在住宅市場持續(xù)低迷的市場環(huán)境下，房地產大佬們紛紛將大筆投資砸向商業(yè)地產，
還有多少商業(yè)地產不商業(yè)？
。圈定一塊黃金地段、規(guī)劃建房是房地產大佬們的看家本事，自然不在話下；高薪挖到一個招商高手，三五個月招商，鋪滿檔滿、名牌云集也不是神話，遠比三五年一套一套買房子順當省心。然后就紅旗招展、鞭炮齊鳴、剪彩開業(yè)、好不風光！然而，當大佬們正陶醉在自己的大手筆杰作、作著坐享收租的美夢時，不到三個月，拖交租金情況出現。到第六個月時（一般為高風險期），商戶集體“起義”，要求降租甚至撤場。商場總經理焦頭爛額，手足無措。上面描述是一家商業(yè)地產公司的真實狀況。Y商場是一家實力雄厚的房地產公司投資數億資金興建的SHOPPINGMALL，位于城市主干道側，與著名景區(qū)為鄰，交通便利、過客如鯽，過往人流量以千萬人次/年計。營業(yè)面積達十數萬平方米，號稱由國外知名設計公司擔綱建筑和空間環(huán)境設計，室內美輪美奐，豪華氣派，集百貨店、大型超市、專賣店、美食街、快餐店、高檔餐廳、電影院、滑冰場、酒店于一體。然而就是這樣一家占盡天時、地理、人和的SHOPPINGMALL，現在卻遭遇到門前冷落、商戶“起義”的尷尬。老板想到借助咨詢機構排憂解困，以下是與該老板對話的內容及診斷結論，供同仁和商業(yè)地產界分享、指正。商界的典型性問題，請勿對號入座。
一、我是誰？
【癥狀】地處要道、外觀醒目，過客如鯽、見道者眾，為何客流量不足？
【診斷】品牌缺失。
如同你在大街上，有很多人看到你但沒有人和你成為朋友一樣。作為商場，你必須首先告訴顧客你是誰？你有哪些商品和服務？你為那類人群服務？
在問及老板對商場品牌有何定位規(guī)劃時，老板說我們請名師設計了LOGO；在問及老板商場定位時，老板回答，我們是體驗式的SHOPPINGMALL；問及老板商場的推廣口號時，老板語塞。
Y商場的LOGO設計確實非常專業(yè)，非常美觀醒目。然而，除了LOGO美觀之外，更重要的是廣告口號要傳達出行業(yè)特征、定位（市場定位、消費者定位進而品牌形象定位）、品牌主張和個性。要表明與同類商場的不同，亮出自己的特點，建立與目標消費群的情感聯系（見拙作《品牌似牡丹》）�？梢韵胂�，一家沒有品牌定位和形象推廣口號的商場如何吸引消費者的關注，贏得的消費者的認同！即使你再美輪美奐，最多只能讓消費者遠觀，而不是靠近她。
“體驗式的SHOPPINGMALL”傳達出的是什么概念？什么是體驗？怎樣體驗？顧客懶得猜這個謎，
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《還有多少商業(yè)地產不商業(yè)？》(http://www.stanzs.com)。【分享】看到≠認知；存在≠吸引力，更不等于銷售力。
二、說什么？
【癥狀】我們招商時打出的“體驗式的SHOPPINGMALL”的口號，效果非常好，怎么不能吸引消費者呢？
【診斷】琴譜錯了。
對于不時刻關注商業(yè)模式和消費形態(tài)的就面臨淘汰的廠家和商戶來說，“體驗式的SHOPPINGMALL”意味著一種消費形態(tài)、意味著規(guī)模大，但對于消費者而言，則是非常空洞的概念，消費者關注的是商場多大、有哪些品牌、購物環(huán)境如何、性價比如何、給我?guī)硎裁礃拥睦妫üδ芎颓楦校?/p>
面對不同，甚至是利益對立的商戶和消費者兩個的主體，豈能用同樣的口號通吃！
這時，說“體驗式”不如說吃喝玩樂購一站搞掂，不如說優(yōu)雅的購物環(huán)境帶給你尊崇的感覺。我們給出的思路是：100%的時尚、恰如其分的奢華。
【分享】什么山頭唱什么樣的歌。
三、商場總經理的首要職責是打造銷售力。
【癥狀】商場總經理是原招商總監(jiān)，口吐蓮花、八面玲瓏，在商界有良好的人脈，現在卻遭到圍追堵截、一籌莫展。
【診斷】招商成功≠經營成功。
招租式的經營模式是目前中國主要商業(yè)模式之一，也是比較省心的商業(yè)模式（見周偉博客blog.sina.com.cn/zhouvigorsz展銷會式的商業(yè)模式），大多數招租式商場招商成功就意味著經營成功——即使是所謂“六統(tǒng)一”的商場[統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一合同、統(tǒng)一（營銷）推廣、統(tǒng)一（經營）管理、統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一售后服務]，許多業(yè)態(tài)許多行業(yè)的商戶厭煩外部干預，力主自主經營。主張商場做好物業(yè)管理就夠了，不要對商戶經營指手劃腳。然而，這是在經營順利的情形下的商戶心態(tài)，一旦商戶嚴重虧損，就會將失敗歸結到商場缺乏品牌吸引力，客流量少等方面。作為商場，必須首先要認識到商業(yè)的本質和職能是創(chuàng)造顧客。而創(chuàng)造顧客的實質是實踐以品牌建設為中心的二次銷售理論，即通過科學的營銷方式，形成對目標消費群強大的品牌號召力和吸引力，商場再將目標消費群銷售給商戶實現租金收益。顯然，招商成功不等于經營成功，招商總監(jiān)在招商時八面玲瓏并不一定能服務好商戶。
【結論】營銷是打造銷售力為核心的溝通。