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A公司銷售人員薪酬體系構(gòu)建研究論文
摘要：在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)經(jīng)營成功的關(guān)鍵在于其吸引和保留客戶的能力，銷售隊(duì)伍作為企業(yè)和客戶之間聯(lián)系的紐帶，成為了企業(yè)成長和盈利的核心要素。而激勵(lì)銷售人員工作積極性的一種重要的管理手段則是銷售薪酬制度，選擇和設(shè)計(jì)一套合理的銷售薪酬體系，不但能成功的吸引激勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員，還能讓銷售人員的努力工作協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)。
關(guān)鍵詞：構(gòu)建 體系 銷售
一、銷售人員的薪酬及理論基礎(chǔ)
1.銷售崗位工作特點(diǎn)
�。�1）工作模式靈活度高，對其工作監(jiān)管較為困難
為了成功銷售企業(yè)產(chǎn)品，銷售人員必須時(shí)常了解企業(yè)客戶、企業(yè)對手及市場環(huán)境的需求和情況，這便決定了銷售工作模式的靈活度較高。據(jù)此，管理部門則較難對銷售人員的工作行為等實(shí)施有效的監(jiān)管和控制，而企業(yè)管理部門想要通過對銷售人員的工作態(tài)度、工作時(shí)間等進(jìn)行考核來確定其薪酬則相當(dāng)困難。
�。�2）工作業(yè)績較為明晰，易用明確結(jié)果指標(biāo)衡量
盡管銷售人員的工作模式較為靈活，用工作時(shí)間、工作態(tài)度等指標(biāo)對其進(jìn)行績效考核較為困難，但銷售人員的工作結(jié)果往往較易衡量。銷售人員的工作結(jié)果可以用銷售額、銷售量、新客戶開發(fā)率等方面的結(jié)果來直接衡量。這就使得銷售人員的績效評價(jià)應(yīng)以結(jié)果為導(dǎo)向而非過程為導(dǎo)向。
�。�3）工作業(yè)績風(fēng)險(xiǎn)性較大
由于銷售人員所面臨的工作環(huán)境瞬息萬變，其日常工作中存在較大的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。在實(shí)際工作中，存在一部分銷售人員通過自己的努力能夠順利或超額完成任務(wù)，但也存在一部分銷售人員在某些特定的目標(biāo)上投入了大量的時(shí)間和精力卻無相應(yīng)的回報(bào)。這就造成了銷售人員每月業(yè)績不確定性因素較多波動(dòng)幅度較大。
2.銷售人員的薪酬方案類型
�。�1）純提成制
純提成制是指銷售人員的薪酬組成部分中無基本薪資部分，其全部薪酬收入都由業(yè)務(wù)提成構(gòu)成。業(yè)務(wù)提成則是以銷售利潤的一定百分比提取。提成百分比的高低則由企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格、銷售量、客戶回款量及產(chǎn)品銷售的難易程度來決定。
�。�2）基本工資加傭金制
基本工資加傭金制度，這種薪酬制度為每月不管銷售人員業(yè)績情況如何，均會給其發(fā)放固定數(shù)額的基本工資，然后再按其業(yè)績情況領(lǐng)取相應(yīng)的傭金。這種薪酬制度一方面為銷售人員提供了保持其基本生活的薪酬收入；另一方面又吸收了傭金制的優(yōu)點(diǎn)，保留了其激勵(lì)作用。
�。�3）基本工資加獎(jiǎng)金制
基本工資加獎(jiǎng)金制是銷售人員所實(shí)現(xiàn)的業(yè)績在超過了某一銷售額之后，才能獲得一定量的獎(jiǎng)金。此外，除了獲得超過某一銷售額之外，客戶的投訴率、企業(yè)的規(guī)章執(zhí)行情況、市場調(diào)查報(bào)告等也是影響銷售人員獲得獎(jiǎng)金數(shù)量高低的因素。
（4）基本工資加傭金加獎(jiǎng)金制
這種薪酬制度較好的結(jié)合了以上三種薪酬制度的優(yōu)點(diǎn)，它發(fā)揮了基本工資保障銷售人員的基本生活的特點(diǎn)，也保留了傭金制的激勵(lì)作用，同時(shí)還發(fā)揮了獎(jiǎng)金制度下對銷售人員的監(jiān)管和控制作用。
二、A公司銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì)
1. A公司簡介
A公司是一家生產(chǎn)鋼鐵粉末和磁性材料實(shí)體制造業(yè)，企業(yè)產(chǎn)品暢銷國內(nèi)20多個(gè)省、市及國外多個(gè)國家及地區(qū)，是我國目前頗具影響力的企業(yè)。但近年來隨著粉末冶金行業(yè)原料成本增加、市場疲軟等的影響，行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r及利潤情況受到較大的壓力，企業(yè)要完成利潤目標(biāo)壓力巨大，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)一步拓展市場，發(fā)揮銷售人員領(lǐng)頭羊的作用，則必須為銷售人員設(shè)計(jì)具有較強(qiáng)激勵(lì)性的薪酬方案。
2.銷售人員薪酬體系改進(jìn)歷程
從2004年起，公司銷售人員的薪酬模式如表所示。
考慮到銷售人員的工作業(yè)績始終與銷售量掛鉤，2012年公司決定將銷售人員的薪酬模式設(shè)計(jì)為聯(lián)銷聯(lián)酬模式。
3.銷售人員聯(lián)銷聯(lián)酬體系構(gòu)建
（1）設(shè)立聯(lián)銷總目標(biāo)
為保證公司總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司將年度銷售量及預(yù)算價(jià)格目標(biāo)值設(shè)立為聯(lián)銷績效指標(biāo)總目標(biāo)，同時(shí)從資金的安全性和效率考慮，將應(yīng)收賬款也納入到關(guān)鍵績效指標(biāo)進(jìn)行考核。
（2）重新進(jìn)行崗位評價(jià)，明確區(qū)域責(zé)任制
公司將業(yè)務(wù)區(qū)域細(xì)分為三大片區(qū)。通過對銷售人員崗位進(jìn)行職位評價(jià)，由區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對口區(qū)域的專屬產(chǎn)品銷售。市場組銷售人員個(gè)人銷量目標(biāo)按照公司年銷售量考核值進(jìn)行分解。
�。�3）設(shè)計(jì)聯(lián)銷聯(lián)酬制方案
在設(shè)計(jì)聯(lián)銷聯(lián)酬工資結(jié)構(gòu)時(shí)，引入考核指標(biāo)權(quán)重的設(shè)計(jì)，將比例凸顯的三個(gè)考核指標(biāo)：銷量提成工資、銷價(jià)提成工資、應(yīng)收賬款提成工資的權(quán)重分別設(shè)為60%、30%和10%，且每個(gè)部分需要關(guān)聯(lián)兩個(gè)考核指標(biāo)來衡量計(jì)算。
第一，為融合銷量完成率和銷價(jià)完成率兩個(gè)考核指標(biāo)，須對直線提成模型進(jìn)行梯度化修改：實(shí)得薪酬=薪酬基數(shù)×業(yè)績指標(biāo)完成率1×業(yè)績指標(biāo)完成率2，其中“薪酬基數(shù)”為計(jì)提工資×30%、“業(yè)績指標(biāo)完成率1”為銷量完成率（第一變量），“業(yè)績指標(biāo)完成率2”為銷價(jià)提成率（第二變量）。
第二，應(yīng)收賬款提成工資采用的模型也是在直線提成模型進(jìn)行的梯度化修改，而銷量提成工資采用的是累計(jì)提成模型。
第三，銷量提成、銷價(jià)提成和應(yīng)收賬款提成工資占聯(lián)銷聯(lián)酬工資總額的比例可根據(jù)市場行情變化和公司經(jīng)營目標(biāo)予以適當(dāng)調(diào)整。
4.銷售人員聯(lián)銷聯(lián)酬具體方案
�。�1）計(jì)提工資
計(jì)提工資=一般管理人均收入×薪酬激勵(lì)系數(shù)
計(jì)劃噸提成工資=計(jì)提工資總額/計(jì)劃銷售量
（2）銷售人員工資
銷售人員聯(lián)銷聯(lián)酬工資為：
聯(lián)銷聯(lián)酬工資=銷量提成工資①+銷價(jià)提成工資②+應(yīng)收賬款提成工資③
其中，第一，銷量提成工資=計(jì)提工資×銷量完成率×銷量提成系數(shù)×60%
銷量提成系數(shù)根據(jù)銷量完成率的不同比例也有所不同，目的是進(jìn)一步加大獎(jiǎng)懲力度。
第二，銷價(jià)提成工資=計(jì)提工資×銷量完成率×銷價(jià)提成率×30%
銷價(jià)提成率：以產(chǎn)品預(yù)算價(jià)格為目標(biāo)銷售價(jià)格，實(shí)際銷售價(jià)格完成目標(biāo)銷售價(jià)格時(shí)，銷價(jià)提成率為100%；實(shí)際價(jià)格每增加1%，銷價(jià)提成率增加10%；實(shí)際價(jià)格每下降1%，銷價(jià)提成率減少10%。數(shù)值區(qū)間為：0-200%。
第三，應(yīng)收賬款提成工資=計(jì)提工資×銷量完成率×10%×（年度是否有應(yīng)收賬款，是=0，否=1）
三、A公司銷售人員聯(lián)銷聯(lián)酬制度實(shí)施效果
1.從2012年10月開始實(shí)施以來，銷售收入和銷售量實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長
2013年實(shí)現(xiàn)銷售收入4.43億元，實(shí)現(xiàn)利潤2600萬元，較上年增加140萬元，增幅5.68%。2014年實(shí)現(xiàn)利潤2000萬元公司利潤實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長。
主要產(chǎn)品同比銷售業(yè)績增長明顯：2012年-2014年，還原鐵粉2013年、2014年同比漲幅9.74%、2.29%；90鐵粉2013年、2014年同比漲幅17.34%、48.61%；高附加值產(chǎn)品200目鐵粉，2013年、2014年同比漲幅16.36%、8.98%。
新增還原鐵粉客戶44家，成功開發(fā)90鐵粉客戶5家。
2.激發(fā)了銷售人員創(chuàng)效的積極性
從2013年執(zhí)行聯(lián)銷聯(lián)酬制起，銷售人員整體收入有所提升，業(yè)務(wù)員收入差距最高達(dá)到2倍，實(shí)現(xiàn)了銷量增長、穩(wěn)定了銷售價(jià)格，提升了客戶滿意度和忠誠度。
參考文獻(xiàn)
[1]王昕.現(xiàn)代企業(yè)實(shí)施薪酬管理的探討[J].天津市職工現(xiàn)代企業(yè)管理學(xué)院學(xué)報(bào)，2003（3）
[2]劉君，朱平利.個(gè)性化的薪酬制度設(shè)計(jì)[J].企業(yè)改革與管理，2004（8）
[3]呂守升.薪酬激勵(lì)的藝術(shù)[J].IT經(jīng)理世界，2000（22）
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