商務(wù)談判前期準(zhǔn)備

　　1.工作準(zhǔn)備

　　俗話說(shuō)"知己知彼，百戰(zhàn)百勝"。在洽談之前，如能對(duì)對(duì)手有所了解，并有所準(zhǔn)備，那么在洽談中，就可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，取得好的效果。工作準(zhǔn)備主要有：

　　(1)主題和實(shí)力分析

　　既然是洽談就應(yīng)該有一個(gè)主題，也就是要明確所協(xié)商解決的問(wèn)題是什么。這個(gè)問(wèn)題，可以是立場(chǎng)觀點(diǎn)方面的，也可以是基本利益方面的，還可以是行為方式方面的。主題明確后，應(yīng)緊密圍繞這一中心，分析雙方實(shí)力，我方的優(yōu)勢(shì)是什么，不足在哪里;對(duì)方的優(yōu)勢(shì)是什么，問(wèn)題在哪里。并就此制定自己的洽談戰(zhàn)略，反復(fù)審核，精益求精。

　　(2)了解對(duì)手

　　對(duì)洽談對(duì)手的了解，應(yīng)集中于以下方面：對(duì)方真正的決策人是誰(shuí);洽談對(duì)手的個(gè)人資料;談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷;洽談對(duì)手在商務(wù)活動(dòng)、人際關(guān)系、政治等方面的背景資料;洽談對(duì)手以往談判成功案例及失敗案例等。

　　(3)挑選成員

　　洽談的成功固然與議題有關(guān)，但另一方面與洽談人員的素質(zhì)和修養(yǎng)也密切相關(guān)。為使洽談能圓滿成功，參與人員應(yīng)深諳專業(yè)，知識(shí)淵博、能言善辯、熟知洽談策略、反應(yīng)機(jī)敏、充滿自信、剛毅果斷、有理有節(jié)。同時(shí)，在洽談前要多做案頭準(zhǔn)備工作，精心細(xì)致地研究各種資料及應(yīng)變對(duì)策，以便做到胸有成竹、處變不驚。

　　2.禮儀準(zhǔn)備

　　洽談的禮儀準(zhǔn)備，是指洽談?wù)咭�注重自己的儀表，合理的安排好洽談的時(shí)間地點(diǎn)，洽談座次。表現(xiàn)出己方的誠(chéng)意和重視，以及對(duì)洽談對(duì)方的尊重。主要考慮的內(nèi)容有：

　　(1)時(shí)間、地點(diǎn)的安排

　　洽談的時(shí)間地點(diǎn)安排，應(yīng)通過(guò)雙方協(xié)商而定。一般情況下，主方應(yīng)尊重客方的意愿，時(shí)間安排上除征求對(duì)方意見(jiàn)外，應(yīng)盡量避開(kāi)公眾假期，尤其當(dāng)對(duì)方是外企時(shí)，過(guò)多占用私人時(shí)間會(huì)引起他人不快。洽談的地點(diǎn)應(yīng)選擇高雅、安靜、寬敞、明亮的地方，舒適的環(huán)境可以放松人的情緒，有利于融洽地進(jìn)行洽談。

　　(2)座次的安排

　　洽談時(shí)，一般使用長(zhǎng)方形桌或橢圓形桌。長(zhǎng)方形桌在擺放時(shí)，若是橫向，以門為準(zhǔn)，正對(duì)門的一方為上，屬客方;背對(duì)門一方為次，屬主方。若是縱向，以右為尊，即以進(jìn)門方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，屬客方;左側(cè)為次，屬主方。橢圓形桌因無(wú)界限之分，被大多數(shù)洽談所采納。尤其在多邊洽談時(shí)，幾乎均是"圓桌會(huì)議"。既淡化了"主次"的界限，又可避免失禮于人。

　　(3)個(gè)人儀表的準(zhǔn)備

　　儀表方面，出席洽談會(huì)的商界人士最重視的是服裝，正式場(chǎng)合參加人員衣著是否得體，不僅是體現(xiàn)了個(gè)人及所代表的企業(yè)形象，同時(shí)也從側(cè)面反映出對(duì)會(huì)晤的重視程度及對(duì)對(duì)方的尊重。男士應(yīng)穿深色西裝配白襯衫，打素色條紋或圓點(diǎn)式領(lǐng)帶，黑色系列皮鞋配深色襪子;女士則可選擇單一色彩的西裝套裙，內(nèi)襯白襯衫，膚色長(zhǎng)筒絲襪，黑色中、低跟淺口皮鞋。發(fā)式方面：男士應(yīng)以整潔傳統(tǒng)的短發(fā)為主;女士則要以體現(xiàn)職業(yè)女性干練、簡(jiǎn)潔、大方、端莊的發(fā)型為首選。同時(shí)，女士面部應(yīng)配以清新淡雅的化妝。

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