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客戶拒絕你的借口及應(yīng)對(duì)方法
一、客戶的反對(duì)并非真反對(duì)
客戶拒絕十大借口（善意謊言）
1、“我要考慮，考慮”。
2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。
3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。
4、“給我一點(diǎn)時(shí)間想想”。
5、“我從來(lái)不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出決定，我總是將問(wèn)題留給時(shí)間”。
6、“我還沒(méi)準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目”。
7、“九十天后再來(lái)找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了”。
8、“我不在意品質(zhì)”。
9、“現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。
10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。
“進(jìn)發(fā)由總公司負(fù)責(zé)”�！澳銈兊膬r(jià)位太高了”�！澳銈兊睦麧�(rùn)太低了”。這些是典型的反對(duì)說(shuō)法。
那么，什么才是真正的反對(duì)理由？
1、沒(méi)錢。
2、有錢，但是太小心了。
3、貸不到所需的款項(xiàng)。
4、自己拿不定主意。
5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。
6、另有打算，但是不告訴你。
7、不想更換原有賣出的。
8、想到處比價(jià)。
9、此時(shí)忙著處理其他更重要的事。
10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙](méi)有信心。
11、對(duì)你們的公司沒(méi)有信心。
12、不信任你，對(duì)你沒(méi)信心。
找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋?/p>
問(wèn)題是，你能否且你有沒(méi)有能力去發(fā)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒(méi)有去克服它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？
1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。
2、缺乏行銷工具。
3、缺乏推銷知識(shí)。
4、缺乏自信。
5、事先沒(méi)有準(zhǔn)備（同樣的說(shuō)法他們可能聽(tīng)過(guò)十次以上了），但還是沒(méi)有準(zhǔn)備。
6、他們的商品說(shuō)明太貧乏了。
7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。
二、求證反對(duì)說(shuō)詞與克服反對(duì)說(shuō)詞一樣重要
推銷從拒絕開(kāi)始！
1、為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？
①因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問(wèn)題（這些疑惑有時(shí)候是行銷人員自己制造出來(lái)的）。
②因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說(shuō)明，或者他想要以更劃算的價(jià)格購(gòu)買，又或是他需要第三者的許可。
③因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。
2、這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服。
①仔細(xì)聽(tīng)準(zhǔn)客戶提出來(lái)的反對(duì)理由：
判別它是真的反對(duì)還是借品如果是真正的反對(duì)，通常準(zhǔn)客戶會(huì)一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客戶把話說(shuō)清楚。
不論如何，一開(kāi)始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對(duì)它，而不致引起爭(zhēng)論。
如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對(duì)理由說(shuō)出來(lái)，否則，你就無(wú)法繼續(xù)下去。
用下面的導(dǎo)入的話來(lái)取得事實(shí)：
“你不是說(shuō)真的……”。
“你跟我說(shuō)……，但是我想你一定有別的意思”。
“通常當(dāng)客戶對(duì)我這么說(shuō)的時(shí)候，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)他們只是對(duì)價(jià)格滿意，你也是這樣嗎？
②分辨它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由：提出質(zhì)疑、問(wèn)準(zhǔn)客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問(wèn)他除了這個(gè)理由之外，還有沒(méi)有其他的理由。
③再確認(rèn)：把你問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，換個(gè)方式再重新
問(wèn)一遍。換句話說(shuō)朵不是因?yàn)椤憔蜁?huì)合作了，是嗎？王先生？
④分辨反對(duì)的理由，為促成階段作準(zhǔn)備：提出一個(gè)可以讓解決方式具體化的問(wèn)題。所以，“如果我能夠證明我們的信用……”或“所以，如果我可以幫你延長(zhǎng)付款期限……”或“如果我能夠帶你去看看實(shí)際運(yùn)行情況，是不是你就能夠下決定了呢？……”或者再換個(gè)說(shuō)法：“……我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？”
⑤以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由：讓準(zhǔn)客戶除了說(shuō)“是”之外，別元選擇。在這個(gè)關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現(xiàn)在就亮出來(lái)（感謝信、對(duì)照表、現(xiàn)場(chǎng)可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及一筆特別的與時(shí)間或價(jià)格有關(guān)的交易）。
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