工業(yè)用品銷售的特點(diǎn)

近期，筆者由于工作關(guān)系連續(xù)接觸了幾批工業(yè)用品銷售新手，他們對自己的未來充滿希望，又對自己的工作感到困難重重。同樣，相當(dāng)大的一部分企業(yè)老總也有這樣的感受，一開始對他的銷售代表們充滿信心，但把他們放到市場上逛了一圈回來，成效令人滿意的寥寥無幾。

    在筆者看來，這些企業(yè)老總們對他的銷售代表們充滿信心主要來源于銷售代表對自己的未來充滿希望；而銷售代表對自己的未來充滿希望原因有三：第一，工業(yè)用品銷售一般比消費(fèi)品銷售報(bào)酬要高得多；第二，工業(yè)用品銷售工作特別能吸引大學(xué)生，因?yàn)榇蟛糠执髮W(xué)生都喜歡為工業(yè)部門或企業(yè)單位銷售商品，同時(shí)，他們又具備較高的文化水平和技術(shù)水平；第三，工業(yè)用品銷售更能獲得心理上的滿足，它生意大，問題多，更具挑戰(zhàn)性。也正是因?yàn)樗�生意大，問題多，更具挑戰(zhàn)性，使得銷售新手們感到困難重重，而老總們也不知如何迅速培養(yǎng)這些新兵的實(shí)地作戰(zhàn)能力。

    目前我國的工業(yè)用品主要分為五種：設(shè)備、原材料、組裝件、服務(wù)、消耗補(bǔ)給品。

    下面筆者根據(jù)走訪結(jié)果并結(jié)合自身經(jīng)歷提一些個(gè)人看法，以作拋磚引玉之言。

    一、企業(yè)購買工業(yè)用品一般有預(yù)算

    以工業(yè)用品設(shè)備為例，它包括生產(chǎn)性設(shè)備和企業(yè)管理性設(shè)備。工業(yè)設(shè)備方面的生意有大有小，差別極大，小到手動工具，如手鉆、扳手等只值幾元錢的東西；大到價(jià)值幾百萬元的重型設(shè)備如機(jī)床、高爐及貨船等。它們一般都計(jì)入經(jīng)營性支出，而且列入企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表。有的設(shè)備是標(biāo)準(zhǔn)化的，可以擺到貨架上出售，有的則是特意為顧客設(shè)計(jì)的。

    絕大部分企業(yè)都認(rèn)為把投資用到購買優(yōu)良的生產(chǎn)性設(shè)備上，因?yàn)樗麄兌贾�道如果生產(chǎn)效率不高，企業(yè)就會失敗。只要他們明白能夠在相對較短的時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而相對于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單，甚至還這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備，企業(yè)可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于企業(yè)不會有太大好處，因此企業(yè)購買管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制。

    比如：我們在向一位廣告公司的設(shè)計(jì)部經(jīng)理推

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