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醫(yī)藥代表畢業(yè)實(shí)習(xí)目的
醫(yī)藥代表是一份好的工作，那么實(shí)習(xí)目的是什么的呢，CN人才網(wǎng)小編一起來(lái)探個(gè)究竟。
一、實(shí)習(xí)目的：
1.更好的掌握藥學(xué)知識(shí)與技能，從而達(dá)到理論與實(shí)踐相結(jié)合的模式。
2.更快地去適應(yīng)社會(huì)，為今后就業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。
3.在實(shí)習(xí)中去體會(huì)實(shí)習(xí)單位工作方法及技能技巧。
4.了解各部門(mén)日常工作，親自體驗(yàn)，并自我總結(jié);
5.提高溝通及人際關(guān)系處理能力;
6.找到自身不足之處，早日彌補(bǔ)，增強(qiáng)自己適應(yīng)社會(huì)能力。
二、實(shí)習(xí)收獲：
醫(yī)藥代表的工作，就是開(kāi)發(fā)與上量，下面簡(jiǎn)單介紹一下工作的基本內(nèi)容：
1.開(kāi)發(fā)醫(yī)院
由于醫(yī)院進(jìn)藥把關(guān)嚴(yán)格，藥品不像其他普通商品可以自由進(jìn)入醫(yī)院，進(jìn)而被醫(yī)生處方，最后獲得銷(xiāo)量。所以，做醫(yī)藥銷(xiāo)售首先一步就是要讓你的藥品進(jìn)入醫(yī)院，使醫(yī)生可以使用你的藥品。開(kāi)發(fā)就是為了把你的藥送到醫(yī)院去。要打通的關(guān)節(jié)有科室主任、藥劑主任和管進(jìn)藥的院長(zhǎng)等一些相關(guān)人員。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是拿到科室主任的提單，再由藥劑科主任和院長(zhǎng)簽字，最后會(huì)在醫(yī)院自行召開(kāi)的藥事會(huì)議上將你的藥品購(gòu)中，允許此藥品進(jìn)入醫(yī)院進(jìn)行處方銷(xiāo)售。
2.銷(xiāo)售上量
如果已經(jīng)開(kāi)發(fā)成功了，也就是說(shuō)藥品成功進(jìn)入醫(yī)院的藥品目錄。接下來(lái)你的主要工作是上量，院長(zhǎng)藥劑主任就不大重要了，不得罪就行了，你工作重點(diǎn)是有你產(chǎn)品處方權(quán)的醫(yī)生。當(dāng)然，根據(jù)藥品種類(lèi)和使用的不同，一般我們把醫(yī)生分為門(mén)診醫(yī)生和住院部醫(yī)生。門(mén)診醫(yī)生就是長(zhǎng)期在門(mén)診里看病的醫(yī)生，處方都會(huì)由他們開(kāi)出。而有些藥品必須在醫(yī)院住院時(shí)使用，這時(shí)你必須聯(lián)絡(luò)住院部的醫(yī)生，使其愿意給你用藥，。但是這不是絕對(duì)的，要視實(shí)際情況而定，只要對(duì)銷(xiāo)量起促進(jìn)作用我們都可以爭(zhēng)取。讓更多的醫(yī)生更多的處方你的產(chǎn)品才是重點(diǎn)。每天就和那些醫(yī)生交流溝通，讓醫(yī)生認(rèn)可你和認(rèn)可你的品種。
這些只是工作中固定的格式，對(duì)于任何一樣工作，他都有所謂的工作體制，這里的工作體制就是用固定的格式印刷出來(lái)規(guī)范及定義一個(gè)行業(yè)及崗位的不變的方式與定義。然而我們做的銷(xiāo)售，而不是文秘。任何規(guī)則都不可以在銷(xiāo)售行業(yè)上來(lái)規(guī)范我們的行為，只要在不違法的前提下達(dá)到銷(xiāo)售目的的方式，我們都要學(xué)習(xí)與借鑒。
拓展閱讀：醫(yī)藥代表頭一個(gè)月要怎么做
如何做銷(xiāo)售——醫(yī)藥代表銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)談
銷(xiāo)售給人的感覺(jué)往往是要靈活、隨機(jī)應(yīng)變,因此許多人并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到,銷(xiāo)售作為一門(mén)學(xué)問(wèn),其實(shí)也有它非常嚴(yán)密的核心過(guò)程。
你有過(guò)這樣的經(jīng)歷嗎:
拜訪客戶多半是直接上門(mén),很少預(yù)約,因?yàn)椤昂退麄兒苁?不需要預(yù)約”,或者“還不怎么認(rèn)識(shí)呢,怎么預(yù)約”;
拜訪結(jié)束后,往往有事與愿違的感覺(jué),而且很難回想起當(dāng)時(shí)拜訪的完整情節(jié); 在兩次拜訪之間,往往覺(jué)得能做的事情有限,即使能做點(diǎn)什么,似乎對(duì)銷(xiāo)售的意義也不大; 客戶的“異議”總是很多,而培訓(xùn)課上學(xué)到的處理異議的技巧,卻又很少奏效; 通常,當(dāng)你問(wèn)醫(yī)藥代表為什么業(yè)績(jī)不理想時(shí),會(huì)聽(tīng)到很多“原因”;而問(wèn)那些業(yè)績(jī)好的人為什么干得這么好時(shí),你會(huì)聽(tīng)到“沒(méi)什么啦”,卻說(shuō)不出太多原因,而且也不完全是謙虛。
達(dá)成任何結(jié)果都需要一個(gè)過(guò)程,銷(xiāo)售也是一樣。所謂“內(nèi)行看門(mén)道,外行看熱鬧”,那些出色的醫(yī)藥代表和一般的醫(yī)藥代表,在銷(xiāo)售的過(guò)程上真的沒(méi)有什么差別嗎?這是多年前我對(duì)自己提出的一個(gè)問(wèn)題。通過(guò)長(zhǎng)期耐心觀察和反復(fù)實(shí)踐,我發(fā)現(xiàn)那些做得好的醫(yī)藥代表有意或無(wú)意地嚴(yán)格遵循著“五步銷(xiāo)售法”,這五步是:找對(duì)人一邀約一問(wèn)一說(shuō)(提案)一締結(jié)。
“短路”=斷路
我剛從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)到市場(chǎng)做初級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理時(shí),有一次在成都和醫(yī)藥代表隨訪,這是我第一次近距離觀察代表的拜訪過(guò)程,盡管這個(gè)過(guò)程是經(jīng)過(guò)“精心”設(shè)計(jì)的:我的同事拿出產(chǎn)品資料,向醫(yī)生短暫寒暄之后從頭說(shuō)到尾,醫(yī)生顯然心領(lǐng)神會(huì),聽(tīng)得很專(zhuān)注。說(shuō)完,我的同事向醫(yī)生說(shuō)再見(jiàn),然后招呼我離開(kāi)。這聽(tīng)起來(lái)像是個(gè)笑話,可是即使今天,還是很容易發(fā)現(xiàn)“說(shuō)”在銷(xiāo)售過(guò)程中仍然占了很大分量。這是銷(xiāo)售的第一大誤區(qū):跳過(guò)“五步銷(xiāo)售法”的前三個(gè)步驟,直接“說(shuō)”。
在一次培訓(xùn)課上,一位有過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的新代表站出來(lái)說(shuō):“銷(xiāo)售哪有那么麻煩?我做銷(xiāo)售就是直截了當(dāng):我告訴客戶我要多少銷(xiāo)量,問(wèn)他要什么就完了�！边@樣的銷(xiāo)售,成功的機(jī)會(huì)雖然不能說(shuō)沒(méi)有,但絕不會(huì)大。你的客戶怎么知道你的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)給他的臨床帶來(lái)麻煩?這是跳過(guò)“五步銷(xiāo)售法”的前四個(gè)步驟,企圖直接“締結(jié)”。
有一次在廣州辦事處參加他們的周會(huì),發(fā)現(xiàn)他們正熱烈地討論一個(gè)案例:為什么一位神經(jīng)內(nèi)科主任不接受我們的產(chǎn)品?這位主任是個(gè)“很好”的人,會(huì)聽(tīng)你“說(shuō)”你的產(chǎn)品,也能說(shuō)出一些你產(chǎn)品的特點(diǎn),病人也很多,答應(yīng)“有機(jī)會(huì)處方”,可很久了卻從不處方。大家提出的辦法各種各樣,卻沒(méi)有一個(gè)有說(shuō)服力。我插問(wèn):“你問(wèn)過(guò)這位主任他不處方的原因嗎?”沉默。這是跳過(guò)“五步銷(xiāo)售法”第三步“問(wèn)”所導(dǎo)致的困境。
我們推出了一個(gè)新產(chǎn)品,在湖州一家醫(yī)院用得特別好,銷(xiāo)售很穩(wěn)定,代表做事也很踏實(shí)。有一次,她問(wèn)我提升銷(xiāo)售的辦法�！澳阒揽蛻魹槭裁词褂媚愕漠a(chǎn)品嗎?”我問(wèn)她。她說(shuō)當(dāng)然,是因?yàn)楫a(chǎn)品的什么什么特點(diǎn)等。“你是猜測(cè)的,還是得到過(guò)他們的證實(shí)?”她一愣,我接著說(shuō):“為什么不去挨個(gè)問(wèn)問(wèn)?”一周之后,她告訴我讓她吃驚的發(fā)現(xiàn):客戶使用產(chǎn)品的原因和她想的差得很遠(yuǎn)。所以,她準(zhǔn)備好了新的沖刺。這是“問(wèn)”為“說(shuō)”發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì),從而給代表帶來(lái)了增長(zhǎng)空間。
曾經(jīng)有一位一臉沮喪的代表告訴我,他被醫(yī)生轟出來(lái)了。我問(wèn):“轟你走的客戶對(duì)你的業(yè)務(wù)很重要嗎?”他變得疑惑起來(lái):“應(yīng)該是吧�！币�(jiàn)我不說(shuō)話,又說(shuō):“其實(shí)我也不能確定,因?yàn)樗那闆r我知道得很少。”我說(shuō):“什么時(shí)候你才能知道他是不是很重要?哪些途徑可以幫助你了解這些必要的信息?拜訪他是獲得這些信息的唯一選擇嗎?”
我接著告訴他:“如果他對(duì)你的業(yè)務(wù)不重要,你用不著沮喪;如果很重要,就必須弄清楚他拒絕了你什么。”他看著我:“如果他是重要的客戶,你覺(jué)得他拒絕了什么?”我反問(wèn):“你本來(lái)覺(jué)得他拒絕了什么?”“我認(rèn)為他拒絕了我,也拒絕了我的產(chǎn)品,因?yàn)槲覄傉f(shuō)我的名字、公司以及產(chǎn)品,他就說(shuō)‘去去去,沒(méi)時(shí)間’。”我告訴他:“也可能是拒絕你見(jiàn)他的意圖(處方一個(gè)新產(chǎn)品),或者是見(jiàn)他的時(shí)間、場(chǎng)合(他人在場(chǎng)),或者是你的行為舉止、外表,最關(guān)鍵的是,你沒(méi)有激發(fā)他見(jiàn)你的理由�！� 見(jiàn)他猶豫,我接著說(shuō):“如果確認(rèn)了你要見(jiàn)的是重要客戶,最重要的下一步是‘邀約’,而不是‘說(shuō)’或要求他使用你的產(chǎn)品�！变N(xiāo)售的一個(gè)最常見(jiàn)的誤區(qū),是跳過(guò)“邀約”進(jìn)入“說(shuō)”的步驟,甚至是想“締結(jié)”。
從上述種種銷(xiāo)售誤區(qū)可以看出,“五步銷(xiāo)售法”是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng),是銷(xiāo)售的潛規(guī)則,還是營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的結(jié)合點(diǎn);“五步銷(xiāo)售法”會(huì)指導(dǎo)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售拜訪的每一個(gè)環(huán)節(jié),確切知道下一個(gè)步驟的目標(biāo)何在;“五步銷(xiāo)售法”還可以使銷(xiāo)售技巧變得更容易使用,更容易發(fā)揮功用。細(xì)細(xì)想來(lái),凡是成功的銷(xiāo)售,無(wú)不是暗合這一規(guī)律的結(jié)果;而那些失誤的案例,又無(wú)一不是違背這一規(guī)律所致。
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