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銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會

時(shí)間:2023-07-27 19:10:16 曉鳳 心得體會 我要投稿

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(通用11篇)

  我們心里有一些收獲后,可用寫心得體會的方式將其記錄下來,這樣可以幫助我們總結(jié)以往思想、工作和學(xué)習(xí)。很多人都十分頭疼怎么寫一篇精彩的心得體會,下面是小編收集整理的銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(通用11篇)

  銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會 1

  一、工作成果

  20xx年,在支行行長和各位領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)的關(guān)心指導(dǎo)下,我用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境,在工作中,認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī),積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動,不斷提高自身的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能,到了新的工作環(huán)境,工作經(jīng)驗(yàn)、營銷技能等都存在一定的欠缺,加之支行為新設(shè)外地支行,要開展工作,就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動口、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業(yè)務(wù)的支持,擴(kuò)大自身客戶數(shù)量,在較短的時(shí)間內(nèi)通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和業(yè)務(wù)專業(yè)性,搜集信息、尋求支持,成功營銷xx貴族白酒交易中心、xx市電力實(shí)業(yè)公司、xx市中小企業(yè)服務(wù)中心等一大批優(yōu)質(zhì)客戶和業(yè)務(wù),雖然目前賬面貢獻(xiàn)度還不大,但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末,個(gè)人累計(jì)完成存款2200多萬元,完成全年日均1800余萬元,代發(fā)工資、PS商戶、通知存款等業(yè)務(wù)都有新的突破。

  二、肩上的責(zé)任

  擔(dān)任客戶經(jīng)理以來,我深刻體會和感觸到該崗位的職責(zé)和使命。客戶經(jīng)理是我行對公眾服務(wù)的一張名片,是客戶和我行聯(lián)系的樞紐。與客戶的交際風(fēng)度和言談舉止,均代表著我行形象。平時(shí)不斷學(xué)習(xí)溝通技巧,掌握溝通方法,以“工作就是我的`事業(yè)”的態(tài)度和用跑步前進(jìn)的工作方式來對待工作。從各方各面搜集優(yōu)質(zhì)客戶信息,及時(shí)掌握客戶動態(tài),拜訪客戶中間橋梁,下到企業(yè)、機(jī)關(guān),深入客戶,沒有公車時(shí)坐公交,天晴下雨一如既往,每天對不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù),哪怕是一條短信祝福與問候,均代表著我行對客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑,從容地用輕松地姿態(tài)和親切的微笑來面對客戶,快速、清晰地向客戶傳達(dá)他們所要了解的信息,與客戶良好的溝通并取得很好的效果,贏得客戶對我工作的普遍認(rèn)同。在信貸業(yè)務(wù)中,認(rèn)真做好貸前調(diào)查、貸后檢查、跟蹤調(diào)查,資料及時(shí)提交審查及歸檔。20xx年,累計(jì)發(fā)放貸款3350余萬元,按時(shí)清收貸款641萬元,其中無一筆不良貸款和信用不良產(chǎn)生,在優(yōu)質(zhì)獲取營業(yè)利潤的同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人合規(guī)工作,保證了信貸資金的安全。

  三、存在的問題

  在過去的一年,雖然我在各方面取得了一定的成績,然而,我也清楚地看到了自身存在的不足。

 。ㄒ唬┦菍W(xué)習(xí)不夠,面對金融改革的日益深化和市場經(jīng)濟(jì)的多樣化,如何掌握最新的財(cái)經(jīng)信息和我市發(fā)展動態(tài),有時(shí)跟不上步伐。

 。ǘ┦菍ν诰颥F(xiàn)有客戶資源,客戶優(yōu)中選優(yōu),提高客戶數(shù)量和質(zhì)量,提升客戶對我行更大的貢獻(xiàn)度和忠誠度還有待加強(qiáng)。

  (三)是進(jìn)一步客服年輕氣躁,做到腳踏實(shí)地,提高工作主動性,多干少說,在實(shí)踐中完善提高自己,以上不足我正在努力改正。

  四、今后努力地方向

  在新的一年,我將再接再厲,更加注重對新的規(guī)章、新的業(yè)務(wù)、新的知識的學(xué)習(xí)專研,改進(jìn)工作方式方法,積極努力工作,增強(qiáng)服務(wù)宗旨意識,拿出十分的勇氣,拿出開拓的魄力,夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ),朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力,用“新”的工作解決實(shí)際工作中遇到的種種困難。

  銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會 2

  大國學(xué)家王國維借用古代詩詞形容人生追求的三種境界,有一段精彩的說法:第一種是“昨夜西風(fēng)凋碧樹,獨(dú)上西樓,望斷天涯路“;第二種是“眾里尋她千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處“;第三種是“踏破鐵鞋無覓處,得來全不費(fèi)工夫“。

  回想自己在銀行從事零售客戶經(jīng)理的三年工作經(jīng)歷,雖然短暫,卻也漫長,似乎對前兩種境界有所感悟,而第三種境界所描述的游刃有余的自由狀態(tài),仍然是我孜孜以求的最高目標(biāo)。三年的銀行零售客戶經(jīng)理工作,其間經(jīng)歷了艱難和苦澀,揮灑了汗水和淚水,也收獲了成長和快樂。在銀行工作的時(shí)間里,我從一名稚嫩的大學(xué)畢業(yè)生,成長為一名合格的零售客戶經(jīng)理,在這個(gè)崗位上做出了一點(diǎn)成績,并由此得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的認(rèn)可?蛻艚(jīng)理這個(gè)崗位,曾經(jīng)讓我感到望而卻步,束手無策,也讓我感到失望、害怕,前途渺茫,心生退意。但是今天,它又讓我積累了許多的社會資源,增長了見識并鍛煉了心智。讓我深刻地體會到:只要多一份的堅(jiān)韌,多一份的執(zhí)著,成功并不是那么遙不可及。

  堅(jiān)持就是勝利

  我在大學(xué)里學(xué)的是國際貿(mào)易,說起來這門專業(yè)跟營銷學(xué)高度相關(guān),可是直到畢業(yè)的那一天,我都不知道“營銷“二字的真正涵義。應(yīng)該這樣說,從來沒有向別人成功推銷過一樣?xùn)|西的人是絕對體會不到什么叫營銷的。然而那時(shí)剛畢業(yè)的我抱著跟大多數(shù)同學(xué)一樣的想法:“絕對不做市場營銷!安贿^我很幸運(yùn),我在進(jìn)入興業(yè)銀行的第一天開始,這個(gè)念頭就被徹底扭轉(zhuǎn)了,因?yàn)樽隹蛻艚?jīng)理就必須學(xué)會營銷。

  當(dāng)初進(jìn)入銀行的時(shí)候,我對銀行業(yè)務(wù)并不了解,一聽說有銀行招聘,第一個(gè)聯(lián)想就是自己穿著筆挺的西裝坐在厚厚的玻璃墻后面數(shù)鈔票的樣子,想想一年到頭都要跟鈔票打交道,不禁感到興奮又害怕,抱著試一試的心態(tài),我參加了銀行的招聘。沒想到入行第一天的會議上,行長就讓我們拉100萬元的存款。我完全傻眼,100萬!我做夢都沒夢見過的一個(gè)數(shù)字,跟我的生活完全沒有交集的一個(gè)數(shù)字,對我來說完全就是一個(gè)天文數(shù)字,這么艱巨的任務(wù)我知道自己不可能完成,我意識到原來客戶經(jīng)理的工作不是數(shù)鈔票而是找鈔票。

  在接下來的幾個(gè)月里,我發(fā)過傳單,守過廳堂,“掃“過寫字樓,但是沒有一點(diǎn)進(jìn)展,我對如何開展工作毫無頭緒。行長常對我們說:“市場是很大的,我們支行后有名校華師,前有電腦一條街,每天在大街上走的都有可能成為你們的客戶!奥犘虚L訓(xùn)導(dǎo)的時(shí)候我們總是雄心勃勃,信心十足,可是轉(zhuǎn)身看看滿大街滾滾的人流,我要怎么認(rèn)識他們呢?我要怎么開口讓他們到我們銀行來存錢呢?這些人都不會成為我的客戶,因?yàn)槲腋麄兏揪筒徽J(rèn)識。我感到灰心了,甚至絕望,每天象個(gè)沒頭的蒼蠅到處發(fā)傳單,激情也在失望和迷惘中一點(diǎn)點(diǎn)消磨泯滅。我想也許自己并不適合做這份工作,我想放棄了。那段日子里我每天下班都告訴自己:“明天我就辭職“,到了第二天睜開眼睛我又告訴自己:“再堅(jiān)持一天,沒準(zhǔn)會有轉(zhuǎn)機(jī)。

  在興業(yè)銀行的第二年我認(rèn)識了一些大客戶,也開發(fā)了一些周邊的客戶資源,通過分行的考核,我終于成為了興業(yè)銀行的在編人員,盡管我還不是正式員工,但是年夜飯的飯桌上有了我的位置,年終總結(jié)大會上我被評為了“零售營銷精英“,我以年儲蓄日均存款1800萬元的業(yè)績?nèi)〉昧巳中辛闶劭蛻艚?jīng)理第四名的好成績,這樣的成績讓我感到興奮,更讓我知道自己要學(xué)習(xí)的還有很多,要做的也還有很多。

  ―是我很重要的一段成長經(jīng)歷,也是來到興業(yè)最為艱辛的一段日子,但是我挺過了難關(guān),并且沒有放棄。“勝利往往產(chǎn)生于再堅(jiān)持一下的努力之中“。在這個(gè)階段我做到了。我相信我的經(jīng)歷并不是興業(yè)銀行最典型的,但是絕對代表大多數(shù)原本沒有社會資源的零售客戶經(jīng)理,他們和我一樣曾經(jīng)經(jīng)歷過或者仍在經(jīng)歷著積累業(yè)績的艱難,但是我想只要多一份堅(jiān)持,多一份忍耐,多一份執(zhí)著,再多一份準(zhǔn)備,就一定能夠做出成績。

  心態(tài)決定成敗

  如果你不是一位資源型的客戶經(jīng)理,那么就必須做好長期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。零售營銷不是一件容易的事情,它不象公司業(yè)務(wù)因?yàn)橛辛诵刨J關(guān)系就可以收到立竿見影的成效。面對一個(gè)零售目標(biāo)客戶,常常需要持續(xù)營銷半年、一年甚至兩年才會有結(jié)果。心態(tài)決定成敗,做好客戶營銷首先要克服的是“求人“的心態(tài)。

  我們常常在說“營銷“一詞的時(shí)候,首先想到的是客戶,所以往往稱“客戶營銷“或者“營銷客戶“。如此認(rèn)識,往往容易忽視對銷售產(chǎn)品的了解而更加重視對目標(biāo)客戶的尋找。而“有價(jià)值目標(biāo)客戶“的稀缺性又讓零售客戶經(jīng)理在營銷過程中難免產(chǎn)生“求人“的被動心態(tài),致使?fàn)I銷工作從一開始就陷于被動,難以奏效。其實(shí)“營銷“一詞,顧名思義,是經(jīng)營和銷售產(chǎn)品的意思。所以,做好營銷工作,最基本的是要深入學(xué)習(xí)、了解和掌握我們自己的產(chǎn)品,并與市場上同類產(chǎn)品進(jìn)行對比分析,以己之長補(bǔ)他之短,才能說服客戶認(rèn)可和接受。因?yàn)榭蛻魧ζ焚|(zhì)的需求一定不會有一個(gè)最好的標(biāo)準(zhǔn),因此往往只是選擇更好。一個(gè)成功的'營銷者,營銷的最終結(jié)果一定不是客戶感到被動的接受或者僅僅出于人情的幫助,而是他內(nèi)在的真實(shí)需求和利益被最大程度的滿足。因此,我們不必帶著“求人“和“索取“的心態(tài)去拜見客戶,而應(yīng)該是帶著發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)甚至創(chuàng)造客戶需求的心態(tài)去拜訪客戶。雖然這個(gè)過程可能比較漫長,也很艱難,但一旦達(dá)成,客戶對你產(chǎn)品接受的同時(shí),也自然而然對產(chǎn)品產(chǎn)生信賴甚至依賴。

  克服了“求人“的心態(tài),零售客戶經(jīng)理還要注重對客戶開展持續(xù)性的營銷和服務(wù)。僅僅拜見客戶、把客戶帶進(jìn)門是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,要把客戶當(dāng)自己家親戚那樣常來常往,不然客戶很容易流失掉。我覺得客戶是客戶經(jīng)理的衣食父母,我們對待客戶必須具備十分的耐心、包容和感恩,這些客戶才會回報(bào)你。做客戶營銷的人始終要愿意放下身架,不管面對怎樣的客戶,始終如一地接待他們,傾聽他們的需求,為他們提供服務(wù),這就是一個(gè)客戶經(jīng)理最專業(yè)的表現(xiàn)。當(dāng)你真正做到專業(yè)的時(shí)候,你的自豪感就會隨之而來,客戶對你的信賴、尊重甚至依賴也會隨之而來。我碰到過一些保險(xiǎn)公司優(yōu)秀的營銷人員,他們的那份自信常常感染著我,雖然最后我沒有購買他們推銷的產(chǎn)品,但是對他們的敬業(yè)精神感到佩服。我想同樣的道理,也許我碰到的有些人并不會成為我的客戶,但是如果我能始終保持一個(gè)銀行從業(yè)人員應(yīng)有的風(fēng)格和服務(wù),那必定會給客戶留下良好的印象,為以后的營銷打下基礎(chǔ)。春節(jié)前,我?guī)б恢F(tuán)隊(duì)冒著風(fēng)雪對光谷步行街的商戶進(jìn)行了一個(gè)月pos機(jī)營銷,結(jié)果中途很多商戶又被別家銀行以更優(yōu)厚的政策吸引過去了;叵胍粋(gè)多月付出,我感到很沮喪,覺得自己和團(tuán)隊(duì)的共同努力都白費(fèi)了。但是后來有一些我曾經(jīng)營銷的客戶pos機(jī)出了問題,他們根據(jù)我們發(fā)放的宣傳單找到我,我還是熱心地為他們解決問題,之后適時(shí)與他們聯(lián)系宣傳我行其它零售業(yè)務(wù)。結(jié)果就在這件事過去了大半年以后,一位商戶主動到我行存了10萬元的定期存款,還有一位客戶成功幫我引進(jìn)了一個(gè)黑金卡客戶。在那次光谷步行街的營銷活動中,最終在我行辦理pos機(jī)的客戶僅只有十幾個(gè),但是每位客戶的日均存款都超過萬元,每位客戶都和我成為了朋友。這件事情讓我印象深刻,我想如果我因?yàn)闋I銷未達(dá)到預(yù)期效果就放棄那片市場,不再為那邊的客戶提供服務(wù),那么最終我真的會一無所獲。

  關(guān)于營銷客戶的學(xué)問,我想在興業(yè)銀行還有許多優(yōu)秀的零售客戶經(jīng)理都有著更深刻的見解和心得,但是我想最終都離不開“真誠、真心、真實(shí)“這幾個(gè)字。有時(shí)候營銷客戶也并不那么高深和神秘,只要你以誠相待,終有一天會得到回報(bào)。

  資源在于挖掘

  對于一個(gè)零售客戶經(jīng)理來說,最優(yōu)質(zhì)的資源就是vip客戶,而尋找vip客戶或者把一個(gè)普通的銀卡客戶發(fā)展成為我們的vip客戶是一個(gè)長期的工作。每個(gè)銀行都有自己的vip服務(wù),而興業(yè)的vip服務(wù)并不是同業(yè)中最好的。在眾多銀行競爭中如何展示我行vip服務(wù)的特色,增強(qiáng)吸引力,讓客戶從“心動“到“行動“,成為我們最忠實(shí)的vip,對一個(gè)零售客戶經(jīng)理來說是十分重要的一課。我不知道別人是如何做到的,但是我自己就是用最簡單的辦法打造自己對客戶的vip服務(wù)。

  1、耐心細(xì)致,當(dāng)好客戶的業(yè)務(wù)管家。只要我在行里,不論是在廳堂里碰到我的客戶還是客戶主動打電話給我,我都會盡量陪著他們把業(yè)務(wù)辦完。陪著客戶辦業(yè)務(wù)是進(jìn)行再次營銷的最佳時(shí)間,你可以跟他們拉拉家常以緩解長時(shí)間沒有見面的生疏,在辦理業(yè)務(wù)過程中向客戶展現(xiàn)你的干練和細(xì)心,還可以向客戶推薦適合他們的產(chǎn)品及服務(wù)。盡量全程陪著客戶辦理業(yè)務(wù)會讓他們覺得自己備受尊重,而一個(gè)重視客戶的零售客戶經(jīng)理也往往也會贏得客戶的重視。

  2、專業(yè)服務(wù),當(dāng)好客戶的財(cái)務(wù)管家。很多銀行這項(xiàng)工作都是由專職理財(cái)經(jīng)理來做,但是我們的大堂團(tuán)隊(duì)每天的工作十分繁重,所以很多時(shí)候客戶經(jīng)理必須為自己的大客戶當(dāng)好財(cái)務(wù)管家。同時(shí),這其實(shí)也是必要的,因?yàn)榭蛻艚?jīng)理必須時(shí)刻了解自己大客戶的財(cái)務(wù)狀況,才能做一下步的營銷工作。所謂vip就是多雙眼睛為客戶去關(guān)注他們的財(cái)務(wù)情況,并及時(shí)給予建議。這一點(diǎn)事關(guān)客戶切身利益,對客戶來說非常重要。我行基金銷售特別火爆,我的基金客戶至少有50個(gè)以上,每天都會接到客戶有關(guān)基金的。后來我發(fā)現(xiàn)有時(shí)候很容易搞混客戶買的是什么品種,買了多少金額,我的迷糊有時(shí)候會讓客戶感覺不快。我敏感地意識到這一不足,立即為這些客戶建了一份小臺賬,把每位客戶的卡號信息、購買軌跡都用表格紀(jì)錄下來,當(dāng)他們在的時(shí)候我也能在第一時(shí)間翻看他們的購買明細(xì),然后反饋信息給他們。這會讓客戶覺得很貼心,不需要自己操心跑銀行查詢,感覺自己受到了vip的待遇。到后來甚至有許多客戶充分信任我,把客戶號及網(wǎng)銀密碼也登記在我的小臺賬上,以后他們想買賣都只需要給我一通電話,我就能及時(shí)幫他們操作。這種貼心的服務(wù)方式對年紀(jì)大的客戶群體尤其重要,我有兩位在“華師理財(cái)報(bào)告會“上認(rèn)識的老教授客戶,他們開始并不那么信任興業(yè)銀行的品牌,通過我多次給他們打電話和上門宣傳理財(cái)產(chǎn)品,他們才陸續(xù)在我行辦理了多筆小額理財(cái),但是到了由于購買筆數(shù)太多,連他們自己都記不清兌付期了。后來我在手機(jī)上設(shè)置了客戶理財(cái)?shù)狡谌掌,每?dāng)他們理財(cái)?shù)狡跁r(shí),我就會提前一個(gè)星期電話通知他們,并幫他們整理財(cái)務(wù)情況、提出建議,這讓他們非常高興。經(jīng)過兩年的營銷,這兩位老教授在我行的資金量從最初的5萬達(dá)到近100萬,并在這次金融危機(jī)來臨時(shí)將所有到期的理財(cái)都轉(zhuǎn)為了定期存款。對待這些年紀(jì)大的客戶,我覺得更要細(xì)心,有時(shí)候無須提供什么高端的服務(wù),或者送什么貴重的禮品,只需要讓他們覺得你能幫他們理順自己的資產(chǎn),他們自然會成為你的vip。

  3、貼心細(xì)微,當(dāng)好客戶的生活管家。我曾經(jīng)聽說民生銀行的一位零售客戶經(jīng)理為了營銷客戶每天接送他小孩上下學(xué),且不論這種做法的合理性,但我很佩服這樣的毅力。我覺得對待大客戶必須要把他們當(dāng)親人來關(guān)心,你不僅僅要關(guān)注他們的財(cái)務(wù)狀況,甚至還要恰如其分地關(guān)注到他們的生活。在我的大客戶子女生誕、住所喬遷以及傳統(tǒng)佳節(jié)這些重要的時(shí)刻,我會讓他們收到來自興業(yè)銀行的祝福;每年年初我會為我的大客戶家庭訂購報(bào)刊,第一年的時(shí)候他們都很客氣說不要,也許因?yàn)槲覀兊年P(guān)系還不那么密切,也許會覺得我有什么企圖,無論如何我都很禮貌地給他們每家硬塞了一本,到了第二年我再給他們訂書刊的時(shí)候,他們會主動選擇想要的書刊,甚至?xí)鬄槠渌募彝コ蓡T多訂幾份,其中有位客戶的太太剛剛有了寶寶,我就把她的書刊從《瑞麗》換為《媽咪寶貝》,她非常高興,覺得我很貼心。這些細(xì)微的服務(wù)讓我覺得,只要你真正關(guān)心、了解客戶的需求,即便是小的需求,也能增進(jìn)客戶對你的信賴,F(xiàn)在我所打造的的vip專屬服務(wù)已經(jīng)成為他們生活中不可缺少的一部分了。

  團(tuán)隊(duì)是強(qiáng)大的支撐

  來興業(yè)的時(shí)間不算很長,但是很幸運(yùn),碰到了幾位好領(lǐng)導(dǎo)。在剛到興業(yè)銀行那段艱難的日子里,是李卉領(lǐng)導(dǎo)我們的零售業(yè)務(wù),李行長是興業(yè)銀行一位明星客戶經(jīng)理,她的聰慧和魅力深深地打動了我,在我遭遇到無數(shù)挫敗的日子里,也正是因?yàn)榘阉?dāng)成學(xué)習(xí)的榜樣才有了源源不竭的動力。直到分行開展了零售事業(yè)部的改革,分行對零售業(yè)務(wù)發(fā)展更加重視,也相繼出臺了配套機(jī)制和管理辦法,我們支行也新上任了一位零售業(yè)務(wù)副行長,就是現(xiàn)在的伊莎莎。之所以想談?wù)勵I(lǐng)導(dǎo),因?yàn)槲矣X得成就一位優(yōu)秀的零售客戶經(jīng)理絕對離不開領(lǐng)導(dǎo)的管理和帶領(lǐng),離不開團(tuán)隊(duì)的合作與支持。

  伊行長是一位很有魅力的女性,她總讓人感到很親切,最重要的是她善于幫助每位客戶經(jīng)理發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)和長處并在行業(yè)中占有一席之地,即便是目前業(yè)績沒有積累起來的零售客戶經(jīng)理,也能看見成功的希望,我想這正是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的管理藝術(shù)所在。在她來到我們支行以后,我們零售營銷團(tuán)隊(duì)有了根本的變化,不再零散作業(yè),而是以團(tuán)隊(duì)營銷為主。在分行上線的新產(chǎn)品“興業(yè)通“出臺后,正是在她果斷的判斷力和強(qiáng)大的后臺支持下,我們支行才得以迅速地完成了分行下達(dá)的任務(wù),并且所做的客戶都是非常有挖潛價(jià)值的客戶。在“興業(yè)通“營銷初期,我所在的營銷小組不論在數(shù)量還是質(zhì)量上并不是最優(yōu)秀的,當(dāng)時(shí)我對“興業(yè)通“產(chǎn)品也并沒有很清楚的認(rèn)識,但在伊行長不斷的提示和激勵過后,我逐漸認(rèn)識到“興業(yè)通“是切入中小商戶最好的工具,于是在拓展“興業(yè)通“的第二階段,我迅速改變了對此產(chǎn)品不以為然的態(tài)度,經(jīng)過在市場上踩點(diǎn),最終把目標(biāo)放在了漢正街。那時(shí)候我們都覺得漢正街是塊寶地,但也是個(gè)難啃的骨頭,許多商戶已經(jīng)習(xí)慣了他們原有的結(jié)算模式,想要讓他們接受興業(yè)通,并不是很容易,但是我們營銷小組很幸運(yùn),恰好碰到了漢正街品牌廣場開張不久,行里的領(lǐng)導(dǎo)對這個(gè)市場做出了迅速的反應(yīng),調(diào)集了人力支持我們營銷小組主攻品牌廣場。在驕陽似火的八、九月,我們頂著酷暑打響了品牌廣場營銷的第一戰(zhàn),第一批安裝上線的興業(yè)通有50多臺,接下來在品牌廣場及周邊市場安裝的興業(yè)通臺數(shù)不斷增加,截至目前我們小組營銷的320多臺興業(yè)通中有一半左右都是品牌廣場的客戶,這些客戶都具有挖潛的價(jià)值。雖然比起其他的經(jīng)營機(jī)構(gòu),我們的成績并不是最優(yōu)秀的,但是對于我們的營銷小組來說,如果沒有領(lǐng)導(dǎo)背后的強(qiáng)大支持,也不可能有今天的成績,對此我們感到很滿足,也很感謝領(lǐng)導(dǎo)。

  回想起這幾年來我在興業(yè)的日子,我的所見所聞所感,有太多無法言說的艱辛與苦楚,正因?yàn)橛性S多鼓勵和幫助過我的朋友,才讓我今天可以在興業(yè)立足并且成長。每個(gè)客戶經(jīng)理對于客戶營銷都有他們自己獨(dú)特的感悟,但是營銷工作并不是孤立的,有時(shí)候它就體現(xiàn)在我們的一言一行中,只要我們保持自己的特色和原則,注重細(xì)節(jié),善于調(diào)動身邊的人和事,把營銷融入自己的日常生活,就能夠做好營銷工作,成長為一名優(yōu)秀的零售客戶經(jīng)理。

  銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會 3

  為期兩個(gè)月的暑期實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了,在這兩個(gè)月中,不管是在知識上,還是在感情上,我都收獲良多。

  我這次的實(shí)習(xí)地點(diǎn)是在xxx,我的實(shí)習(xí)崗位是對公客戶經(jīng)理助理,我的工作內(nèi)容主要是協(xié)助對公客戶經(jīng)理的日常工作。銀行對公客戶經(jīng)理是指具備相應(yīng)任職資格和能力,從事銀行對公客戶關(guān)系管理、營銷方案策劃與實(shí)施,為行政企事業(yè)單位、同業(yè)等客戶提供存款、支付結(jié)算、代收代付等金融服務(wù)的營銷人員?蛻魧π刨J、結(jié)算、理財(cái)?shù)确矫娴亩喾N需求導(dǎo)致了客戶經(jīng)理所要掌握的營銷手段和職業(yè)技能的多樣性、綜合性?蛻艚(jīng)理要做好經(jīng)濟(jì)、金融、財(cái)務(wù)、法律、稅收、市場營銷、公關(guān)、心理等多方面的知識儲備才能做好客戶管理和服務(wù)工作。而我作為對公客戶經(jīng)理助理,協(xié)助對公客戶經(jīng)理的日常工作,就必須要了解和熟悉對公客戶經(jīng)理的基本業(yè)務(wù)技能,才能在他需要我的協(xié)助的時(shí)候有能力協(xié)助他。

  對公客戶經(jīng)理的主要職責(zé)有以下幾點(diǎn):公司類客戶的營銷(包括公司存款、貸款、其他金融需求的營銷管理工作);負(fù)責(zé)為客戶提供存款、貸款、國際結(jié)算、代收代付等產(chǎn)品和服務(wù),推動與客戶與各項(xiàng)業(yè)務(wù)上的深度合作;根據(jù)銀行發(fā)展戰(zhàn)略,培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶及開拓新客戶,確保完成銀行分配的各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo);撰寫授信報(bào)告及定期審查客戶之授信條件,以保證信貸素質(zhì);負(fù)責(zé)開展與母公司對口部門和各分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)動工作。我的導(dǎo)師主要的業(yè)務(wù)是在“全程通”那一塊,全程通汽車工程機(jī)械金融是指以汽車制造商、工程機(jī)械制造商為行業(yè)核心客戶,通過分析汽車、工程機(jī)械行業(yè)供應(yīng)鏈上采購、生產(chǎn)、銷售及消費(fèi)等環(huán)節(jié)特點(diǎn),根據(jù)其資金、票據(jù)、結(jié)算、貨物等流向,集成行業(yè)鏈上供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷商、終端用戶等不同客戶的金融需求,提供的一體化、全方位的集成式的產(chǎn)品組合,包括貸款、法透、銀票、保理、信用證等不同產(chǎn)品。我作為實(shí)習(xí)生,主要就是在客戶每返還了一筆貸款的時(shí)候把他們當(dāng)初質(zhì)押在銀行的汽車合格證寄送給他們。另外,在啟用了他們的綜合授信后,在他們的綜合授信項(xiàng)下,每次他們需要開銀行承兌匯票的時(shí)候,準(zhǔn)備好材料,去分行給他們開票。有時(shí)候我還給一些公司做詢證詢證函的工作和給公司高層開白金信用卡。

  除了前期的啟用和開票工作外,我也協(xié)助客戶經(jīng)理做一些后期的'工作,比如,錄入新的公司的基本資料,錄入公司的財(cái)務(wù)報(bào)表,給已授信的公司做全面風(fēng)險(xiǎn)檢查,給未授信的公司做授信調(diào)查報(bào)告,等等。在協(xié)助我的導(dǎo)師做這些事情的時(shí)候,我不僅鞏固了我在學(xué)校學(xué)習(xí)到的財(cái)務(wù)知識和管理知識,還學(xué)習(xí)到了一些在學(xué)校學(xué)不到的知識,知道了怎樣在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)的情況下分析一個(gè)公司的經(jīng)營能力、管理能力、財(cái)務(wù)能力等各項(xiàng)指標(biāo),也了解了怎樣去防范公司風(fēng)險(xiǎn),減少銀行不良貸款。 新客戶是需要營銷的,你坐在那兒等是等不到的,所以客戶經(jīng)理經(jīng)常需要外出營銷客戶。作為對公客戶經(jīng)理助理,我有幸也參與到了這個(gè)流程。首先,我們要對這個(gè)公司有一個(gè)全面的了解,比如,這個(gè)公司的主營業(yè)務(wù),行業(yè)優(yōu)勢,他所處的行業(yè)地位,他的經(jīng)營狀況,他的上下游企業(yè)經(jīng)營狀況,他的議價(jià)能力,他的財(cái)務(wù)狀況,等等。而這個(gè)了解來源于網(wǎng)上的資料和自己的實(shí)地考察,在公司的實(shí)習(xí)考察過程中,我們來衡量這個(gè)公司是否符合我們銀行的行業(yè)投向,是否可以作為銀行客戶來發(fā)展。在確定可以發(fā)展這個(gè)客戶之后,我們就要與這個(gè)公司的高層聯(lián)系,商討合作意愿與合作方案。在這個(gè)過程中,客戶經(jīng)理的溝通能力就體現(xiàn)出它的重要性了,溝通的好,銀行就可以在這次合作中獲得更大的利潤,溝通的不好,可能就合作不成功,失去這個(gè)客戶。在確定好合作方案之后,客戶經(jīng)理就回到銀行,先把公司資料錄入系統(tǒng),然后撰寫授信報(bào)告上分行的預(yù)審會和信審會,在過了分行的預(yù)審會和信審會后,這個(gè)公司的綜合授信就可以確定下來了,這個(gè)公司也就成了客戶經(jīng)理的客戶。在外出學(xué)習(xí)的過程中,我學(xué)到了許多與客戶相處和談判的知識,加深了對光大銀行產(chǎn)品的了解,鞏固了產(chǎn)品知識,也大大的增長了見識。

  作為一名一直生活在大學(xué)校園的學(xué)生,這次實(shí)習(xí)無疑成為了我踏入社會前的一個(gè)平臺,為我今后踏入社會奠定了基礎(chǔ)。首先,我覺得在學(xué)校和單位的很大一個(gè)不同就是進(jìn)入社會以后必須要有很強(qiáng)的責(zé)任心和扎實(shí)認(rèn)真的工作態(tài)度。在工作崗位上,我們必須要有強(qiáng)烈的責(zé)任感,要對自己的崗位負(fù)責(zé),要對自己辦理的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)。另外,我覺得工作中每個(gè)人都必須要堅(jiān)守自己的職業(yè)道德和努力提高自己的職業(yè)素養(yǎng),不懂的事情就要向別人學(xué)習(xí),不合規(guī)的事情堅(jiān)決不做。

  然后,我覺得與同事的相處與交流很重要。就像我這次實(shí)習(xí),我最開始什么也不懂,都是經(jīng)理他們一點(diǎn)一點(diǎn)交給我的,但是他們也不可能一下子把所有的東西都教會我,所以,他們都只是先教我一個(gè)大概,然后我在工作中遇到了問題,再去問他們,這樣既加深了我對所學(xué)東西的印象,也促進(jìn)了我們之間的交流。在交流中學(xué)習(xí),在交流中進(jìn)步,也在交流中融合,形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。由于一個(gè)完整的任務(wù)需要大家分工合作來完成,只有用正確的方法與同事交流,盡快地解決問題,大家才能齊心協(xié)力地搞好工作。這方面的技巧,書本上是學(xué)不到的,要在工作中慢慢地學(xué)習(xí)積累。

  最后,還要有明確的職業(yè)規(guī)劃,F(xiàn)在我已經(jīng)大四了,也有了比較明確地職業(yè)方向,那就是銀行業(yè)。在與銀行的工作人員和前輩交談的過程中,不斷地了解現(xiàn)在社會所需要的金融人才應(yīng)具備什么樣的素質(zhì),從現(xiàn)在開始又可以做哪些方面的準(zhǔn)備。所以今后還要抓緊時(shí)間努力學(xué)習(xí)銀行相關(guān)知識,早日通過銀行理財(cái)師或者注冊金融分析師的考試,相信只有這樣才能在自己的工作崗位上得到更好的發(fā)展。我覺得到了實(shí)際工作中以后,學(xué)歷并不顯得最重要,主要看的是個(gè)人的業(yè)務(wù)能力和交際能力。任何工作,做得時(shí)間久了是誰都會做的,在實(shí)際工作中動手能力更重要。因此,我體會到,如果將我們在大學(xué)里所學(xué)的知識與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起,用實(shí)踐來檢驗(yàn)真理,使自己具備較強(qiáng)的處理基本實(shí)務(wù)的能力與比較系統(tǒng)的專業(yè)知識,這才能更好的為客戶服務(wù),為銀行創(chuàng)造業(yè)績,實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。

  “紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行!背踝x此句時(shí),我并沒有特別的感覺。然而就在這不長的實(shí)習(xí)后,我不僅真正明白了它的意義,更深切體會到它的內(nèi)涵。實(shí)踐出真知,理論只有聯(lián)系實(shí)際才能發(fā)揮它應(yīng)有的功能。在銀行里每一個(gè)人都是我的老師,我要學(xué)習(xí)的實(shí)在太多太多,不僅是專業(yè)技能,還有職業(yè)精神和社會經(jīng)驗(yàn),這些都能成為我以后能很好的勝任工作的基礎(chǔ),也是我能在激烈的競爭中脫穎而出最重的砝碼。

  俗話說,千里之行,始于足下;镜臉I(yè)務(wù)知識往往是不能在書本上徹底理解的,所以基礎(chǔ)的實(shí)務(wù)尤其是顯得重要,特別是目前的就業(yè)形勢下所反映的高級技工的工作機(jī)會要比大學(xué)本科生大,就是因?yàn)樗麄兊膭邮帜芰σ缺究粕鷱?qiáng)。從這次實(shí)習(xí)中,我體會到,如果我們在大學(xué)里所學(xué)的知識與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起,用實(shí)踐來檢驗(yàn)真理,使一個(gè)本科生具備較強(qiáng)的處理基本任務(wù)的能力與比較系統(tǒng)的專業(yè)知識,這才能使我們的學(xué)習(xí)與實(shí)習(xí)達(dá)到利益最大化。

  我認(rèn)為這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)對我今后走向社會起到了一個(gè)橋梁的作用,是我人生的一段重要的經(jīng)歷,也是一個(gè)重要步驟,對將來走向工作崗位也有著很大的幫助。向他人虛心求教,遵守組織紀(jì)律和單位的規(guī)章制度,與人文明相處等一些做人處事的基本原則都要在實(shí)際生活中認(rèn)真的貫徹,好的習(xí)慣也要在實(shí)際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時(shí)間所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識大多來自銀行同事、老師和領(lǐng)導(dǎo)的教導(dǎo),這是我一生中的一筆寶貴財(cái)富。這次實(shí)習(xí)也讓我深刻了解到,在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首先要學(xué)會做人,要明白做人的道理,如何與人相處是現(xiàn)代社會的做人的一個(gè)最基本的問題。對自己這樣一個(gè)即將步入社會的人來說,需要學(xué)習(xí)的東西還有很多很多。我只有通過不斷實(shí)踐,才能使自己更加成熟。

  銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會 4

  基于提高客戶經(jīng)理隊(duì)伍綜合素質(zhì),激發(fā)員工的工作熱情,自從9月初xx銀行xx省分行營業(yè)部組織客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)以來,到目前為止已連續(xù)開展了八期培訓(xùn)授課,內(nèi)容也從資金結(jié)算產(chǎn)品營銷技巧與操作延續(xù)到了行內(nèi)外理財(cái)產(chǎn)品的功能介紹及市場定位等,各位上課的老師都以豐富的業(yè)務(wù)知識結(jié)合自己多年的工作實(shí)踐,通過多種形式和生動的事例讓我們深刻的品讀著每一堂的精彩內(nèi)容。

  我作為一名上半年新入行員工,源于內(nèi)心的興趣和向往,應(yīng)自愿報(bào)名的形式,我很榮幸的參加了這次培訓(xùn)與學(xué)習(xí)的過程。雖然每周二忙完一天瑣碎和精細(xì)的柜面工作后身心略顯疲憊,但晚上學(xué)習(xí)那些新穎的業(yè)務(wù)知識和技能以及成功的案例,都能讓自己保持良好的精神面貌。因此,在一次次向領(lǐng)導(dǎo)和同事的學(xué)習(xí)與交流過程中,自己也逐漸地?cái)[脫了對工作和業(yè)務(wù)的懵懂的狀態(tài),并在自己對業(yè)務(wù)知識掌握和理解基礎(chǔ)上以全新的思想看待工作將應(yīng)注意的問題。培訓(xùn)過后,感觸良多。

  第一,注重基礎(chǔ)、追求產(chǎn)品創(chuàng)新。對于一項(xiàng)信貸業(yè)務(wù)而言,其涉及到的流程和按照不同的客戶群體和用途來分門別類,工作量大及種類繁多,更何況公司客戶經(jīng)理經(jīng)辦的業(yè)務(wù)不止一些存貸款,還包括很多的表外業(yè)務(wù)和產(chǎn)品,若不熟悉這些業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識以及xx銀行的一些信貸政策,我們在實(shí)際的工作過程中就會遇到很多意想不到的困難。同時(shí),在營銷拓展和服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶時(shí),當(dāng)我行現(xiàn)有的信貸產(chǎn)品不能滿足客戶需求時(shí),我們就需要在已有的產(chǎn)品中根據(jù)客戶的實(shí)際狀況進(jìn)行靈活的運(yùn)用和創(chuàng)新,從而實(shí)現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)可控的條件下追求收益的最大化。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢復(fù)雜多變、跨國貿(mào)易頻繁及企業(yè)銷售形式多種多樣的背景下,就更加要求我們以扎實(shí)的基礎(chǔ)創(chuàng)造出更多適合他們的產(chǎn)品,方能在同業(yè)激烈的競爭中居于優(yōu)勢地位。

  第二,擴(kuò)寬視野、把握宏觀趨勢。在每節(jié)培訓(xùn)課程中,受邀專家都會有銜接當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢講述產(chǎn)品的動態(tài)環(huán)節(jié)。如國家對房地產(chǎn)業(yè)實(shí)施從緊的信貸政策就導(dǎo)致房地產(chǎn)市場迅速降溫,隨之而來的`將是市場風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大和銀行收益的波動,在此情況下我們?nèi)绾尾扇∮行У拇胧┖头桨竵矸婪恫涣假Y產(chǎn)的產(chǎn)生將是一個(gè)迫在眉睫的議題。因此對于一個(gè)客戶經(jīng)理而言,密切關(guān)注宏觀變動趨勢對不同行業(yè)的影響,并以此進(jìn)行一定程度的預(yù)測是一個(gè)必不可少的過程。

  總而言之,營業(yè)部組織的客戶經(jīng)理培訓(xùn)給我提供了一個(gè)學(xué)習(xí)和成長的平臺,換個(gè)視角讓我去了解和體會銀行信貸知識,夯實(shí)基礎(chǔ)、豐富自我。在今后的學(xué)習(xí)和工作過程中,我相信我們將會以更加積極的心態(tài)、良好的服務(wù)、嫻熟的技能及廣闊的視野面對我們的客戶,迎接美好的未來。

  銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會 5

  我有幸參加了省分行組織的客戶經(jīng)理培訓(xùn)班。形式互動新穎,講授內(nèi)容實(shí)用細(xì)致,讓我受益匪淺。

  在短短的三天內(nèi),我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了客戶關(guān)系管理、有效溝通、銷售推薦技巧、壓力管理與自我激勵、紅酒鑒賞、電話營銷技巧六門課程。

  客戶是基礎(chǔ),客戶是源泉。沒有了客戶的支撐,銀行好比無源之水,無本之木。如何拓展客戶,維護(hù)客戶成為我們經(jīng)營的重心。這就需要我們掌握與客戶溝通的技巧。有效的聆聽客戶的談話,才能了解顧客的需求,在接觸顧客中要懂得接受顧客,并且適時(shí)的贊美顧客,能給顧客留下較好的印象。在和顧客溝通中,不要抱怨,不能和顧客爭對錯(cuò),不要以貌取人,不要輕易承諾。

  營銷是利器。掌握望、聞、問、切四步的營銷技巧和銷售六流程的綜合應(yīng)用,有利于產(chǎn)品銷售,便于進(jìn)一步挖掘銷售商機(jī),提升客戶滿意度,提升競爭力。望:從表象特征來判斷衣著,交通工具,首飾和攜帶物品,還有觀察顧客的.言談和行為舉止。聞:傾聽顧客的需求,需要時(shí)也包括傾聽顧客的異議,抱怨和投訴,要全身心的聽,只在了解了顧客的需求才能給顧客提供業(yè)務(wù)。問:在與顧客的溝通中還要適時(shí)的提問,以便于更多的了解顧客的需求,這樣才能更多的獲得顧客信息,為自己判斷提供營銷產(chǎn)品做準(zhǔn)備。

  在這次學(xué)習(xí)中我深刻的認(rèn)識到:在金融產(chǎn)品日新月異、金融業(yè)務(wù)快速發(fā)展、金融體制不斷革新、金融服務(wù)上品牌的今天,對金融從業(yè)人員提出了更高的要求,我們只有不斷的學(xué)習(xí),才能跟上時(shí)代的發(fā)展,才能滿足工作上的需要。

  當(dāng)我再次輕輕回望:“專業(yè)、專注、實(shí)用、實(shí)效”,理念使人耳目一新,專業(yè)的師資團(tuán)隊(duì)和互動的培訓(xùn)形式使教學(xué)相長,一流的管理、一流的設(shè)施,讓我們在學(xué)習(xí)中減壓。感謝常培,感謝省分行為我們提供了一次這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會,相信在未來的歲月中我們會做得更好。

  銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會 6

  “立金訓(xùn)練營”客戶經(jīng)理班已經(jīng)結(jié)束,回想起來仍歷歷在目。我們從互不熟識的一群人到相互信任的一個(gè)團(tuán)體,對培訓(xùn)從嬉笑以對到仔細(xì)對待,而自己,從一個(gè)置身理論的不經(jīng)事的高校生蛻變?yōu)樵趯?shí)踐中完善自我的銀行客戶經(jīng)理,這其中所經(jīng)驗(yàn)的以及為此而付出的努力,都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個(gè)人生當(dāng)中不行或缺的財(cái)寶。

  “看法確定一切”,是我在整個(gè)培訓(xùn)過程中感受最深的一點(diǎn)。許多學(xué)員都說我們是進(jìn)了魔鬼訓(xùn)練營,像傻子般接受一群魔鬼講師的“洗腦”。我卻更情愿說是這三天的培訓(xùn)在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫,讓我們更為趨于完備!昂侠淼囊笫前緹,不合理的要求是磨練”,正是這樣的學(xué)習(xí)看法,才能充分的汲取簇新學(xué)問,真正的充溢自己。對于我而言,這些沙礫是敢于呈現(xiàn)自己的志氣,是理論觀念的補(bǔ)充,是積累實(shí)戰(zhàn)閱歷的鋪路石,是身處逆境的主動看法,是面臨挑戰(zhàn)的堅(jiān)決信念!凹(xì)微環(huán)節(jié)確定成敗”、“準(zhǔn)時(shí)就是遲到”、“從零起先”、“團(tuán)隊(duì)賜予我們的恒久賽過我們賜予團(tuán)隊(duì)的”等等這一切,感受從未如此深刻過。做事先做人,要創(chuàng)建卓越,專業(yè)學(xué)問、努力工作是必要條件卻不是充分條件,看法才是確定的關(guān)鍵。

  從“紙上談兵”到實(shí)際業(yè)務(wù)操作,在實(shí)踐中自如運(yùn)用所學(xué)學(xué)問是我在培訓(xùn)過程中的另一大收獲。假如沒有這次培訓(xùn),我不知道我在接觸客戶時(shí)會有怎樣的表現(xiàn);但是通過培訓(xùn),尤其是親身打算并參加演練之后,我清晰地知道自己應(yīng)當(dāng)如何去面對客戶,詳細(xì)到每一個(gè)環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個(gè)循環(huán)的過程,從準(zhǔn)客戶開拓到打算、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù),售后服務(wù)不是結(jié)束,而是另一個(gè)準(zhǔn)客戶開拓的起先。通過演練,不僅駕馭了詳細(xì)流程,更重要的是我因此而獲得的面對挑戰(zhàn)的志氣和自信。盡管還有許多不足,但走下講臺,聽到前輩贊許的激勵,油然而生的喜悅不行言喻。還有一點(diǎn)感想,就是要做好打算抓住機(jī)會。機(jī)會許多,卻總有從手縫中溜走的缺憾。不能怨天尤人,而應(yīng)當(dāng)自我反省,是沒有給我機(jī)會嗎,還是因?yàn)槲易约捍蛩愕牟粔虺浞郑繖C(jī)會只給有打算的人,這樣的.缺憾,下不為例。

  總的說來,“贏向?qū)怼笨蛻艚?jīng)理培訓(xùn)班給了我們許很多多的感動:悉心打算前期工作的行領(lǐng)導(dǎo);敬心工作、激情洋溢的講師們;為集體榮譽(yù)團(tuán)結(jié)協(xié)作的組員們;“愛的激勵”、“龍的呼喊”;真誠的贊美、團(tuán)隊(duì)的力氣;還有始終如一堅(jiān)持滿懷激情的我們,培訓(xùn)帶給我們許多啟示,許多東西值得我們?nèi)?jiān)持:一份好心態(tài),一顆上進(jìn)的心、主動的看法;培育團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新精神;合理支配時(shí)間,樹立良好的時(shí)間觀念;重視細(xì)微環(huán)節(jié),戰(zhàn)略上舉重若輕,戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。最終,想以講師的一個(gè)寓意深遠(yuǎn)的故事來為本小結(jié)劃上句號。在沸水這樣的環(huán)境中,我情愿自己是一顆咖啡豆,不是胡蘿卜或是雞蛋,在沸水中漸漸變得脆弱或冷漠;也不是執(zhí)拗地所謂堅(jiān)持自我,而是和沸水完全相融合,雖然不再是原有的形態(tài),卻可以散發(fā)出迷人香味,香濃的味道令人愉悅。

  做一顆歡樂的咖啡豆,在沸水中成就自己,更滿足他人。

  銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會 7

  為期三天的客戶經(jīng)理培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了,本次培訓(xùn)時(shí)間緊湊,內(nèi)容豐滿,形式新穎,條理清楚,既有理論指導(dǎo),又有經(jīng)驗(yàn)之談,讓我收獲很多。

  一、用陽光心態(tài)去工作

  客戶經(jīng)理作為營銷人員,與客戶直接打交道,必然會不斷面臨挑戰(zhàn),失敗、挫折,所以在工作中具備良好的心態(tài)對于其成功來說是必不可少的。正如有句話所講的“沒有好的心態(tài)就不要做客戶經(jīng)理”。

  “態(tài)度決定水平”每個(gè)人的能力、素質(zhì)雖然有差異,但最關(guān)鍵的在于我們的工作態(tài)度,我們端正了態(tài)度,以最好的心態(tài)面對工作,我們就能把工作做到力所能及范圍內(nèi)的'極致,而且這種踏實(shí)認(rèn)真地態(tài)度也可以彌補(bǔ)我們自身能力上的缺陷,使自己個(gè)性和人格更加完善,能力不斷提高。

  所以,想做好工作,想成功,就要時(shí)刻以最好的心態(tài)去面對工作和生活。讓自己每天像打雞血一樣,怎么可能做不好呢?

  二、客戶經(jīng)理應(yīng)做好客戶維護(hù)與客戶營銷工作

  首先,個(gè)人客戶經(jīng)理關(guān)系營銷工作流程在客戶經(jīng)理工作中具有指引作用,通過這次深刻的學(xué)習(xí),對“每日七件事、每周三件事、每月三件事”有了更具體的認(rèn)識和理解,理順工作流程才能在基本工作中做好更細(xì)節(jié)的部分,不至于手忙腳亂不知所措。

  其次,課程中學(xué)習(xí)的客戶維護(hù)之客戶分群是印象最為深刻的一部分,有質(zhì)量高效率的客戶維護(hù)最重要的一步就是將客戶進(jìn)行分類分群管理,學(xué)習(xí)之后會在工作中的客戶維護(hù)尤其營銷過程中會更有針對性,提高產(chǎn)能。在這部分的學(xué)習(xí)中,通過小組討論的形式,分享和學(xué)習(xí)了伙伴們的經(jīng)驗(yàn),尤其是對我們年輕力量真的有很大幫助。

  還有,在客戶營銷之顧問式營銷學(xué)習(xí)中,改變了我們在工作中傳統(tǒng)的營銷方式,顧問式營銷建立在客戶分群的基礎(chǔ)上,針對不同客戶群進(jìn)行維護(hù)分析,運(yùn)用SPIN方法挖掘客戶隱藏式需求和明確性需求,提供解決方案和產(chǎn)品介紹,克服反對意見達(dá)成共識,再進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)。這種顧問式營銷改變了我們之前在工作中為了營銷而營銷的傳統(tǒng)方式,將客戶維護(hù)和營銷貫穿結(jié)合,相輔相成,進(jìn)而產(chǎn)能也能得到提升。

  很重要的一部分就是,我們在課程中學(xué)習(xí)到了很多技巧,例如,KYC、挖掘需求技巧SPIN、資產(chǎn)配置技巧、財(cái)富金字塔、帆船理論、FAB產(chǎn)品建議技巧,業(yè)績倍增三大方法,還有一些客戶經(jīng)理在日常工作中可以提升效率的表格,方法,必備工具。

  三、時(shí)間管理就是自我管理

  時(shí)間管理的問題本身不在于時(shí)間, 而是在于自己如何善用及分配自己的時(shí)間。自我管理即是改變習(xí)慣, 令自己更富效能。

  客戶經(jīng)理工作流程 “每日七件事”結(jié)合時(shí)間矩陣圖,將時(shí)間結(jié)合工作計(jì)劃按照“緊急重要、緊急不重要、重要不緊急、不緊急不重要”順序,可以使我們的工作更高效能完成。

  三天的課程安排得很緊湊,學(xué)習(xí)的內(nèi)容真的很多,在講課過程中老師在一些重要課程部分,讓我們以互動、小組討論、情景演練的方式滲入學(xué)習(xí)理解,更快吸收了學(xué)習(xí)內(nèi)容,當(dāng)然還有一些是需要我們在日后工作學(xué)習(xí)中慢慢消化的。

  銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會 8

  從20xx年8月31日開始,我參加了總行個(gè)金部組織的客戶經(jīng)理實(shí)踐營銷技能提升培訓(xùn)。在為期四天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)過程中,通過培訓(xùn)教師的講解和積極地參加模擬情景實(shí)戰(zhàn),使我在如何做客戶經(jīng)理這個(gè)問題上開拓了視野和思維、提升了業(yè)務(wù)和技能。再者,通過這次培訓(xùn),個(gè)人的知識體系結(jié)構(gòu)也得到了較大的完善,這對于以后做好客戶經(jīng)理這個(gè)崗位以及個(gè)人職業(yè)生涯的沉淀積累都是大有裨益的。

  整個(gè)培訓(xùn)個(gè)程中讓我體會最深的有那么三點(diǎn):

  第一、注意團(tuán)隊(duì)精神和集體配合。我們從第一節(jié)課開始就進(jìn)行了分組設(shè)置,之后所有的情景演練和討論都是以小組為單位進(jìn)行,在培訓(xùn)進(jìn)行的過程中,每個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識都被充分調(diào)動了起來,都在為著自己的團(tuán)隊(duì)而努力、都在為著自己的團(tuán)隊(duì)而加油。通過這樣一個(gè)分組設(shè)置,無形中對我們?nèi)w學(xué)員進(jìn)行了一場“團(tuán)隊(duì)精神”的培訓(xùn),也讓我深刻地認(rèn)識到,在日常的工作過程中,要以支行以及全行為著眼點(diǎn),優(yōu)先顧全集體和團(tuán)隊(duì)的利益。

  第二、要懂得換位思考的服務(wù)意識。客戶經(jīng)理服務(wù)不同于柜面人員的服務(wù),柜面的服務(wù)更多強(qiáng)調(diào)的是標(biāo)準(zhǔn)化、制度化,而客戶經(jīng)理的服務(wù)在于發(fā)現(xiàn)客戶的社會需要、尊重需要以及自我實(shí)現(xiàn)的需要等高端的需求,并針不同的`需求輔之于個(gè)性化、差別化的服務(wù),提高客戶滿意度,并最終實(shí)現(xiàn)客戶和銀行的雙贏以及利益最大化。很多時(shí)候我們都喜歡坐在辦公室里想怎樣才能為客戶提供差別化的服務(wù),而結(jié)果往往適得其反,效果并不好。例如生日送禮,我們平時(shí)都喜歡送碗送杯子什么的,但我們有沒有想過,值得你去生日送禮的客戶真得差那一個(gè)茶杯、差那一個(gè)碗嗎?同樣是送碗送杯子,你怎么樣去體現(xiàn)你同競爭對手差別化呢?客戶需要的不是一個(gè)杯子一個(gè)碗,需要的是被尊重和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn),因此我們以后再進(jìn)行這樣的送禮的時(shí)候能否考慮一下這些因素呢?

  第三、溝通交流以及談判營銷中技巧的重要性。例如我們在向客戶銷售某項(xiàng)產(chǎn)品或業(yè)務(wù),往往一開口就是產(chǎn)品介紹。銷售不等同于簡單的產(chǎn)品介紹,要不然我們直接在大廳里播放產(chǎn)品介紹就得了,還等了不少人力和財(cái)力物力。客戶在飽受保險(xiǎn)推銷、商場推銷的痛苦后,沒有誰還愿意在銀行被人推銷,那么這個(gè)時(shí)候我們的銷售及談話的技巧就顯得尤為重要。從客戶背景問題入手,幫助客戶支去發(fā)現(xiàn)自身的產(chǎn)品需求,這才是我們應(yīng)該采用的銷售方法。

  銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會 9

  “贏向未來”客戶經(jīng)理班已經(jīng)結(jié)束甚久,回想起來卻仍歷歷在目。我們從互不熟悉的一群人到相互信任的一個(gè)團(tuán)體,對培訓(xùn)從嬉笑以對到認(rèn)真對待,而自己,從一個(gè)置身理論的不經(jīng)事的大學(xué)生蛻變?yōu)樵趯?shí)踐中完善自我的銀行客戶經(jīng)理,這其中所經(jīng)歷的以及為此而付出的努力,都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個(gè)人生當(dāng)中不可或缺的財(cái)富。

  “態(tài)度決定一切”,是我在整個(gè)培訓(xùn)過程中感受最深的一點(diǎn)。很多學(xué)員都說我們是進(jìn)了魔鬼訓(xùn)練營,像傻子般接受一群魔鬼講師的“洗腦”。我卻更愿意說是這三天的培訓(xùn)在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫,讓我們更為趨于完美!昂侠淼囊笫清憻,不合理的要求是磨練”,正是這樣的學(xué)習(xí)態(tài)度,才能充分的吸收新鮮知識,真正的充實(shí)自己。

  對于我而言,這些沙礫是敢于展現(xiàn)自己的勇氣,是理論觀念的`補(bǔ)充,是積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的鋪路石,是身處困境的積極態(tài)度,是面臨挑戰(zhàn)的堅(jiān)定信念。“細(xì)節(jié)決定成敗”、“準(zhǔn)時(shí)就是遲到”、“從零開始”、“團(tuán)隊(duì)給予我們的永遠(yuǎn)勝過我們給予團(tuán)隊(duì)的”等等這一切,感受從未如此深刻過。做事先做人,要創(chuàng)造卓越,專業(yè)知識、努力工作是必要條件卻不是充分條件,態(tài)度才是決定的關(guān)鍵。

  從“紙上談兵”到實(shí)際業(yè)務(wù)操作,在實(shí)踐中自如運(yùn)用所學(xué)知識是我在培訓(xùn)過程中的另一大收獲。如果沒有這次培訓(xùn),我不知道我在接觸客戶時(shí)會有怎樣的表現(xiàn);但是通過培訓(xùn),尤其是親身準(zhǔn)備并參與演練之后,我清楚地知道自己應(yīng)該如何去面對客戶,具體到每一個(gè)環(huán)節(jié)。

  專業(yè)的銷售流程是一個(gè)循環(huán)的過程,從準(zhǔn)客戶開拓到準(zhǔn)備、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù),售后服務(wù)不是結(jié)束,而是另一個(gè)準(zhǔn)客戶開拓的開始。通過演練,不僅掌握了具體流程,更重要的是我因此而獲取的面對挑戰(zhàn)的勇氣和自信。盡管還有很多不足,但走下講臺,聽到前輩贊許的鼓勵,油然而生的喜悅不可言喻。

  還有一點(diǎn)感想,就是要做好準(zhǔn)備抓住機(jī)會。機(jī)會很多,卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人,而應(yīng)該自我反省,是沒有給我機(jī)會嗎,還是因?yàn)槲易约簻?zhǔn)備的不夠充分?機(jī)會只給有準(zhǔn)備的人,這樣的遺憾,下不為例。

  總的說來,“贏向未來”客戶經(jīng)理培訓(xùn)班給了我們許許多多的感動:悉心準(zhǔn)備前期工作的行領(lǐng)導(dǎo);敬心工作、激情洋溢的講師們;為集體榮譽(yù)團(tuán)結(jié)協(xié)作的組員們;“愛的鼓勵”、“龍的呼喚”;真誠的贊美、團(tuán)隊(duì)的力量;還有始終如一堅(jiān)持滿懷激情的我們……培訓(xùn)帶給我們很多啟示,很多東西值得我們?nèi)?jiān)持:一份好心態(tài),一顆上進(jìn)的心、積極的態(tài)度;培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新精神;合理安排時(shí)間,樹立良好的時(shí)間觀念;重視細(xì)節(jié),戰(zhàn)略上舉重若輕,戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。

  最后,想以講師的一個(gè)寓意深遠(yuǎn)的故事來為本小結(jié)劃上句號。在沸水這樣的環(huán)境中,我愿意自己是一顆咖啡豆,不是胡蘿卜或是雞蛋,在沸水中逐漸變得脆弱或冷漠;也不是執(zhí)拗地所謂堅(jiān)持自我,而是和沸水完全相融合,雖然不再是原有的形態(tài),卻可以散發(fā)出迷人香味,香濃的滋味令人愉悅。

  做一顆快樂的咖啡豆,在沸水中成就自我,更滿意他人。

  銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會 10

  俗話說: “一年之計(jì)在于春” 。 三月是溫暖的季節(jié), 也是我們開始奮斗的季節(jié)。 在這個(gè)充滿希望的日子里, 我走進(jìn)了中信銀行這個(gè)大家庭,進(jìn)行了兩周的跟崗實(shí) 習(xí),在營銷過程中,我留下很多耐人尋味的回憶,同時(shí)也得到很多刻骨銘心的體 會。

  第一:具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識。

  我們是用設(shè)點(diǎn)營銷的模式,當(dāng)我們在家樂福擺 點(diǎn)時(shí)有客戶前來詢問相關(guān)信用卡使用情況, 需要我們營銷人員具備良好的專業(yè)知 識,為客戶答疑解惑,無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款,都必須了如指 掌,然后才能指導(dǎo)客戶完成之后的操作。

  第二:具備充分的自信,瞬間獲得客戶的信賴。

  一名合格的營銷員首先要具 備充分的自信,只有對自己充滿信心,才能給自己一個(gè)清晰的思路,把產(chǎn)品通過 流暢的語言介紹給客戶。在營銷產(chǎn)品的時(shí)候,我們要與客戶交朋友,讓客戶對自 己有好感。與客戶初次見面時(shí)的說辭非常重要,好的開場白往往是成功的`一半。 當(dāng)然,瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面,交談時(shí)客戶可能在很長 時(shí)間對營銷員是無動于衷的,但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。

  第三: 給自已制定一個(gè)力所能極的計(jì)劃。

  因?yàn)樵O(shè)點(diǎn)營銷是很多同行慣用的模 式,客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了,點(diǎn)擺在那里,關(guān)鍵要能把客戶吸引過 來。在營銷的過程中,我一直在積極的引導(dǎo)客戶,雖然其中有過不少挫折,但同 時(shí)也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的積極,我需要制定相應(yīng)的計(jì)劃。 只有合理安排每一天的工作,才能事倍功半。

  第四:在營銷失敗中學(xué)到新知識。

  常言道: “失敗乃是成功之母” !在營銷過程中,很多時(shí)候我們都會遇到形形色色的客戶, 也許你幸運(yùn), 遇到很好說的客戶, 但也有倒霉的時(shí)候,客戶專門為難你。所以很多時(shí)候失敗了,不要?dú)怵H。要從事 情的根本去找原因,為什么失敗,是專業(yè)知識不到位,還是營銷技巧不如人,希 望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。

  以上幾點(diǎn)是我從事營銷員的一些心得體會,我相信付出就會有成果,堅(jiān)持就 能獲得勝利。 只有堅(jiān)持不懈的付出, 做到把握現(xiàn)在、 向過去學(xué)習(xí)、 著手創(chuàng)造將來, 制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃,明確目標(biāo),才能將我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的更好,才能讓中信的明天更加輝煌。

  銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會 11

  三天培訓(xùn)轉(zhuǎn)眼即逝,時(shí)間雖然不長,但我覺得收獲很大,深受鼓舞。通過這次培訓(xùn),我也感到很受教育,對我今后的工作和學(xué)習(xí)有很大的幫助和啟發(fā)。

  首先,作為一名年輕力量的員工,能夠參加這次培訓(xùn),感到榮幸的同時(shí),也伴有一些壓力。入行將近兩年的時(shí)間里,對自己所從事的這份工作,憧憬很多,迷茫也很多,通過這次客戶經(jīng)理培訓(xùn),使我形成了更深的客戶維護(hù)和客戶營銷的知識框架,學(xué)習(xí)到很多新的理念和意識,更多的客戶服務(wù)技巧,對自己的職業(yè)規(guī)劃逐漸清晰,也對自己的職業(yè)目標(biāo)更加有了信心。

  其次,最大的感受就是自己比上學(xué)時(shí)還要認(rèn)真聽課,但仍感覺很吃力,因?yàn)闀r(shí)間安排很緊湊,每天早八晚九的課程使得三天過得特別充實(shí),當(dāng)然有些知識在課堂上也沒來得及消化及時(shí),需要在日后的工作學(xué)習(xí)中慢慢吸收。

  還有,感觸最大的就是這不僅是一次客戶經(jīng)理培訓(xùn),更是對我們?nèi)w學(xué)員進(jìn)行了“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”的精神洗禮。我們從第一節(jié)課開始就進(jìn)行了分組設(shè)置,之后所有的情景演練和討論都是以小組為單位進(jìn)行,并進(jìn)行積分,在培訓(xùn)進(jìn)行的過程中,每個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識都被充分調(diào)動了起來,都希望為自己的團(tuán)隊(duì)爭取更多積分,都在為著自己的團(tuán)隊(duì)而努力加油,做最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),通過這樣一個(gè)分組設(shè)置,無形中是對我們的團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn),也讓我深刻地認(rèn)識到,在日常的工作過程中,要以我們整體團(tuán)隊(duì)為著眼點(diǎn),注重團(tuán)隊(duì)精神和集體配合。“沒有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì)”,我們每個(gè)人的能力都是有限的,只有我們有效地結(jié)合在一起,各自充分地發(fā)揮每個(gè)人的特長,為著一個(gè)共同的目標(biāo)前進(jìn),才能做到最好。

  在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中,銀行已從金融業(yè)轉(zhuǎn)向金融服務(wù)業(yè),但是,傳統(tǒng)意義上的外延式服務(wù),如微笑服務(wù)、三聲服務(wù)、幽靜的環(huán)境等等,已經(jīng)無法滿足客戶的`需求,只有加強(qiáng)內(nèi)涵式服務(wù),如對客戶細(xì)分實(shí)行分群管理、差別化服務(wù)、針對不同客戶群實(shí)行量身定做理財(cái)產(chǎn)品、使客戶在我行的產(chǎn)品有單一變成多種、實(shí)行親情式服務(wù)、站在客戶角度分析挖掘需求、提供適合客戶的方案和產(chǎn)品、幫助客戶提高產(chǎn)品收益等等,才能留住客戶,才可以打動客戶的心,重而挖掘更多客戶資源,才能有同他行抗衡的競爭資本。其實(shí)只要我們能創(chuàng)新思維去搞服務(wù),去抓服務(wù),才能使我們的服務(wù)水準(zhǔn)上升為一個(gè)新的水平。那么這樣就要求我們每一個(gè)員工尤其是客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變思想轉(zhuǎn)變工作態(tài)度和方法,適應(yīng)新的市場行業(yè)要求和挑戰(zhàn),不讓自己進(jìn)步,就會被淘汰。

  在三天的學(xué)習(xí)中,真的很感謝馬老師的辛苦授課,我們坐著聽都稍覺疲憊,更別說她一直站著不停地為我們講課。還有讓我很感動的就是在學(xué)習(xí)討論中,一同學(xué)習(xí)的老師們給我們年輕學(xué)員們分享了很多經(jīng)驗(yàn),提供了很多建議,也給我們了很多展示鍛煉的機(jī)會。

  最后,謹(jǐn)以自勉:知之非艱,行之惟艱,知難行易,知行合一,行我所信,信我所行。

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