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如何賣出你的公司
創(chuàng)業(yè)者想要賣出自己的公司會(huì)面臨許多挑戰(zhàn)，如何挑選最好的時(shí)機(jī)?如何為公司估值并最大化成交價(jià)格?簽署投資意向書之前需要注意些什么?在結(jié)賬過(guò)程中出現(xiàn)意外怎么辦?由中國(guó)人才網(wǎng)推薦的這篇文章，為創(chuàng)業(yè)者補(bǔ)上沒有學(xué)過(guò)的“賣公司”一課。
對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，賣出自己的公司是一件關(guān)系重大的事情，可是他們?cè)谶@之前卻沒有收到過(guò)任何關(guān)于出售公司的培訓(xùn)。在 Y Combinator 中，我們要幫助創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)解決的一件大事情就是在他們的公司被收購(gòu)過(guò)程中提供指導(dǎo)。本來(lái)我寫這篇指南的目的是向 YC 中的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)指出在過(guò)去十年里我作為一個(gè)出售創(chuàng)業(yè)公司的企業(yè)家從這個(gè)過(guò)程學(xué)習(xí)到了什么。如果你的公司正好也處于被收購(gòu)的進(jìn)程中，希望這篇指南對(duì)你也能有所幫助。
出售公司的良機(jī)
和為公司籌集資金的道理一樣，出售你的創(chuàng)業(yè)公司的最好時(shí)機(jī)就是在你并不需要，或者說(shuō)并不想要出售它的時(shí)候。這看上去是相當(dāng)矛盾的，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者往往就是在缺乏創(chuàng)業(yè)動(dòng)力，遭遇激烈競(jìng)爭(zhēng)，或者是難以籌集資金的時(shí)候才會(huì)想到要出售公司。然而這些時(shí)候都并非賣出公司的好時(shí)機(jī)：你只能尋覓到為數(shù)不多的幾個(gè)買家，并且任何人的報(bào)價(jià)需求你都可能接受。
出售創(chuàng)業(yè)公司的最佳時(shí)機(jī)就是當(dāng)你的公司除了出售以外還擁有多種選項(xiàng)的時(shí)候。這些替代選項(xiàng)不僅僅能幫助你達(dá)成收購(gòu)的意向，它們也可以為你展開下一輪風(fēng)險(xiǎn)投資而助力。你甚至有可能做到讓公司持續(xù)盈利，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)處于一個(gè)人人稱羨的位置中，有能力拒絕任何收購(gòu)公司的出價(jià)。通常，你之所以能夠獲得這種選擇的權(quán)力，正是由于你的創(chuàng)業(yè)公司正處于蓬勃發(fā)展的時(shí)機(jī)中。實(shí)際上，想要將公司賣出一個(gè)好價(jià)錢的方法和建立一間成功的公司的道理是一樣的。
展開收購(gòu)談判
不要輕易展開收購(gòu)談判，除非你確實(shí)已經(jīng)做好了要賣出公司的準(zhǔn)備。為了收購(gòu)案而進(jìn)行的一次次談判會(huì)是你在創(chuàng)業(yè)中所能遇到的最讓人心煩意亂的事情。在公司被收購(gòu)過(guò)程中所能遇到的麻煩事和籌集資金中所遇到的麻煩事甚至都不在一個(gè)數(shù)量級(jí)上，你原本花費(fèi)在維持每日公司運(yùn)作上面的精力都會(huì)因?yàn)檫@些談判而蕩然無(wú)存。只有確定了以下幾點(diǎn)，你才應(yīng)該投入到收購(gòu)的進(jìn)程中：
1、你確實(shí)想要把公司賣出去;
2、你有可能得到自己能接受的出價(jià)。千萬(wàn)不要和潛在的收購(gòu)者說(shuō)：「先看看你能給個(gè)什么價(jià)格吧�！�
對(duì)你的創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行估值
投資者對(duì)公司進(jìn)行估值通常基于兩方面：公司的財(cái)務(wù)價(jià)值或者戰(zhàn)略價(jià)值。一個(gè)公司的財(cái)務(wù)價(jià)值通常取決于它的利潤(rùn)以及未來(lái)的現(xiàn)金流模型。對(duì)于絕大多數(shù)的科技創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，在這方面可能就是零。因此，對(duì)你的公司的價(jià)值評(píng)估更有可能需要看它是否符合收購(gòu)方公司的短期或者長(zhǎng)期戰(zhàn)略。你的創(chuàng)業(yè)公司對(duì)于收購(gòu)方能起到什么樣的戰(zhàn)略價(jià)值，這里有一些令人驚異卻常見的原因：
對(duì)方公司的CEO 覺得你的公司很有意思，或者僅僅是不想要你的公司被別的科技巨頭收購(gòu)
負(fù)責(zé)執(zhí)行收購(gòu)的相關(guān)部門的管理者需要向外人展示他們采取了一個(gè)「大動(dòng)作」
收購(gòu)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在相同領(lǐng)域進(jìn)行開拓，你的公司可以幫助收購(gòu)方在該領(lǐng)域做得更好
收購(gòu)方招不到或者留不住的人才，恰好在你的公司里都能找到
你的公司可以與收購(gòu)方公司產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，與你結(jié)合能夠?qū)崿F(xiàn)理論上的價(jià)值增值
收購(gòu)方公司正在和你的公司做一樣的事情，但是你比他們做的更好，他們害怕你未來(lái)會(huì)成為絆腳石
如果你覺得上述原因既可笑又隨意，那是因?yàn)橛袝r(shí)候事情就是這么荒唐。要記住買公司的是他們，又不是你要買公司。對(duì)于一個(gè)想要購(gòu)買你公司的買方來(lái)說(shuō)，你的公司必須要能夠涵蓋上述原因之一，這不是一件可以勉強(qiáng)的事情。
當(dāng)談判涉及出價(jià)的時(shí)候，要記住對(duì)于一個(gè)公司而言是不存在「正確」的價(jià)格的，只有你能夠討價(jià)還價(jià)的價(jià)格。公司的管理團(tuán)隊(duì)、投資銀行以及企業(yè)的利益相關(guān)人都會(huì)編造一系列的指標(biāo)，比如每用戶成本，來(lái)證明你們提出的收購(gòu)價(jià)格是合理的。經(jīng)過(guò)幾番討價(jià)還價(jià)之后，最終一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的結(jié)算價(jià)格定價(jià)幾何，將取決于市場(chǎng)平均價(jià)格(之前類似的收購(gòu)案就是很好的參考標(biāo)準(zhǔn))以及你的管理團(tuán)隊(duì)和投資人能夠接受的價(jià)格。
很少會(huì)有潛在的收購(gòu)者會(huì)在第一次報(bào)價(jià)的時(shí)候就給出一個(gè)好價(jià)錢，所以不要害怕去說(shuō)「不」，潛在的收購(gòu)者是不會(huì)因?yàn)槟愕木芙^就逃之夭夭的。關(guān)于如何對(duì)出價(jià)進(jìn)行協(xié)商有很多策略可以參考，但是為了能夠獲取最大價(jià)值，你需要審時(shí)度勢(shì)及時(shí)抽身走開，并且不惜重新發(fā)起一個(gè)競(jìng)標(biāo)程序。
達(dá)成收購(gòu)意向
與你的收購(gòu)方達(dá)成收購(gòu)意向的最好方式就是與他們進(jìn)行對(duì)話，內(nèi)容就是你們?nèi)绾文軌蛞黄鸸ぷ鳌Ｔ诖蠊局�，這種對(duì)話往往會(huì)涉及到很多不同部門的人員，當(dāng)一個(gè)足夠位高權(quán)重的決策者相信買下你們公司比和你們合作要好得多，你就能得到一個(gè)收購(gòu)意向了。
當(dāng)你獲得一個(gè)收購(gòu)意向的時(shí)候，接下來(lái)要做的事情就是確定你的替代選項(xiàng)了。你可以讓其他潛在收購(gòu)方(包括與你合作的大公司或者是你的收購(gòu)者的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)獲知你已經(jīng)取得了投資意向書以及你正在考慮出售公司，但是你更傾向于在未來(lái)選擇他們(隨便編造一個(gè)你這么想的理由)。當(dāng)然了，這也是個(gè)與你之前交談過(guò)的風(fēng)投們進(jìn)行聯(lián)系的好時(shí)機(jī)，你可以乘機(jī)為了下一輪的融資爭(zhēng)取投資意向。
扯淡一般的出價(jià)
你獲得的大部分針對(duì)公司收購(gòu)的報(bào)價(jià)都會(huì)是扯淡。每個(gè)公司都可以不花費(fèi)任何力氣就告訴你：「我們想要買下你的創(chuàng)業(yè)公司�！故聦�(shí)上，很多公司專門雇傭了這樣一幫人，說(shuō)好聽點(diǎn)就是「企業(yè)發(fā)展部」，他們的職責(zé)就是在硅谷中四處亂轉(zhuǎn)，不停地向創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人重復(fù)同樣的話。
這種扯淡對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)是很危險(xiǎn)的，因?yàn)樗麄兡軌蛘T使你錯(cuò)誤的認(rèn)為自己的公司已經(jīng)相當(dāng)成功了。就像 TechCrunch 上的文章一樣，這些扯淡的報(bào)價(jià)僅僅滿足了你的虛榮心，它不是衡量公司是否成功的實(shí)際指標(biāo)。
你可以很容易分辨出一個(gè)出價(jià)是認(rèn)真的還只是隨便說(shuō)說(shuō)，因?yàn)槌兜娜瞬粫?huì)給你一個(gè)考慮是否接受報(bào)價(jià)的截止日期，也不會(huì)給你一個(gè)承諾中的投資意向書。當(dāng)一個(gè)舉足輕重的決策者明確了他/她想要買下你的創(chuàng)業(yè)公司的意愿的時(shí)候，他/她會(huì)試圖馬上與你見面并且在時(shí)間上給你壓力，以免你半途開溜去找別的出價(jià)更好的買家。如果你的買家沒有做出以上行為，那就預(yù)示著他們并沒有真心想要收購(gòu)你的公司。
通常情況下，公司的創(chuàng)始人對(duì)于公司估值的預(yù)期與收購(gòu)方公司企業(yè)發(fā)展部的人對(duì)此的預(yù)期是大相徑庭的。在與你的收購(gòu)方進(jìn)行深入交流之前，你應(yīng)該盡快嘗試向?qū)Ψ疥U述你對(duì)于公司估值的預(yù)期(以及其他的重要的應(yīng)該考慮的細(xì)節(jié)，比如留任計(jì)劃)。這個(gè)策略將幫助你避免在與對(duì)方開了許多會(huì)后，卻發(fā)現(xiàn)潛在收購(gòu)者只愿意為你快速成長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)公司出價(jià) 1000 萬(wàn)美元，而你的公司早在 A 輪投資中就拿到了 1500 萬(wàn)美元了。
需要雇一個(gè)投行家嗎?
在風(fēng)險(xiǎn)投資的世界里只有極少數(shù)的精英能做到既富有經(jīng)驗(yàn)，又擁有廣泛的人脈資源，同時(shí)還善于分析，在其中會(huì)有大量的不具備這些能力的人會(huì)偽裝出一幅專業(yè)的樣子。你不太可能找到前一種專業(yè)人士，除非你的創(chuàng)業(yè)公司的賣價(jià)能夠達(dá)到 5000 萬(wàn)美元或者更多。不過(guò)好消息是，如果你的賣價(jià)沒有這么高的話，你就根本不需要雇傭一個(gè)投行家，當(dāng)然了，就算你真的賣出了一個(gè)天價(jià)，也未必需要。
雇一個(gè)投行家是非常昂貴的(你要付給他們成交總價(jià)的 1%-2%)。然而，一個(gè)好的投行家能夠幫助你徹底的了解競(jìng)爭(zhēng)格局，比如在潛在的收購(gòu)方背后誰(shuí)才是真正的決策者，以及如何做才能最大程度上提升你公司的賣出價(jià)。和你進(jìn)行公司收購(gòu)談判的企業(yè)發(fā)展部的那幫人都是專業(yè)的談判者，他們?nèi)諒?fù)一日所做的事情就是壓低目標(biāo)公司的收購(gòu)價(jià)。如果你不擅長(zhǎng)談判，可能就會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間的在雙方的扯皮中。如果在談判的時(shí)候能夠有一個(gè)精于此類談判的專業(yè)人士在我方，將是非常有價(jià)值的事情，當(dāng)然前提是你能找到一個(gè)名副其實(shí)的專業(yè)人士。
達(dá)成投資意向之前的盡職調(diào)查
如果你已經(jīng)全心投入到了收購(gòu)過(guò)程中，你就應(yīng)該做好公司的資料數(shù)據(jù)被潛在收購(gòu)方任意查看的準(zhǔn)備(在保密協(xié)議允許的范圍內(nèi))，最好在收購(gòu)方發(fā)現(xiàn)了任何危險(xiǎn)信號(hào)之前你們就已經(jīng)簽署了投資意向書并且進(jìn)入了結(jié)賬程序。如果潛在的收購(gòu)方要求與你的團(tuán)隊(duì)面談，你應(yīng)該當(dāng)仁不讓的拒絕(除非你面對(duì)的是一個(gè)異常精明的收購(gòu)方，讓你除了接受該要求以外別無(wú)選擇)。讓你的潛在收購(gòu)方與你的團(tuán)隊(duì)會(huì)面是非常干擾他們正常工作的，同時(shí)這也向你的收購(gòu)者表明了你是愿意為達(dá)成意向而妥協(xié)的。
簽署投資意向書
一旦你已經(jīng)收集好了所有的投資意向，就可以從中擇優(yōu)，簽署投資意向書了。在你這么做之前，你應(yīng)該就意向書內(nèi)容所涉及的業(yè)務(wù)和法律環(huán)節(jié)與收購(gòu)方進(jìn)行反復(fù)的協(xié)商，盡可能的不放過(guò)每一個(gè)細(xì)節(jié)。不用在意那些對(duì)你施加的讓你立即簽署的壓力，把簽署意向書的截止日期往后推推不是什么大不了的事情。一旦你已經(jīng)簽了，如果再想要對(duì)之前沒有進(jìn)行協(xié)商的內(nèi)容做出什么改變，就只能靠收購(gòu)方大發(fā)慈悲了。
作為創(chuàng)業(yè)公司一方，在你簽署投資意向書之前是占據(jù)上風(fēng)的。一旦你簽字了，你就失去了所有的籌碼。因?yàn)樵诤炇鹨庀驎�，你還沒有最終決定是否要賣出公司;一旦你這么做了，你就已經(jīng)準(zhǔn)備盡全力把自己、員工以及你的投資者都一股腦賣出去。你很有可能會(huì)遭遇這種情況，反復(fù)的談判讓你感到疲憊不堪，你甚至?xí)_始不假思索地同意一些你在投資意向達(dá)成階段中根本沒有仔細(xì)考慮過(guò)的事情。一旦你簽下了投資意向書，也就意味著你不能再把公司賣給別的買家了。如果你最終沒能和收購(gòu)方達(dá)成交易，別的買家可能也會(huì)不再熱情，或者會(huì)認(rèn)為之所以這筆交易告吹是因?yàn)槟愕墓疽呀?jīng)不值錢了。如果發(fā)生了這種情況，不但買賣做不成，你之前的其他備選方案也都隨之破滅。
當(dāng)你和收購(gòu)方對(duì)投資意向書進(jìn)行協(xié)商的時(shí)候，要盡可能的快的進(jìn)入結(jié)賬程序中(目標(biāo)一般是 30 天)，以避免在此期間因?yàn)樵庥稣勁衅v期而做出一些昏頭的決定，同時(shí)這也是把壓力轉(zhuǎn)移到收購(gòu)方那邊(有時(shí)候因?yàn)楸O(jiān)管方面的問(wèn)題會(huì)指定結(jié)賬進(jìn)程的時(shí)間，但是這是超出談判雙方可控范圍的事情)。較短的結(jié)賬進(jìn)程也會(huì)在一定程度上對(duì)你有所助益，它可以在一定程度上減少對(duì)你的最主要工作即經(jīng)營(yíng)公司的干擾。
在你簽署投資意向書之前，要確保自己沒有為收購(gòu)方工作，或者是接受收購(gòu)方的股份，問(wèn)問(wèn)你自己內(nèi)心深處是否真的信任自己的公司。硅谷中充滿了這一類的警示故事，創(chuàng)業(yè)公司把自己賣掉以換取收購(gòu)方毫無(wú)價(jià)值的公司股份。不要讓你自己變成這種故事中的下一個(gè)例子。
僅僅是簽署了投資意向書并不意味著你的交易就完成了，事實(shí)上，它很有可能最終還是無(wú)法成交。盡管收購(gòu)方會(huì)承諾進(jìn)入結(jié)賬程序，但是在盡職調(diào)查中很多收購(gòu)方公司會(huì)改變他們的想法。如果你最終沒成交，且由于收購(gòu)的進(jìn)程對(duì)公司的正常運(yùn)作造成一定干擾，導(dǎo)致了對(duì)公司業(yè)務(wù)的間接傷害，也無(wú)需太過(guò)懊惱，要記住這對(duì)于之后的有意向的收購(gòu)方來(lái)說(shuō)是一個(gè)可以接受的結(jié)果。
結(jié)賬進(jìn)程
在收購(gòu)的過(guò)程中最危險(xiǎn)的時(shí)期就是當(dāng)你決定賣出公司和實(shí)際達(dá)成交易之中的一段時(shí)間。在這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)決定用壓力換取財(cái)富，你仿佛已經(jīng)能夠在舉目之處看到了新的大房子(其中有一間大房子還是為你的父母買的)。
如果這時(shí)候收購(gòu)方殺一記回馬槍說(shuō)他們要改變成交價(jià)怎么辦?
如果收購(gòu)方改變了主意，難道你就要因此重新回到埋頭苦干的艱難歲月中嗎?
如果收購(gòu)方和你的管理團(tuán)隊(duì)談過(guò)之后因此判斷你的團(tuán)隊(duì)不夠好怎么辦?
你可能正用少得可憐的資金維持著公司，如果你在結(jié)賬進(jìn)程結(jié)束之前就把錢花光了要怎么辦?因?yàn)閷?duì)于正式的交易文件進(jìn)行協(xié)商所要花費(fèi)的時(shí)間會(huì)兩倍高于你所預(yù)期的時(shí)間。
上述這些事情都有可能在收購(gòu)過(guò)程中發(fā)生。你隨時(shí)要做好從一筆收購(gòu)中抽身的準(zhǔn)備，直到在你的銀行賬戶里面看到了收購(gòu)方匯來(lái)的錢才能放心。
結(jié)賬進(jìn)程很大程度上是由雙方的律師所推動(dòng)的。收購(gòu)項(xiàng)目的談判通常會(huì)被分為業(yè)務(wù)部分和法律部分，律師會(huì)解決法律相關(guān)問(wèn)題，關(guān)于業(yè)務(wù)方面就只能靠你自己了。要記住是由你對(duì)最終的結(jié)果負(fù)責(zé)，律師也是為你工作的(通常不管交易是否達(dá)成你都必須付律師費(fèi))。你需要掌控全局，監(jiān)督律師的工作進(jìn)度，以確保他們不會(huì)因?yàn)榧m纏于那些對(duì)你和你的利益相關(guān)者來(lái)說(shuō)都無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)而拖慢了整個(gè)進(jìn)度。
總結(jié)
對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，隨意進(jìn)入收購(gòu)進(jìn)程是一件非常危險(xiǎn)的事情，因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中會(huì)使你分心、泄氣，并且通常會(huì)向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手泄露出你的商業(yè)數(shù)據(jù)。曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)這個(gè)過(guò)程的創(chuàng)始人都說(shuō)被收購(gòu)其實(shí)比籌款要麻煩十倍。進(jìn)入收購(gòu)進(jìn)程通常會(huì)削弱你專注于業(yè)務(wù)的能力，所有不要輕言嘗試被收購(gòu)。
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