絕對有用的酒水渠道銷售技巧(5)

　　比如你看到三個(gè)人近來了，一個(gè)一女外加一小孩，你要善于察言觀色，他們到底是什么關(guān)系?如果是家庭組合，你的重點(diǎn)暫時(shí)不要鎖定他們，可以先忙你的，等回頭又時(shí)間了再過去給我們介紹，但是介紹時(shí)要注意方式和措辭，因?yàn)樗�太太肯定不高興自己丈夫喝酒，就算她肯讓自己丈夫喝，一般選擇的酒價(jià)位都不是很高，所以你可以先給他介紹你們酒的文化和工藝等，這次先給他灌輸，等他丈夫下次和朋友來的時(shí)候，你的機(jī)會(huì)來了!

　　還有另外一種情況，就是一男一女，你要能觀察出他們的關(guān)系，到底是夫妻、男女朋友，還是秘書與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，如果是秘書與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，你的重點(diǎn)就要鎖定他們，一般選擇的酒價(jià)位都不低。

　　三是要善于溝通

　　不要輕易對客人說“不”，一個(gè)“不”字，說起來容易，但你一個(gè)不字，就又可能錯(cuò)失許多客人，一般在溝通的過程中，客人會(huì)提出一些無理的要求，這個(gè)時(shí)候你需要不卑不坑地向客人解釋，通過你的舉動(dòng)和談吐，讓他們打消不合理要求的念頭，但同時(shí)，還要給他們臺(tái)階下，這就要看個(gè)人的修為了，一般采取幽默的談話氛圍比較容易解決。

　　酒店促銷的程序四步驟

　　第一個(gè)步驟：品進(jìn)店

　　就是你的產(chǎn)品進(jìn)店后要擺放的問題，說的好一點(diǎn)就是產(chǎn)品在酒店終端的生動(dòng)化布置，有一些基本的要素需要注意，比如酒的擺放位置在吧臺(tái)的中間位置，視線要與顧客眼睛平齊的位置，并放在服務(wù)員順手可以拿到的地方，但是我們的酒如果是中高檔價(jià)位，就沒必要太在乎這些，顧客點(diǎn)了我們的酒，難道服務(wù)員還不去拿嗎，另外酒可以放的高一點(diǎn)，表示這個(gè)酒的身份和尊貴，最好與比他價(jià)位高的酒放在一起，讓客戶產(chǎn)生價(jià)值聯(lián)想。

　　第二個(gè)步驟：人進(jìn)店

　　假如你是一個(gè)酒水促銷員，你的產(chǎn)品進(jìn)店了，你每天過去，第一個(gè)先向吧臺(tái)打招呼，然后和服務(wù)員套套近乎，還有大堂經(jīng)理等，至于老板和采購經(jīng)理那一關(guān)，一般由廠家派出的特通業(yè)代完成，你可不必操心。

　　最后關(guān)鍵的還是公司產(chǎn)品的擺放是否合理，上面是否有灰塵等，筆者親身經(jīng)歷的一個(gè)例子，吃大盤雞的時(shí)候，要了一個(gè)比較有名的牌子的酒，結(jié)果促銷拿過來時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)上面還有灰塵(明顯是沒有搽干凈)，就重新?lián)Q了一個(gè)牌子。

　　第三個(gè)步驟：客進(jìn)店

　　這是你涉及到你努力成敗的一步，所以的服務(wù)最終都是表現(xiàn)給客人的，所以這一關(guān)一定要小心翼翼。

　　從客人推門近來，即可上前熱烈相迎，并帶到客人滿意的地方或者包間，許多細(xì)小的環(huán)節(jié)都可以傳遞給客人好的印象，只要你心在客人身上，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)這些環(huán)節(jié)。

　　這期間可能競品也會(huì)隨后跟上來或者先你之前就跟著客人，不可避免的要同時(shí)向客人推薦自己的酒，把握一個(gè)原則：不要和競品爭著推薦，等她說完了你在上場，一方面是可以發(fā)現(xiàn)她說辭中的漏洞，另一方面，留下時(shí)間觀察客人當(dāng)中誰是關(guān)鍵人物，他可能屬于那種類型的，是價(jià)格敏感型還是品質(zhì)主導(dǎo)型，還是文化型。然后針對性的做出促銷說辭。

　　第四個(gè)步驟：客離店

　　這里的客離店指的的兩種客人，一種是你剛才跟著服務(wù)但最終沒有點(diǎn)你們公司酒的消費(fèi)者，另一種是點(diǎn)了你們公司酒的消費(fèi)者;一般促銷會(huì)對后面一種比較熱心，到走的時(shí)候會(huì)熱情相送，但我到過的幾個(gè)A、B類的餐飲終端，很少有促銷做到這一點(diǎn);

　　前一種情況，到目前為止我還沒有遇到，也不知道是廠家沒有培訓(xùn)到位，還是促銷自身的問題。其實(shí)這種客人才是比較容易攻克的，喝了你酒的消費(fèi)者，你送他的時(shí)候，他雖然會(huì)舒服，但不會(huì)感動(dòng)，因?yàn)橛X得他喝了你的酒，這是你應(yīng)該做的;

　　而最終沒有點(diǎn)你酒的客人，走的時(shí)候你還熱情依舊地送他，他會(huì)感覺到不好意思，如果你確實(shí)做的很到位，他的這種不好意思最終會(huì)轉(zhuǎn)化成點(diǎn)你的酒來報(bào)答你，當(dāng)然有一個(gè)前提，就是你的酒文化確實(shí)也做的好!

　　酒店促銷現(xiàn)場技巧點(diǎn)滴

　　針對酒店酒水促銷，一般會(huì)遇到的幾種情況及應(yīng)對思路：

　　1、面對一般的客人，從他們開始進(jìn)入酒店開始，就主動(dòng)上前去迎接，始終以微笑感染客人，迎接到位子上后，再讓點(diǎn)菜，完了開始讓客人選擇酒，比如說：先生，想喝點(diǎn)什么酒?當(dāng)然客人知道你是某某酒的促銷代表，但是你不能太急功近利，一味地給客人推薦你們的酒，這樣客人會(huì)比較反感，搞不好就說“我們自己有主見的，喝什么酒我們自己決定!”結(jié)果碰一鼻子灰!以我的經(jīng)驗(yàn)，你一直熱情服務(wù)，記著，很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是你的熱情!從客人進(jìn)門的迎接開始，你的微笑、熱情一定要讓客人強(qiáng)烈的感覺到，這樣才能為后面的進(jìn)一步深入奠定基礎(chǔ)!客人選擇酒的時(shí)候，你客觀的評價(jià)每個(gè)酒，并適時(shí)向客人介紹我們的酒，在整個(gè)過程當(dāng)中，許多細(xì)小的地方，只要你細(xì)心，不經(jīng)意的就會(huì)讓客人感動(dòng)!比如客人的衣服幫忙放在椅子上，并主動(dòng)用套給套住等等;試問如果你是客人，看到這個(gè)樣子你會(huì)怎么想：這個(gè)促銷員從開始到現(xiàn)在一直在積極為我們服務(wù)，比酒店的服務(wù)員還熱情，反正我們總是要喝酒，如果不喝她的酒，真是不好意思!OK!如果你做到這一步，一般的客人你都可以成功了!

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