銷售知識培訓心得
當我們受到啟發(fā),對生活有了新的感悟時,可以通過寫心得體會的方式將其記錄下來,這樣可以記錄我們的思想活動。那么心得體會到底應該怎么寫呢?以下是小編精心整理的銷售知識培訓心得,希望能夠幫助到大家。
銷售知識培訓心得1
此次酒店銷售培訓學習的主要內(nèi)容為三個地方:
酒店營銷模式與策略、營銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度。
1、酒店營銷模式的四個階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過現(xiàn)實運作而得到提升的:
第一階段為4P的應用:即產(chǎn)品的組合、定價的組合、地點的組合、促銷的組合,這個組合特點為:
、倬哂锌煽匦
、趧討B(tài)性
③具有整體性。
一、學習內(nèi)容概述:
此次學習的主要內(nèi)容為三個地方:
酒店營銷
模式與策略、營銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度。
1、酒店營銷
模式的四個階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過現(xiàn)實運作而得到提升的:
第一階段為4P的應用:即產(chǎn)品的組合、定價的組合、地點的組合、促銷的組合,這個組合特點為:
①具有可控性、
、趧討B(tài)性、
、劬哂姓w性。
第二階段為4C的應用:即:消費者、成本、便利、溝通;企業(yè)所有部門為服務于顧客利益而一同工作時,其結果就是整體營銷,其意思就是強調(diào)各種要素之間的關聯(lián)性,規(guī)定他們成為統(tǒng)一的有機體,4C是強化以消費者規(guī)定為中心的營銷組合。
第三階段為4S的應用:即:滿意、服務與微笑、速度、誠意,4S的營銷戰(zhàn)略強調(diào)從消費者規(guī)定出發(fā),建立“消費者占有”的營銷方向,定期對酒店產(chǎn)品、服務、品牌以及綜合性消費者滿意指數(shù)的測評與改進。
第四階段為4PCS的有機結合應用:即以酒店為中心的市場營銷管理理念,以消費者為中心的`觀念、社會營銷觀念。4PCS的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關系,最終實現(xiàn)企業(yè)目標。
所以酒店要滿足顧客,實現(xiàn)營銷目標,不能孤立只是考慮某一因素和手段,必須從目標市場需求和營銷環(huán)境特點出發(fā),根據(jù)酒店特點,資源和優(yōu)勢綜合應用各種市場營銷手段,形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略,使之發(fā)揮整體效益,爭取最佳效果。
2、營銷觀念創(chuàng)新:它分為九個地方內(nèi)容:4R營銷法、品牌的分類、做大做高做精是一個選擇市場的過程、對經(jīng)營與管理的再次認識、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產(chǎn)品的思考、建立客戶平臺和網(wǎng)絡營銷、會展經(jīng)濟你認知多少、酒店銷售業(yè)務運營若干要素。
酒店營銷到此又上了一個臺階,強調(diào)顧客——人的因素,注重營銷過程中對顧客的關懷,客戶關系的維護,生產(chǎn)過程和消費過程必須以“以人為本”為原則,根據(jù)買方賣方市場雙方特點和需求,不斷調(diào)整、創(chuàng)造、策劃出新的產(chǎn)品,實現(xiàn)最終目標。
3、追隨客人的滿意度:員工的責任、管理的責任、當你感覺到與高水準酒店有差距時你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的員工要熱愛酒店,關愛客人,體現(xiàn)酒店宗旨,管理要注重細節(jié),“量化”標準,貴在“堅持”,找到差距,體現(xiàn)自己的特色,要“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變”。
二、根據(jù)我們所學的銷售培訓內(nèi)容,淺談本人幾點想法:
1、以人為本包含員工和客人;客人對酒店的第一感覺絕對重要,這主要靠兩個地方來體現(xiàn):酒店特色及員工素質(zhì)。作為酒店每位員工要把自己當作企業(yè)形象代表人,形象要得體、大方、端莊,每個崗位都要專業(yè),有星級服務標準,規(guī)定熱愛酒店、關愛客人、以客人為中心,使客人對酒店產(chǎn)生信譽、滿意,酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應調(diào)整,而不是要顧客來適應遵循酒店的制度,要以消費者為中心,以小產(chǎn)品做大市場。
2、酒店五個重要營造
(1)產(chǎn)品營造
要有“第一個開發(fā)出自己的新產(chǎn)品,又第一個淘汰自己的老產(chǎn)品“的經(jīng)營觀念。
(2)環(huán)境營造
對消費環(huán)境不斷創(chuàng)新,要有“天天有新意,月月有新招“的指導思想。
(3)市場營造
“心有多大、市場就有多大”把蛋糕觀念變成面團觀念,我們要主動征求來自各方面的意見和需求,通過座談、聽取意見、溝通信息來和客戶聯(lián)絡感情,借用顧客的言語為酒店做免費的宣傳廣告,為我們開拓更廣闊的客戶市場。
(4)口碑的營造
“金獎銀獎不如顧客的夸獎,金杯銀杯不如顧客的口碑”
一個企業(yè)成功的標志不僅在于它的知名度有多高,更在于顧客對酒店的美譽度有多高,和對客戶企業(yè)忠誠度的培育,所以我們必須為此付出相當大的努力,必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務展現(xiàn)在顧客而前,給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。
(5)品牌營造
品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無形的資產(chǎn),是生存之本,我們要有人品決定產(chǎn)品,產(chǎn)品決定店品“三品合一”經(jīng)營理念,從提高員工綜合素質(zhì)抓起,建立科學的培訓教育和引導機制,使每人意識到維護酒店品牌的重要性,認識到人人是酒店品牌內(nèi)涵的一部分。
3、“經(jīng)營要有主題
產(chǎn)品要有特色”
周密細致做好市場調(diào)查、市場定位,我們是什么樣的酒店,消費的群體以哪些為主,什么樣的產(chǎn)品才能適合他們?鎖定我們的客源市場,市場不能混亂,“物以類聚、人以群分”將酒店產(chǎn)品做成“異、特、新”,從酒店特色、員工的服裝、商品的變化三個方面著手,酒店銷售的理念為“餐飲是窗口,客房是搖錢樹”所以我們可以從打造特色餐飲為突破口,帶動酒店整體消費和人氣,客房出租率靠全方位的整個酒店的運作來促動,客房的改造需加快步代,歷經(jīng)_年經(jīng)營,我們客房的硬件設施確實需馬上調(diào)整,做大做精是一個選擇市場的過程,先從局部區(qū)域開始調(diào)整,新裝修房間或包房價格在30%范圍內(nèi)緩慢提升,要給客人以選擇余地,讓他們能體現(xiàn)自我,市場營銷需圍繞客人需求轉,先把客人引進來,以低價產(chǎn)品帶動消費,多投入多產(chǎn)出,形成良性循環(huán)、爭占市場占有份額,以實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。
通過這次學習,讓我對酒店有了更深刻的認識,真正感受到了酒店的活力與魅力,認識到酒店營銷的藝術、真正含義以及他的重要性,在今后的工作當中,我將通過所學的知識靈活運用到酒店營銷中,真正做到是總經(jīng)理經(jīng)營決策
的顧問參謀,是酒店了解市場的信息中心,是酒店形象宣傳的策劃者、產(chǎn)品銷售的實施者,讓我們酒店的經(jīng)濟效益、品牌效益能再創(chuàng)新高。
第三階段為4S的應用:即:滿意、服務與微笑、速度、誠意,4S的營銷戰(zhàn)略強調(diào)從消費者要求出發(fā),建立“消費者占有”的營銷導向,定期對酒店產(chǎn)品、服務、品牌以及綜合性消費者滿意指數(shù)的測評與改進。
第四階段為4PCS的有機結合應用:即以酒店為中心的市場營銷管理理念,以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。4PCS的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關系,最終實現(xiàn)企業(yè)目標。
所以酒店要滿足顧客,實現(xiàn)營銷目標,不能孤立只是考慮某一因素和手段,必須從目標市場需求和營銷環(huán)境特點出發(fā),根據(jù)酒店特點,資源和優(yōu)勢綜合應用各種市場營銷手段,形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略,使之發(fā)揮整體效益,爭取最佳效果。
銷售知識培訓心得2
有幸參加了一周的銷售培訓,雖然很辛苦,但是卻真的有幾點收獲,總結起來就是相信自己、贊美別人這八個字,具體有以下幾點體會。
一、贊美的需要、力量和成效
每個人都希望自己受到別人的尊重、認可和重視,所以贊美是打動別人最好的武器,通過不斷的練習,我深切的體會到贊美的威力,贊美客戶,贊美客戶身邊的人,能讓銷售人員得到客戶的認可,贏得客戶的信任。延伸到生活中也需要通過不斷的贊美,達到很好的效果,贊美為家庭辛苦忙碌的家人,贊美時刻關心你的父母,贊美充滿希望的孩子,贊美為你工作的員工,贊美給你工作的領導,讓贊美之詞圍繞心中,也許生活和工作會是另外一片天地。所以從現(xiàn)在開始每個人都要學會贊美,真心的贊美別人,不會讓自己付出一點成本,就能收獲一生的溫暖。
二、不同性格的人有不同的表現(xiàn),需要不同的接觸方式
把人的性格形象的用四種動物來比喻:老虎、孔雀、貓頭鷹、無尾熊,約見直爽、干脆主導型的老虎性格的人,說話要響亮,語調(diào)要簡潔,充滿自信和崇拜,以快、準、短為主要特點;約見注意力不集中的靈感型的孔雀性格的人,時間要先適當,說話要慢,語調(diào)要溫,要感性,要善于傾聽;約見隨和型的無尾熊性格的人,說話語速要慢,聲音要輕,留下穩(wěn)健、熱情、安全的感覺成功的概率更高;而約見敏感型的萬事追求完滿的貓頭鷹性格的人就要注意細節(jié),不能急,只能慢慢的,通過長時間的努力才能讓他認可你,相信你。
三、銷售的本質(zhì)不是商品,銷的是自己,售的是觀念
在銷售的過程中,傳遞給顧客的不僅僅是商品的`功能和使用方式,而是觀念,是銷售者本身的專業(yè)和態(tài)度,從這點出發(fā)就要求銷售人員,不但要熟悉商品的特性,而是要用心去銷售,特別是對服務行業(yè)的人來說,服務是一種有形+無形的組合體,特別需要用心,只有認真、細致的銷售人員,才有可能維護客戶,不斷的擴大客戶隊伍。銷售絕對不是一次簡單的賣的過程,而是連續(xù)的維護和服務的過程。
心情決定行為,行為決定效果,在銷售的過程中,始終相信自己的能力,將自己對產(chǎn)品的認識和態(tài)度傳遞給購買者,變被動的購買為主動的需求,這樣才會有長久的客源和長久的利益。
四、專業(yè)的異議處理方法——太極溝通法則
不管什么樣的銷售都會遇到拒絕的人,怎么樣消除購買者的疑惑、不信任、推托呢?用太極溝通法則,重復對方的活+認同語(您說的很有道理、那很好、那沒關系、是這樣子的)+贊美+用正面論點回復+跟進,通過練習,我們體會到這種方法的魅力。
銷售知識培訓心得3
一、學習內(nèi)容概述:
此次學習的主要內(nèi)容為三個方面:酒店營銷模式與策略、營銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度。
1、酒店營銷模式的四個階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過實際運作而得到提升的:
第一階段為4P的應用:即產(chǎn)品的組合、定價的組合、地點的組合、促銷的組合,這個組合特點為:
①具有可控性、
、趧討B(tài)性、
、劬哂姓w性。
第二階段為4C的應用:即:消費者、成本、便利、溝通;企業(yè)所有部門為服務于顧客利益而共同工作時,其結果就是整體營銷,其意義就是強調(diào)各種要素之間的關聯(lián)性,要求他們成為統(tǒng)一的有機體,4C是強化以消費者要求為中心的營銷組合。
第三階段為4S的應用:即:滿意、服務與微笑、速度、誠意,4S的營銷戰(zhàn)略強調(diào)從消費者要求出發(fā),建立“消費者占有”的營銷導向,定期對酒店產(chǎn)品、服務、品牌以及綜合性消費者滿意指數(shù)的測評與改進。
第四階段為4PCS的有機結合應用:即以酒店為中心的市場營銷管理理念,以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。4PCS的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關系,最終實現(xiàn)企業(yè)目標。
所以酒店要滿足顧客,實現(xiàn)營銷目標,不能孤立只是考慮某一因素和手段,必須從目標市場需求和營銷環(huán)境特點出發(fā),根據(jù)酒店特點,資源和優(yōu)勢綜合應用各種市場營銷手段,形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略,使之發(fā)揮整體效益,爭取最佳效果。
2、營銷觀念創(chuàng)新:它分為九個方面內(nèi)容:4R營銷法、品牌的分類、做大做高做
精是一個選擇市場的過程、對經(jīng)營與管理的再次認識、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產(chǎn)品的思考、建立客戶平臺和網(wǎng)絡營銷、會展經(jīng)濟你認知多少、酒店銷售業(yè)務運營若干要素。酒店營銷到此又上了一個臺階,強調(diào)顧客——人的因素,注重營銷過程中對顧客的關懷,客戶關系的維護,生產(chǎn)過程和消費過程必須以“以人為本”為原則,根據(jù)買方賣方市場雙方特點和需求,不斷調(diào)整、創(chuàng)造、策劃出新的產(chǎn)品,實現(xiàn)最終目標。
3、追隨客人的滿意度:員工的責任、管理的責任、當你感覺到與高水準酒店有差距時你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的問題。
員工要熱愛酒店,關愛客人,體現(xiàn)酒店宗旨,管理要注重細節(jié),“量化”標準,貴在“堅持”,找到差距,體現(xiàn)自己的特色,要“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變”。
二、根據(jù)我們所學的內(nèi)容,淺談本人幾點想法:
1、以人為本
客人對酒店的第一感覺絕對重要,這主要_兩個方面來體現(xiàn):酒店特色及員工素質(zhì)。作為酒店每位員工要把自己當作企業(yè)形象代表人,形象要得體、大方、端莊,每個崗位都要專業(yè),有星級服務標準,要求熱愛酒店、關愛客人、以客人為中心,使客人對酒店產(chǎn)生信譽、滿意,酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應調(diào)整,而不是要顧客來適應遵守酒店的制度,要以消費者為中心,以小產(chǎn)品做大市場。
2、酒店五個重要營造
(1)產(chǎn)品營造
要有“第一個開發(fā)出自己的新產(chǎn)品,又第一個淘汰自己的老產(chǎn)品“的經(jīng)營觀念。
(2)環(huán)境營造
對消費環(huán)境不斷創(chuàng)新,要有“天天有新意,月月有新招“的指導思想。
(3)市場營造
“心有多大、市場就有多大”把蛋糕觀念變成面團觀念,我們要主動征求來自各方面的意見和需求,通過座談、聽取意見、溝通信息來和客戶聯(lián)絡感情,借用顧客的言語為酒店做免費的'宣傳廣告,為我們開拓更廣闊的客戶市場。
(4)口碑的營造
“金獎銀獎不如顧客的夸獎,金杯銀杯不如顧客的口碑”
一個企業(yè)成功的標志不僅在于它的知名度有多高,更在于顧客對酒店的美譽度有多高,和對客戶企業(yè)忠誠度的培育,所以我們必須為此付出相當大的努力,必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務展現(xiàn)在顧客而前,給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。
(5)品牌營造
品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無形的資產(chǎn),是生存之本,我們要有人品決定產(chǎn)品,產(chǎn)品決定店品“三品合一”經(jīng)營理念,從提高員工綜合素質(zhì)抓起,建立科學的培訓教育和引導機制,使每人意識到維護酒店品牌的重要性,認識到人人是酒店品牌內(nèi)涵的一部分。
3、“經(jīng)營要有主題
產(chǎn)品要有特色”
周密細致做好市場調(diào)查、市場定位,我們是什么樣的酒店,消費的群體以哪些為主,什么樣的產(chǎn)品才能適合他們?鎖定我們的客源市場,市場不能混亂,“物以類聚、人以群分”將酒店產(chǎn)品做成“異、特、新”,從酒店特色、員工的服裝、商品的變化三個方面著手,酒店銷售的理念為“餐飲是窗口,客房是搖錢樹”所以我們可以從打造特色餐飲為突破口,帶動酒店整體消費和人氣,客房出租率_?方位的整個酒店的運作來促動,客房的改造需加快步代,歷經(jīng)_年經(jīng)營,我們客房的硬件設施確實需馬上調(diào)整,做大做精是一個選擇市場的過程,先從局部區(qū)域開始調(diào)整,新裝修房間或包房價格在30%范圍內(nèi)緩慢提升,要給客人以選擇余地,讓他們能體現(xiàn)自我,市場營銷需圍繞客人需求轉,先把客人引進來,以低價產(chǎn)品帶動消費,多投入多產(chǎn)出,形成良性循環(huán)、爭占市場占有份額,以實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。
通過這次學習,讓我對酒店有了更深刻的認識,真正感受到了酒店的活力
與魅力,認識到酒店營銷的藝術、真正含義以及他的重要性,在今后的工作當中,我將通過所學的知識靈活運用到酒店營銷中,真正做到是總經(jīng)理經(jīng)營決策的顧問參謀,是酒店了解市場的信息中心,是酒店形象宣傳的策劃者、產(chǎn)品銷售的實施者,讓我們酒店的經(jīng)濟效益、品牌效益能再創(chuàng)新高。
銷售知識培訓心得4
團隊之間有很多的合作,第一個向后倒的游戲告訴我,信任是團隊成功的必要前提。一個好的團隊,團隊里面的成員之間只有相互信任,才有完成目標的可能。才有可能達成:1+1≥2的效果。
繩子游戲最大的兩個感觸是:
第一,完成一件事情,要抓住重點,找到解決問題的辦法。
第二,服從是每個成員的職責。游戲中我們找出了重點,找出了解決問題的辦法。但是要完成一件事情,團隊之間沒有協(xié)作是達不到目標的,就像領導交代的事情,你可以提出疑問,但是當你建議完之后,必須去服從。不管領導采取的是什么措施,我們都只管去執(zhí)行。
第三個游戲:仍玩偶。這是給我感觸最深的游戲,作為個人而言,想要讓別人聽到你的心聲,就必須先學會傾聽;每個人做事情要找到方法或者技巧,這也就是職業(yè)技能;做每件事情要專注;要學會資源配置,把合適的人放在合適的位置,也要學會把合適的東西用在正確的地方,才能發(fā)揮最大的效用。
聽說繪畫讓我明白溝通是一件非常難的事情。這就要求我們溝通者學會利用多渠道進行溝通。傳遞信息者要清楚自己要表達的信息,并確認對方接收我們的要表達的意思。作為接受信息者一定要學會傾聽傳遞信息者要表達的意思,不懂的要問清楚,并去執(zhí)行收到的信息。
打坐游戲?qū)ξ覀人來說是最難的游戲。整個游戲我一直都是靠著別人才能站起來的。如果說認識自己的弱點并尋求幫助是我正確的地方的話。那么我整個游戲都尋求幫助,就體現(xiàn)對自己的能力不相信,很多時候整個團隊就是因為個人而無法達成目標,也就成為了拖油瓶,那還有什么個人價值。所以相信自己,靠自己站起來真的很重要。
最后一個游戲,送蠟燭過河,體現(xiàn)團隊的分工是很重要的。好像每個小組的`組長并沒有起到很好的作用。也就體現(xiàn)領導者的在作用。
總的來說,這次的團隊培訓感觸非常深,第一,這次培訓,使我對自己的定位更加清晰了。P(計劃)—D(嘗試)—C(檢驗)—A(實施)。使我進一步的認識到自己的弱點,也知道自己還有很多地方需要改正。也更深刻的理解了團隊精神:團隊是由員工和管理層組成的一個共同體,需要合理的利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作,解決問題,達到共同的目標。也就是說團隊需要每個人具有大局意識、協(xié)作精神和服務精神等,才可以達到目標。
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