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大師教你做好市場(chǎng)銷售規(guī)劃
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世界上公認(rèn)的營(yíng)銷計(jì)劃七步法：
第一步，市場(chǎng)調(diào)研。
第二步，尋找商機(jī)。
第三步，明確目標(biāo)客戶。
第四步，產(chǎn)品與服務(wù)的市場(chǎng)定位。
第五步，制定營(yíng)銷業(yè)績(jī)目標(biāo)。
第六步，營(yíng)銷組合策略。
第七步，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。
第一步：市場(chǎng)調(diào)研
第一步市場(chǎng)調(diào)研，有四個(gè)需要了解的內(nèi)容：第一，市場(chǎng)的調(diào)研分析。
第二，消費(fèi)者的調(diào)研分析。第三，產(chǎn)品的調(diào)研分析。第四，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研分析。
第一個(gè)，市場(chǎng)的調(diào)研分析。
復(fù)雜的問題要簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的問題要條理化。解決問題要抓重點(diǎn)。
全球營(yíng)銷大師用的最簡(jiǎn)單、最實(shí)用的市場(chǎng)調(diào)研方法叫做：區(qū)隔，也就是市場(chǎng)細(xì)分。如果市場(chǎng)不進(jìn)行區(qū)隔、細(xì)分，你就無法了解你的目標(biāo)顧客。不是每一個(gè)消費(fèi)者都是你的顧客。世界上沒有任何一產(chǎn)品賣給所有的人，即使是世界級(jí)的產(chǎn)品可口可樂也不可能。包括我們所吃到的麥當(dāng)勞、肯德基。成功的企業(yè)都非常的清楚，我賣的是什么產(chǎn)品，我的目標(biāo)顧客在哪里，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里。當(dāng)然不要一提到調(diào)研就復(fù)雜化，你只要做常識(shí)性的調(diào)研就夠了。
市場(chǎng)調(diào)研的第一步是行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)是群體，用戶是個(gè)體。所以購(gòu)買你的產(chǎn)品的人不會(huì)是所有人。企業(yè)永遠(yuǎn)是為部分人服務(wù)的。
市場(chǎng)分為大眾市場(chǎng)、個(gè)人市場(chǎng)，有利基市場(chǎng)。利基市場(chǎng)就是專注于一個(gè)利基點(diǎn)，在一個(gè)小市場(chǎng)領(lǐng)域做得很專、做得很透、做得很有競(jìng)爭(zhēng)力。
案例：媒體市場(chǎng)細(xì)分
1、電視媒體：25.5%
2、報(bào)紙媒體：20.87%
3、戶外媒體：13.06%
4、廣播媒體：2.42%
5、雜志：1.68%
6、網(wǎng)絡(luò)：0.54%
7、其他：34.6%
整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)分析完了以后，還要進(jìn)行你的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分。
案例：戶外媒體市場(chǎng)細(xì)分
1、單立柱、大型看板：57%(單立柱就是公路兩邊用柱子撐起來的。大型看板就城市中心豎立的大型看板。)
2、交通媒體：19%(包括侯車廳、車身廣告、交通移動(dòng)性廣告)
3、街道媒體：(街道兩側(cè)廣告牌、小型燈箱)
4、商店、商場(chǎng)、地鐵廣告牌、燈箱、宣傳畫。
市場(chǎng)調(diào)研的目的：
市場(chǎng)調(diào)研目的是什么呢?市場(chǎng)調(diào)研的目的是了解你的市場(chǎng)份額、了解各產(chǎn)品占有率、銷售額、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)的淡旺季節(jié)。
如果沒有市場(chǎng)細(xì)分，你就無法區(qū)分你的顧客、無法區(qū)分你的產(chǎn)品、你就無法區(qū)分你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最后你會(huì)拿著槍亂打。你會(huì)把所有與你做一樣?xùn)|西的都看成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其實(shí)不是的。所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們都是向同一個(gè)消費(fèi)者銷售我們的產(chǎn)品，消費(fèi)者買了他的就不會(huì)買我的了。這就是說機(jī)會(huì)只有一次。這個(gè)時(shí)候我要知道，他是怎么賣的，我是怎么賣的，我的產(chǎn)品特色是什么;我的目標(biāo)顧客，他們是什么樣的人，他們?cè)谀睦�。我必須要�?qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是好多營(yíng)銷專家忽略了市場(chǎng)細(xì)分，他們說到營(yíng)銷就是制定一個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)，然后賣一百萬、賣一千萬，誰(shuí)買?在哪里買?你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么?就像各位學(xué)員今天在這里聽這個(gè)課程，學(xué)了一些工具和方法帶回去，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)還在夢(mèng)里。如果他沒有參加過市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)訓(xùn)練的話，他把所有的人都當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他把所有的人都當(dāng)成自已的目標(biāo)顧客。就拿火鍋來舉例，也不是所有的人都來吃你的火鍋，你的火鍋的檔次、你的火鍋品質(zhì)、你的火鍋服務(wù)、你的火鍋價(jià)格，這些東西決定了誰(shuí)是你的目標(biāo)顧客，我們只有把目光焦點(diǎn)集中在他們身上，我們的營(yíng)銷手段、我們的銷售力全部對(duì)準(zhǔn)他們，我們的服務(wù)體系全都按照他們的需求量身訂做，最后打造出我們完整的一套營(yíng)銷方案，而且是有銷售力的策略。這就是第一步市場(chǎng)調(diào)研分析。
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