對銷售部門工作的建議

不知不覺我已經(jīng)在此崗位有好一段時間了，以下是我對銷售崗位提出一些建議。不妥之處，請領(lǐng)導(dǎo)指正。

01、做好前期基礎(chǔ)工作需要有一個事先準(zhǔn)備好的銷售手冊

在創(chuàng)業(yè)公司初期，你的工作重點就是尋找銷售自己產(chǎn)品的正確策略，這并非易事。你通常需要好幾個月的反復(fù)試驗才能找到正確的銷售方式，進而形成具有很強操作性的有效銷售手冊。

02、親自上陣銷售

只有這樣你才能真正了解顧客對你的銷售方式的真實反應(yīng)，以便對自己的銷售策略做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。Wiley 自己親自在市場上銷售了好幾個月后才決定將銷售陣地轉(zhuǎn)向室內(nèi)，進行電話銷售，然后再對先前的銷售語言進行調(diào)整，以適應(yīng)電話銷售。

03、嘗試不同的定價模式

為產(chǎn)品制定最佳的銷售價格是銷售策略的基石。如果你不試驗，你便無法知道價格定在多 少最合適。以 SinglePlatform 為例，我們一開始采用的是免費增值模式，經(jīng)過多次試驗，我們后來采用的是 79 美元 / 月的收費模式，定價模式調(diào)整后，公司的營銷額增長迅猛。

“人們往往傾向于通過價格去評價你的產(chǎn)品。”

如果你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是免費的，人們往往對它持懷疑態(tài)度。人們往往通過產(chǎn)品的價格來判定它的價值的大小。

04、如果你低估了你的產(chǎn)品的價值，人們往往越少用它

從心理學(xué)角度來看，如果一個產(chǎn)品 / 服務(wù)是免費的，人們會想，免費的東西肯定不是什么好東西，所以更不愿意使用它。想象一下，如果你高價購買了一個產(chǎn)品 / 服務(wù)，如健身會員，你就會更經(jīng)常的使用，因為這是你花了很多鈔票買的，你會感覺自己有義務(wù)經(jīng)常使用。Wiley 通常采用向一組客戶收費高點、另一組客戶收費低點的方式來測試價格的作用。最后他發(fā)現(xiàn)，付費較高的那組客戶會更頻繁地登陸 SinglePlatform。然后他會對價格適當(dāng)調(diào)整，讓付費較多的那組客戶感覺自己錢花得值了。

05、找到正確的銷售方法

大多數(shù)人認為只有兩種有效的銷售方式，電話銷售和面對面的銷售。根據(jù)客戶的情況，你可以嘗試各種不同的銷售方式，然后對比，看看是發(fā)郵件更有效還是打電話更有效。在與顧客交流的過程中，究竟什么時間點才是向顧客推銷產(chǎn)品的最佳時機，這個需要反復(fù)試驗。

06、站在客戶的立場上

在 Seamless 時，公司的銷售團隊曾在很長一段時間銷售業(yè)績上不去。Wiley 意識到他們應(yīng)該重新思考自己的銷售策略了。如果你站在銷售人員的立場上，你往往會這樣推銷自己的產(chǎn)品：“你好，如果你使用 Seamless 提供的服務(wù)，這對你是非常有益的，因為……，”，如果你站在客戶的立場上，你往往就會這樣說：“Hi，現(xiàn)在高盛都已經(jīng)在使用我們的訂餐服務(wù)了，我們考慮將 貴公司也加入到我們的服務(wù)體系中，為此我們有一些問題想咨詢你，我們安排一個會面來詳談如何?”在推銷自己的服務(wù)時，你必須使自己的服務(wù)讓客戶聽后有想購 買的沖動。

07、不要過度銷售

過度銷售的典型案例就是提供過多的功能。要專注并努力在某個領(lǐng)域做到最好，不要讓自己的產(chǎn)品具有過多的功能。如果過產(chǎn)品功能過多，用戶看后會覺得產(chǎn)品的很多功能都是自己用不著的，購買了這款產(chǎn)品就意味著為很多自己并不需要的功能付了費，如此一來，他們寧愿選擇不購買。

08、找到能吸引客戶注意力的方法

成功的銷售員往往都能夠抓住客戶的注意力，這需要一定的專門訓(xùn)練。我們采取的吸引客戶注意力的方法有圖片展示和講述客戶的成功案例。

09、尋找一位有成功銷售經(jīng)驗的副總作為搭檔來共同做好銷售管理工作

人們往往愿意為那些曾做過和自己一樣工作的領(lǐng)導(dǎo)工作，因為這樣的領(lǐng)導(dǎo)能真正了解他們遇到的問題并設(shè)定合理的銷售目標(biāo)。

“很多專業(yè)的教練曾經(jīng)都是出色的運動員，他們已經(jīng)知道怎樣才能贏下比賽�！�

10、用正確的方法招聘和培訓(xùn)銷售人員要么不招，要招就一次招幾個

在開始組建自己的銷售團隊時，你必須認識到這并非易事。銷售人員往 往流動很頻繁，在你招聘的所有銷售人員中，會有一半無法勝任，即使你當(dāng)初招聘時已經(jīng)非常挑剔了也是如此。這是事實。因此，如果你的公司處于擴張期需要大量 銷售人員，一定不要需要多少銷售人員就招聘多少，確保招聘的銷售人員數(shù)量比需要的數(shù)量要多。如果你需要 1 個銷售人員，你不妨招 4 個，這 4 個人中很有可能有 1-2 名會成長為未來銷售之星。

11、新招聘的銷售人員最好年輕有干勁

銷售是一項非常辛苦的工作，年輕人往往精力更為充沛。至今，Wiley 已經(jīng)與 600 多個銷售員共事過，他發(fā)現(xiàn)那些最優(yōu)秀的銷售員中的大多數(shù)在大學(xué)期間都曾做過有償兼職工作，這些人在非常年輕的時候就知道賺錢不易，投身銷售工作時，他們也往往更為用心用力。

12、對應(yīng)聘銷售崗的人員進行面試時，問他們下面 3 個問題：

(1)在你成長的過程中，有沒有過擺攤的經(jīng)歷?不管你信不信，我所招聘的銷售員中有 95% 在小時候都曾擺過攤，他們是天生的企業(yè)家。

(2)選擇一個這個房間里的東西，例如椅子，然后立刻向我推銷這把椅子。通過這種方法，你能直觀地了解應(yīng)聘者的銷售潛質(zhì)以及與生俱來的創(chuàng)造性和知識的全面性。

(3)假設(shè)有一部電影是關(guān)于你的，想象一下誰將演你?電影的主題歌會是哪首?電影的名字會是什么?你可以從這些問題中了解應(yīng)聘者的自信程度以及他們是如何認識自我的。應(yīng)聘者如果反應(yīng)靈敏，回答地機智幽默，引人入勝，這將是你非常樂意看到的。

13、3個月的試用期

通過 3 個月的試用，你會發(fā)現(xiàn)很多人是無法勝任銷售崗位的。在這 3 個月內(nèi)，你可以通過為處于試用期內(nèi)的員工設(shè)定具體的目標(biāo)對其進行考核。試用期一過，你可以通過已設(shè)定目標(biāo)值的完成情況來決定誰去誰留。

處于試用期內(nèi)的新員工當(dāng)然也是可以尋求幫助的。有什么問題，他們可以通過電話等方式向自己的主管領(lǐng)導(dǎo)尋求幫助，這都是沒問題的。如果新員工在三個月的試用期內(nèi)不向任何人尋求任何幫助，這反倒是一個危險的信號。

14、安排新入職的銷售人員參加集訓(xùn)

在 SinglePlatform，新入職的銷售人員在開展正式的銷售工作前要參加為期一周的集訓(xùn)。集訓(xùn)內(nèi)容涵蓋方方面面，包括有助于銷售人員了解客戶類型的 性格測試訓(xùn)練和長時間接聽客戶電話的訓(xùn)練等。集訓(xùn)結(jié)束后，你希望這些銷售新手具備處理突發(fā)狀況等方面的能力。集訓(xùn)的最后一部分為實戰(zhàn)模擬，在模擬實戰(zhàn)中看 他們?nèi)绾蜗蚩蛻敉其N產(chǎn)品。

15、為銷售人員營造成功的工作氛圍

在 SinglePlatform，Wiley 每周都會在銷售團隊中播放那些成功的電話銷售案例的錄音。團隊成員如果經(jīng)常聽到同事的成功電話銷售的錄音，他們自己的信心也會大增，成功銷售的可能性也會因此增加。

16、一流和二流銷售員是那些至少能夠完成自己80%銷售任務(wù)的銷售員

你肯定不希望團隊中有三流的銷售員。完成自己任務(wù)的 80% 對于一個合格的銷售員是完全沒有問題的。銷售人員即使每天給客戶打再多電話、態(tài)度再好，如果完成不了這個任務(wù)，他就是不稱職的。

17、按季度發(fā)獎金

最好按季度發(fā)獎金，因為新入職的銷售人員的試用期為 3 個月，在 3 個月的試用期內(nèi)會有很多人會因試用不合格而被迫離開公司，這樣你就不必給那些試用不合格的人員發(fā)獎金了，這就會在無形中為公司節(jié)省不少錢。

18、為銷售人員制定可達成的銷售目標(biāo)

你可以根據(jù)需要隨時提高銷售目標(biāo)，但降低銷售目標(biāo)卻并非好事。你要讓大家信心你制定的目標(biāo)是合理的、可達成的。想盡辦法找到合理的銷售目標(biāo)值。

19、將經(jīng)過反復(fù)試驗形成的具有很強操作性的銷售手冊放在大家觸手可及的地方

不管對新入職的銷售人員，還是對銷售老將都應(yīng)如此。要讓大家按照你花了這么多的時間和精力才總結(jié)形成的銷售手冊行事，因為你知道哪種銷售方法是有效的，哪種方法是無效的。Wiley 建議要保持銷售手冊的連貫性，每個月對銷售手冊不要做超過一次的大的變動。

20、教會銷售人員用顧客的故事銷售

你肯定不想聽到哪個銷售員在電話銷售時老是用“我”或“我們這樣的字眼。你肯定不會因為哪個你不認識的人稱贊某款產(chǎn)品就會對這款產(chǎn)品跨目相看。你需要將那些與客戶有關(guān)聯(lián)的其它客戶的故事向客戶兜售。例如：”我前幾天和你認識的某某某聊了會，他非常喜歡我們的產(chǎn)品的功能。“

21、該炒人魷魚時不要拖拖拉拉

在三個月試用期內(nèi)，你可以采用第 17 條中提到的 80% 的原則行事。在試用期過后，SinglePlatform 采用的方法是，兩次考核不合格的銷售人員將會被立即解雇。只有這樣才能保證整個銷售團隊的高績效性。炒人魷魚是一項非常困難的工作，但你必須要做好這項工 作。

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