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辯證視角下的營(yíng)銷(xiāo)壁壘分析電商論文
摘要:企業(yè)的發(fā)展面臨各種營(yíng)銷(xiāo)壁壘，未勝利的企業(yè)要打破壁壘，發(fā)現(xiàn)新的壁壘，已經(jīng)勝利的企業(yè)要維護(hù)自己的壁壘，也要繼續(xù)應(yīng)用優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造新的壁壘。辯證的來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)壁壘的存在對(duì)于企業(yè)來(lái)講，是機(jī)會(huì)，也是要挾，癥結(jié)在于企業(yè)本身的態(tài)度以及選擇。
癥結(jié)詞:營(yíng)銷(xiāo)壁壘 破壁營(yíng)銷(xiāo) 辯證思惟 在競(jìng)爭(zhēng)日趨激化的今天，對(duì)于于中小型企業(yè)來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)壁壘的存在，讓良多企業(yè)4處碰壁，很難發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的真正機(jī)會(huì)。所以，不打破這些無(wú)形的壁壘，殺進(jìn)藍(lán)海，中小企業(yè)在紅海里將面臨著出局的危險(xiǎn)。
一般情況下，中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程中通常都會(huì)遇到如下幾種壁壘:
�、僬伪趬�。政治是壁壘營(yíng)銷(xiāo)的天然屏障。由于政治的交易性與排他性的特色，政治的存在難免會(huì)呈現(xiàn)壁壘營(yíng)銷(xiāo)。在國(guó)際政治中，通常會(huì)維護(hù)本國(guó)產(chǎn)業(yè)，所以1個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織，或者者是優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策動(dòng)專(zhuān)家都必定會(huì)想到把政治作為屏障，在使產(chǎn)品走向國(guó)際化的同時(shí)，采取壁壘營(yíng)銷(xiāo)。不管是像歐洲那樣經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，仍是像美國(guó)那樣市場(chǎng)自由的國(guó)家，政府1般都扮演著本國(guó)產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品的推銷(xiāo)員與利益保衛(wèi)者的角色。
�、谖幕趬尽Ｍǔ１趬緺I(yíng)銷(xiāo)也采取這類(lèi)法子。咱們可以看到，西方文化滲透到東方文化當(dāng)中，城市文化滲透到鄉(xiāng)村文化當(dāng)中，這些都對(duì)于構(gòu)建碉堡市場(chǎng)帶來(lái)了深遠(yuǎn)的影響。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)的最直接表現(xiàn)就是物資利益的驅(qū)使，然而本色上來(lái)說(shuō)，它代表著文化觀念的扭轉(zhuǎn)。中國(guó)城鄉(xiāng)居民糊口方式上的變化，主要可以通過(guò)他們的行動(dòng)方式方面的變化表現(xiàn)出來(lái)，而行動(dòng)方式的轉(zhuǎn)變，實(shí)際上就是文化理念上的變化，商業(yè)在其中起的作用是10分首要的�，F(xiàn)在良多企業(yè)也開(kāi)始針對(duì)于消費(fèi)者的心理利益，構(gòu)建唯一無(wú)2的企業(yè)文化，并以此作為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的首要1環(huán)。
�、奂夹g(shù)壁壘。盡管營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)是1樣的，然而收到的營(yíng)銷(xiāo)效果卻是有差異的，這類(lèi)情況在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)時(shí)常的呈現(xiàn)。企業(yè)在構(gòu)建本身營(yíng)銷(xiāo)壁壘中主要要做的就是在何時(shí)利用營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、怎么利用、怎么調(diào)和好營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)間瓜葛等等。
�、苤R(shí)壁壘。知識(shí)壁壘指的是企業(yè)憑仗在某1領(lǐng)域、行業(yè)的獨(dú)特知識(shí)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建避免其他企業(yè)進(jìn)入的知識(shí)壁壘，從而在行業(yè)的發(fā)展中盤(pán)踞優(yōu)勢(shì)地位。知識(shí)壁壘的典型表現(xiàn)就是專(zhuān)利壁壘以及“標(biāo)準(zhǔn)”壁壘。專(zhuān)利，是為保障發(fā)明創(chuàng)造者，為天才之火澆上利益之油，對(duì)于全人類(lèi)都是1個(gè)有利的事情。而“標(biāo)準(zhǔn)”壁壘，就是指企業(yè)應(yīng)用本身的先發(fā)優(yōu)勢(shì)將企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)晉升為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在企業(yè)的發(fā)展中要斟酌到整個(gè)行業(yè)。
除了此之外，還有良多微觀方面的壁壘，比如產(chǎn)品壁壘，價(jià)格壁壘，渠道壁壘，傳布壁壘，品牌壁壘等等。這些壁壘的存在，使患上泛博中小企業(yè)面臨生存問(wèn)題。
針對(duì)于這類(lèi)情況，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家鄭錦輝提出了“破壁營(yíng)銷(xiāo)”理論，也就是突破企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的障礙與壁壘，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)“破壁”， “破”的重點(diǎn)在意“變”，做強(qiáng)自己是最根本的�！秾O子兵法》有云:兵無(wú)常態(tài)，水無(wú)常勢(shì)，企業(yè)所關(guān)注的市場(chǎng)也是如斯。市場(chǎng)獨(dú)一不變的就是變，任何企業(yè)都不能在固定的思惟壁壘中永久安適。破壁，即是打破他人，也是打破自己，對(duì)于內(nèi)是破“短板”破陳腐的理念套路，對(duì)于外是破競(jìng)爭(zhēng)者們壘起的層層壁壘，包含國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者及國(guó)際壁壘等。
破壁營(yíng)銷(xiāo)，要搶占思惟空缺，在觀念上競(jìng)先，建立強(qiáng)烈的商機(jī)意識(shí)，不然企業(yè)就不會(huì)再有進(jìn)入市場(chǎng)空缺的機(jī)會(huì)。在商務(wù)方面，有1種關(guān)于圓與缺的辯證法，通過(guò)“缺”增添“圓”的市場(chǎng)半徑，有時(shí)候思惟空缺與思惟完美僅僅是“1念之差”，然而它卻起著抉擇性的作用，思路抉擇出路，讓沒(méi)法找到企業(yè)發(fā)展“高速路口”的領(lǐng)導(dǎo)者找到企業(yè)快速成長(zhǎng)的戰(zhàn)略方向——前景可觀的市場(chǎng)空缺地帶。
但是，客觀的來(lái)看，這些“壁”使良多企業(yè)頭疼不已經(jīng)，多年面其壁卻無(wú)處著力。然而換1個(gè)層面來(lái)看，就是“破壁”的難度抉擇了“破壁”后的巨大收益，由于它更是擋住了企業(yè)其他的競(jìng)爭(zhēng)者。破壁者少，碰壁者多。就是由于良多企業(yè)把“破壁”當(dāng)做1種“術(shù)”，而并不是1種“道”，求結(jié)果而不求意義，碰壁多了，自然就拋卻了。真正勝利的常常都是那些把“破壁”作為發(fā)展理念作為企業(yè)文化的企業(yè)，因而他們的“破壁”并不是偶然。最近幾年來(lái)，福建、溫州的1些衣飾企業(yè)，之所以能夠破壁勝利，癥結(jié)是自我定位明確，力爭(zhēng)不同創(chuàng)造自己的特點(diǎn)，通過(guò)真我本質(zhì)，獲得了最后的勝利。
破壁，表面上打破的是1種事物，但實(shí)際上的癥結(jié)在于人。任何的壁，都是由人去打破的。企業(yè)的用人之道，體現(xiàn)在不同的發(fā)展階段，需求不1樣的人材。到了不能不“破壁”的階段，才發(fā)現(xiàn)自己的員工們都沒(méi)有立異意識(shí)，那不能不說(shuō)是企業(yè)人材戰(zhàn)略的失敗。想要患上到“破壁人”，就患上有必定的前瞻性，在人材方面舍患上投入，不管是前期招聘，中期培訓(xùn)，還 是后期開(kāi)發(fā)，均可能為企業(yè)未來(lái)破壁帶來(lái)匡助。所以說(shuō)，企業(yè)本身對(duì)于于人材資源的理念以及文化建設(shè)，常常是打破“壁壘”的必要前提。 固然，破壁不是終究目的，江山易患不容易守，如何把破壁的成果保存下來(lái)，那就患上辯證的去看這個(gè)“壁壘”了。換句話(huà)說(shuō)，你既是要破舊壁，又要立新壁，機(jī)會(huì)老是與要挾并存的。萬(wàn)燕VCD就是1個(gè)典型的例子。
一九九三年九月，留美學(xué)者姜萬(wàn)勐、孫燕生將MPEG圖象解緊縮技術(shù)利用到音像新產(chǎn)品上制造降生界上第1臺(tái)VCD，并斥資在安徽樹(shù)立萬(wàn)燕電子系統(tǒng)有限公司。為中國(guó)人開(kāi)啟了家庭影視的時(shí)期。但僅僅二年，具有這項(xiàng)領(lǐng)先技術(shù)的萬(wàn)燕卻終究浸沒(méi)于同行業(yè)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)中。在技術(shù)上，萬(wàn)燕發(fā)明了VCD機(jī)，卻沒(méi)有申請(qǐng)專(zhuān)利，上市后被國(guó)內(nèi)外的公司紛紜仿造，萬(wàn)燕出產(chǎn)的第1批一000臺(tái)VCD幾近被國(guó)內(nèi)外各家電公司買(mǎi)去做了樣機(jī)，成為解剖對(duì)于象。這些廠家以較少投入進(jìn)入VCD行業(yè)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的資金是比較多的。而萬(wàn)燕要應(yīng)答的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于手良多，而又不能做好自己的盾牌。資金方面，萬(wàn)燕將一六00萬(wàn)美元用于前期鉆研開(kāi)發(fā)，那時(shí)候，幾近所有人都不認(rèn)識(shí)VCD，為了將VCD打入市場(chǎng)，萬(wàn)燕又花費(fèi)了二000萬(wàn)元，此時(shí)萬(wàn)燕在資金上的壓力已經(jīng)經(jīng)無(wú)比大。資金不足使患上萬(wàn)燕的處境無(wú)比艱巨;從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面來(lái)說(shuō)，萬(wàn)燕還處于起步時(shí)代，不具備足量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，疏忽了產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作。主要是將資金用作了技術(shù)開(kāi)發(fā)以及市場(chǎng)開(kāi)辟，萬(wàn)燕的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)時(shí)仍是很遜色，不能引發(fā)市場(chǎng)的注意，市場(chǎng)份額愈來(lái)愈小。
可見(jiàn)，“破”與“立”其實(shí)很奧妙，破是為了立，而立又會(huì)被破，因而，營(yíng)銷(xiāo)壁壘是個(gè)雙刃劍，主要看這個(gè)劍是誰(shuí)在用。戰(zhàn)略管理中有1個(gè)“定律”:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于手多，未必是風(fēng)險(xiǎn);沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于手，反而多是更大的風(fēng)險(xiǎn)。因而，咱們?cè)谄票诘耐瑫r(shí)，就要想到，自己費(fèi)那末多精力血汗好不易創(chuàng)造出的新價(jià)值，怎樣去應(yīng)用新的壁壘去維護(hù)它。
首先，要避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于手的聯(lián)合“破壁”，在構(gòu)建企業(yè)壁壘營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，需要采用公道的法子防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于手們共同圍殲自己。企業(yè)要在橫向以及縱向上同時(shí)加強(qiáng)壁壘營(yíng)銷(xiāo)，為抵抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于手的共同圍殲做好充沛的籌備。須知道，營(yíng)銷(xiāo)壁壘的構(gòu)建不可能四平八穩(wěn)，由于企業(yè)的資源有限，優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)也不可能籠蓋到每一1個(gè)壁壘上。因而，壁壘的構(gòu)建要相符企業(yè)的特色以及特長(zhǎng)，公道的把壁壘的某1個(gè)點(diǎn)打造成“防御點(diǎn)”，便于集中優(yōu)勢(shì)資源。
其次，要時(shí)刻注意對(duì)于壁壘進(jìn)行保護(hù)與晉升，與市場(chǎng)1樣，企業(yè)的壁壘是會(huì)產(chǎn)生變化的，它是1個(gè)動(dòng)態(tài)的進(jìn)程。依據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費(fèi)者的不同，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于手的策略，企業(yè)需要對(duì)于壁壘的內(nèi)涵與外延作出相應(yīng)的調(diào)劑。由于企業(yè)的優(yōu)勢(shì)或者者立異盡管是阻擋競(jìng)爭(zhēng)者的“壁壘”，也是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，但1般的中小企業(yè)是很難樹(shù)立起強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)“壁壘”的，自身立異不夠，又容易被模仿，1旦遇到的競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)比強(qiáng)大，企業(yè)所累積的優(yōu)勢(shì)一樣會(huì)變患上微乎其微，優(yōu)勢(shì)也不存在了，反而成為了弱勢(shì)，因而，在愈來(lái)愈劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)更需要不斷“破舊壁立新壁”，從而推進(jìn)企業(yè)構(gòu)成久長(zhǎng)的品牌。
總而言之，辯證的來(lái)看，“破壁”以及“立壁”，老是互相依存的，就像是1個(gè)硬幣的兩個(gè)面，而兩個(gè)面的中心都是“人”，企業(yè)既不能只管防守不圖發(fā)展，也不能只想快速發(fā)展疏忽了其中的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)提倡以人為本，可延續(xù)的發(fā)展。
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