spin銷售技巧培訓

spin銷售技巧培訓

SPIN銷售也被稱為顧問式銷售，通過情景性問題、探究性問題、暗示性問題和解決性問題。SPIN銷售有助于解決銷售人員日常遇到的問題，如“客戶就是不明白為什么我們價格比較高.”;”我們的銷售人員出身技術背景，所以他們通常喜歡談論產(chǎn)品的技術特點，而不是挖掘客戶的業(yè)務問題�！�

SPIN 銷售技巧通過提供一系列重要的口語技巧讓銷售人員能夠有效挖掘和發(fā)展客戶的需求，隨后展現(xiàn)產(chǎn)品價值并提出高沖擊力的解決方案。曾經(jīng)有一位客戶這么說過：“SPIN是企業(yè)對企業(yè)銷售(B to B)唯一的方法，這些行為要求銷售人員遠離以產(chǎn)品為導向的推銷行為和不靈活的銷售話術，專注在以客戶為導向、以價值為驅(qū)動的顧問式銷售對話。

SPIN銷售法是尼爾雷克漢姆先生創(chuàng)立的。尼爾雷克漢姆先生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對眾多高 新技術營銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。

SPIN銷售模式具體如下：

(1)利用背景問題(Situation Questions)(例如客戶是從事什么職 業(yè)……)來了解客戶的現(xiàn)有狀況，建立背景資料庫(收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況……)，銷售人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。

(2)以難點問題(Problem Questions)(如對產(chǎn)品內(nèi)容滿意嗎……) 來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起客戶的興趣，進而營造主導權，使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

(3)通過問暗示問題(Implication Questions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由銷售人員列出各種線索以維持客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

(4)一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，銷售人員便會提出需求一效益的問題( Need-payoff Questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

運用SPIN模式進行銷售，要求銷售員要善于抓住關鍵性的問題進行提問。為避免客戶產(chǎn)生厭煩，提問背景性問題必須適可而止。

延伸閱讀：

研究表明SPIN銷售技巧能夠平均提高銷量17%!

應用篇

SPIN模型復制了頂尖銷售的行為模式。

由此可見，如果你想更加成功，就需要調(diào)整自己的行為來更好地匹配SPIN模型。

改變行為，或?qū)W習新的技巧并非易事。并不能光通過對不同而有效的行為模型的學術理解就能獲得。

證實有效的用于開發(fā)新技巧但卻耗時的方法分以下幾步：

第一步

通過展示并解釋技巧模型達到一個理論認識

第二步

在可控環(huán)境中給與實踐機會

第三步

給予建設性的反饋意見讓學員能夠認知并改進薄弱之處

第四步

重復第二步和第三步直到技巧能夠在現(xiàn)實情境中被有效運用

第五步

通過觀察反饋和實踐教導，提供持續(xù)技巧提升

發(fā)展SPIN銷售技巧

SPIN銷售技巧很好理解卻很難實際應用。

實施起來更是受非常多樣的銷售架構、內(nèi)部培訓資源、時間和預算限制等因素影響，而更加復雜。

意識到這些不同的需求，荷士衛(wèi)設計了多種實施選項，在保留上述描述中的關鍵技巧開發(fā)模型基礎之下，提供客戶靈活選擇：

傳統(tǒng)課堂教學仍然是面對面銷售技巧提高的最廣泛使用方式。

在培訓進行之前在線學習被越來越多的使用，之后在課堂上著重于技巧開發(fā)。從而節(jié)省課堂時間。

我們能夠培訓貴公司內(nèi)部講師，取得認證，從而大幅降低公司大項目開支。

SPIN銷售技巧培訓和其他銷售培訓不沖突，能夠無縫整合銷售績效改進等領域的解決方案。

教練技巧和工具能夠授予經(jīng)理和教練，支持他們在工作中提高最新的技巧。

課程能夠通過我們遍布在47個國家的辦公室，以33種語言來教授給國際客戶。

課程能夠設計滿足特殊客戶要求，包括定制案例以反映真實銷售環(huán)境。

荷士衛(wèi)最終目標是確保SPIN為我們的客戶服務。許多來自第三方的反饋、以及客觀的評估，都能為我們提出證言和推薦。

第三方獨立的研究表明SPIN銷售技巧能夠平均提高銷量17%，從10%-63%之間不等。不僅如此，大多數(shù)研究還表明除了銷量增加外，很多用戶還增加了銷售盈利能力。這也很好地說明了為什么全球有如此多的用戶選擇SPIN，荷士衛(wèi)客戶包括阿特拉斯科普柯、百特醫(yī)療、英國電信、IBM、柯達、甲骨文、皇家太陽聯(lián)合保險、西門子、UPS、和維爾貝萊特。

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