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商務(wù)談判筆經(jīng)
(一)選擇目標(biāo)市場
在商務(wù)談判之前,必須從調(diào)查研究入手,通過各種途徑廣泛收集市場資料,加強(qiáng)對國外市場供銷狀況、價(jià)格動(dòng)態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究,以便擇優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場和合理地確定市場布局,
商務(wù)談判筆經(jīng)
。在選擇國外目標(biāo)市場時(shí),應(yīng)當(dāng)注意以下兩個(gè)問題:1.在考慮貫徹國家對外貿(mào)易方針政策和國別(地區(qū))政策的同時(shí),應(yīng)盡量考慮經(jīng)濟(jì)效益問題,力爭做到在政治上和經(jīng)濟(jì)上都體現(xiàn)平等互利。
2.應(yīng)根據(jù)購銷意圖,合理選擇國外銷售市場和采購市場。在安排銷售市場時(shí),應(yīng)當(dāng)分清主次,并要有發(fā)展的觀點(diǎn),即在安排主銷市場的同時(shí),也要考慮輔銷市場;在考慮市場現(xiàn)狀的同時(shí),也要考慮市場將來的發(fā)展趨勢;在鞏固原有傳統(tǒng)市場的同時(shí),還應(yīng)不斷開拓新市場,以利擴(kuò)大銷路。在安排采購市場時(shí),既要考慮擇優(yōu)進(jìn)口,也要防止過分集中在某個(gè)或少數(shù)幾個(gè)市場。在同等條件下,應(yīng)盡量從友好國家訂購商品;應(yīng)考慮多從我國有貿(mào)易順差的國家訂購商品,以利貿(mào)易上的平衡。
(二)選擇交易對象
在商務(wù)談判之前,必須通過各種途徑對客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析,
資料共享平臺
《商務(wù)談判筆經(jīng)》(http://www.stanzs.com)。為了正確地選擇和利用客戶,需要建立和健全客戶檔案,以便對各種不同類型的客戶進(jìn)行分類排隊(duì),做到心中有數(shù),并實(shí)行區(qū)別對待的政策。要正確對待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關(guān)系,充分利用和調(diào)動(dòng)專營進(jìn)出口商、中間代理商和實(shí)銷戶推銷我方出口商品的積極性。向國外訂貨時(shí),要做到“貨比三家”,并區(qū)別不同情況從優(yōu)選擇,以維護(hù)我方的利益。(三)制定商務(wù)談判的方案
商務(wù)談判的方案,是指為了完成某種或某類商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營意圖、需要達(dá)到的最高或最低目標(biāo),以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法,它是對外洽談人員遵循的依據(jù)。方案的內(nèi)容繁簡不一。對大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營方案,一般比較詳細(xì)具體,尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時(shí),更要考慮周全,因?yàn)檎勁蟹桨傅耐晟婆c否是決定成敗的關(guān)鍵。在談判方案中,對需要談判的問題,應(yīng)分清主次,合理安排談判的先后順序,明確對每一主要問題應(yīng)當(dāng)掌握的分寸和尺度,以及準(zhǔn)備好在談判中出現(xiàn)某些變化時(shí)所應(yīng)采取的對策和應(yīng)變措施,力爭談判成功,以取得最佳的效果。對一般中、小商品的進(jìn)出口,則只要擬定簡單的價(jià)格方案即可。
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