S企業(yè)營銷管理系統(tǒng)重組案例解析

如果企業(yè)不顧發(fā)展的階段，一味追求以戰(zhàn)術性的營銷策劃手段獲得超速發(fā)展，那么結果一定是喪失發(fā)展的可持續(xù)性。通過大量的實踐和研究，我們認為：戰(zhàn)術性的營銷策劃只是營銷管理的應用系統(tǒng)，它發(fā)揮作用的前提是企業(yè)必須擁有完善的營銷管理操作系統(tǒng)。只有建立成熟的營銷管理模式，企業(yè)才能擁有持續(xù)發(fā)展的基礎和動力，也才能產生更加有效的戰(zhàn)術性營銷策劃。本文是我們對某中型企業(yè)營銷管理模式進行重組的一個案例，期望能給廣大企業(yè)提供一個贏得持續(xù)發(fā)展的范本。

S企業(yè)營銷系統(tǒng)診視

    一、企業(yè)背景

    1.企業(yè)性質：國有企業(yè)，正在轉制之中。

    2.產品種類：調味品。

    3.銷售規(guī)模：年銷售額1億元，在全國市場擁有9個區(qū)域辦事處。

    二、營銷組織架構

    1.營銷組織架構示意圖

                    總經理

        企劃部                  銷售公司

    廣告人員  調研人員    區(qū)域辦事處     儲運部

    

    2.營銷各部門職能

    （1）企劃部：執(zhí)行公司下達的營銷計劃；具體的市場推廣和廣告?zhèn)鞑セ顒�；對市場情況進行調查；對空白市場進行開發(fā)。其中廣告職能主要承擔公司整體宣傳和區(qū)域市場局部宣傳，審批辦事處廣告宣傳要求并直接執(zhí)行或授權執(zhí)行。調研職能主要承擔對區(qū)域市場推廣成效的調查，一方面了解市場發(fā)展狀況，另一方面對辦事處工作做出評估，并向總部提供相關報告。

    （2）銷售公司：完成公司規(guī)定的銷售目標；開發(fā)經銷商并進行管理；貨物運輸；貨款回收；管理銷售人員，處理銷售問題，解決銷售糾紛等。

    三、營銷組織運作模式

    1.營銷操作系統(tǒng)的運作模式

    該企業(yè)的營銷操作系統(tǒng)由企劃部和銷售公司構成。

    （1）企劃部的運作模式：①以市場推廣活動為核心工作內容，主要是廣告和促銷。②承擔了新市場開發(fā)的職能，即在空白市場幫辦事處開發(fā)新客戶，然后再交給辦事處管理。③為決策層提供營銷策略規(guī)劃的依據和初步方案，主要是廣告和促銷活動的計劃，并承擔營銷計劃的具體執(zhí)行工作。

    

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