如何提升品牌內(nèi)衣專賣店經(jīng)營

　　在運(yùn)作內(nèi)衣零售店的過程中，我們認(rèn)為，在各店鋪銷售品牌和產(chǎn)品差異不大、銷售管理差異不大、人員素質(zhì)差異不大、市場環(huán)境差異不大的情況下，憑借傳統(tǒng)的經(jīng)營來保證個店的突破就顯得難度很大，那么，我們應(yīng)該采取什么樣的手段來提升業(yè)績，超越其他同等規(guī)模的對手？

　　我們在這里提出一種全新的思路，根據(jù)這個思路我們對現(xiàn)階段普遍使用的經(jīng)營手法進(jìn)行優(yōu)化或者調(diào)整，以下從三個方面來說明。

　　品牌形象經(jīng)營的突破

　　一個店鋪，根據(jù)面積的大小以及周邊環(huán)境的特定性，需要對我們所經(jīng)營的品牌按需裝修布置門面，一般說來，各品牌對加盟店的形象要求是很嚴(yán)格的，尤其是門頭的標(biāo)志和顏色組合。那么有人說，品牌形象既然是固定的，一成不變的，那么對于形象的經(jīng)營突破可能嗎？

　　先看一個案例，大家都知道內(nèi)衣品牌十有七八是以紅色或者粉色為基調(diào)的顏色組合，不管大紅也好，玫紅也好，紫紅也好，桃紅也好，粉紅也好，其實(shí)對于消費(fèi)者來說，這些紅色就如同一件外衣，它是穿在外面，僅僅是穿在外面，我們看雅芳，他在不同的位置，其門頭顏色是不同的，但標(biāo)志形狀是一致的。內(nèi)衣也可以如此，作為標(biāo)志，它主體是形狀的差異，但顏色在這里我們作為探討的對象進(jìn)行研究。上面說到，不同的位置，不同的店鋪周邊環(huán)境，決定了每一家店鋪他的顏色敏感度是不一樣的，在商場里面開店，就要考慮周邊的服裝門頭，在街上開店，就要看隔壁幾家店鋪的門頭顏色和形象，如何使自己的店鋪形象跳出來，這就是我們所考慮的問題。

　　一個標(biāo)志，他的顏色組合通常是有多種可選方案，這本身就是為了應(yīng)用的時(shí)候可以適應(yīng)不同的環(huán)境，如果這個設(shè)計(jì)本身沒有被店鋪商家所應(yīng)用，那是非常浪費(fèi)的。而目前絕大多數(shù)廠家以及商家都沒有好好的應(yīng)用這個概念。因此，小小的奧麗儂店鋪堆積在一大堆紅色的服裝中毫不起眼，粉紅色的某某內(nèi)衣店埋在一排理發(fā)店中間，成為可憐的陪襯；這樣的例子舉不勝舉，其實(shí)，只要深深的把品牌的設(shè)計(jì)理念所掌握，這種尷尬是可以解決的。

　　再來看看店鋪里面的形象組合。很多商家講究溫馨的店內(nèi)環(huán)境，溫馨的產(chǎn)品配合溫馨的氣氛，滿以為顧客會喜歡這一種環(huán)境，所以很多顧客在門外看店鋪，知道是某某品牌，但一旦走進(jìn)店內(nèi)，那種品牌的差異感覺立刻蕩然無存，記住，不是顧客記不住品牌，而是廠商自己不讓顧客記住你的品牌形象。

　　千篇一律，真的大多數(shù)內(nèi)衣店內(nèi)的環(huán)境布置是千篇一律。我們可以用標(biāo)志以及品牌名稱來使得消費(fèi)者記住我們的品牌，這么大的代價(jià)已經(jīng)花費(fèi)出去，而在店內(nèi)層面把這種品牌形象拱手相讓，我們的品牌再怎么做也是白費(fèi)。

　　有人會說，我們的產(chǎn)品陳列，陳列架上不都有標(biāo)志了么？誠然，產(chǎn)品標(biāo)示無處不在，但從識別系統(tǒng)本身來說，顏色以及形象代言物在店面的應(yīng)用才是最重要的識別手段，肯德基門口我們都看到一個中尉，這就是最重要的區(qū)分工具；綠茵閣里面通常會出現(xiàn)很抽象的大幅圖案，這就是吸引顧客的重要工具。想象一下，水中花的店內(nèi)都會出現(xiàn)荷花，蓮花，這會是怎樣的一種效果？開在水面的花也有很多，為什么我們就不能找出一種用來作為銷售工具？

　　核心顧客量化的突破

　　很多店鋪一年到頭，如果做過顧客統(tǒng)計(jì)的話，往往會發(fā)現(xiàn)，一年以內(nèi)光顧店鋪并產(chǎn)生購買的顧客總量很少，通常他們都會重復(fù)購買甚至帶朋友過來購買，這就引出一個話題，我們對核心顧客的量化管理應(yīng)該重視。

　　在整個行業(yè)銷量無法飆升的市場環(huán)境下，我們不可能指望廠家拼命做廣告，也不可能指望先大做宣傳再銷售的方法，在整個銷售無法預(yù)控的情況下，我們可以通過日積月累，在顧客量化上做文章。

　　就有這樣一個店鋪小老板，在開業(yè)之初，就注意這方面核心顧客的收集和整理，凡是在她這里第一次購買超過單件80元的產(chǎn)品，他就把這個顧客所定為核心顧客，贈送優(yōu)惠卡，吸引回頭購買，再回頭購買的時(shí)候，贈送的優(yōu)惠幅度一次比一次豐厚，這樣，在她這個小店購買產(chǎn)品的忠實(shí)顧客數(shù)量超過200人的時(shí)候，他每個月的銷售居然超過了8000元，因?yàn)橛蛇@些核心顧客介紹的新顧客源源不斷，有的新顧客也很快成為核心顧客，成為新一輪的顧客膨脹源。

　　我們來分析一下，許多店鋪說顧客越來越挑剔，越來越講究優(yōu)惠幅度的多少，這是因?yàn)樵S多顧客在一個品牌店鋪第一次產(chǎn)生購買的時(shí)候，往往對所購買的品牌和產(chǎn)品持懷疑態(tài)度，如果在第一次產(chǎn)生購買的時(shí)候就灌輸一種培養(yǎng)核心顧客的思想，那么顧客在后來的購買行為中會逐漸淡化促銷贈品的需求心理，從而對品牌產(chǎn)生消費(fèi)欲望，不知不覺中，其實(shí)就是品牌對顧客產(chǎn)生了強(qiáng)烈的認(rèn)同。

　　常常說企業(yè)做品牌很難，但如果我們把品牌灌輸?shù)囊庾R放到日常對消費(fèi)者的培養(yǎng)方面，品牌他只是一個載體，而達(dá)成產(chǎn)品與顧客的零距離才是發(fā)展品牌的真諦。從量化層面來說，發(fā)展一個新顧客也要比促進(jìn)老顧客的二次購買要難得多，這就是品牌的潛移默化，如果我們按照這個思路，設(shè)定月發(fā)展20名核心顧客的目標(biāo)來經(jīng)營我們的店鋪，相信這個量化的結(jié)果會令我們經(jīng)營店鋪更加順利，盈利更加簡單。

　　促銷手法創(chuàng)意的突破

　　促銷已經(jīng)成為品牌的第三條腿，不或可缺。他的重要程度是絕大多數(shù)店鋪老板所認(rèn)可的，但是，同時(shí)很多品牌店鋪會走入一個新的困惑，就是諸多促銷手法雷同，促銷同質(zhì)化，那么我們?nèi)绾瓮黄疲?/p>

　　這是一個難題，促銷手法的突破最簡單的方法就是通過大手筆，但是小小的店鋪乃至規(guī)模不大的內(nèi)衣品牌廠家，都很難組織大手筆的促銷活動，那么，我們突破的方向在哪里？我們還是把促銷突破的重點(diǎn)局限在店鋪本身，依靠廠家的促銷推動我們固然要遵守要執(zhí)行，但廠家的促銷畢竟針對的是全國范圍，而且僅僅是節(jié)日促銷，因此指望廠家的促銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們必須找非常多的理由自己店鋪?zhàn)龃黉N。

　　貴賓卡、打折卡、買贈，種種促銷形式已經(jīng)隨著季節(jié)的輪回不再新鮮。常用的促銷還能不能再用？當(dāng)然要用，但是我們要對使用過的促銷手法進(jìn)行優(yōu)化。貴賓卡一定不能任何人買了東西都要送，上文我們舉的那個事例，對于單品單價(jià)80元以上或者更高檔次的顧客我們才給與貴賓卡，他只買20元的，給他貴賓卡干嗎？

　　促銷的手法創(chuàng)新就是根據(jù)顧客的不同群體變化而變化，這就是我們的突破思路。我們不能用千篇一律的促銷手法去應(yīng)付任何顧客，記住，不同層面的顧客需求它對于促銷的需求是不同的。

　　曾經(jīng)有個品牌內(nèi)衣店鋪老板買了50本惠特曼的精裝詩集（25元/本）、100本當(dāng)月《讀者》（3元/本）、60個小公仔（4元/個）放在店里，它是買來做促銷，但是他沒有把這個信息公布于眾，而是在選擇顧客進(jìn)行促銷的時(shí)候有所區(qū)分，他的目的就是要確定它的核心顧客，本身他的品牌就是很詩意的名稱，形象訴求點(diǎn)也是以很浪漫的愛情故事作為品牌背景的，這是他對購買產(chǎn)品的顧客進(jìn)行分類，購買“歐羅巴”（高檔品種，200元/件）的顧客就贈送詩集以及貴賓卡，購買中低檔次的產(chǎn)品就由顧客任意選擇其他兩種禮品中的一種，并贈送折扣卡片。我們看到，他在這次促銷活動中，他的銷售目的達(dá)到了，同時(shí)，高端核心顧客通過獲得精美詩集的同時(shí)，對品牌以及這個店鋪老板的品位也得到了充分的體現(xiàn)。

　　銷售無難事，只怕有心人。

　　內(nèi)衣品牌店的經(jīng)營還有很多很多的可以突破的點(diǎn)，就讓我們在不斷經(jīng)營的實(shí)踐過程中不斷總結(jié)，不斷創(chuàng)新，不斷提高.

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