廣告銷售管理的技巧

　　一：廣告銷售無計劃；

　　廣告銷售工作的基本法則是，制定廣告銷售計劃和按計劃進(jìn)行廣告銷售。廣告銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的廣告銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和客戶的基礎(chǔ)上，制定明確的廣告銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制廣告銷售預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。然而，許多媒體在廣告銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃;廣告銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的;銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計劃無法具體落實;各部門的銷售計劃是媒體與媒體管理機(jī)構(gòu)討價還價的結(jié)果;媒體機(jī)構(gòu)管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案;許多廣告銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，廣告的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、廣告銷售活動無空間和時間概念，也無廣告銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，媒體的廣告銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

　　二：廣告業(yè)務(wù)員管理失控;

　　“只要結(jié)果，不管過程”，不對廣告業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多媒體及媒體代理公司對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：廣告業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大;廣告業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。

　　三：廣告客戶管理粗糙;

　　媒體對廣告客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合媒體的銷售政策，努力銷售產(chǎn)品;管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客戶沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。目前，廣告銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對媒體不忠誠、踩線現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

　　四：市場信息反饋差；

　　信息是媒體主決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，客戶的需示特點、競爭對手的變化、代理商的要求，這些信息及時地反饋給媒體主，對決策有著重要的意義，另一方面，廣告銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多媒體主沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。?業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對媒體的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對媒體沒意義;有意義的是市場信息，因為它決定著媒體明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多媒體既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。

　　五：廣告業(yè)績無考核；

　　許多媒體沒有對廣告業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。媒體對銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù);考核業(yè)務(wù)員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會提高銷售業(yè)績。

　　六：廣告銷售制度不完善；

　　許多媒體無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個媒體的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在媒體的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的媒體對違反媒體規(guī)定，給媒體造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為媒體沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而媒體造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，媒體在事實上無法對其進(jìn)行懲處。

　　建立一套完善的銷售管理體系；

　　實踐說明，無管理銷售，已成為制約媒體銷售工作順利開展的陷阱。要搞好媒體廣告產(chǎn)品銷售工作，媒體就必須建立一套完善的銷售管理體系。

　　1.廣告銷售計劃管理�！　�2.廣告業(yè)務(wù)員行動過程管理�！　�3.廣告客戶管理�！　�4.結(jié)果管理。

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