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銷(xiāo)售人員工資提成計(jì)算
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銷(xiāo)售崗位目標(biāo)及獎(jiǎng)金機(jī)制設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售人員的月獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金除了少數(shù)公司臨時(shí)制定的產(chǎn)品促銷(xiāo)獎(jiǎng)金外，絕大部分是根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成情況按提成比例計(jì)算得出。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)制定非常關(guān)鍵，銷(xiāo)售人員考核最困難的工作也正是制定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)。每年公司高管與銷(xiāo)售部門(mén)，銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售代表之間為了銷(xiāo)售目標(biāo)會(huì)反復(fù)討論甚至爭(zhēng)吵。為什么會(huì)爭(zhēng)吵呢?道理很簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售獎(jiǎng)金、銷(xiāo)售提成都和目標(biāo)有關(guān)，一般超過(guò)目標(biāo)之后獲得的獎(jiǎng)金或提成更高，所以下級(jí)銷(xiāo)售人員更希望將目標(biāo)盡量定得低一些，以便獲得更多個(gè)人利益。即便公司確定的銷(xiāo)售目標(biāo)很合理，一定能完成的，他也會(huì)找出各種理由證明公司確定的目標(biāo)是完不成的。
有沒(méi)有什么機(jī)制可以解決這種矛盾呢?我推薦的方法叫四段式目標(biāo)制定法，這個(gè)方法可以解決銷(xiāo)售人員傾向制定較低業(yè)績(jī)目標(biāo)的弊端，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員制定切實(shí)可行較為精準(zhǔn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，避免公司銷(xiāo)售計(jì)劃預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，造成準(zhǔn)備不足影響生產(chǎn)計(jì)劃或采購(gòu)過(guò)多造成浪費(fèi)的情況。
什么叫四段式呢?以前我們制定目標(biāo)時(shí)，關(guān)注的是點(diǎn)，現(xiàn)在我們將銷(xiāo)售目標(biāo)分為四段，每段業(yè)績(jī)制定不同提成比例或獎(jiǎng)金數(shù)額。四段式目標(biāo)制定方法如下：
首先，我們要確定三個(gè)點(diǎn)：上年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的80%作為A1點(diǎn)，銷(xiāo)售人員自己預(yù)測(cè)新年度有把握實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)為A2點(diǎn)，公司制定的指導(dǎo)性銷(xiāo)售目標(biāo)為A3點(diǎn)。這三點(diǎn)將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分位四段。
一般的時(shí)候，銷(xiāo)售人員制定的目標(biāo)(A2)都會(huì)低于公司指導(dǎo)目標(biāo)(A3)。四段業(yè)績(jī)是這么劃分的：第一段是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)小于A1，第二段是A1-A2，第三段式A2-A3，第四段是大于A3.(為了便于理解，A2大于A3的情形后邊會(huì)討論)。
銷(xiāo)售人員在四段業(yè)績(jī)會(huì)有不同的提成比例，我們?cè)O(shè)第一段至第四段業(yè)績(jī)的提成比例x1、x2、x3、x4。為了便于說(shuō)明，我們只分析提成獎(jiǎng)金分段計(jì)算的形式，銷(xiāo)售人員提成獎(jiǎng)金計(jì)算公式=A1*x1+(A2-A1)*x2+(A3-A2)*x3+(A實(shí)-A3)*x4.(“A實(shí)”指實(shí)際銷(xiāo)售額)。
四段式目標(biāo)制定法只要將x1、x2、x3、x4的比例設(shè)計(jì)好，原則上是不需要上下級(jí)討論目標(biāo)的，只需要討論今年公司在市場(chǎng)方面有什么投入，新產(chǎn)品有什么開(kāi)發(fā)，人員有什么配備就可以了。上級(jí)根據(jù)各種信息提出預(yù)測(cè)的目標(biāo)A3，可以把預(yù)測(cè)的理由告知下級(jí)，下級(jí)可以參考這些信息和自己搜集的信息，提出自己的預(yù)測(cè)A2。A2是一個(gè)自己經(jīng)過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。
四段式目標(biāo)制定法如何會(huì)讓銷(xiāo)售人員主動(dòng)提出較為準(zhǔn)確的目標(biāo)預(yù)測(cè)呢?現(xiàn)在我介紹提成比例x設(shè)定的原則。
1、 績(jī)效+獎(jiǎng)金和績(jī)效+年終獎(jiǎng)金模式下的提成比例設(shè)計(jì)
使用這兩種模式的企業(yè)，一般不同銷(xiāo)售人員(或銷(xiāo)售部門(mén)，以下同)目標(biāo)是不一樣的，但x1、x2、x3、x4的比例公司內(nèi)部是統(tǒng)一的，而且每年輕易不作調(diào)整。這樣隨著銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力提高和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高，個(gè)人收入也逐漸提高。銷(xiāo)售人員可以預(yù)測(cè)到自己在公司工作若干年后可能達(dá)到的收入，這樣對(duì)銷(xiāo)售人員起到穩(wěn)定作用。
1)x1設(shè)計(jì)的原則
X1=0。為什么呢?因?yàn)锳1是上年度銷(xiāo)售人員實(shí)際銷(xiāo)售額的80%，這個(gè)目標(biāo)原則上應(yīng)該而且必須要達(dá)到。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員完成A1的銷(xiāo)售目標(biāo)，公司支付的是預(yù)算薪酬，只有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超過(guò)A1時(shí)，才應(yīng)該支付獎(jiǎng)金。
假設(shè)每年實(shí)際銷(xiāo)售額都在增長(zhǎng)，每年的A1也在增長(zhǎng)，銷(xiāo)售人員的預(yù)算薪酬也在增長(zhǎng)才對(duì)。
2)x2、x3設(shè)計(jì)的原則
我們先討論A2<a3的情況下x2、x3的設(shè)計(jì)原則，因?yàn)橐话闱闆r下銷(xiāo)售人員自己制定的銷(xiāo)售目標(biāo)(a2)總是小于公司制定的目標(biāo)(a3)。< p="">
按照常規(guī)設(shè)計(jì)中一般x3大于x2，在未來(lái)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額一定的情況下，銷(xiāo)售人員會(huì)盡量壓低A2，(A實(shí)-A2)可以獲得更多的提成。所以，我們要反其道行之，設(shè)計(jì)x2>x3，x3>x4,也就是說(shuō)，實(shí)際銷(xiāo)售額超過(guò)個(gè)人預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額(A2)之后的銷(xiāo)售提成越來(lái)越少，只有A2與實(shí)際銷(xiāo)售額越接近(準(zhǔn)確說(shuō)，A2應(yīng)該略小于實(shí)際銷(xiāo)售額)，個(gè)人提成最大化。
只有x2>x3，x3>x4的設(shè)計(jì)還不行，銷(xiāo)售人員會(huì)找到漏洞，故意將A2預(yù)測(cè)得很大，未來(lái)實(shí)際銷(xiāo)售額全部享受最大提成系數(shù)x2。為了封堵這個(gè)漏洞，必須增加一個(gè)條件，如果A實(shí)小于A2時(shí)，即沒(méi)有達(dá)到個(gè)人預(yù)測(cè)目標(biāo)時(shí)，提成比例在x2基礎(chǔ)上下調(diào)z(設(shè)定調(diào)整的比例為z)，且x2-z<=x3。也就是說(shuō)，如果實(shí)際業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)到A2，銷(xiāo)售提成下降，甚至低于x3，這樣銷(xiāo)售人員只能盡量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確的A2了。
在以上條件下，銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)的A2越準(zhǔn)確，獲得的銷(xiāo)售提成越多，所以他會(huì)認(rèn)真測(cè)算自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)的，公司可以不用操心了。
那么HR如何設(shè)計(jì)x2具體的值呢?
因?yàn)閤2在公司內(nèi)部是通用的，涉及所有銷(xiāo)售人員收入，所以x2的測(cè)算應(yīng)該有依據(jù)。首次測(cè)算x2推薦的公式為：
,x2=平均獎(jiǎng)金/平均銷(xiāo)售業(yè)績(jī)*20%
所謂平均銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是指公司計(jì)劃新財(cái)年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)/銷(xiāo)售人員人數(shù)。
平均獎(jiǎng)金測(cè)算公式為：平均獎(jiǎng)金=(公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總額*銷(xiāo)售人員人力成本率-銷(xiāo)售人員預(yù)算薪酬總額)/銷(xiāo)售人數(shù) (本公式為考慮工資獎(jiǎng)金外的人力成本)。
四段式目標(biāo)確定法推行后再次測(cè)算x2的推薦公式為：
x2=(上年度銷(xiāo)售人員平均獎(jiǎng)金*(1+預(yù)期增長(zhǎng)率))/(上年度銷(xiāo)售人員的平均實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)*(1+預(yù)期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率)*20%)。
公式中銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，除了按公司中推薦使用上年度數(shù)據(jù)外，也可以使用公司銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的中位數(shù)，或者去掉銷(xiāo)售數(shù)據(jù)兩端各10%的數(shù)據(jù)極值，這樣測(cè)算數(shù)據(jù)更有代表性。
如果銷(xiāo)售人員個(gè)人預(yù)算銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大于公司測(cè)算業(yè)績(jī)(A2>A3)，x2、x3如何設(shè)計(jì)呢?
這里很簡(jiǎn)單，這種情況下，A1至A2段業(yè)績(jī)?cè)谕瓿汕闆r下，使用x2作為提成比例，如果年終銷(xiāo)售人員沒(méi)有完成A2目標(biāo)，使用x3作為提成比例。當(dāng)A2>A3時(shí)，公司應(yīng)善意提醒銷(xiāo)售人員，可能的風(fēng)險(xiǎn)。
3)x4設(shè)計(jì)的原則
當(dāng)實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大于A2或大于A3時(shí)，不同段業(yè)績(jī)提成比例有這樣的關(guān)系x2>x3，x3>x4;當(dāng)實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)小于A2時(shí)，x2提成比例下降，x2-z<=x3。這樣的機(jī)制設(shè)計(jì)下，銷(xiāo)售人員自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(A2)測(cè)算越準(zhǔn)確，個(gè)人獎(jiǎng)金越最大化。
這里為什么設(shè)計(jì)x3>x4的機(jī)制呢?是不是不鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員超額完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢?銷(xiāo)售人員會(huì)不會(huì)完成A2或A3目標(biāo)后就不工作了呢?
我們先考慮一下背景：公司認(rèn)為銷(xiāo)售目標(biāo)可以完成A3，但銷(xiāo)售人員認(rèn)為只能完成A2(A3>A2)，A3是不太可能完成的。根據(jù)這樣的情況，我們?cè)阡N(xiāo)售人員自認(rèn)為可以完成的業(yè)績(jī)段，給了最高提成x2;在A2至A3之間，設(shè)計(jì)了略低的x3;A3以上的業(yè)績(jī)?cè)瓌t上和銷(xiāo)售人員的個(gè)人努力有關(guān)系，但如果超越太多就和銷(xiāo)售人員個(gè)人努力關(guān)系不大，很可能是公司開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品很受市場(chǎng)歡迎，很可能公司新設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)方案很有效果，很可能市場(chǎng)因?yàn)椴豢深A(yù)料的原因突然放大等等因素影響，所以有理由降低A3以上業(yè)績(jī)的提成比例。雖然A3以上降低了提成比例，銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金的絕對(duì)值仍然增加，所以不用擔(dān)心銷(xiāo)售人員在這種機(jī)制故意壓制銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。有時(shí)候，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)根本不是銷(xiāo)售人員能控制的。
X4與x3相比，下降多少合理呢?X4=x3-z.只做參考吧。
2、 純獎(jiǎng)金和保底+獎(jiǎng)金模式下的提成比例設(shè)計(jì)
在純獎(jiǎng)金、保底+獎(jiǎng)金模式下，一般采用的都是低薪酬水平高薪酬體系彈性的策略，獎(jiǎng)金機(jī)制設(shè)計(jì)非常重要，如果缺乏激勵(lì)性，銷(xiāo)售人員沒(méi)有工作動(dòng)力，士氣低落，人員離職率上升。另外，這兩種模式下，一般不制定銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)，而是由制定公司統(tǒng)一劃定幾個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)等級(jí)，而且，這里設(shè)計(jì)的目標(biāo)是月度業(yè)績(jī)目標(biāo)，對(duì)年度目標(biāo)不關(guān)心。
在看家狗企業(yè)里，產(chǎn)品銷(xiāo)售難度低，業(yè)績(jī)劃分等級(jí)可以少一些，惡狗企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售難度大，可以劃分較多等級(jí)，讓銷(xiāo)售人員完成一定業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)，感覺(jué)再稍加努力就可以達(dá)成下一個(gè)目標(biāo)。
不同等級(jí)設(shè)計(jì)不同的提成比例，原則上是高等級(jí)的提成比例高于低等級(jí)的提成比例。獎(jiǎng)金的計(jì)算方法，可以按照不同業(yè)績(jī)段的提成比例逐段計(jì)算獎(jiǎng)金，也可以按照業(yè)績(jī)達(dá)成的最高等級(jí)的提成比例計(jì)算業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，即總銷(xiāo)售業(yè)績(jī)*最高等級(jí)提成比例，這樣激烈效果更大。
如何激發(fā)銷(xiāo)售崗位內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)
如果你認(rèn)為你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里競(jìng)爭(zhēng)氣氛不足，你要激發(fā)一下他們內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力，可以參考我推薦的獎(jiǎng)金包切割分配法。這種方法適合獨(dú)立開(kāi)展工作的銷(xiāo)售崗位，如果內(nèi)部需要緊密合作，這種方式就需要慎重了。
這種方式首先需要建立一個(gè)用于獎(jiǎng)勵(lì)分配的獎(jiǎng)金包。獎(jiǎng)金包如何建立呢?
獎(jiǎng)金包可以從銷(xiāo)售人員每個(gè)月的月績(jī)效工資、月獎(jiǎng)金、年終績(jī)效、年終獎(jiǎng)金中按一定比例計(jì)提，公司可以在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到某個(gè)預(yù)定目標(biāo)時(shí)，計(jì)提公共獎(jiǎng)金加入獎(jiǎng)金包，相當(dāng)于把蛋糕做大。員工計(jì)提的比例不宜過(guò)大，過(guò)大對(duì)員工生活有影響，未來(lái)也會(huì)影響員工之間的關(guān)系。計(jì)提比例過(guò)小，獎(jiǎng)金包分割時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員沒(méi)有吸引力，這樣達(dá)不到設(shè)計(jì)的目的。
獎(jiǎng)金包分配的原則是什么呢?
有一個(gè)基本假設(shè)，不同銷(xiāo)售人員雖然銷(xiāo)售任務(wù)不一樣，無(wú)法比較，但是每年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率應(yīng)該可以進(jìn)行比較的。銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)成率作為獎(jiǎng)金分配的依據(jù)�？聪聢D：
需要說(shuō)明：1)上圖中增長(zhǎng)率達(dá)成率=個(gè)人實(shí)際增長(zhǎng)率/個(gè)人計(jì)劃增長(zhǎng)率;2)個(gè)人應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金計(jì)算公式=增長(zhǎng)率達(dá)成率/平均增長(zhǎng)率*個(gè)人計(jì)入獎(jiǎng)金包金額。
從“應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金”和“個(gè)人計(jì)入獎(jiǎng)金包金額”進(jìn)行比較，我們可以看出，凡是增長(zhǎng)率達(dá)成率高于平均增長(zhǎng)率的，獎(jiǎng)金增加;凡是增長(zhǎng)率達(dá)成率低于平均增長(zhǎng)率的，獎(jiǎng)金減少，起到了獎(jiǎng)勤罰懶的目的。實(shí)發(fā)獎(jiǎng)金包不足部分由公司不足。
4.5售前工程師的薪酬體系與考核機(jī)制
如果你的公司沒(méi)有售前部門(mén)，你可以跳過(guò)本小節(jié)。
銷(xiāo)售方案的公司，與銷(xiāo)售部門(mén)關(guān)系最為密切的部門(mén)就是售前了，可以說(shuō)形影不離。售前為顧客的個(gè)性化需求提供有針對(duì)性的解決方案，然后通過(guò)多次溝通讓客戶(hù)了解方案的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而促進(jìn)銷(xiāo)售的達(dá)成。應(yīng)該說(shuō)，方案銷(xiāo)售中，售前起到的作用相當(dāng)重要，所以調(diào)動(dòng)售前崗位的工作積極性也是非常重要的。
要想調(diào)動(dòng)售前工作積極性，就必須將售前的薪酬體系與銷(xiāo)售掛上鉤。推薦的售前的薪酬體系構(gòu)成為：月固定薪酬+月績(jī)效薪酬+項(xiàng)目獎(jiǎng)金+年終績(jī)效薪酬。
售前的薪酬體系是在通用薪酬體系上加了一個(gè)項(xiàng)目獎(jiǎng)金。項(xiàng)目獎(jiǎng)金為售前崗位與銷(xiāo)售結(jié)果之間提供了一個(gè)接口。
項(xiàng)目獎(jiǎng)金計(jì)算方法可以類(lèi)似銷(xiāo)售人員考核的方式按照業(yè)績(jī)按比例提取，但這種方式不容易控制獎(jiǎng)金。售前在不同項(xiàng)目中投入的精力不完全一樣，用固定比例方式計(jì)提獎(jiǎng)金有失公平。
項(xiàng)目獎(jiǎng)金計(jì)算有多種方式，我只推薦一種方式做參考：
將項(xiàng)目按照金額或難度大小分類(lèi)對(duì)應(yīng)不同的項(xiàng)目獎(jiǎng)金，項(xiàng)目成功后一下性發(fā)放。如下圖：
項(xiàng)目金額
項(xiàng)目獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)（元）
低于10萬(wàn)元
400
10-30萬(wàn)元
800
30萬(wàn)元以上
1200
這樣的獎(jiǎng)金計(jì)算方式類(lèi)似生產(chǎn)工人計(jì)件制，成功一個(gè)，按照標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提獎(jiǎng)金。項(xiàng)目沒(méi)有成功不計(jì)提獎(jiǎng)金。這樣的獎(jiǎng)金模式，鼓勵(lì)售前人員多接項(xiàng)目，而且鼓勵(lì)他們?cè)陧?xiàng)目中投入更多精力，因?yàn)橹挥许?xiàng)目成功，他們才可以拿到項(xiàng)目獎(jiǎng)金。
[銷(xiāo)售人員工資提成計(jì)算]
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