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銷售公司實習心得

時間:2024-07-10 07:12:24 銷售工作總結 我要投稿
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銷售公司實習心得

  我們心里有一些收獲后,不妨將其寫成一篇心得體會,讓自己銘記于心,這樣能夠培養(yǎng)人思考的習慣。到底應如何寫心得體會呢?以下是小編精心整理的銷售公司實習心得,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

銷售公司實習心得

銷售公司實習心得1

  一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

 。ㄒ唬I(yè)績回顧

  1、年度總現(xiàn)金回款166萬,超額完成公司規(guī)定的任務;

  2、成功開發(fā)了四個新客戶;

  3、奠定了公司在魯西南,以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作;

  (二)業(yè)績分析

  1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務,但距我自己制定的200萬的目標,相差甚遠。主要原因有:

  a、上半年的市場定位不夠明確和堅定,最初選擇了平邑作為重點市場,但由于該地市場的特殊性(受地方保護政策影響)以及經(jīng)銷商的轉向啤酒,導致我的定位發(fā)生變化,遠離了最初的目標。然后,我轉而看好泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,但是經(jīng)銷商的合作度較低,因此不得不放棄這個市場。直到后來,我決定將重心放在金鄉(xiāng)的“天元副食”市場上,而現(xiàn)在已經(jīng)接近年底了。

  b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質量差(大都小是客戶、實力。;

  c、公司服務滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

  2、新客戶開放面,雖然落實了4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡、配送能力、配合度、投入意識”等,直接決定了市場運作的質量。

  3、我公司在山東已運作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓,今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,最終于xx年16月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場,通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗,為明年的運作奠定了基礎。

  二、個人的成長和不足

  在公司的領導和同事的關心與支持下,經(jīng)過一年的努力,我在業(yè)務拓展、組織協(xié)調和管理等方面都取得了顯著的進步。然而,我也意識到自己存在著一些不足之處。

  1、心態(tài)的自我調整能力增強了;

  2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;

  3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;

  4、對整體市場認識的高度有待提升;

  5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

  三、工作中的失誤和不足

  1、平邑市場

  雖然地方保護力度加強,但我們通過充分協(xié)調關系,結合市場運作低調策略,仍然能夠在一定程度上找到市場。事實上,經(jīng)過一段時間的市場試驗,我們經(jīng)銷商開發(fā)的特曲產(chǎn)品非常符合農村市場消費者的需求。然而,在淡季來臨之前,由于我未能與經(jīng)銷商有效溝通,并且服務不到位,導致經(jīng)銷商將大部分精力放在了啤酒產(chǎn)品上。更糟糕的是,代理商還接手了一款名為沂蒙老鄉(xiāng)的白酒,而且廠家對他們的支持力度相當大,這對我們產(chǎn)生了很大的削弱影響。

  2、泗水市場

  雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌,無地方保護————)且十里酒巷一年多的酒店運作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導致合作失敗。

  3、滕州市場

  滕州的市場基礎還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,以致我們人撤走后,市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點:

  (1)沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場,對廠家過于依賴;

 。2)沒有在適當?shù)腵時候尋找合適的其他潛在優(yōu)質客戶作補充;

  4、我在過去的一年里,拜訪了許多新增客戶。令人振奮的是,其中超過16個客戶表達了強烈的合作意向,并有很多人親臨公司考察。然而,可惜的是,最終成功合作的機會并不多,這主要歸因于后期跟蹤工作不到位以及自身信心的不足。這樣的結果對于我們來說是一個巨大的資源浪費。

  四、20xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

  由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力,導致16年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領導協(xié)商,以“和諧發(fā)展”為原則,采取“一地一策”的方針,針對不同市場各個解決。

  1、滕州:雖然公司有費用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;

  2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費用作為酒水款使用,自行銷

  3、泗水:同滕州

  4、嶧城:尚未解決

  通過以上方法逐一解決市場問題,雖然一開始遇到了一些困難,但后來順利解決并實現(xiàn)平穩(wěn)運行。這樣徹底解決了以前對廠家過度依賴的心態(tài)。

  五、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

  根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效,但必須符合以下條件:

  1、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;

  2、經(jīng)銷商的質量一定要好,比如“實力、網(wǎng)絡、配送、配合度”等;

  辦事處運作的具體事宜:

  1、管理辦事處化,人員本土化;

  2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費人群;

  3、運作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點操作大客戶;

  4、重點扶持一級商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

  六、對公司的幾點建議

  1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

  2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;

  3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;

  4、我們應該重視塑造品牌形象的重要性。無論是過去的20年,還是將要到來的新的20年,都已經(jīng)成為了歷史,我們將面對嶄新的20世紀。當站在20xx年的門檻上時,我們應該看到希望、收獲和成果累累!

銷售公司實習心得2

  回顧來公司一年的工作歷程,從1月份進入公司工作從事銷售工作,深得公司領導的信任,擔任銷售部經(jīng)理一職。目前的工作暫時完成了在此我想對自己的個人工作做一下總結!方便各位領導同事知曉!

  銷售部是公司的窗口,銷售部是公司的前線,作為銷售部這個團隊的帶頭人,我深知做好這個工作的重要性。

  從接手銷售工作開始,我首先了解并整理原先遺留下來的一些客戶問題,并豐富銷售現(xiàn)場,然后是了解項目針對的客戶群體,我認為提高銷售業(yè)績,首先是要了解我們的客戶群體、了解客戶關心的方向、信任的角度,通過這些來宣傳,一定能引起客戶的共鳴。所以豐富銷售案場、戶外宣傳派單、戶外巨幅廣告、宣傳單頁的改版。從而改變客戶對xxx的視覺沖擊,完成這一步后,再次深層次的挖掘潛在的客戶。

  之后,我重新與銷售部的每一位銷售人員進行了溝通和了解,其中包括老員工和尚未正式上崗的新員工。發(fā)現(xiàn)老員工們在提高自身素質和對自己的要求方面存在一定困難,因此他們帶動新員工的任務變得更加艱巨。

  我認為這樣的團隊分散在各個方向上,雖然每個人在某些方面都非常優(yōu)秀,但只有當大家聚在一起時才能發(fā)揮出更大的能量。因此,我決定將整個銷售團隊集中起來,組織會議,進行商討和溝通,確保每個人都有機會發(fā)表自己的意見。我采用了多種途徑來改變團隊的現(xiàn)狀,包括改變他們對工作的.態(tài)度和對銷售工作的認識,同時加強他們在工作上的緊迫感,希望能夠建立一個強大的銷售團隊。盡管在改變過程中遇到了許多不和諧的因素,但幸運的是,我得到了公司領導的支持,最終我們還是達到了一定的目標。我們成功地提高了房價兩次,并做出了兩次優(yōu)惠調整,在一年內銷售了xx套房源。

  首先是大家的共同努力的結果。再者培養(yǎng)了公司自己的銷售團隊是一種財富積累。

  銷售團隊的規(guī)模逐漸減少,從十幾個人縮減至七八個人,最終只剩下五個人。盡管人數(shù)減少了,但我們的工作任務并未減輕,工作業(yè)績也沒有下降。這充分證明了團隊的力量是無窮的。在房地產(chǎn)市場的起伏變動中,作為一線銷售員工,我們應該對本地區(qū)的房地產(chǎn)市場了如指掌。我們還應該深入了解競爭樓盤,熟悉他們的特點,既要把他們看作競爭對手,也要將其視為學習的榜樣,以此建立自身獨特的特質。

  回顧過去的一年,我深刻體會到公司領導對我們工作的支持至關重要。他們的拼搏精神讓我深受震撼。希望在未來的工作中,公司能夠為我們創(chuàng)造更多學習和成長的機會,讓每個人都能夠不斷進步。

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