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服裝銷售推銷模式
導(dǎo)語(yǔ)：服裝銷售中的愛(ài)達(dá)模式是最具代表性的推銷模式之一，被認(rèn)為是成功推銷的四大法則。下面讓我們一起了解一下吧！
“愛(ài)達(dá)”模式是由注意( attention)、興趣(interest)、欲望(desire)、行動(dòng)( action)，四個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母A、I、D、A組合音譯過(guò)來(lái)的。它是由著名的推銷專家海因茲·姆·戈德曼在《銷售技巧——怎樣贏得顧客》一書(shū)中總結(jié)出成功推銷的四個(gè)階段。愛(ài)達(dá)模式的含義可表述為：一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到推銷品上，使顧客對(duì)推銷品產(chǎn)
生興趣，顧客的購(gòu)買欲望隨之而產(chǎn)生，促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。愛(ài)達(dá)模式是最具代表性的推銷模式之一，被認(rèn)為是成功推銷的四大法則。
喚起顧客注意的方法很多，在此介紹幾種常見(jiàn)的方法僅供參考：一是氣氛吸引法，利用空間環(huán)境、氣味、照明、音響等外界刺激條件創(chuàng)造出一個(gè)適合推銷的氣氛引起顧客的注意；二是形象吸引法，利用推銷員的神態(tài)形象、儀表形象及刻意設(shè)計(jì)的特殊形象吸引顧客的注意；三是語(yǔ)言吸引法，利用簡(jiǎn)潔、生動(dòng)、新奇、通俗和針對(duì)顧客主要需求的語(yǔ)言引起顧客的注意；四是產(chǎn)品吸引法，直接利用推銷品的奇特、美觀、特殊功能、設(shè)計(jì)、商標(biāo)、包裝等獨(dú)特性吸引顧客的注意；五是動(dòng)作吸引法，推銷員利用自己熟練利落、瀟灑得體的展示動(dòng)作引起顧客的注意。
針對(duì)顧客的不同需求和動(dòng)機(jī)，誘導(dǎo)顧客購(gòu)買興趣的方法主要有示范表演法和情感溝通法。示范表演法是推銷員通過(guò)對(duì)服裝的功能、款式、特點(diǎn)等的展示以及穿著效果的表演等使顧客看到購(gòu)買后所能獲得的美麗享受，從而對(duì)服裝產(chǎn)生購(gòu)買興趣的一種方法。情感溝通法是指推銷員通過(guò)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)，使顧客在情感上靠近推銷員，并對(duì)推銷員感興趣、進(jìn)而對(duì)推銷的服裝商品產(chǎn)生興趣的一種方法。
激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方法主要有：共同語(yǔ)言法，即推銷員先就雙方一致的觀點(diǎn)或利益加以強(qiáng)調(diào)，形成共同語(yǔ)言以建立顧客對(duì)推銷的信心，進(jìn)而激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方法。以情感人法，即推銷員運(yùn)用自己的真情和熱情打動(dòng)顧客，使顧客在情感和心理上對(duì)推銷的服裝產(chǎn)生興趣，激發(fā)購(gòu)買欲望的方法。多方誘導(dǎo)法，即推銷員用精心設(shè)計(jì)的系列問(wèn)題，從多方面給顧客一定程度的指示，誘導(dǎo)顧客逐步悟出某些道理，以激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方法。充分說(shuō)理法，即推銷員運(yùn)用顧客的親身經(jīng)驗(yàn)、推銷事實(shí)或推銷例證等擺事實(shí)講道理，在理智上為顧客提供充足的購(gòu)買理由以激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方法。突出優(yōu)勢(shì)法，即推銷員在遭遇各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，為謀求競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)推銷服裝品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)推薦激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方法。
促成顧客購(gòu)買行動(dòng)是指推銷員不失時(shí)機(jī)地促進(jìn)顧客關(guān)于購(gòu)買推銷服裝的實(shí)質(zhì)性思考，強(qiáng)化顧客的購(gòu)買意識(shí)，培養(yǎng)顧客購(gòu)買意識(shí)傾向，促使顧客產(chǎn)生實(shí)際的購(gòu)買行動(dòng)。
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