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藥店銷售面試技巧
1、請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹一下自己。
問這個(gè)問題是為了弄清兩件事：關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成適合具體情況的陳述的能力�，F(xiàn)在，無論他/她是否意識(shí)到這一用意，事實(shí)上這位應(yīng)聘者已經(jīng)被當(dāng)做一名銷售人員來對(duì)待，他/她正在銷售一種稱做“候選人資格”的產(chǎn)品或者服務(wù)。通過考察他/她在說明他/她的經(jīng)驗(yàn)時(shí)所采用的策略，你就可以知道他/她在繪聲繪色地描繪你的公司時(shí)可能采用的策略�？浯笃湓~、錯(cuò)誤百出或者絮絮叨叨地復(fù)述過去的事情，卻又與當(dāng)前的工作毫無關(guān)系，這些都是危險(xiǎn)的暗示(如果你能知道這些情況，客戶也會(huì)知道)。你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷售工作中?
2、注意傾聽他證明自己的能力時(shí)使用的例子。
這些例子可能跟銷售活動(dòng)有些直接或間接的關(guān)系(如募集捐款、制定營(yíng)銷計(jì)劃或者直接編寫郵件)除了這些明顯相關(guān)的情節(jié)，你還要記下那些能夠突出應(yīng)聘者在設(shè)定目標(biāo)和叨叨目標(biāo)方面的能力的所有陳述。例如，在他/她訂了流行樂隊(duì)為狂歡節(jié)舉辦的演出的門票之后，如果他/她又想辦法取消了午夜音樂會(huì)的話，那么這就展示了他找出理由、展開陳述并通過與狂歡會(huì)組辦者的交談來“完成生意”的能力。你可以考慮安排這個(gè)人單獨(dú)出差或者實(shí)習(xí)。
3、你為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份工作?
你不希望看到茫然地凝視和聳肩，然后含含糊糊地說：“你們?cè)趫?bào)紙上打了一個(gè)廣告，我就回應(yīng)了。”你希望找到證據(jù)證實(shí)這個(gè)人對(duì)下列問題有些基本的了解：你的公司是做什么的?銷售對(duì)象是誰?為什么說把你們的產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些人是一個(gè)對(duì)專業(yè)水平的最有趣的挑戰(zhàn)?當(dāng)然，你們兩個(gè)都知道他/她同時(shí)也在另一家公司進(jìn)行面試，不過你希望看到他/她的使命感和對(duì)這份工作感興趣的適當(dāng)暗示，這就意味著讓他/她馬上說出他/她做這些事情的令人信服的原因。如果你沒有發(fā)現(xiàn)表達(dá)內(nèi)心熱情的事情或者細(xì)節(jié)暗示，你就應(yīng)該當(dāng)心：在銷售會(huì)議上，當(dāng)客戶問“告訴我你為什么為這家公司工作時(shí)”，他/她也會(huì)這樣吞吞吐吐地回答客戶。
你覺得，要成為一名成功的銷售人員，應(yīng)該具備哪些技能?就像有些銷售經(jīng)理想象的那樣，這不是單純?yōu)槔暇毜膽?yīng)聘人員設(shè)計(jì)的一個(gè)問題，有些初次應(yīng)聘銷售職位的人和可能做出很有說服力的回答，并能說出答案背后的道理。對(duì)于幾乎所有簡(jiǎn)單的回答，你都應(yīng)該緊跟著追問：“你為什么這么說?”讓他/她對(duì)答案做幾點(diǎn)補(bǔ)充，來確認(rèn)他/她知道尋找潛在客戶和信息收集的重要性。如果那個(gè)人在任何談判和完成交易時(shí)都對(duì)這兩項(xiàng)活動(dòng)有所暗示，你就考慮當(dāng)場(chǎng)雇傭他/她。當(dāng)然，如果客戶不跟這位銷售人員交談或者對(duì)方案的制定不承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，那么這兩項(xiàng)活動(dòng)就不可能進(jìn)行。
4、請(qǐng)說出一個(gè)你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個(gè)問題的具體例子。
這是一個(gè)經(jīng)典的問題：“這個(gè)人的真實(shí)情況怎樣?”你應(yīng)該找一個(gè)案例來證明他/她的機(jī)智、交際手段以及對(duì)意想不到的挑戰(zhàn)迅速予以回應(yīng)的能力。當(dāng)然，案例細(xì)節(jié)應(yīng)該是現(xiàn)在或者過去的管理人員驗(yàn)證過的，即使在應(yīng)聘者經(jīng)歷過的成功案例與你當(dāng)前的某位雇員有關(guān)的情況下，你所要求的應(yīng)變能力也是顯而易見的。
(為了準(zhǔn)確衡量應(yīng)聘者，你可以要求應(yīng)聘者提供另一個(gè)他在其他公司的案例。)最后，但并非最不重要的一點(diǎn)，我不知道銷售經(jīng)理為什么這么容易忘記：你要尋找證據(jù)證明應(yīng)聘者知道如何對(duì)過去的攻擊做有說服力的口頭說明。如果他/她結(jié)結(jié)巴巴地講了一個(gè)你勉強(qiáng)能聽懂的故事，那你就不要相信他/她的銷售能力了。
5、告訴我，你認(rèn)為你有哪些技能可以讓你成功?
我覺得，對(duì)這個(gè)問題有兩個(gè)好答案：第一個(gè)可以概括為：“我就是那種在任何地方都可以成功的人，在你的公司也不例外�！碑�(dāng)然，絕大多數(shù)成功的銷售人員都會(huì)支持這樣的觀點(diǎn)。因此，如果你聽到應(yīng)聘者充滿自信地做出這樣的回答，再加上舉例支持，那就太好了。對(duì)這個(gè)問題的另一個(gè)不錯(cuò)的答案大致是這樣：“噢，根據(jù)我了解到的關(guān)于貴公司的一些情況，我認(rèn)為可以在這里做得很好，我對(duì)此非常自信。不過，我對(duì)這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧地告訴你我為什么會(huì)成功的具體理由。坦誠(chéng)地說，還有許多事情我不知道，我能問你幾個(gè)關(guān)于這份工作的問題嗎?”根據(jù)很普通但又很可靠的原則，我決定雇傭那種敢于機(jī)智發(fā)問和那種不介意我糾正他的錯(cuò)誤的人——畢竟，那意味著他們很可能不介意客戶糾正他們的錯(cuò)誤。
如果應(yīng)聘者綜合了兩種答案來回答這一問題，那就更應(yīng)該接受這個(gè)人了。例如，“我覺得我就是那種在任何銷售環(huán)境中都可以做出成績(jī)的人。不過，我覺得在你的銷售團(tuán)隊(duì)中好像有些需要新成員注意的具體事項(xiàng)，我不得不向您請(qǐng)教，請(qǐng)您多多指點(diǎn)。如果我為你工作，我明天就會(huì)來這里上班，不知道你希望我迎接什么樣的挑戰(zhàn)?”
6、如果你有機(jī)會(huì)把事情重做一遍，你的做法會(huì)有什么不同?
對(duì)這個(gè)問題只有一個(gè)錯(cuò)誤答案:“沒有�！庇行⿷�(yīng)聘者可能愚蠢到相信這樣的回答就能說明他們有多么高效、堅(jiān)強(qiáng)和果斷的程度。實(shí)際上，這個(gè)問題要考察的是：當(dāng)不同的方法可能產(chǎn)生更好的結(jié)果時(shí)，他/她是否具備后退一步、反復(fù)思考的能力。面試官一直想從應(yīng)聘者的提問中找出一種提問方式來明確表達(dá)我的意思，應(yīng)聘者可能不明白面試官問的是哪方面的問題。例如：他們可能會(huì)反問：“你的意思是在我的職業(yè)可以重新選擇呢，還是在一個(gè)具體客戶會(huì)議上我有第二次機(jī)會(huì)來做準(zhǔn)備?”我們建議：無論銷售人員是野心勃勃的新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，如果他/她不能從諸如一次糟糕的會(huì)議或者一個(gè)沒有按時(shí)回復(fù)的電話之類的事情中吸取教訓(xùn)，那么他/她就不可能成為我所想象的那種銷售人員。對(duì)這個(gè)提問回答錯(cuò)誤的應(yīng)聘者是在欺騙你，這意味著他/她可能在銷售會(huì)議和培訓(xùn)對(duì)話時(shí)對(duì)你吹牛。(重要提示：如果你發(fā)現(xiàn)他/她感覺不適，并且他/她回答說“沒有”。那么，這位應(yīng)聘者可能被這個(gè)問題擊倒了，他/她誤認(rèn)為那就是唯一安全的回答。你可以考慮把這個(gè)問題改一下：“我覺得我也不太清楚，我實(shí)際上是在尋求對(duì)這樣一種情況的答案——你可能在這種情況中犯過錯(cuò)誤，然后你從中學(xué)到了一些有價(jià)值的東西，并且你希望把這些東西與別人分享。”)
7、你和你的經(jīng)理或者指導(dǎo)老師有過意見分歧嗎?
如果這位應(yīng)聘者看著你的眼睛并且告訴你說：“沒有。”那么，你要么是在和現(xiàn)代意義上的圣人打交道，要么就是他/她想迫使你換個(gè)話題。你能猜出其他可能的回答嗎?如果他回答“有”，你可以緊跟著問：“你能跟我簡(jiǎn)單說說發(fā)生了什么事情，你是如何處理的嗎?”一個(gè)不錯(cuò)的答案是：承認(rèn)人并不總是與別人和睦相處，并且那位應(yīng)聘者知道如何討論、協(xié)商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當(dāng)?shù)貑柕降资裁词虑樽鲥e(cuò)了，最終是老板的錯(cuò)。實(shí)際上，你并不希望雇傭這樣一個(gè)人，是不是?
8、怎樣才能稱為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員?
如果你對(duì)應(yīng)聘者是否愿意或者是否有能力，通過諸如共享信息、對(duì)方案提供幫助以及共享相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)之類的事情支持銷售團(tuán)隊(duì)中的其他成員持懷疑態(tài)度的話，那么這就是要向應(yīng)聘者提問的一個(gè)重要問了。理想情況下，你希望聽到這個(gè)人說出一個(gè)關(guān)于他/她如何為他/她的任務(wù)沒有直接關(guān)系、但對(duì)整個(gè)公司卻很有意義的生意而勤奮工作的事例，借此來回答你提出的問題。當(dāng)然，你還要仔細(xì)傾聽?wèi)?yīng)聘者在這一方面的暗示：他/她是否把團(tuán)隊(duì)活動(dòng)視為星期六下午限制在壘球場(chǎng)里的某種活動(dòng)?當(dāng)然，視團(tuán)隊(duì)活動(dòng)為壘球游戲的銷售人員有可能是未來的超級(jí)明星，你我都知道有些明星銷售人員在前進(jìn)的過程中有自己的一套做事方法，不過凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
9、告訴我你的成功率。
典型的結(jié)果是，這位銷售職位應(yīng)聘者模棱兩可地談到他/她去年賺了多少錢時(shí)就會(huì)離開，雖然看看他/她的答案是否和簡(jiǎn)歷上所說的一致可能是件很有趣的事情，但是那當(dāng)然不是你所要關(guān)心的。你在此真正要問的是：讓他/她聯(lián)系自己的長(zhǎng)期銷售業(yè)績(jī)，談?wù)勛约喝粘１壤睦斫狻?/p>
10、你為什么現(xiàn)在找工作?
這個(gè)問題如此顯而易見，以至于絕大多數(shù)的銷售經(jīng)理都忘了問。對(duì)那些目前還沒有找到工作的應(yīng)聘者和那些在另一家公司上著班又在這里面試的人來說，問問這個(gè)問題很重要。對(duì)這個(gè)問題的回答可以給你一些關(guān)于這個(gè)人近期的受雇經(jīng)歷以及他對(duì)最近幾個(gè)老板的態(tài)度方面的提示。如果這位銷售人員沒做任何有意義的回答，或者立即責(zé)怪過去的管理人員在工作中有種種問題，你尋找蛛絲馬跡的神經(jīng)就應(yīng)該興奮起來了。
11、如果我給你的證明人打電話，他們會(huì)怎么說?
不要跳過這一步，弄清楚最近的銷售經(jīng)理對(duì)這個(gè)人的業(yè)績(jī)會(huì)說些什么話。
12、你對(duì)今后的兩年或者三年有什么打算?
這已經(jīng)是招聘經(jīng)理用來了解人員穩(wěn)定性的老生常談的問題。不過，它仍然很重要。你需要知道在這個(gè)人的工作中需要解決什么問題，這個(gè)職位是否符合他/她的個(gè)人職業(yè)規(guī)劃。
13、告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的生意。
有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員至少會(huì)有五六個(gè)這樣的事例。(如果你面試那些從事銷售工作的新手或者銷售經(jīng)驗(yàn)很少的人，考慮把這個(gè)問題換成下面的問題。)
14、告訴我你如何說服別人、讓別人去做你想做的事情的例子。
這是針對(duì)剛剛涉足銷售工作的新手的好問題。通過這個(gè)問題，你可以找到這個(gè)人曾經(jīng)在電話中懇求別人給予施舍或者請(qǐng)求某位名人為學(xué)生們做演講之類的證據(jù)。
15、你對(duì)我們公司有什么看法?
這是弄清這個(gè)人對(duì)你的公司做了多少調(diào)查的一個(gè)好辦法。
16、如果我認(rèn)為你在面試期間的表現(xiàn)存在嚴(yán)重問題，你會(huì)怎么做?
如果你決定問這個(gè)問題，那你就問得客氣一些。問這個(gè)問題的目的不是要羞辱這位應(yīng)聘者，而是要看看他/她對(duì)客戶的交流中存在的壓力如何反應(yīng)。注意：你并沒有說那個(gè)人的表現(xiàn)較差，只不過是給了他/她一點(diǎn)暗示。他/她會(huì)怎樣回答這個(gè)問題，以牙還牙還是機(jī)智地問問什么地方做錯(cuò)了?
17、我為什么要雇傭你?
這是一個(gè)不錯(cuò)的問題，很可能也是必不可少的問題，任何有抱負(fù)的銷售人員都能夠用有說服力和熱情的話來回答你。
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