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銷售如何消除客戶時(shí)間異議
導(dǎo)語：遭遇客戶的購買時(shí)間異議是很多銷售人員經(jīng)常遇到的事，他們常常會(huì)聽客戶說：“對(duì)不起，我等一段時(shí)間再買”、“不好意思，我現(xiàn)在不想買”、“我們現(xiàn)在還不需要進(jìn)貨，等下個(gè)月吧”等等。那么銷售如何消除客戶時(shí)間異議呢？一起了解一下吧！
一、講清立刻購買和拖延購買的利弊
當(dāng)客戶提出時(shí)間異議時(shí)，銷售人員可以向客戶解釋清楚立刻購買產(chǎn)品與拖延時(shí)間購買產(chǎn)品之間的利弊關(guān)系，要有貨幣的時(shí)間價(jià)值觀念，給客戶明確今天的100元與明天的100元是不等值的，尤其在通貨膨脹時(shí)期，更是如此。還要向客戶講清楚購買產(chǎn)品費(fèi)力、費(fèi)心、費(fèi)時(shí)，要講究效率，購買必須早做決定，這樣才省時(shí)又省力。
例如，當(dāng)客戶說：“讓我再考慮考慮，再做決定。”銷售人員就可以這樣回答：“您若再往后拖延，可能就買不到這么便宜的東西了�！变N售人員暗示客戶早做購買決定有省錢的好處，有助于客戶下定決心早日購買產(chǎn)品。
二、利用鮮有的良機(jī)激勵(lì)客戶購買
客戶提出時(shí)間異議時(shí)，銷售人員可以利用鮮有的良機(jī)來激勵(lì)客戶購 買。所謂利用良機(jī)激勵(lì)客戶購買，就是銷售人員利用不可錯(cuò)過的購買機(jī)會(huì) 激勵(lì)客戶，促使其盡早下定購買決心。
比如，客戶說：“嗯，我們還得考慮考慮”或“你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)， 不過我們還用不著急于購買”等等，諸如此類的異議說明銷售人員還沒有 完全激發(fā)出客戶的購買欲望，客戶還在猶豫不決或想要一些好處。所以， 銷售人員最好再高度概括一下產(chǎn)品對(duì)客戶的最大好處，同時(shí)為客戶提供一 些他們盼望已久的優(yōu)惠條件，比如折價(jià)銷售、特別附送的售后服務(wù)、免費(fèi) 的產(chǎn)品升級(jí)服務(wù)、最新研制的試用樣品等等。告訴客戶，只要在××期限 前購買，就能獲得此項(xiàng)優(yōu)惠，這是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，機(jī)不可失。
再如，客戶說：“你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，但我想過一段時(shí)間再買�！变N售人員就可以說：“我公司目前僅有最后一批貨了，何時(shí)進(jìn)貨還說不上�！币远倘眮砑�(lì)客戶早做購買決定。這種方法需要有可利用的“良機(jī)”，這一“良機(jī)”可以是產(chǎn)品的“短缺”，也可以是“特價(jià)優(yōu)惠”及其他優(yōu)惠條件等。銷售人員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)和利用機(jī)會(huì)，以促使客戶早日購買。
三、提出意外損失消除時(shí)間異議
與良機(jī)激勵(lì)恰恰相反，提出意外損失消除時(shí)間異議就是，銷售人員利用客戶意想不到、但又必將發(fā)生的變動(dòng)因素如物價(jià)上漲、政策變化、市場(chǎng)競爭等情況要求客戶盡早做出購買決定。
四、競爭誘導(dǎo)法消除時(shí)間異議
若客戶提出“何時(shí)購買，我還要再考慮考慮”的時(shí)間異議，銷售人員可以向客戶提出，他的競爭對(duì)手已購買了同類產(chǎn)品；倘若再不盡快購買產(chǎn)品，就會(huì)在競爭中處于劣勢(shì)。以此來誘導(dǎo)客戶的競爭意識(shí)，激起客戶的購買欲望，從而使客戶下定購買的決心。
五、向客戶提供滿意的服務(wù)
若客戶的異議是由于公司的供貨時(shí)間與客戶的使用時(shí)間不一致造成的，銷售人員要誠懇、耐心地向客戶解釋，并主動(dòng)與公司協(xié)調(diào)，盡可能讓客戶滿意。
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