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關于陌生拜訪的幾點心得體會
下午我們的組訓老師打來電話,讓我分享一下最近關于陌生拜訪的心得體會。 說實話,關于這些天的陌生拜訪,我的確有一些話要說,也就答應了。 我們常用的陌生拜訪有三種形式:一是開門見山式,說出我們的來歷和目的;二是聊天式,不說我們的來歷和目的,只是和他們聊天;三是調查訪問式,這樣的調查需要準備一點小禮品以便隨時贈送。 這幾種方式?jīng)]有哪一種是好的,也沒有哪一種是不好的。所謂不拘一格,隨機應變。適合我們的都是好的。 一般來說,從來沒有買過任何保險的人,對保險的抗拒心和戒備心最強。對于特別抗拒保險的人來說,聊天是最好的方式;有些人在調查中接受了小禮品,并不表示他們接受了我們,這些人也需要我們經(jīng)過長期艱苦的努力,才能使他們最終接受我們。只有那些已經(jīng)買過保險,對保險的保障并不清楚的人,往往想通過我們知道自己究竟買到了什么保障,他們倒是挺歡迎我們。 因此,在拜訪的過程中,如果遇到已經(jīng)買過保險的人,我們千萬不要一走了之。我們一定要為他們做耐心細致的解答,并以此為突破口,打破陌生拜訪的僵局。 陌生拜訪,不僅鍛煉我們膽量,也鍛煉我們的應變能力,我們在這個辛苦的拜訪過程中成長著、快樂著。在這里,我有三點心得體會與大家分享。盡管許多前輩們早已有過這些體會,但唯有在實踐中感悟才讓我理解更深。 首先,我們不要把自己定位成賣保險的。 保險行業(yè)經(jīng)過這十幾年的快速發(fā)展,很多老百姓的保險意識都增強了。他們理解保險,也理解保險公司從業(yè)人員的艱辛。但是還有更多的人對保險不理解,戴著有色眼鏡來看待保險從業(yè)人員。這其中有一些是因為保險行業(yè)在我們國家的歷史太短,而造成大眾對保險行業(yè)的不了解;也有一些是在過去的工作中,我們的業(yè)務員為了推銷保險,擅自夸大保險的功能而導致無法理賠造成的。所以,如果我們把自己定位成賣保險的,那么就會和對方建立一種對立關系,讓他們認為又從保險公司來了一個騙子。 我們一定要打消他們的顧慮,告訴他們,我們只是做保險市場的調查,以及保險業(yè)務的咨詢工作。如果你家沒有買保險,我們也不會死纏爛打的讓你非買保險不可,不買決不罷休,我們只是做個市場調查而已;如果你家買了保險,還有什么不明白的,那么我們可以幫你解釋條款,讓你明白你所買的是哪一種保障,有哪些利益還沒有享受,有哪些利益會在未來的歲月里得到保障;如果你家還有保險需求,我們會為你做最好的咨詢服務,讓你把錢花在刀刃上,買最好的和最大的保障。 有一些人特別害怕留電話號碼,害怕會因此受到電話騷擾。對于那些怕留電話號碼的人,我們不要去強求。只要我們經(jīng)常從他們面前走過,混個臉熟,慢慢地他們就不會象先前那樣的拒絕我們。對于那些愿意留下電話號碼的人,我們也不能經(jīng)常打電話,以免引起他們的反感。我們只需要經(jīng)常地路過,和他們經(jīng)常地打著招呼就行了。 所以一定要堅持在同一個地點做陌生拜訪,這樣才能讓我們的客戶經(jīng)?吹轿覀儭4蛞粯寭Q個地方,只能像猴子掰苞谷,掰一個丟一個。 其次,服務就是生產(chǎn)力。 常言道,若想取之,必先予之。就是讓我們在得到之前先給予。給予不只是物質與金錢的施舍,更是一種服務。我們在和那些潛在客戶打交道的過程中,一方面是交談,得到我們想要的信息;同時我們也要注意客戶有哪些需求,把他們的需求隨時記下來,看看我們能幫他們做些什么,如果我們能夠做到的,就一定不要吝嗇。我們的付出也許只是多講幾句話,或者是舉手之勞,這并沒有讓我們損失什么,卻讓對方得到了幫助;荻毁M,何樂而不為呢? 我的一位陌生拜訪的客戶,就是因為我在幫她解釋其它公司的保險合同條款的同時告訴她,我們不會賣給你保險的,我們只是做市場調查和咨詢服務。我對她說:你告訴我們你買了保險,我們就已經(jīng)做了市場調查;我們給你解釋條款,就是在做客戶服務;你問你的保險買得好不好,我們就是在做咨詢服務。如果有一天,你還想買保險,無論在哪家公司買,我們都會為你做最好的咨詢服務。這位客戶深受感動,連夸中國人壽的這種服務方式很好。 這位客戶以前也買過中國人壽的保險,只是在廣元買的,一直沒有轉到成都來,交費很不方便,有時忘了交費造成保單失效。我對她說,可以把她的保單轉到成都來,并告訴她需要哪些手續(xù),她同樣很感動。后來有一天我知道在成都可以直接把她的保單從廣元轉移過來,就專門打電話告訴她,然后在下一次的拜訪中就把轉移申請書給她拿了過去,讓她在適當?shù)臅r候到我們公司來,我陪她辦理保單轉移。我想這位客戶在認可中國人壽的同時,也會認可我。 第三,拒絕是正常的。 我們在陌生拜訪的過程中,經(jīng)常會被人拒絕。楊宗勇老師說過,拒絕是嬰兒尿床,純屬正常。想想我們在從事保險工作之前,是不是也同樣的拒絕保險從業(yè)人員?因此站在他們的角度,我們要理解他們的拒絕。 如果沒有人拒絕保險,保險就會做起來很容易,那么這個行業(yè)的職位一定會炙手可熱,這個行業(yè)的門檻一定是高不可攀,還能輪到我們來做保險嗎?如果沒有人拒絕,我們怎么能成長和進步? 所以善待拒絕我們的人,就是善待我們自己,因為他們就是從前的我們。【陌生拜訪的幾點心得體會】相關文章:
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