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商務(wù)談判的10個(gè)技巧
導(dǎo)語(yǔ)：商務(wù)談判技巧運(yùn)用得好壞，直接關(guān)系到談判的成敗。下面讓我們了解一下商務(wù)談判的10個(gè)技巧吧！
技巧1，敘述技巧。敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對(duì)某問(wèn)題的具體看法，使對(duì)方了解己方的觀點(diǎn)、方案和立場(chǎng)。談判過(guò)程中的敘述大體包括入題、闡述兩個(gè)部分。采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法，先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題，或先談原則，后談細(xì)節(jié)問(wèn)題，從具體議題人手。
技巧2，提問(wèn)技巧。提問(wèn)在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復(fù)問(wèn)題，也可以是為了緩和氣氛。談判時(shí)，有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問(wèn)題，是為了摸清對(duì)方的情況，掌握對(duì)方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問(wèn)可以引導(dǎo)對(duì)方的思考方向。同樣對(duì)方也會(huì)采取提問(wèn)的方法，這時(shí)己方就要巧妙地回答，
技巧3，答復(fù)技巧。回答問(wèn)題時(shí)，才不使自己處于被動(dòng)的地位。需要注意回答對(duì)方提出的問(wèn)題之前，自己要留有一定的思考時(shí)間。可以以資料不全或不清楚對(duì)方的意圖為借口，暫時(shí)拖延回答。在沒(méi)有完全了解對(duì)方提問(wèn)的意圖時(shí)，最好不要回答。有些問(wèn)題不值得回答，可以一笑了之。對(duì)不宜正面做出回答的問(wèn)題，要迂回回答。
可以讓對(duì)方再闡明提出的問(wèn)題，以爭(zhēng)取思考的時(shí)間。以守為攻，學(xué)會(huì)反問(wèn)。
技巧4，說(shuō)服技巧。作為一名談判人員，不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手，而且應(yīng)是一位具有表演才能的語(yǔ)言大師。作為一個(gè)談判班子，語(yǔ)言上的默契配合也是相當(dāng)重要的。因?yàn)樯虅?wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運(yùn)用各種談判語(yǔ)言，更重要的還在于能做到各種談判語(yǔ)言的協(xié)調(diào)配合。
技巧5，態(tài)度技巧。在談判過(guò)程中，談判者的態(tài)度對(duì)協(xié)議的達(dá)成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠(chéng)懇，儀表整潔，出口定釘?shù)膶?duì)手進(jìn)行商談。良好的印象會(huì)促使對(duì)方認(rèn)真坦誠(chéng)地與己方交換談判意見(jiàn)，共同促進(jìn)交易。如果擁有誠(chéng)懇的態(tài)度、耐心的說(shuō)服，就會(huì)避免產(chǎn)生對(duì)抗情緒，保證談判的順利進(jìn)行。
技巧6，扭轉(zhuǎn)局面技巧。在談判過(guò)程中，當(dāng)感到談判氣氛緊張時(shí)，不妨把談判延期，或者采用拖延戰(zhàn)術(shù)。拖延時(shí)間可以消除緊張感，穩(wěn)定情緒，在彼此沖突的場(chǎng)合能發(fā)揮很大的作用。當(dāng)談判氣氛十分緊張時(shí)，發(fā)怒或反擊根本無(wú)法解決問(wèn)題。另外，制造誤解也是消除緊張氣氛的一種辦法。為扭轉(zhuǎn)局面而人為地制造誤解，當(dāng)對(duì)方發(fā)現(xiàn)被誤解時(shí)，會(huì)及時(shí)修正，這樣對(duì)方便在無(wú)意間承受到說(shuō)明自己情況的壓力。無(wú)論在什么情況下，都要避免正面沖突，應(yīng)采取間接迂回的方法，使對(duì)方認(rèn)為被選擇，向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?/p>
技巧7，平等地位時(shí)的談判技巧。在生意談判中，在與對(duì)方的實(shí)力基本平等的情況下，談判的總體策略應(yīng)該是求同存異，互惠互利。通過(guò)有效地溝通，探討共同都需要的價(jià)值，以取得談判成就。談判時(shí)可采用熱情友好，避免爭(zhēng)論；擺出問(wèn)題，共同解決；己方主動(dòng)把問(wèn)題擺開，請(qǐng)對(duì)方提出解決問(wèn)題的辦法；說(shuō)話要留有余地，便于繼續(xù)談判等策略。
技巧8，處于被動(dòng)時(shí)的談判技巧。在生意談判時(shí)，有時(shí)會(huì)遇到比自己大得多的老板，自己會(huì)感到處于劣勢(shì)地位。這種心理會(huì)對(duì)公平交易帶來(lái)不利的影響，但反之如果自己裝腔作勢(shì)，狂妄自大，也會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你缺乏誠(chéng)意，沒(méi)有必要再談下去。處于被動(dòng)地位時(shí)，可采用學(xué)會(huì)忍耐，等待時(shí)機(jī)；不要搶話題，讓對(duì)方多講；先聲奪人，先人為主；維護(hù)自己利益，提出最佳方案等技巧。
技巧9，處于主動(dòng)時(shí)的談判技巧。在生意談判中，如果處于主動(dòng)地位，就更加便于發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，迫使對(duì)方做出讓步，以謀得更大的利益。但過(guò)分的傲慢和優(yōu)越感，就會(huì)讓人感到缺乏誠(chéng)意，從而失去了談判的基礎(chǔ)。通常可采用規(guī)定談判時(shí)間，造成對(duì)方壓力；先苦后甜或留有余地的策略等技巧。
技巧10，拒絕的技巧。談判中不僅有讓步，同時(shí)也有拒絕，讓步本身就是一種拒絕。一方的讓步說(shuō)明他答應(yīng)了對(duì)方的某種要求，同時(shí)也拒絕了對(duì)方更多的要求，讓步中蘊(yùn)涵了拒絕。談判中的拒絕絕不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對(duì)方的進(jìn)一步要求，卻蘊(yùn)涵著對(duì)以前的報(bào)價(jià)或讓步的承諾。談判的拒絕，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言、合適的方式、適宜的時(shí)機(jī)、要留有余地，要講究拒絕技巧。常見(jiàn)的拒絕技巧有問(wèn)題法、補(bǔ)償法、條件法、不說(shuō)理由法、幽默法等。
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