凡客創(chuàng)始人陳年的創(chuàng)業(yè)故事(2)

時間：2024-07-17 00:20:12 學人智庫我要投稿

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　　凡客爆發(fā)的三場硬戰(zhàn)

　　第一把硬仗是宣揚"人民時尚"。據(jù)說陳年的這個靈感來自一個保潔。當時他下班回家，看見正在樓梯間做清掃的阿姨，隨口問了一句，"阿姨，今年夏天您會花多少錢買T恤啊?""30以下的。"隨后，陳年推出了29元印花T恤，當然是賣到脫銷。

凡客創(chuàng)始人陳年的創(chuàng)業(yè)故事(2)

　　凡客的另一個革命性產(chǎn)品就是年輕人最愛的帆布鞋。陳年的小侄女是帆布鞋的忠實粉絲，一雙帆布鞋能穿5年，穿了洗、洗了穿，陳年大為觸動，覺得可以試試。

　　果不其然，第一批貨做了5萬雙，上線第一天就賣掉了一半。"人民時尚"的口號一下子把凡客推向了快時尚的軌道上。

　　第二場硬仗就是細節(jié)戰(zhàn)。一方面凡客以百元以下的價格吸引500多萬消費者，另一方面陳年深知都市人"嫌貧愛富"的虛榮心理，所以凡客的襯衫從來不會在口袋等明顯的地方出現(xiàn)商標，以消除消費者的心理尷尬。

　　對于網(wǎng)站上出現(xiàn)的投訴，陳年會逐一閱讀。2008年4月，陳年收到了一位消費者的投訴"送貨太晚，服務(wù)質(zhì)量差".

　　陳年馬上對送貨流程進行了修改，"1000公里之內(nèi)2天送到",同時在凡客網(wǎng)站首頁刊登了向這位消費者的道歉信。消息一經(jīng)發(fā)布，短時間獲粉無數(shù)。通過此事，陳年也總結(jié)出"不論對人或?qū)ζ髽I(yè)管理，細節(jié)才是魔鬼，它可以暴露你的真實面孔。

　　"第三場硬仗就是"凡客體"。2010年7月，凡客邀請了韓寒和王璐丹出任形象代言人，"愛網(wǎng)絡(luò)、愛自由;愛晚起、愛夜間大排檔……"一系列廣告語鋪天蓋地活躍在網(wǎng)上，"我為自己代言"成了當時最流行的.話。

　　僅僅一個月時間，2000多張"凡客體"的圖片在微博、QQ以及各大論壇上瘋狂轉(zhuǎn)載。要問陳年的秘訣就是六個字"因為我更懂人!"可就在凡客越來越火，陳年的人氣越來越高的時候，一場災難悄無聲息降臨了。

　　凡客資金鏈斷開

　　2013年秋天，由于京東、天貓、淘寶等"雙十一"的強勢出擊，加上陳年過于自信，囤貨超過20億，凡客一下子出現(xiàn)了嚴重的滯銷，資金鏈出現(xiàn)告急。

　　當年冬天，凡客總部不得不從位于西二環(huán)的雍貴中心搬到了南五環(huán)外的亦莊，員工也從1.3萬人走得只剩下180人。最慘的時候，還有19億庫存，凡客從2011年估值30億美元一下子掉到負債十幾億。

　　看著堆滿辦公室的.衣服和帆布鞋，陳年突然意識到自己眼前的都是"垃圾"，在思考了3個晝夜后，最后陳年決心做回襯衫"只有襯衫可以挽救凡客".

　　于是，陳年專門飛往日本，拜訪襯衫大師吉國武，經(jīng)過深入溝通，陳年發(fā)現(xiàn)大師的理念跟之前凡客的模式正好相反：拒絕低價。

　　日本之行后，陳年才算真正弄明白如何做襯衫。比如在領(lǐng)子下加個半襯，讓領(lǐng)口挺括;在袖口掐出6個褶皺，以貼合手臂;如何設(shè)計襯衫不同的嵌條以符合歐版和美版。一句話，質(zhì)量永遠不能含糊。

　　一年后的2014年8月28日，陳年帶著新品復出，凡客召開了一個叫"一件襯衫"的發(fā)布會，"襯衫的確是凡客的一根救命稻草，但絕不是最后一根!"如今，"一件襯衫"已經(jīng)成為凡客最主要的襯衫，而且也是最有用戶口碑的一個產(chǎn)品。度過了這場海嘯的陳年刻骨銘心地認識到"品質(zhì)才是基礎(chǔ)"。

　　19億庫存，陳年用了3年才最終解決掉。凡客火得快，跌落得更快。