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開(kāi)店加價(jià)促銷(xiāo)的經(jīng)典技巧
常見(jiàn)的促銷(xiāo)都是減價(jià)，其實(shí)加價(jià)也能做好促銷(xiāo)。有這么一個(gè)加價(jià)的案例，真實(shí)而有趣。大概做法是這樣的：一個(gè)包包，成本價(jià)1300元(包括進(jìn)價(jià)和人力成本)，第一次上貨，就賣(mài)1500元，賣(mài)了10個(gè)以后，漲價(jià)到1900元，然后發(fā)個(gè)公告說(shuō)，15天之后會(huì)漲價(jià)到2300元，這個(gè)期間賣(mài)了30多個(gè)，15天之后真的漲價(jià)到2300元，只剩幾個(gè)包包了，10天內(nèi)最后幾個(gè)包包賣(mài)完了，收工下架。
這種方法不值得倡導(dǎo)，因?yàn)橛悬c(diǎn)不誠(chéng)信，但它告訴我們一個(gè)道理，可以漲價(jià)。常用的加價(jià)促銷(xiāo)表現(xiàn)形式有：
第一，客戶(hù)買(mǎi)了之后，加多少錢(qián)得一個(gè)什么東西。
這是一種促銷(xiāo)手段，為的是通過(guò)加價(jià)購(gòu)買(mǎi)的商品刺激，增加銷(xiāo)售數(shù)量。往往會(huì)用“只需加×元就可以獲得價(jià)值××元的×××”這樣的話(huà)。這種促銷(xiāo)通常被用在適合多次購(gòu)買(mǎi)的快速消費(fèi)品或者非耐用消費(fèi)品市場(chǎng)，比如屈臣氏就經(jīng)常這樣做。
第二，以比原本或別人賣(mài)得更高的價(jià)格售賣(mài)。
就是本來(lái)賣(mài)100元，現(xiàn)在因?yàn)槟撤N促銷(xiāo)要110元才能賣(mài);或者原來(lái)賣(mài)100元，現(xiàn)在本來(lái)要降價(jià)到90元，但還賣(mài)100元;或者，同樣的東西，別人都賣(mài)100元，我們就賣(mài)110元，還能賣(mài)得不錯(cuò)。
為什么可以加價(jià)?
需要加價(jià)的理由很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)樯唐吠|(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。但“同質(zhì)化”正好就是“差異化”的催化劑。在同質(zhì)化嚴(yán)重，大家都賣(mài)一樣的東西時(shí)，你賣(mài)的東西有不一樣的地方，自然就脫穎而出了。這好像是說(shuō)要改售賣(mài)的產(chǎn)品。其實(shí)不是，我說(shuō)的是營(yíng)銷(xiāo)和包裝上的差異化。
什么時(shí)候加價(jià)?
首先，市場(chǎng)剛剛起步，大家都賣(mài)一樣的東西時(shí)，就是我們開(kāi)始張羅“加價(jià)”的時(shí)候了。有人說(shuō)，這不是傻么?其實(shí)不然，我們說(shuō)的“加價(jià)”是一系列動(dòng)作中的一個(gè)，目的是細(xì)分市場(chǎng)，找到自己不可替代的位置并占領(lǐng)。
其次，市場(chǎng)成熟的時(shí)候，適時(shí)的推出新的版本和內(nèi)容，也是可以加價(jià)的。為的是利潤(rùn)最大化。
最后，在價(jià)格開(kāi)始回落的時(shí)候，及時(shí)補(bǔ)充新的傳播素材，延緩降價(jià)，也是加價(jià)。
加價(jià)之前要做什么?
1.包裝差異點(diǎn)，從差異點(diǎn)介入，體現(xiàn)差價(jià)。
最簡(jiǎn)單的例子，就是一些商家會(huì)注明“不是普通×××”，這就是一種最簡(jiǎn)單的把自己跟別人區(qū)分開(kāi)的方法。換句話(huà)說(shuō)，你跟別人一樣混在價(jià)格戰(zhàn)的泥潭里，一輩子都不可能有加價(jià)。
2.沒(méi)有差異點(diǎn)就包裝概念，創(chuàng)造差異。
一個(gè)家居的賣(mài)家曾創(chuàng)造了很多概念，比如這個(gè)孔那個(gè)芯，什么太空什么棉什么絲，都是他自己想出來(lái)的概念 ，在自己的店里推，然后寫(xiě)很多特點(diǎn)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，很快別的賣(mài)家開(kāi)始跟進(jìn)，當(dāng)別人都用這個(gè)概念玩的時(shí)候，他又有新的概念了。
3.關(guān)注產(chǎn)品和行業(yè)趨勢(shì)，適時(shí)推出新款和新版。
比如在服裝行業(yè)，小改款的推出和適當(dāng)推廣，對(duì)穩(wěn)定客流有很大的幫助，具備了加價(jià)的基礎(chǔ)。
加價(jià)多少合適?
有一個(gè)概念叫“可感知的價(jià)格差”，意思是讓客戶(hù)能夠剛好覺(jué)得價(jià)格確實(shí)有差異的價(jià)格差。這是一種“心理價(jià)差”，比如對(duì)買(mǎi)LV包的人來(lái)說(shuō)，便宜50元，對(duì)他來(lái)說(shuō)很可能沒(méi)有感覺(jué)，同樣貴50元也沒(méi)有感覺(jué)，這就是“不可感知的價(jià)格差”。每種商品，對(duì)自己的客戶(hù)而言，都有可感知的價(jià)格范圍。比如餐廳的一道毛血旺，原來(lái)38元，后來(lái)漲到39元了，人們沒(méi)感覺(jué)，再后來(lái)漲到42元了，這時(shí)很多人都會(huì)說(shuō)怎么漲了這么多。
意思是說(shuō)，我們要找到這個(gè)價(jià)格范圍，然后加到剛好能感覺(jué)到價(jià)格有差距但又不明顯的那個(gè)點(diǎn)。
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