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銷售人員入職培訓(xùn)
企業(yè)在有了好的規(guī)劃力及戰(zhàn)略外,最重要的就是有一支執(zhí)行力非常強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì),但目前企業(yè)要招聘好點(diǎn)的銷售人員非常之難,企業(yè)都不太樂意招納沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員,因?yàn)榕囵B(yǎng)銷售人員上路要耗費(fèi)大量浪費(fèi)時(shí)間,企業(yè)一般沒有耐心來做;但是隨著銷售人員的緊缺,企業(yè)不得不轉(zhuǎn)而求其次,招聘一些沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員,這就牽扯到新銷售人員培訓(xùn)的問題。
很多用人企業(yè)在對(duì)新入門的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí),不外乎兩個(gè)方面,相當(dāng)大的一部企業(yè)采用的只是對(duì)新員工進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)文化的介紹,稍微全面一點(diǎn)的企業(yè)對(duì)新進(jìn)的銷售人員還講解現(xiàn)有市場狀況及客戶情況,然后基本上就是讓銷售人員開始進(jìn)行電話拜訪,單獨(dú)去開發(fā)市場,或者有老員工帶上一段時(shí)間,所有的企業(yè)基本是這種情況,我們好好想一想,這樣的培訓(xùn)對(duì)新入門的銷售人員有用嗎?新入門的銷售人員迫切需要的是什么???
我們可以看出,新的銷售人員要接受的培訓(xùn)邏輯應(yīng)該是這樣的順序:一、心態(tài)的快速轉(zhuǎn)換。二、逆境意志的磨練。三、市場需求點(diǎn)的提煉。四、不同產(chǎn)品營銷磨練。四、企業(yè)相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)。
按照上面的邏輯,我們把企業(yè)的相關(guān)內(nèi)容放在了最后面,因?yàn)橐粋(gè)新入門銷售人員最先要接受的就是對(duì)整個(gè)銷售過程的認(rèn)識(shí)
作為一個(gè)剛剛?cè)腴T的銷售人員,首先最需要就是心態(tài)的改變,很多銷售人員在進(jìn)入銷售行業(yè)時(shí),通常都會(huì)覺得一線銷售是丟人的事,抹不下面子去找客戶,很多人在企業(yè)常規(guī)的培訓(xùn)后都有無從下手的感覺,因此第一步就是要將他們的心態(tài)進(jìn)行煉獄!切記培訓(xùn)剛開始的時(shí)候絕對(duì)不要用公司的產(chǎn)品作為樣品,我們可以通過很多種不同的訓(xùn)練來達(dá)到這種目的,步驟也分為好幾種,先是室內(nèi)發(fā)音訓(xùn)練,如在一個(gè)培訓(xùn)室內(nèi),先讓所有的培訓(xùn)人員每個(gè)人起來進(jìn)行一句話的自我介紹:“您好,我叫XXX”,按照順序,每個(gè)人都要站起來講幾遍,以聲音清晰、臉不紅、聲不顫為標(biāo)準(zhǔn),不要小看這種培訓(xùn),一個(gè)人在室內(nèi)的這種講述所需要的勇氣可能比其在室外與他人交流要難上好幾倍,因?yàn)樵趦?nèi)部的正式場合大部分人都會(huì)在演講的時(shí)候犯怯;我在為一些企業(yè)做銷售培訓(xùn)時(shí),這個(gè)課程是最難的,很多看起來外向的員工卻站起來憋紅了臉說不出來,所以說這一步對(duì)員工的心態(tài)是一個(gè)突破;當(dāng)然室內(nèi)的發(fā)音訓(xùn)練可以根據(jù)企業(yè)的人員情況來確定不同的形式;此為第一條。
室內(nèi)發(fā)音訓(xùn)練通過后,所要做的就是室外的訓(xùn)練,顧名思議,室外的訓(xùn)練就是以主動(dòng)與外人交流為主,根據(jù)不同的培訓(xùn)要求,促使我們的新員工主動(dòng)去跟陌生人交流,根據(jù)自已所承的任務(wù)與不同的人進(jìn)行陌生交流這是一個(gè)銷售人員必須具備的能力;我們可以設(shè)定一些如特定條件尋人等形式來達(dá)成目標(biāo)。
在室內(nèi)外基本的條件完成后,所要做的就是對(duì)銷售人員逆境環(huán)境的磨練,做過銷售的朋友都清楚,每天奔波在各地市場會(huì)遇到許多意想不到的困境,銷售工作的艱辛是難以用語言形容的,奔波的辛苦、因突發(fā)情況露宿街頭、用餐時(shí)間不定、被人欺騙、三四級(jí)市場因交通問題夜晚無處棲身等等;逆境訓(xùn)練就是要對(duì)銷售人員進(jìn)行高強(qiáng)度的錘煉,讓他們先品嘗一下未來可能遇到的困難,磨練員工的意志力;我們可采取重負(fù)荷奔走,或者異地?zé)o款求生等方式來完成,這樣的團(tuán)隊(duì)形質(zhì)的培訓(xùn)還可以養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)里人員的互相信任,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的感情。此為第二條。
第三、市場需求點(diǎn)的提煉
在進(jìn)行完一、二條訓(xùn)練后,所要繼續(xù)進(jìn)行的就是產(chǎn)品的市場需求點(diǎn)提煉,很多銷售人員只懂得拿著自已公司的產(chǎn)品去推銷,而不懂得如何去摸索市場切入點(diǎn),從哪里尋找需求,只知道根據(jù)公司市場按排去開發(fā)某個(gè)市場;我們?cè)谶@一章里著重的就是培養(yǎng)銷售人員尋找產(chǎn)品需求點(diǎn)的能力,我們可以這樣安排課程,首先拿非本企業(yè)的產(chǎn)品如:俱樂部會(huì)員卡、雨傘、飲料等,每個(gè)員工根據(jù)這個(gè)產(chǎn)品自己提出銷售的大體思維,如覺得應(yīng)該在哪銷售,銷售話述編排、如何銷售等,由導(dǎo)師引導(dǎo)員工將自己的思路簡單寫下,這就是《銷售人員市場計(jì)劃》初稿;然后根據(jù)向每個(gè)人發(fā)放一定數(shù)量的相關(guān)產(chǎn)品,規(guī)定時(shí)間讓其根據(jù)自己的計(jì)劃書到外面進(jìn)行銷售,時(shí)間到后進(jìn)行銷售總結(jié),每個(gè)員工做出總結(jié),分析自已計(jì)劃的利與敝,此時(shí)向銷售人員進(jìn)行《市場銷售/營銷步驟》的講解,初步導(dǎo)入對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn),引導(dǎo)銷售人員向系統(tǒng)化轉(zhuǎn)變。
四、不同產(chǎn)品營銷磨練。
在銷售人員對(duì)銷售應(yīng)做的步驟有了初步了解后,就要繼續(xù)拿出不同的產(chǎn)品來,讓銷售人員繼續(xù)熟悉銷售過程,此舉目的有二,一是強(qiáng)化銷售過程中的分析能力,二是通過不同的產(chǎn)品磨練,讓其在短時(shí)間內(nèi)接觸不同層次的顧客,增強(qiáng)其敢于面對(duì)和應(yīng)變的能力,增強(qiáng)其銷售工作臨門一腳(即成交)的能力。
最后一步,在做完上述四個(gè)步驟以后,才真正是對(duì)銷售人員進(jìn)行本企業(yè)文化及產(chǎn)品的培訓(xùn),員工在進(jìn)行完前四點(diǎn)培訓(xùn)后,對(duì)企業(yè)營銷的理念及方式會(huì)非常全面快速的消化,并且已經(jīng)具備了基本的市場分析能力,銷售是相通的,只要將企業(yè)產(chǎn)品對(duì)銷售人員進(jìn)行分析后,員工會(huì)非常容易的上手,不需要再進(jìn)行長時(shí)間的市場磨練,企業(yè)在后續(xù)的產(chǎn)品營銷思路跟進(jìn),就可以快速使新銷售人員成長起來!!
[銷售人員入職培訓(xùn)]
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