《代理商（經(jīng)銷商）管理技巧》--‘實(shí)戰(zhàn)系列’培訓(xùn)課程 [8]

 培訓(xùn)課程內(nèi)容簡介《代理商（經(jīng)銷商）管理技巧》----‘實(shí)戰(zhàn)系列’培訓(xùn)課程 [8]一、 課程內(nèi)容簡介：·············    ···    市場如戰(zhàn)場，面對市場詭譎多變的動態(tài)環(huán)境，企業(yè)必須運(yùn)籌帷幄。中間商是經(jīng)營鏈重要環(huán)節(jié)，在商海搏擊中，企業(yè)應(yīng)擁有強(qiáng)大同盟軍。如何與經(jīng)銷商愉快合作，如何建立銷售網(wǎng)，如何防止欺詐，如何避免竄貨等眾多問題，是企業(yè)應(yīng)考慮的競技性博弈，也是區(qū)域銷售經(jīng)理和銷售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的知識。本課程運(yùn)用長期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，剖析銷售領(lǐng)域關(guān)鍵內(nèi)容和方法、技巧。并融入部分MBA課程，力求實(shí)用并能實(shí)戰(zhàn)，系培訓(xùn)經(jīng)典課程二、培訓(xùn)對象··········· 全球、戰(zhàn)略性及全國性：客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、·銷售經(jīng)理、高級商務(wù)代表、客服經(jīng)理、·公關(guān)經(jīng)理、總監(jiān)及采購、物流、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)經(jīng)理三、培訓(xùn)天數(shù)   （可根據(jù)企業(yè)銷售培訓(xùn)需要而調(diào)整時(shí)間與內(nèi)容）課時(shí)： 二天 （9:00 - 17:00）四、培訓(xùn)成果學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能：1． 掌握開發(fā)代理商的基本步驟·· 2. 正確評估與選擇中間商原理 3. 了解代理商管理的關(guān)鍵內(nèi)容··  4. 代理商‘滿意度’ 提升技巧5.  掌握關(guān)鍵技能，以軌避損失·· 6..  防止銷售誤區(qū)學(xué)會銷售規(guī)劃  五、‘培訓(xùn)內(nèi)容參考’··（可根據(jù)培訓(xùn)需求與企業(yè)培訓(xùn)目標(biāo)重新安排與調(diào)整）···········  一、 分銷渠道的選擇 1. 開拓新市場模式2. 銷售期望值戰(zhàn)略 3.  經(jīng)銷商四種矛盾4. 銷售核心競爭力   二 尋找理想代理商1． 平行法 2． 金字塔法 3． 以點(diǎn)帶面法  4． 其它四方法三、 控制權(quán)強(qiáng)弱模式 1. “化敵為友”法 2.“自建網(wǎng)絡(luò)”法 3  “門當(dāng)戶對”法4.  連鎖與直銷 四、價(jià)格戰(zhàn)和竄貨治理 1. 經(jīng)銷權(quán)處理2. “5-3-2原則”：五、銷售戰(zhàn)略計(jì)劃 1． 三級流通2． 成本和費(fèi)用3． 通路與終端4． 如何降費(fèi)用六、戰(zhàn)略與控制 1．控制權(quán)強(qiáng)弱模式2．“5-3-2原則”3．審核和評估4. 波士頓矩陣訓(xùn)練：尋找與篩選七． 鑒別與防范1． 詐騙2. 詐貨3. 竄貨4. 鋪底5． 退換 5. 資金回籠案例：巨額詐貨案件 八． 促銷與配合1． 投入產(chǎn)出比2． 扣率分?jǐn)?.   預(yù)測和措施4.   管理與配合九．銷售戰(zhàn)略策劃1．  組合營銷2.   促銷策劃3.   商業(yè)情報(bào)4．  銷售網(wǎng)絡(luò)討論：如何制定銷售計(jì)劃十．競技博弈1． 信號界限2． 售后服務(wù)十一．銷售管理1． 授權(quán)原則2． 防范串通3． 間接客戶培訓(xùn)游戲：緊急事件處理十二．環(huán)境與機(jī)會營銷1． 技術(shù)因素和技巧2．  扣率和促銷3． 提升‘滿意度’4． 訟案預(yù)防六、培訓(xùn)特色：  （采用最新‘參與互動’培訓(xùn)方式）講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實(shí)故事、問題思考、測試練習(xí)、角色扮演、觀摩學(xué)習(xí)、管理游戲、情景模擬、討論交流、現(xiàn)場析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì)..·   等方式七：培訓(xùn)氣氛：  （立體的藝術(shù)美）    ········ 節(jié)奏明快、緊湊生動、抑揚(yáng)起伏、動靜結(jié)合、懸念延宕、高潮頻迭、如臨其境…八：培訓(xùn)師簡介···········  

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