現(xiàn)在開店做生意，遠不是直接賣貨那么簡單了，畢竟市場環(huán)境不一樣了，
店里在賣什么
。現(xiàn)在商品太豐富，消費者選擇余地越來越大，競爭對手離你也可能很近，甚至就是一墻之隔，生意難做的根本不是買東西的太少，而是賣東西的人太多了。這里有個不是問題的問題，店里究竟在賣什么？
最簡單的說法是賣產(chǎn)品。本來嘛，賣貨是門店的最基本的運營工作，利潤也是通過賣貨來產(chǎn)生的，可是，現(xiàn)在是產(chǎn)品太多，且產(chǎn)品本身的同質化越來越嚴重，若只是抱著賣產(chǎn)品的思路，在面對顧客時必然面臨沒完沒了比產(chǎn)品比價格的境地。
賣品牌呢？現(xiàn)在是個講品牌的時代，品牌有差異化定位，品牌有溢價功能，品牌可以區(qū)隔競爭對手，這些大道理誰都懂，可是，現(xiàn)在我們不面對一個尷尬的問題，品牌本身也開始同質化了，消費者對品牌本身也開始麻木了，并不會因為是品牌就放棄選擇與討價還價，有些時候，強調品牌并不能為銷售工作加分，甚至還會導致顧客的反感，什么品牌，還不是廣告吹出來的，最后是羊毛出在羊身上，難怪你們店里東西這么貴！
賣地段？百安居開店籌備有三個重點，地段！地段�。∵�是地段�。。�！門店生意很大程度上受地段的影響，地段的好壞與店里的生意直接關聯(lián)，可是，不是所有的門店都有好地段，那些地段不好的門店也就不能指望這個了。
賣裝修？顧客進店買東西，不是個簡單的交易行為，越來越多的顧客開始重視購物的過程，甚至是購物過程中的感受，店內的現(xiàn)場裝修水平，直接能影響到顧客的感受，可是，這得花大把銀子來砸，不是所有的老板都舍得。
賣服務？西方營銷學一直在說把客人當上帝，用服務工作來留住顧客，來彌補產(chǎn)品和價格本身的缺陷�？墒�，出于國人骨頭里不服人的本能，再加上老板們糟糕的管理，實在讓營業(yè)人員們在面對顧客時，能誠心誠意的做好服務工作。再說了，現(xiàn)在這服務工作也在同質化，各家門店都是強調服務，進門都開山笑臉相迎，還給倒杯水喝。大家都在強調服務的時候，還會導致顧客對服務的要求越來越高，原來是進門給倒杯水就行了，現(xiàn)在顧客要求是夏天有冰水，冬天有熱水~~~。
賣活動？門店的經(jīng)營要活躍，要有不斷的活動，全場特價，有買有送，贈品，抽獎等等。沒活動就很難吸引顧客，可是這活動的背后就是燒錢啊，活動降低的是門店利潤，偶爾為之還行，依靠活動來做銷售，終歸不是長久之計。
再有一個就滿足客戶的需求，這是許多專家在上課時一直強調的，需求決定價值，這道理按說也對，可是有個問題，客戶的許多需求是很過分的，一旦滿足了，估計也就沒什么錢賺了。
無論店里是賣什么的，店里有兩樣最基本的組成，人（營業(yè)人員）與產(chǎn)品，店里最基本的運營形態(tài)是賣產(chǎn)品，但說的根上，是在賣人，或者是先賣人再賣產(chǎn)品。
這句話怎么解釋，就是在門店的營業(yè)過程中，營業(yè)人員首先得要讓顧客接受自己，產(chǎn)生好感，在專業(yè)上獲得顧客的信服，然后再以此為基礎，轉移到具體的產(chǎn)品銷售工作上來，
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《店里在賣什么》(http://www.stanzs.com)。之所以這樣解釋，是因為這商品的銷售工作，不是自動完成的，而是建立在顧客與營業(yè)人員之間有效溝通的基礎上，顧客與營業(yè)人員的有效溝通，又是建立在顧客對營業(yè)人員個人建立正面認知的前提下，這個正面認知包括有直觀上的好感，親近感，信任感，以及涉及到產(chǎn)品專業(yè)技術方面的信服。
若不考慮“賣人”的前期工作，在面對顧客時，營業(yè)人員直接試圖把產(chǎn)品賣給顧客，必然會一直強調產(chǎn)品如何如何，反而容易陷入產(chǎn)品與產(chǎn)品，價格與價格之間的對比，甚至，過于直接的產(chǎn)品推銷行為，很容易引起顧客的反感。因為，從次序上來說，顧客要先建立對營業(yè)人員本身的認可，接下來才會建立對產(chǎn)品的認可。
那么，如何才能實現(xiàn)“賣人”呢？首先要我們要明確“賣人”的目的是什么：
讓顧客對營業(yè)人員產(chǎn)生直觀上的好感，有親近感，信任感，和涉及到產(chǎn)品專業(yè)技術方面的心腹。
對營業(yè)人員人員產(chǎn)生直觀上的好感。主要來自營業(yè)人員的儀表儀容，舉止動作，面部表情等因素。
對營業(yè)人員產(chǎn)生親近感，這主要靠營業(yè)人員在接待顧客過程中，前段的語言溝通技術，也就是與顧客能說的上話，交流起來很自然，并且能迅速體會顧客當前的感受。
對營業(yè)人員產(chǎn)生信任感，俗話說空口無憑，營業(yè)人員介紹產(chǎn)品時，不能光憑一張嘴，而是要有理有據(jù)，拿出足夠的輔助證明材料，進行印證。
對營業(yè)人員的專業(yè)技術方面產(chǎn)生信服。這就要看營業(yè)人員自身的專業(yè)水平，對產(chǎn)品本身所涉及到工藝，原料，功效，類似產(chǎn)品狀況等相關情況都要爛熟于心，在專業(yè)技術方面相對顧客而言要有壓倒性的優(yōu)勢。
顧客進店后，在決定購買或是不購買的諸多因素多中，營業(yè)人員的因素是最關鍵的，所以，無論店是賣什么的，營業(yè)人員先得要把自己賣掉，才能為接下來的賣貨打好基礎。
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潘文富：私營業(yè)主出身，經(jīng)營家族經(jīng)銷商公司十多年，同時在多個著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、培訓師等職，具備經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷。研究領域主要集中在經(jīng)銷商公司的內部管理優(yōu)化，公司化改造，創(chuàng)新經(jīng)營策略，營運成本節(jié)約，廠商關系優(yōu)化等方面，擁有全國最大的經(jīng)銷商課題庫，對經(jīng)銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究.查看潘文富詳細介紹 瀏覽潘文富所有文章 進入潘文富的博客