�？墒请S著時(shí)間的推移，藥價(jià)的一降再降，往日吸引大量患者和OTC生產(chǎn)企業(yè)的醫(yī)藥連鎖大賣場(chǎng)已經(jīng)優(yōu)勢(shì)不在。一些門店為了利潤(rùn)的提升，促銷方式越發(fā)變得劑型。日前，筆者去某全國(guó)連鎖藥店買點(diǎn)常用藥。進(jìn)了門，按照所需要的藥品類別找到所屬分類的藥品，剛看了不到半分鐘，就有一個(gè)穿著賣場(chǎng)統(tǒng)一服裝的促銷員走了過(guò)來(lái)……最后的結(jié)果是筆者沒(méi)有買到自己想買的藥品，帶著郁悶和不解走出了賣場(chǎng)。筆者的經(jīng)歷不用戲細(xì)說(shuō)，相信凡是去過(guò)這類連鎖賣場(chǎng)的人都經(jīng)歷過(guò)�，F(xiàn)在的問(wèn)題是：既然目前的促銷方式讓顧客難以接受，那么零售藥店的經(jīng)營(yíng)策略該如何調(diào)整乃至轉(zhuǎn)型呢？
變味的經(jīng)營(yíng)，廠商有苦難言，消費(fèi)者無(wú)可奈何
如今的醫(yī)藥賣場(chǎng)，已經(jīng)不是曾經(jīng)我們印象中的那個(gè)可以為患者營(yíng)造溫馨購(gòu)物環(huán)境，可以提供一個(gè)寬廣的平臺(tái)供廠家進(jìn)行產(chǎn)品展示的舞臺(tái)了。而是處處充滿利益氣息的場(chǎng)所，時(shí)時(shí)都受利潤(rùn)的誘惑。
1、 合作藥企心中隱隱的痛
作為在OTC藥品經(jīng)營(yíng)中占有相當(dāng)重要地位的渠道之一，大型連鎖賣場(chǎng)的實(shí)際意義對(duì)于任何一家制藥企業(yè)都是非常清楚的。每年幾十乃至上百億的銷售額，實(shí)實(shí)在在的誘惑著大大小小的制藥企業(yè)。
可是當(dāng)這些藥企一腔熱血合作的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是自己心中盼望的那樣美好。先不說(shuō)年年不同、年年漲的硬性規(guī)定：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)、合作保證金等常規(guī)費(fèi)用。就是過(guò)節(jié)或賣場(chǎng)店慶，還需要這些企業(yè)掏出不菲的贊助費(fèi)。而一拖就是一兩個(gè)月的結(jié)算方式，也大大占據(jù)了企業(yè)本不十分充足的現(xiàn)金流。就這樣，還是在你完全打點(diǎn)好了賣場(chǎng)采購(gòu)等渠道相關(guān)掌控人的關(guān)系后得到的。在與賣場(chǎng)的合作過(guò)程中，制藥企業(yè)的苦，也只有他們自己知道。
2、 利益驅(qū)動(dòng)惡性競(jìng)爭(zhēng)
盡管是這么一個(gè)用真金白銀鋪成的合作之路，還是不少企業(yè)趨之若鶩來(lái)期望借助平臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷售。這種情況下，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度就可想而知了。你降價(jià)，我就送禮。你買贈(zèng)，我干脆直接給賣場(chǎng)管理方好處，對(duì)你進(jìn)行冷凍處理……所以，我們普通老百姓就會(huì)看到，同一個(gè)賣場(chǎng)促銷人員，今天還在聲嘶力竭的向我們推薦甲產(chǎn)品，而明天就又變成了鼓吹乙產(chǎn)品有多么的好，還送一些東西等等，
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《平價(jià)之后，優(yōu)勢(shì)在哪？》(http://www.stanzs.com)。而同一種產(chǎn)品遇到不同廠家人員促銷，場(chǎng)面好似肉搏戰(zhàn)一樣的打壓更讓消費(fèi)者懷疑到底該相信哪家？3、 漠視消費(fèi)者需求強(qiáng)制灌輸信息
消費(fèi)者之所以來(lái)賣場(chǎng)購(gòu)物，圖的就是個(gè)品種齊全和良好的購(gòu)物環(huán)境下�？墒牵F(xiàn)在的賣場(chǎng)早已不是我們心中的購(gòu)物理想之地：煩人的高音喇叭里是一些惡俗的廣告，到處都是花花綠綠的招貼污染我們本來(lái)就很累的眼睛，再給你來(lái)一個(gè)恨不得掏光你口袋里所有鈔票的促銷，那種無(wú)奈和煩躁真是讓人受不了。最后的結(jié)果就是本來(lái)要買的，沒(méi)有買——不是不想買，而是失去了買的興趣和心情。
4、 為服務(wù)而“服務(wù)”，只做表面功夫
沒(méi)有哪家賣場(chǎng)不說(shuō)“顧客就是上帝”、“真誠(chéng)服務(wù)每一天”的�？墒窍M(fèi)者見(jiàn)到最多的是：在賣場(chǎng)醒目貼著的“藥品離場(chǎng)概不負(fù)責(zé)”“請(qǐng)看好自己的貴重物品，丟失概不負(fù)責(zé)”等等標(biāo)語(yǔ)；想坐下休息一會(huì)，卻發(fā)現(xiàn)只能用自己隨身攜帶的報(bào)紙或雜志，還要隨時(shí)迎接賣場(chǎng)管理人員的驅(qū)逐；開(kāi)個(gè)發(fā)票，還要到處尋找，忍受會(huì)計(jì)人員的盤問(wèn)，仿佛自己在逃稅；臨到要走了，還會(huì)有一兩個(gè)帶著帽子的保安，對(duì)你指手畫腳該排隊(duì)或者檢驗(yàn)小票了，樣子像對(duì)待一個(gè)進(jìn)入賣場(chǎng)的小偷……
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王亮：醫(yī)藥行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷人士，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，“定位突破營(yíng)銷模式”倡導(dǎo)者。歷任市場(chǎng)經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調(diào)研部經(jīng)理等職務(wù)，對(duì)醫(yī)藥招商、OTC、第三終端、商業(yè)流通等渠道均有一定研究。《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《銷售與市場(chǎng)》等知名媒體撰稿人！信奉實(shí)踐出真知，希望和各方朋友交流探討！查看王亮詳細(xì)介紹 瀏覽王亮所有文章 進(jìn)入王亮的博客