培訓(xùn)課程內(nèi)容簡介--《經(jīng)典營銷》

培訓(xùn)課程內(nèi)容簡介------《經(jīng)典營銷》銷售是客戶行為學(xué)、組織行為學(xué)、心理學(xué)等學(xué)科的綜合。如何透過紛繁復(fù)雜的表象快速找到客戶購買真正動機和購買決策者行為習(xí)慣，根據(jù)最本質(zhì)需求與特征，制定對策促成交易，真正做到知己知彼。曾有世界權(quán)威銷售研究機構(gòu)耗資百萬，追蹤35000個銷售個案、對數(shù)千名不同行業(yè)資深銷售代表的銷售行為進(jìn)行分析研究后總結(jié)出系列實戰(zhàn)銷售技巧，被全球500強企業(yè)中50%的企業(yè)作為高級銷售代表必修教材。參加者們銷售渠道擴大45%，成交額增加54%，平均銷售業(yè)績提升17%…所以，“銷售是業(yè)績，是利潤，是科學(xué)，是實戰(zhàn)…”如果希望打造應(yīng)該卓越的銷售團(tuán)隊，那么，有許多理論、經(jīng)驗和方法值得借鑒。掌握概念，才能激發(fā)營銷智慧有了思路，面臨競爭才有出路解答課題，經(jīng)受考驗贏得優(yōu)勢市場研究：拓展企業(yè)生存空間營銷策劃：迎接挑戰(zhàn)出奇制勝細(xì)致入微地抓好銷售流程每個環(huán)節(jié)，才能在市場上呼風(fēng)喚雨；要做到這一點，絕非易事。作為銷售經(jīng)理，知道你‘在管理銷售得分’是多少？ 又如何有效開展銷售行動？ 如能系統(tǒng)了解和掌握關(guān)于銷售的經(jīng)典知識，那么將對銷售人員和銷售組織大有陴益。一、培訓(xùn)對象  銷售經(jīng)理、高級商務(wù)代表、客戶服務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、企業(yè)精英、內(nèi)部講師二、培訓(xùn)天數(shù)課時： 一天 （9:00 - 17:00）三、培訓(xùn)成果學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能：1. 系統(tǒng)了解營銷的歷史進(jìn)化··    2. 掌握現(xiàn)代銷售流程與技巧 3. 學(xué)會銷售與客戶溝通方法··     4.  明確提升銷售績效的措施 5. 測試目前銷售狀態(tài)與優(yōu)劣··     6.  潛能開發(fā)與輔、督導(dǎo)管理 四、培訓(xùn)方式：采用“多緯行動”和參與互動“激情講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實故事、問題思考、趣味測試、角色扮演、觀摩學(xué)習(xí)、游戲感受、情景模擬、討論交流、測驗練習(xí)、現(xiàn)場析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì)、互動推理等 五、培訓(xùn)特點：旁征博引，深入淺出，幽默風(fēng)趣，回味無窮閱歷豐富，知識面廣，主題明確，實用性強，活潑生動，形象佳，集實戰(zhàn)派與學(xué)院派雙重特點，寓演、講與互動為一堂。強化現(xiàn)場氣氛，達(dá)成培訓(xùn)預(yù)期目標(biāo)；且寓教于樂，運用多學(xué)科底蘊，聲情并茂、跌宕起伏地把理論、實踐、知識、技巧、方法和工具融入課程，巧妙實現(xiàn)藝術(shù)與互動結(jié)合的最佳培訓(xùn)效果。運用‘民兵理論’、‘歸元理論’、‘三維理論’、‘中醫(yī)理論’和‘油井理論’等方法；‘從學(xué)員實際工作需要出發(fā)，圍繞開拓管理思路、解決管理難題’進(jìn)行有效培訓(xùn)，以提升培訓(xùn)效果和學(xué)員水平；切實體現(xiàn)“課題培訓(xùn)工作法”中‘培訓(xùn)創(chuàng)新☆重在參與☆嫻熟技能☆貼近市場’宗旨；在培訓(xùn)中提供多種實用解決問題工具及技巧。對參訓(xùn)者今后實踐工作具有極大的后續(xù)效果。六、培訓(xùn)內(nèi)容·一、現(xiàn)代銷售經(jīng)典核心概念 1. 營銷理論演變2. 十一大類營銷3. 現(xiàn)代營銷趨勢4. 經(jīng)典4Ps、4Rs 二、消費者購買心理與行為1. 影響購買行為因素2. 購買過程的五階段3. 決定購買角色分析4. 消費者購買后活動 三、直復(fù)營銷策略與技巧1. 直復(fù)營銷系統(tǒng)模型2. 不等同于直接銷售3. 直復(fù)營銷主要特征4. 與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別四、銷售流程的８步驟1. 潛在顧客兩個條件2. 極其重要的３０秒3. 新銷售環(huán)境6變化4. 銷售人員狀態(tài)分析五、提升銷售績效重要措施1. 衡量優(yōu)秀銷售部門標(biāo)準(zhǔn)2. 內(nèi)在品質(zhì)重要六項內(nèi)容3. 焙煉最佳銷售重要方法4. 顧問式演示與發(fā)展顧客六、銷售人員與客戶有效溝通1. 陌生溝通三階段2. 有效溝通的法寶3. 趨同行為的意義4. 銷售溝通的利器七、銷售必須知道的四問題1. 背景問題2. 難點問題3.  暗示問題4.  需求問題八、觀察客戶購買欲望技巧3. 對產(chǎn)品的關(guān)心程度4. 對購買的關(guān)心程度 5. 對需求的關(guān)心程度 6. 對產(chǎn)品的信任程度九、客戶類型與銷售技巧1. 分析型2. 權(quán)威型3. 合群型4.  表現(xiàn)型 十、與客戶洽談的技巧1. 目的、重點、問題 2. 避免陷入洽談陷阱3. 對不同行為的反應(yīng)4. 與客戶洽談三步曲十一、達(dá)成銷售重要四階段1. 初步接觸的開場白 2. 發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶需求3. 使客戶滿足的對策4. 促使成交行動準(zhǔn)則十二、銷售異議處理技巧1. 減低異議發(fā)生的機會  2.  處理異議的有效方法   3. ‘真’‘假’異議辨別  4.  轉(zhuǎn)化為有利的八個字十三、促使成交的因素分析1.傳統(tǒng)與新營銷方法對比2.銷售簽單成交六種技巧3.解剖T字與利益匯總法2. 如何有效進(jìn)行簽單準(zhǔn)備十四、價格競爭的起因和應(yīng)對1.  價格競爭實質(zhì)與緣由2. 引發(fā)價格競爭的原因3. 價格競爭應(yīng)對三前提4. 走出價格競爭的途徑十五、大客戶銷售與超值服務(wù)1.  80/20  與流程重組2. 管理實施流程關(guān)鍵點3. 流程實施和后端支撐4. 大客戶的六步分析法十六、銷售人員的自我修煉銷售能力曲線動力與影響力三類工作風(fēng)格業(yè)務(wù)行為思考十七、銷售隊伍激勵與管理頂級銷售組織標(biāo)準(zhǔn)銷售評估10 方法優(yōu)秀銷售團(tuán)隊配置如何適應(yīng)市場競爭銷售業(yè)績考核提升Spin  戰(zhàn)略應(yīng)用法十八、如何塑造成功的銷售員1. 銷售人員類型分析2. 應(yīng)克服的不良習(xí)慣3. 成功銷售員的條件4. 銷售人員自我塑造十九、銷售管理與輔、督導(dǎo)技巧1. 量度/評估效益2. 員工/成長階段3. 優(yōu)質(zhì)/輔導(dǎo)效用4. 對應(yīng)/ 四種風(fēng)格二十、銷售人員的潛能開發(fā)技巧·   1. 過去的成功  不保證未來勝利2. 知識、經(jīng)驗與動機是力量來源3. 掌握開啟灌能之門的三把鑰匙4. 測試與衡量：銷售潛能開發(fā)表 附：正式銷售過程中的問題思考、討論與測試測試：處理價格異議12 種情況能力 思考：銷售員/機構(gòu)有哪些常見不足？交流：歸納顧客購買意向的積極信號討論：請列舉幫顧客促成的決策方法···  等…

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