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銷(xiāo)售員需掌握的讓步銷(xiāo)售技巧
在最后關(guān)頭讓步
不到萬(wàn)般無(wú)奈的情況就不要輕易讓步,如果在溝通一開(kāi)始就輕易讓步,那很容易將自己置于極其被動(dòng)的地位,客戶(hù)可能會(huì)得寸進(jìn)尺。
先在細(xì)枝末節(jié)的小問(wèn)題上提出讓步
為了在關(guān)鍵問(wèn)題上獲得客戶(hù)認(rèn)同,銷(xiāo)售人員可以先在細(xì)枝末節(jié)的小問(wèn)題上表示適度的讓步,這樣可以使客戶(hù)感受到你的誠(chéng)意,同時(shí)也可以使客戶(hù)在關(guān)注小恩小惠的時(shí)候淡化其他問(wèn)題。
讓客戶(hù)感到你讓步的艱難
在讓步的同時(shí)明確告訴客戶(hù),你做出這樣的決定非常艱難和無(wú)奈。除了明確告訴客戶(hù)之外,銷(xiāo)售人員還可以通過(guò)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、拖延時(shí)間、示弱等方式讓客戶(hù)感覺(jué)到得到這樣的讓步已經(jīng)很難得了。比如當(dāng)客戶(hù)提出某項(xiàng)要求時(shí),即使這些要求可以實(shí)現(xiàn),銷(xiāo)售人員也不要爽快答應(yīng),而要通過(guò)一點(diǎn)一點(diǎn)的微小讓步來(lái)顯示讓步的艱難,這樣可以降低客戶(hù)過(guò)高的期望。掌握這一技巧十分重要,如果銷(xiāo)售人員在讓步時(shí)表現(xiàn)得非常輕松,那客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你還有更大的讓步空間。
在運(yùn)用各種讓步技巧時(shí),銷(xiāo)售人員需要結(jié)合溝通實(shí)際靈活使用,切忌生搬硬套。另外,這些讓步技巧可以相互結(jié)合、綜合運(yùn)用,以便實(shí)現(xiàn)最有利的效果。
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