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金融營(yíng)銷(xiāo)“三點(diǎn)式”技巧
就適用性而言：大型金融機(jī)構(gòu)多集中在批發(fā)層面，注重區(qū)域性市場(chǎng)，亦即“面”的營(yíng)銷(xiāo);中型金融機(jī)構(gòu)更關(guān)注零售層面，強(qiáng)調(diào)行業(yè)性渠道布局，所謂“線”的營(yíng)銷(xiāo);小型金融機(jī)構(gòu)面向單體客戶，講究“點(diǎn)”的營(yíng)銷(xiāo)。
無(wú)論銀行、保險(xiǎn)、證券期貨抑或金融租賃，其營(yíng)銷(xiāo)都應(yīng)該“批發(fā)、零售、客戶”三個(gè)層面據(jù)其一，“區(qū)域、行業(yè)、企業(yè)”三個(gè)關(guān)口扼其要，構(gòu)筑重點(diǎn)企業(yè)、目標(biāo)行業(yè)、關(guān)鍵區(qū)域的“點(diǎn)、線、面”營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)有序，退有據(jù)，謀定而后動(dòng)，待時(shí)而乘勢(shì)。切忌漫天撒網(wǎng)、四面游擊。
——所謂“點(diǎn)”，是指重點(diǎn)企業(yè)重點(diǎn)客戶，它是“線”的起點(diǎn)，“面”的一片，連點(diǎn)可以成線，積點(diǎn)必定成面。
點(diǎn)具有“暈輪”效應(yīng)，攻下行業(yè)或區(qū)域代表性重點(diǎn)企業(yè)，其示范效應(yīng)會(huì)逐步擴(kuò)散，首先影響其上下游、繼而帶動(dòng)其關(guān)聯(lián)方;勢(shì)能沿“行業(yè)線”自動(dòng)傳導(dǎo)，效力隨“區(qū)域面”八面擴(kuò)散;形成不言而言，不教而教的“言傳身教”效果。
大型重點(diǎn)標(biāo)志性企業(yè)的金融營(yíng)銷(xiāo)如同“拔點(diǎn)”，秘訣在于集中優(yōu)勢(shì)“圍點(diǎn)打援”，先期宜輸之以誠(chéng)拉高營(yíng)銷(xiāo)層級(jí)，欲取先予擴(kuò)大優(yōu)惠比例，教育診斷提升服務(wù)技術(shù)含量。很多情況下需要攻其一點(diǎn)不及其余，不需整碗端走，但求環(huán)節(jié)嵌入，一腳邁進(jìn)，徐圖未來(lái)。
——所謂“式”，是指連點(diǎn)成線、積點(diǎn)成面的金融營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程以及最終形成和占有的區(qū)域市場(chǎng)，這一市場(chǎng)的成熟度顯然有不同的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，反過(guò)來(lái)影響金融營(yíng)銷(xiāo)的原則、策略和方法。
線與面的平衡：行業(yè)與區(qū)域兩個(gè)市場(chǎng)就其重要性而言難分伯仲，無(wú)論做透行業(yè)還是區(qū)域通吃，最終都必須向線、面平衡方向改進(jìn)，切忌二者畸重畸輕。
份額與占有率的平衡：市場(chǎng)的辯證法時(shí)常是“占一面不如占一線，吃一面不如吃一片”。若單論份額，有時(shí)候吃遍一省不如吃透一縣。但是，區(qū)域“飽和式”營(yíng)銷(xiāo)，贏了份額輸了空間，行業(yè)非飽和營(yíng)銷(xiāo)往往得勢(shì)不得分。合理的原則仍然是保持區(qū)域或行業(yè)優(yōu)勢(shì)，追求點(diǎn)線面三者間的動(dòng)態(tài)平衡，使“三點(diǎn)式”金融營(yíng)銷(xiāo)不僅“看起來(lái)很美”，還能讓你“干事、成事、不出事”。
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