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金融銷售技巧和話術
金融銷售技巧和話術大家了解過嗎?同學們,以下是小編分享給大家的金融銷售技巧和話術,一起來閱讀學習吧!
金融銷售技巧和話術揭秘之一、把產(chǎn)品的利益點展示給客戶
不管是大公司還是小公司,銷售員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益,利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產(chǎn)品的投資,客戶心里想的是回報,而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。
因此銷售員首先向客戶推介時,要象“孔雀開屏”一樣,要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶,要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來,客戶才有興趣聽下去。
這樣的賣點包含很多:產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對客戶利益無關痛癢的話語,生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去,也許會禮貌地借故推辭,“對不起,我現(xiàn)在很忙,你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶,往往一句話送你出門,“這類產(chǎn)品市場太多了,不做”。生意不成還受一肚子氣。
金融銷售技巧和話術揭秘之二、以退為進,銷售員先奉承客戶再過渡到上門目的
銷售員在拜訪陌生客戶時,可能并不知道誰是老板,這就必須先觀察店內(nèi)情況(大公司往往都在寫字樓)來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡,諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等,找出誰在指揮干活,這個誰估計不是老板也起碼是經(jīng)理。
這里面銷售員就不要犯一個低級錯誤,如果碰到的是經(jīng)理,你也應該奉承他為老板或老總,也就是我們平常所說PMP(拍馬屁),因為中國許多人都有一個共同的劣根性,喜歡別人捧。但銷售員不可經(jīng)理談得太久,因為決策的人畢竟是老板,同經(jīng)理談過來談過去,可能都不會有結果,因為經(jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線到底在那里。
金融銷售技巧和話術揭秘三、讓客戶先說話,順著客戶思路順藤摸瓜,達到商業(yè)合作目的。
大凡生意做得比較成功的客戶,一般都很忙碌。銷售員上門之后,不要打斷客戶的生意,一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時,銷售員也盡可能地充當幫手,客戶才會注意,會主動問銷售員是干什么的,銷售員就有機會介紹自己及產(chǎn)品。
注意的是,介紹時不要面面舉到,銷售員在介紹一個產(chǎn)品賣點后,就要觀察客戶的反應,讓客戶提問,然后再對他提出的問題進行剖析和解答,而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏,達到推介成功的目的。
經(jīng)驗不足的銷售員,有可能會犯一個錯誤,為客戶解答時會偏移話題,海闊天空,把自己真正的目的不知忘到那兒去了。
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