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門店銷售技巧經(jīng)典六步走(3)
價格異議處理：大多數(shù)時候，顧客看好商品時，都希望給予一些折扣，有的顧客為了幾十元錢或者一兩元錢會跟營業(yè)員喋喋不休。這種現(xiàn)象跟中國的商業(yè)環(huán)境有很大的關(guān)系，除了在超市大家不講價以外，其它商業(yè)環(huán)境中大家都議價，不議價不行，欺客宰客的現(xiàn)象比較普遍，標(biāo)價880元的衣服可能180元能買下。價格異議處理沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，可以掌握以下一些原則：1)尊重為本，大多數(shù)時候顧客不一定非要降價，他們不缺那幾十或幾塊錢，他們需要受重視、受尊重的感覺。2)盡量談性價比，從價格轉(zhuǎn)移到價值上，顧客對于價格永遠(yuǎn)都是貴的。。3)適當(dāng)?shù)刈尣�，不能一開始就讓步，即使讓步要讓顧客感覺來之不易。4)表現(xiàn)出真誠，適當(dāng)示弱：“小姐，其實我真的想按你說的價格賣給你!一來我這個月的業(yè)績就完成了，二來我的收入也有增加，確實使我為難，但按這個價格我真的做不到!”5)真誠服務(wù)：我們做不到讓所有進(jìn)店的人都買商品，但是我們能做到將門店的形象和服務(wù)全部銷售出去。
質(zhì)量異議處理：質(zhì)量異議經(jīng)常發(fā)生，顧客對某種商品存在異議，營業(yè)員要耐心講解消除異議。質(zhì)量異議處理注意事項：1)實事求是的原則，商品確實是有質(zhì)量問題，該承認(rèn)的一定要承認(rèn)，不能強(qiáng)詞奪理。承認(rèn)質(zhì)量問題必須講求技巧，不能太直白。2)要有耐心，顧客購買商品時，對商品存在異議可以理解，他們不是專家什么都懂，需要營業(yè)員耐心講解引導(dǎo)，讓他們買得明白，買得放心，買得物有所值。3)產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)是不可避免，但服務(wù)是永遠(yuǎn)不可能同質(zhì)化。要用積極的態(tài)度來解決質(zhì)量異議，用心聽、認(rèn)真問、仔細(xì)看，學(xué)會道歉，與顧客溝通時避免說“不”“不知道”“不行”等字句。
六、送客
很多店員在顧客購買商品時態(tài)度很好，購買以后就不管不問，讓顧客明顯感覺到兩種態(tài)度，顧客備受冷落。當(dāng)顧客決定不買商品時，營業(yè)員臉上的笑容立刻消失，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的不滿情緒。這種顧頭不顧尾的行為嚴(yán)重?fù)p害店面形象，我們今天可以沒達(dá)成銷售，但我們必須要將店面形象要很好地銷售出去。誰規(guī)定進(jìn)店一定要買東西呢?
我們要做得更好讓顧客感動，感動顧客的兩個關(guān)鍵時刻：第一個關(guān)鍵時刻，顧客購買時對他要好，顧客不買時對他更好。因為顧客購物時你對他好，他認(rèn)為是應(yīng)該的，因為你希望他買你的商品，可是他不買離開時，如果你可以做到比剛開始接待他時更好，顧客就會感動;第二個關(guān)鍵時刻，顧客付款前對他要好，付款后對他更好。如果營業(yè)員可以調(diào)整自己的行為，做到購買前對他好，購買后對他更好，就會讓顧客覺得營業(yè)員真的對他好。
不管顧客有沒有買商品，當(dāng)顧客離店時，我們一定要送至大門口，幫助顧客拿商品到大門外，這也是營業(yè)員的工作職責(zé)之一，一定要抱著感恩之心態(tài)向他們告別：“謝謝你光臨×××店!”“歡迎你再次光臨×××店!”把美好的記憶留到顧客回家時還依然想起，口碑就這樣形成了。
其實，我們每天都有意無意地將顧客從我們店里趕出去，每天有意無意得罪顧客卻全然不知，讓顧客白白流失而走進(jìn)其它店去消費(fèi)。這些都源于對業(yè)務(wù)不精通，缺乏處理問題的能力。所以，對于店員必須要有學(xué)習(xí)的心態(tài)，不斷學(xué)習(xí)充電，建立一個學(xué)習(xí)型的組織，提升業(yè)務(wù)水平，提升門店銷售業(yè)績。
做一個營業(yè)員很容易，做一個優(yōu)秀的營業(yè)員卻很難!門店銷售的經(jīng)典六步對于初入門的營業(yè)員來說是一盞燈，愿與大家共勉!
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