重慶H食品公司是一家以生產(chǎn)麻辣休閑食品為主的企業(yè).以川味麻辣為特色,保留了傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上,引進(jìn)了現(xiàn)代化的設(shè)備;以真空包裝將其產(chǎn)品推向全國市場(chǎng).這幾天一直的順風(fēng)順?biāo)?銷售額結(jié)結(jié)攀升.08年的銷售額達(dá)到了3億多元.但從08年十月份開始,受全球金融危機(jī)的影響,華南華東市場(chǎng)H產(chǎn)品呈下滑的勢(shì)頭.尤其是廣州,深圳,寧波,溫州等地,銷量下降達(dá)到30%以上.H公司感覺到前所未有的壓力.
09年已經(jīng)來臨,公司發(fā)展未來的走向,在H公司內(nèi)部爭(zhēng)論激烈.形成兩大陣營.一派認(rèn)為:09年是非常之年,中國經(jīng)濟(jì)受國際大環(huán)境的影響,將走入低谷.大批的民工找不到工作,城市居民的收入也會(huì)有不程度地下降.因此09年公司的經(jīng)營,應(yīng)以穩(wěn)健為主,不適合大幅度的冒進(jìn).09年應(yīng)成為公司的調(diào)整年. 另一派認(rèn)為: 麻辣休閑食品這幾天在川渝地區(qū)發(fā)展迅猛,同類企業(yè)如雨后春筍,大大小小的企業(yè)有一千多家.近幾年各家企業(yè)都在高速發(fā)展.09年雖大的市場(chǎng)環(huán)境不景氣,但作為一個(gè)新興發(fā)展性的行業(yè),有極大的市場(chǎng)空間有待于開發(fā).公司經(jīng)營如趨向保守,很有可能會(huì)被其他企業(yè)所超越.大環(huán)境的不景氣會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化.守是守不住的,唯有進(jìn)攻才能打出一片新天地.雙方各述其見,互不相讓.最后企業(yè)老總權(quán)衡再三,拍板定下了企業(yè)逆流勇進(jìn)09年銷售目標(biāo)五個(gè)億的目標(biāo).
陳涌會(huì)議期間,一直處在矛盾之中.公司的保守策略,雖減低了銷售指標(biāo)的壓力,但公司縮小市場(chǎng)投入比重,對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)一步開發(fā)顯然是不利的.公司積極進(jìn)取,萬斤重?fù)?dān)主要會(huì)壓在他的身上.老總定下了五個(gè)億的銷售目標(biāo),陳涌臉上一副麻木的表情,是喜是悲?是苦是甜?陳涌自己難以體會(huì).老總戲稱:陳總監(jiān)麻辣食品吃多了.
會(huì)后陳涌陷人深深的思索,企業(yè)在逆境中求發(fā)展,唯有促進(jìn)銷售渠道的進(jìn)一步延伸.農(nóng)村市場(chǎng)將成為09年開發(fā)開發(fā)的重點(diǎn).在H公司年終銷售會(huì)議上,吹響了進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的號(hào)角.各大區(qū)經(jīng)理,省區(qū)經(jīng)理疑惑重重,陳涌也不多加解釋,全部布置了開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的工作步驟.
陳涌心里明白,在會(huì)議上過多糾纏銷售指標(biāo)的高低和農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)的可行性,會(huì)徹底動(dòng)搖各級(jí)管理的信心.唯有快刀斬亂麻,背水一站,方有成功的希望.
在重重疑惑中,陳涌難以有心思過年.熬過春季長假,在新的炮竹聲中,陳涌就匆匆趕到杭州.浙江農(nóng)村市場(chǎng)成為H公司09年主攻的第一個(gè)陣地.
杭州分公司的新年全體銷售會(huì)議在公司會(huì)議室舉行.分公司的劉經(jīng)理作了簡(jiǎn)短的歡迎詞后,陳涌大步走上前臺(tái),環(huán)顧臺(tái)下二十多位直挺挺坐著員工,氣氛有點(diǎn)壓抑.陳涌笑了笑說道:“今年是牛年，在大家的身上，我看到各種牛的影子，
進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的集結(jié)號(hào)已吹響
。有黃牛，吃苦耐勞；有水牛，默默耕耘；有斗牛，兇猛好戰(zhàn)。還有奶牛，————- ”陳涌稍加停頓，臺(tái)下傳來嬉笑聲，緊張的氣氛松懈下來。陳涌繼續(xù)說：“奶牛吃的草，擠出的是奶；體現(xiàn)出奉獻(xiàn)精神。各位辛苦了！我在這里先向各位致謝，并給大家拜個(gè)晚年！”臺(tái)下一片掌聲。陳涌話語一轉(zhuǎn)“09年的日子不好過，你們不好過，我更不好過。09年的市場(chǎng)環(huán)境差，指標(biāo)高，任務(wù)艱巨。對(duì)杭州分公司而言，進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的號(hào)角首先在浙江吹響。開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)每年各個(gè)企業(yè)都在喊，但做成功的不多。其中的原因千千萬萬。而我們H公司能否成功呢？現(xiàn)在誰都難以定論。謀事在人，成事在天，
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《進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的集結(jié)號(hào)已吹響》(http://www.stanzs.com)。只要敢于嘗試的人，才能成為成功的人。如遇到困難，你就不敢向前；那就是甘于平庸的人，也就是不屬于我們H公司所需要的人”話說到這里，會(huì)場(chǎng)的企業(yè)又變得肅然起來。陳涌略加停頓，繼續(xù)說：“今天的會(huì)議我們不討論進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的可行性，今天會(huì)議的中心是討論進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的具體工作步驟以及所需要的資源配備。農(nóng)村市場(chǎng)怎么做？從何入手？會(huì)遭遇到怎樣的困難？需要什么市場(chǎng)支持？如何調(diào)配人力資源等？希望大家各敘其見，暢所欲言。我們關(guān)起門來爭(zhēng)論；開開們團(tuán)結(jié)一心做事�！�
陳涌結(jié)束了簡(jiǎn)單的講話，會(huì)議進(jìn)入了分組討論。各地區(qū)的銷售人員聚結(jié)在一起，進(jìn)行了熱烈的討論。會(huì)議一直持續(xù)到中午，陳涌讓把各組討論的意見匯總起來，會(huì)議人員開始午餐。下午一點(diǎn)，會(huì)議繼續(xù)。
午餐期間，陳涌看了匯總起來的討論意見。開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的難點(diǎn)有以下八點(diǎn)：
1 農(nóng)村市場(chǎng)分散性強(qiáng)，單店銷量少。運(yùn)輸成本高。經(jīng)銷商難以承受。
2 農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格比較的敏感；我公司產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)。
3 我公司產(chǎn)品有部分產(chǎn)品在流通市場(chǎng)銷售，部分產(chǎn)品已在農(nóng)村市場(chǎng)銷售，但反映一般。
4在農(nóng)村銷售的同類產(chǎn)品零售價(jià)格比我公司產(chǎn)品的價(jià)格低了許多。零售網(wǎng)點(diǎn)難以接受。
5 開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)勢(shì)必將增加人員�，F(xiàn)有的銷售人員明顯不夠。
6 我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商大多是以KA渠道為主的，沒有做農(nóng)村市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。
7 春節(jié)過后，各類產(chǎn)品尤其是飲料將進(jìn)入旺銷期。經(jīng)銷商難以在人力與物力上予以配合。
8 市場(chǎng)的培育需要有一個(gè)過程，就是現(xiàn)在開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，在銷量上也難以有脫破。
陳涌看了這八條，未感覺到了絲毫是意外。這些不利因素，他早有意料。做銷售就是不斷發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的過程。其實(shí)真正運(yùn)作之中，出現(xiàn)的問題，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)的問題越多，越不可怕。關(guān)鍵點(diǎn)在于找到解決問題的具體辦法。
會(huì)議人員匆匆吃完午餐，都回到了會(huì)議室，又相互討論起來。農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)對(duì)H分公司而言是個(gè)新課題。這激起了所有銷售人員的興奮點(diǎn)。在眾人的討論聲中，下午的會(huì)議繼續(xù)開始。
對(duì)上午提出的問題，陳涌開始逐點(diǎn)分析：“上午是會(huì)開得非常好，提出了八點(diǎn)疑難點(diǎn)。這說明大家都開始用心思考問題了。大家提出的問題歸納起來，主要是四點(diǎn)：一是價(jià)格問題：有同類產(chǎn)品比我們公司的價(jià)格低。我可以告訴大家，任何產(chǎn)品價(jià)格再低，都有比你更低的產(chǎn)品。價(jià)格是沒有可比的。低價(jià)格的產(chǎn)品，就意味著質(zhì)量一般，市場(chǎng)運(yùn)作水平低，市場(chǎng)投入少。所以我們不比價(jià)格，比我們市場(chǎng)營銷，產(chǎn)品推廣，服務(wù)質(zhì)量，市場(chǎng)控制的能力高于低。那些低價(jià)位的產(chǎn)品不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不必介意他們。二費(fèi)用問題：農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)分布散，運(yùn)輸成本高。這是實(shí)情。我們公司的產(chǎn)品是附價(jià)值較低的產(chǎn)品，費(fèi)用過高，難以維持正常的銷售。因此我們對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)不易采用直營的模式。必須發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商的功能，以加強(qiáng)對(duì)二批商的控制和管理，來完成對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)行的管理機(jī)制。三 經(jīng)銷商的配合問題。經(jīng)銷商不配合一般是基于二點(diǎn)考慮。一是怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品分銷出去，銷不動(dòng)怎么辦？二是運(yùn)輸成本高，賣不好回虧本。為調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的積極性，公司決定對(duì)配合公司產(chǎn)品進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的經(jīng)銷商，特給予一個(gè)月的一百贈(zèng)十的促銷活動(dòng)。四是人員問題：開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)現(xiàn)有銷售力量不夠。浙江各地級(jí)市場(chǎng)的銷售力量要壯大，但不是在此時(shí)。我們必須充分利用好現(xiàn)有的人力資源，將其集中在杭州，寧波，溫州這三快市場(chǎng)作試點(diǎn)性運(yùn)作。其他地級(jí)市場(chǎng)的銷售人員安排好自己的工作，就近也加入到這三快市場(chǎng)運(yùn)作中來。另外其他市場(chǎng)有部分經(jīng)銷商公司給予配備銷售員的，也全部抽掉至這三快市場(chǎng)。我們集中杭州分公司所有資源，先在這三片市場(chǎng)做試點(diǎn)。把我也算作一份子，我會(huì)在浙江呆半個(gè)月，與各位一起參加市場(chǎng)的運(yùn)作”
陳涌的一番話，基本上打消了銷售人員的顧慮。心中有疑惑或有反對(duì)意見的，看到公司的決心已下，也不敢再反對(duì)。會(huì)議接下來，就按照杭州，寧波，溫州這三快市場(chǎng)，人員重新組合。圍繞著陳涌的講話，擬定了下一步具體的工作部署。
（總結(jié)：企業(yè)營銷戰(zhàn)略的大轉(zhuǎn)型，一方面要充分考慮到會(huì)遇到的問題和阻力，讓所有銷售人員參與進(jìn)來擬訂具體的工作步驟；另一方面又不便過于展開大討論。需顯示出是企業(yè)的決心和信心。）