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不可不知的證劵營(yíng)銷技巧大全(4)
證券銷售話術(shù)銷售話術(shù)1
“新證券”便宜實(shí)惠
新證券便宜，未來(lái)更容易上漲。
專家解密：不少投資者喜歡購(gòu)買(mǎi)新發(fā)的證券，主要是新發(fā)證券在認(rèn)購(gòu)期的宣傳力度很大，容易給投資者帶來(lái)視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)上的沖擊，加上銀行、券商等證券代銷網(wǎng)點(diǎn)的主動(dòng)性推銷，致使投資者在看待新證券和老證券的關(guān)系上有所偏頗。其實(shí)，從理財(cái)?shù)慕嵌瓤�，新證券和老證券本質(zhì)上并沒(méi)有差異，完全是同質(zhì)性的產(chǎn)品。首先，新證券并不能像新股票一樣在上市后大漲甚至一日翻番，新證券募集完成后需要在規(guī)定期限內(nèi)建倉(cāng)，買(mǎi)入股票、債券等，它們的未來(lái)是漲是跌完全取決于這些股票的走勢(shì)，老證券也一樣。其次，老證券更容易判斷和優(yōu)選，我們買(mǎi)證券產(chǎn)品，就是希望證券凈值能夠上漲，而且漲得比別的證券要多一些。老證券由于面世已久，以往的業(yè)績(jī)能體現(xiàn)管理人的投資管理能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，投資者更容易根據(jù)它歷史記錄來(lái)判斷其發(fā)展趨勢(shì)。
銷售話術(shù)2
凈值太高，上漲空間已不大
患有證券“恐高癥”的基民不在少數(shù)，認(rèn)為那些凈值已經(jīng)漲到2、3塊錢(qián)的證券實(shí)在太貴，已經(jīng)沒(méi)有什么上漲空間了，而凈值低的證券不但劃算，而且安全，不會(huì)往下掉多少，價(jià)格越便宜風(fēng)險(xiǎn)就越低，買(mǎi)到更多份額能賺更多錢(qián)。
專家解密：只要證券成長(zhǎng)性好，凈值高低沒(méi)什么區(qū)別。不同證券，就像不同的股票一樣，不能僅憑價(jià)格來(lái)決定買(mǎi)賣(mài)，永遠(yuǎn)都不能買(mǎi)價(jià)格最低的股票。為什么證券的價(jià)格會(huì)有差異?由于開(kāi)放式證券的申購(gòu)贖回價(jià)格主要由證券凈值決定，影響證券凈值高低的因素主要有三個(gè)：一是證券運(yùn)作時(shí)間的長(zhǎng)短，二是證券的投資運(yùn)作水平，即證券凈值的增長(zhǎng)率，三是該證券是否近期有分拆或分紅導(dǎo)致凈值降低。凈值高低不是選擇證券的標(biāo)準(zhǔn)，凈值只決定你買(mǎi)到多少份額，只要挑到一只有發(fā)展前途的就可以，凈值不能代表什么，對(duì)投資沒(méi)有太多的參考價(jià)值。
銷售話術(shù)3
這只證券分紅多
分紅多，證明證券經(jīng)理的投資實(shí)力強(qiáng)，證券業(yè)績(jī)成長(zhǎng)好，能使投資者獲得更多的實(shí)惠和回報(bào)。
專家解密：分紅與證券本身沒(méi)有任何關(guān)系，分紅只是營(yíng)銷手段，如果你認(rèn)同這支證券，分紅或不分紅沒(méi)有關(guān)系。很多證券投資者把分紅當(dāng)作獲取收益的唯一途徑，實(shí)際上分紅也不是額外的收益，也是從證券凈值里出，分紅后證券的單位凈值會(huì)下降，證券的累積凈值不會(huì)改變。證券的累積凈值才能真正反映證券的管理水平，同期成立的同類型證券累計(jì)凈值越高管理水平越高。采用連續(xù)分紅策略的證券管理公司容易遭遇到大規(guī)模的贖回，引人注目的是，證券分紅比例和贖回比例之間還存在一定的關(guān)系，即分紅越多，贖回規(guī)模越大。于是證券就會(huì)認(rèn)識(shí)到，分紅只是一個(gè)結(jié)果，不斷增長(zhǎng)的投資人在享有了一次分紅之后，是否能相信還會(huì)有下一次分紅�？磥�(lái)，吸引和穩(wěn)定投資人還需要進(jìn)一步說(shuō)明自己在遴選投資品種方面的過(guò)人之處。
銷售話術(shù)4
這只證券追求“絕對(duì)報(bào)酬”
持保守態(tài)度買(mǎi)證券的投資者，更希望保護(hù)資產(chǎn)免于虧損，獲得利潤(rùn)同等重要，致使理財(cái)專員摒棄以往追求“相當(dāng)績(jī)效”的客觀評(píng)論，改“絕對(duì)報(bào)酬”為證券銷售的目標(biāo)。
專家解密：以往在股市走多頭時(shí)，投資人對(duì)證券的最大期待就是打敗大盤(pán)指數(shù)，績(jī)效優(yōu)于大盤(pán)，這代表經(jīng)理人的操作能力值得肯定，可以為投資人帶來(lái)比投資大盤(pán)更好的報(bào)酬率。但是，當(dāng)大盤(pán)走向空頭時(shí)，如2000年的全球股市大跌，證券績(jī)效雖戰(zhàn)勝大盤(pán)指數(shù)，卻仍是負(fù)報(bào)酬，對(duì)投資者而言，是贏了指數(shù)、賠了鈔票。面對(duì)這樣的窘境，投資者更希望證券能給他們帶來(lái)“絕對(duì)報(bào)酬”。但投資在追求絕對(duì)報(bào)酬的證券，就真的可以讓投資者賺到錢(qián)嗎?其實(shí)沒(méi)有那么容易，因?yàn)樵趪?guó)外，所謂追求絕對(duì)報(bào)酬的證券，通常是指避險(xiǎn)型證券。這類證券可以用放空投資標(biāo)的、運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿及買(mǎi)賣(mài)衍生性金融商品等非傳統(tǒng)的技術(shù)及工具，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并增加收益，較不受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的影響，故容易達(dá)成絕對(duì)報(bào)酬的目標(biāo)。但國(guó)內(nèi)的證券由于在投資標(biāo)的和工具上受限較多，加上操作廣度又不如海外的避險(xiǎn)證券，因此不存在所謂真正意義上的追求“絕對(duì)報(bào)酬”的證券。
銷售話術(shù)5
選時(shí)很重要，要定期調(diào)整
投資證券也要跟著市場(chǎng)走，關(guān)注單位凈值的變化，低買(mǎi)高賣(mài)做價(jià)差，定期做調(diào)整，爭(zhēng)取收益最大化。
專家解密：很多理財(cái)專員把證券當(dāng)作股票，建議客戶用市場(chǎng)時(shí)機(jī)投資法，甚至運(yùn)用技術(shù)分析等方式去買(mǎi)賣(mài)證券，其實(shí)，有時(shí)理財(cái)專員是為了賺取投資人在買(mǎi)賣(mài)之間的手續(xù)費(fèi)，才讓客戶不斷調(diào)整轉(zhuǎn)換。一只證券買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出手續(xù)費(fèi)就是4%左右，交易成本不低，過(guò)度操作直接吞噬了你的利潤(rùn)。部分投資者是想做價(jià)差，低買(mǎi)高賣(mài)，理論上這樣做能讓收益最大化。但誰(shuí)能做到每次買(mǎi)在最低，賣(mài)到最高，我們普通投資者往往是賣(mài)了證券后發(fā)現(xiàn)證券又創(chuàng)出了新高;趕緊追進(jìn)去發(fā)現(xiàn)證券又跌了。買(mǎi)證券不要要求證券短期就有很好的表現(xiàn)，證券是分散投資，其下跌速度會(huì)較股票慢，其上漲也是穩(wěn)步上升的。買(mǎi)進(jìn)一只證券后，投資者不必天天關(guān)注凈值變化，讓證券經(jīng)理們?nèi)槟愦蚶碣Y產(chǎn)好了，買(mǎi)證券就是買(mǎi)個(gè)省心。你買(mǎi)的證券短期內(nèi)表現(xiàn)不及其它證券，也不要急于脫手更換。
銷售話術(shù)6
多數(shù)證券可以跑贏大盤(pán)
買(mǎi)證券，就是找專家?guī)湍憷碡?cái)，要充分相信證券經(jīng)理的投資水平，多數(shù)證券是可以跑贏大盤(pán)指數(shù)的。
專家解密：證券經(jīng)理的投資判斷能力無(wú)疑會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出普通的投資者。但在全球的投資機(jī)構(gòu)中，90%的機(jī)構(gòu)跑不贏大盤(pán)，這個(gè)結(jié)果可能會(huì)讓你吃驚，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，去年全年上證綜指漲幅達(dá)到130%，同期凈值增長(zhǎng)超過(guò)這一數(shù)字的證券只有19只，僅占168只偏股型證券(成立一年以上)的11.3%。所有股票型證券的年平均收益率為109.83%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于指數(shù)漲幅。數(shù)據(jù)能說(shuō)明一切，在股市上，能一直賺到錢(qián)的，永遠(yuǎn)是少之又少的那一部分人。
銷售話術(shù)7
投資要分散
雞蛋必須放在不同的籃子的主要目的是，使你的投資分布在彼此相關(guān)性低的資產(chǎn)類別上，以減少總體受益所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。
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