藥品銷售工作總結(jié)
總結(jié)是指社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)單位和個(gè)人對(duì)某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析，得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認(rèn)識(shí)的一種書面材料，它能使我們及時(shí)找出錯(cuò)誤并改正，讓我們來為自己寫一份總結(jié)吧。我們?cè)撛趺慈懣偨Y(jié)呢？以下是小編精心整理的藥品銷售工作總結(jié)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)：
1現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤(rùn)，空間越來越小、客戶難以操作。
即使某些產(chǎn)品在某些地方中標(biāo)了，但由于當(dāng)?shù)氐母鞣N原因，阻礙了產(chǎn)品的銷售。例如，某藥品在某省中標(biāo)，售價(jià)為X元，但由于客源有限，只有一些小醫(yī)院采購(gòu)，而且一些醫(yī)院由于不在醫(yī)�；蚬M(fèi)醫(yī)療范圍內(nèi)，銷量不佳，客戶不愿意采購(gòu)。另外，一些醫(yī)院雖然中標(biāo)了，但由于沒有適當(dāng)?shù)匿N售渠道或客戶資源，也導(dǎo)致產(chǎn)品銷售困難。相比之下，在其他省市，同樣的產(chǎn)品也中標(biāo)，售價(jià)更低，雖然情況類似，但卻能夠進(jìn)入更多醫(yī)院，實(shí)現(xiàn)一定的銷量。因此，選擇一個(gè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣泛的供貨平臺(tái)，對(duì)產(chǎn)品銷售和推廣更有利。
3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自己的報(bào)價(jià)水平，來確保順利完成。
4、在電話招商方面，需要加強(qiáng)一些談判技巧。只要我們用心觀察和發(fā)掘，就能輕松找到話題的切入點(diǎn)。每次電話招商都應(yīng)該力求流暢順利。畢竟，如果沒有中標(biāo)，電話招商就是主要的銷售模式。公司的形象也會(huì)在電話中展現(xiàn)給客戶，因此在這方面也要提高，給客戶留下良好印象。
二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況：
隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)x元，報(bào)價(jià)x元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小》。
省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的x地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：
1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。
2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。
3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)(找不對(duì)人)。
4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。
5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底
6、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。
7、有需求的代理商不能及時(shí)找到，代理商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎
明年我們計(jì)劃針對(duì)當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪，深入了解客戶的需求并制訂相應(yīng)的銷售計(jì)劃。針對(duì)不同產(chǎn)品品種，我們將選擇一些具有銷售專長(zhǎng)的客戶進(jìn)行重點(diǎn)合作，確保產(chǎn)品能夠得到更好的推廣和銷售。避免像今年一樣盲目配送，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不暢的情況發(fā)生。同時(shí)，我們將避免不同配送商之間因爭(zhēng)奪產(chǎn)品而產(chǎn)生的沖突，確保合作關(guān)系的穩(wěn)定和良好發(fā)展。
在此，提出對(duì)明年的銷售建議：
1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：客房服務(wù)員只找到客人房間送貨，但卻沒有及時(shí)跟蹤客人的需求，客人可能需要一些產(chǎn)品宣傳資料或者錄制的音像品，這樣更有利于宣傳。
2、避免發(fā)貨不及時(shí)的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。
3、價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。
4、稅票不及時(shí)。
5、哪個(gè)區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場(chǎng)，操作市場(chǎng)。
在銷售方面，建議公司考慮在原有的營(yíng)銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，畢竟現(xiàn)在
電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷售平臺(tái)覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營(yíng)不再是單獨(dú)靠以前參加各地的藥交會(huì)尋找產(chǎn)品了，(就這次成都會(huì)上所見到的已沒有前幾年多，現(xiàn)在的人越來越少)，加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準(zhǔn)確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的。現(xiàn)在是一個(gè) 信息 時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺(tái)，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)及銷售都有很大的幫助。
希望公司能夠更加重視基層員工的意見和建議，多傾聽他們的心聲，不要一意孤行。及時(shí)處理員工的反饋信息，快速完善管理制度，確保員工在工作中有明確的規(guī)范和依據(jù)。同時(shí)，希望公司能夠充分發(fā)揮人力資本的作用，實(shí)現(xiàn)組織行為的統(tǒng)一，提升企業(yè)文化對(duì)員工的吸引力和凝聚力。讓我們共同努力，營(yíng)造和諧共贏的工作氛圍，迎接新的一年的到來。
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