商務(wù)談判僵局策略

商務(wù)談判僵局策略1

　　⑴建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判中，一般應(yīng)遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等原則、相互原則等，客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。

　�、平�立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場(chǎng)定價(jià)進(jìn)行基差交易;在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。

　�、菍⒄勁欣�益的分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問(wèn)對(duì)方：您提出這個(gè)方案的理論依據(jù)是什么?為什么的這個(gè)價(jià)格?您是如何算出這個(gè)價(jià)格的?

　　⑷善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來(lái)說(shuō)服對(duì)手。對(duì)方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對(duì)你也公平。運(yùn)用你所同意的對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)來(lái)限制對(duì)方漫天要價(jià)，甚至于兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。

　�、刹灰�屈從于對(duì)方的'壓力。來(lái)自談判對(duì)手的嚴(yán)厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價(jià)格等。但無(wú)論那種情況，都要讓對(duì)方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

商務(wù)談判僵局策略2

　　一是適當(dāng)讓步，以柔克剛

　　對(duì)方有意識(shí)地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。

　　二是堅(jiān)持原則，以硬碰硬

　　對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的`主兒，己方的底線已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方，讓其明白我方不是白癡，對(duì)其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

　　三是暫時(shí)休會(huì)，引入第三方進(jìn)行調(diào)解

　　在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí)，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問(wèn)題變?yōu)槿松砉�擊之時(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì)，讓雙方都脫離對(duì)方的視線，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。

　　四是審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)換人

　　談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對(duì)方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。

商務(wù)談判僵局策略3

　　(1)變換議題

　　在談判的過(guò)程中，由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí)，一時(shí)又無(wú)法解決，這時(shí)談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。

　　(2)更換主談人

　　有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對(duì)談判危害極大，這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會(huì)以新的姿態(tài)來(lái)到談判桌上，使僵局得到緩解。

　　(3)暫時(shí)休會(huì)

　　談判各方由于一時(shí)沖動(dòng)，在感情上相抵觸，這時(shí)應(yīng)當(dāng)從談判的`實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì)，等氣氛緩和下來(lái)再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會(huì)為尋求各自的利益求同存異。

　　(4)尋求第三方案

　　談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)，談判就會(huì)陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來(lái)尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。

　　(5)借助調(diào)解人

　　有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無(wú)法破解時(shí)，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見(jiàn)的方法。

　　(6)問(wèn)題上交

　　當(dāng)談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時(shí)，談判雙方可將問(wèn)題提交各自的委派者或上級(jí)主管部門(mén)，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。

　　(7)由各方專(zhuān)家單獨(dú)會(huì)談

　　談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專(zhuān)門(mén)問(wèn)題，提請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家單獨(dú)會(huì)談。例如，涉及法律問(wèn)題，可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談;涉及技術(shù)問(wèn)題，可由雙方工程師、技師等單獨(dú)會(huì)談。這是因?yàn)橥�行之間交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。

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