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酒銷售工作總結(jié)14篇[優(yōu)]
總結(jié)是對某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗或情況進(jìn)行分析研究的書面材料，它可以幫助我們總結(jié)以往思想，發(fā)揚(yáng)成績，因此十分有必須要寫一份總結(jié)哦。你想知道總結(jié)怎么寫嗎？以下是小編收集整理的酒銷售工作總結(jié)，歡迎閱讀與收藏。
![酒銷售工作總結(jié)14篇[優(yōu)]](https://p.9136.com/00/l/cffacadb1_2.jpg)
酒銷售工作總結(jié)1
光陰似箭，不知不覺中又迎來新的一年!作為公司銷售部門的一名普通員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心幫助下又走過了一年，通過一年的工作，我區(qū)域的各項任務(wù)結(jié)果，我作了一個回顧總結(jié)：
一、目標(biāo)達(dá)成情況：
我主負(fù)責(zé)的區(qū)域：縣鎮(zhèn)、鎮(zhèn)、鎮(zhèn)。縣有分3個區(qū)域分別為3個經(jīng)銷商與我們公司合作，我縣銷量同比去年下降了20%，但我負(fù)責(zé)區(qū)域今年同比去年銷量增長了15%因今年我多協(xié)管了一個區(qū)域縣鎮(zhèn)和鄉(xiāng)，我負(fù)責(zé)縣五個鄉(xiāng)鎮(zhèn)：鎮(zhèn)、鎮(zhèn)、鎮(zhèn)、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)今年共銷量是3萬多箱啤酒。
二、取得成績原因：
1.通過我專業(yè)化的服務(wù)，每周定線、定時、定點拜訪終端客戶。檢查終端產(chǎn)品庫存，產(chǎn)品生命周期及時補(bǔ)貨，調(diào)整產(chǎn)品日期從商品陳列到貨柜展示再到處不在的pop招貼提示，使得每個終端成為完善終端，個個終端店作成為樣板工程，啤酒賣的不僅是商品，更重要是有我們專業(yè)化的服務(wù)。一年當(dāng)中以當(dāng)?shù)毓?jié)日風(fēng)俗開展了各種組織活動和促銷活動，拉動啤酒在當(dāng)?shù)氐挠绊懥褪袌龈采w銷量的回轉(zhuǎn)，同時帶給我們渠道商豐厚的利益。
2.一級渠道的改造：鎮(zhèn)、鎮(zhèn)、鎮(zhèn)原經(jīng)銷商與我們合作多年后，因素質(zhì)低不配合做市場。例如：x總下來查看原經(jīng)銷商庫存，缺了兩種啤酒品項產(chǎn)品為零庫存不提貨，終端市場舊日期產(chǎn)品不調(diào)動等等，后來五月份總下達(dá)了任務(wù)要我找一個新經(jīng)銷商代替老經(jīng)銷商。初次總推物色一些客戶合作都沒協(xié)商成功，決心要找個各種實力比原經(jīng)銷商強(qiáng)的.，以我多年的市場經(jīng)驗，口碑，過去給客戶創(chuàng)造價值、利益等，得到了現(xiàn)有經(jīng)銷商的認(rèn)可在六月份開始合作，六至八月份是我一年當(dāng)中任務(wù)較為艱巨的一個時期，六月份要做經(jīng)銷商之間的交接工作，給新經(jīng)銷商傳授市場銷售的各種策略方案。
3.一級渠道的建設(shè)：月份啤酒(中國)有限公司公司劃給公司管理，公司調(diào)來新領(lǐng)導(dǎo)總，在總的指導(dǎo)下給我們新任務(wù)新思路，我在工作之余時間中，走訪了解縣城區(qū)周邊十一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)啤酒的空白市場，我在城區(qū)市場拜訪渠道客戶，很多客戶反饋了意見：沒有業(yè)務(wù)員來維護(hù)，沒貨進(jìn)，獎蓋，空瓶，堆頭費，年終返利等遺留問題都沒人來處理，在城區(qū)，啤酒在客戶的口碑中不是很好，知名度不高。六月份之前總和區(qū)域業(yè)務(wù)員很長時間都招不到新的經(jīng)銷商，于是公司領(lǐng)導(dǎo)把這個任務(wù)交給了我，要我在縣城區(qū)的11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中尋找新的經(jīng)銷商合作，啤酒在縣城區(qū)多年打不開市場，經(jīng)常換經(jīng)銷商，加上現(xiàn)在市場遺留問題多，在沒有客戶敢接手的情況下，我物色了一個在今年八月之前經(jīng)銷全縣范圍的哇哈哈系列產(chǎn)品，資金雄厚、有實力的客戶。我用了一個小時講述啤酒的企業(yè)文化，營銷理念和我自己對未來市場的分析，得到了客戶的信任、認(rèn)可，決定與我公司合作。
三、存在的不足與改進(jìn)
1.經(jīng)銷商存在問題：啤酒分銷渠道從單一的經(jīng)銷制到現(xiàn)在的多種渠道并存，啤酒經(jīng)銷商并沒有改變坐店經(jīng)營的傳統(tǒng)模式，這種營銷網(wǎng)絡(luò)難以適應(yīng)日益殘酷的競爭，經(jīng)銷商是多品牌，多品種經(jīng)營，經(jīng)銷商整日忙得不可開交就難以去做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，終端維護(hù)。所以我區(qū)域要改進(jìn)經(jīng)銷商的素質(zhì)，建設(shè)經(jīng)銷商自己的啤酒的銷售團(tuán)隊，對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員加以培訓(xùn)，為我們啤酒在縣市場的銷售有個長久性和持續(xù)性。
2.我作為啤酒有限公司銷售部門的員工，我深深地感受到自己肩負(fù)著重任。作為公司的窗口，自己的一言一行代表著公司的形象，所以更要提高自身素質(zhì)加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和技能，高標(biāo)準(zhǔn)地要求自己。
酒銷售工作總結(jié)2
一、 拜訪客戶：
1、 開發(fā)與規(guī)劃客戶：收集客戶信息和規(guī)劃評估。通過網(wǎng)絡(luò)和公司歷史資料尋找潛在客戶；
對客戶進(jìn)行分類比較客戶；對資料進(jìn)行核實和篩選；在地圖上標(biāo)注出客戶所在地；規(guī)劃上門拜訪路徑。拜訪客戶：理清客戶問題和需求，與關(guān)鍵人士建立良好關(guān)系。
2、 編制解決問題提案：影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)，阻截競爭對手；
3、 報表編制:按時按照公司模板編制日報，周總結(jié)，周計劃。每周填寫本周總結(jié)及下周
計劃，當(dāng)月月總結(jié)及下月計劃直接發(fā)到相關(guān)管理人員的郵箱。
4、 發(fā)布信息：為了增加自己的知名度和信息來源渠道，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息發(fā)布，使客戶
多渠道知道公司產(chǎn)品和及時與你溝通。
5、 項目信息登記：項目信息登記必須詳盡符合公司要求，以便公司及時幫助。公司堅持
誰在先誰擁有原則。公司評定有效的原則⑴建設(shè)方、設(shè)計方和施工方中至少兩方有名稱、地址、負(fù)責(zé)人姓名、職務(wù)、手機(jī)號碼。⑵項目名稱、地址、使用產(chǎn)品名稱、數(shù)量和項目進(jìn)展程度。⑶每月必須有項目跟蹤服務(wù)記錄。
6、 商務(wù)洽談：⑴標(biāo)的：買賣什么產(chǎn)品⑵品質(zhì)：內(nèi)在質(zhì)量和外觀質(zhì)量⑶數(shù)量：買賣規(guī)模，
計量單位和計量方法⑷包裝：是否使用包裝；包裝是否回收，回收方式和要求⑸價格：單價及包含內(nèi)容及計算方式 ⑹支付：支付手段、支付時間、支付方式和支付幣種⑺交貨：運輸方式，交貨地點（大型車輛能夠到達(dá)）、裝運時間、卸貨責(zé)任分工⑻檢驗：對品種、品質(zhì)、數(shù)量和包裝進(jìn)行檢驗。卸貨前檢驗、第三方檢驗、檢驗時間、地址和費用
7、 監(jiān)督服務(wù)：總公司將對各分公司銷售員的拜訪情況組織電話回訪和指派專人上門抽
訪，發(fā)現(xiàn)有虛報、弄虛做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣除二百元，累計三次直接辭退。
二、 合同評審：
在銷售合同簽訂之前，對合同的內(nèi)容進(jìn)行評審，使供需雙方明確質(zhì)量要求、職責(zé)和義務(wù)。確保公司有能力履行合同，滿足顧客要求。
8、 銷售人員根據(jù)洽談情況填寫合同評審表；
9、 銷售經(jīng)理根據(jù)公司規(guī)定進(jìn)行審查審查內(nèi)容為：產(chǎn)品規(guī)格型號、技術(shù)要求、價格、付款
條件、數(shù)量、包裝、運輸、交貨期限、顧客資信等。（主要是審查價格和付款），不合格返回，合格簽字確認(rèn)。
10、 銷售助理將合同評審表給財務(wù)、法務(wù)、物流、生產(chǎn)簽字確認(rèn)，有異議銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)
解釋，未通過要提供補(bǔ)充材料。
11、 合同評審表簽字后，原件交財務(wù)，其他各部門持復(fù)印件留存
三、 簽訂合同
12、審查合同關(guān)鍵點，與合同評審表的一致性、支付條款、發(fā)貨計劃、木托板押金、專利保護(hù)、違約責(zé)任。
13、與合同評審表差異征求各個部門的意見，同意進(jìn)入下一個程序，不同意返回銷售部
14、合同最終公司代表簽字人為：吳恒勇或程衛(wèi)國，其他任何人簽字無效。
15、吳恒勇或程衛(wèi)國簽字后由銷售助理填寫蓋章申請單，經(jīng)章印管理人員確認(rèn)無誤后蓋章。
16、一旦蓋章后任何修改均無效，修改者承擔(dān)法律責(zé)任。
17、合同必須一式四份，銷售助理和財務(wù)主管各留存一份。雙方交接時必須簽字確認(rèn)。
四、支付手續(xù)
18、對方支付后要求對方把支付憑證傳真或復(fù)印件給我們，并由銷售助理提交給財務(wù)。原則上不能由銷售人員收取現(xiàn)金，一律匯到公司賬戶或財務(wù)指定賬戶上，如有特殊情況須由財務(wù)人員陪同一起收取現(xiàn)金貨款。
19、財務(wù)確認(rèn)到賬后，立即通知銷售助理，并按合同條款進(jìn)行生產(chǎn)或發(fā)貨通知。
20、堅持“預(yù)付款”原則，沒有預(yù)付款的必須經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)方可按合同進(jìn)行生產(chǎn)或發(fā)貨。
21、因?qū)Ψ經(jīng)]有按合同支付條款進(jìn)行，需要發(fā)貨時銷售人員必須填寫情況說明和回款承諾書。承諾書必須注明歸還日期和責(zé)任，對不能及時歸還銷售人員承擔(dān)還款責(zé)任。
五、發(fā)貨：
22、堅持“等額發(fā)貨”原則。如果出現(xiàn)超出支付額，財務(wù)或保管超發(fā)，一律處以兩倍罰款，視情節(jié)輕重可追究法律責(zé)任。
23、超出支付款發(fā)貨的，銷售助理憑總經(jīng)理簽字，銷售人員承諾擔(dān)保，由銷售助理到財務(wù)辦理發(fā)貨通知單。銷售人員寫下?lián)；乜畛兄Z書，貨款如果沒有在承諾書約定時回來，在銷售人員的提成或者工資中扣除。
24、倉庫憑發(fā)貨通知單的數(shù)量進(jìn)行發(fā)貨。私自超額發(fā)貨一律作為貪污論處。
25、生產(chǎn)須根據(jù)生產(chǎn)通知單按具體工程項目安排生產(chǎn)并通知倉庫入庫，生產(chǎn)數(shù)量不能超過生產(chǎn)單數(shù)量太多（生產(chǎn)單數(shù)量低于1000平方的，不能超過80%；高于1000平方的，不能超過60%）。
六、 物流：
26、根據(jù)銷售部送來的.“合同評審表” 及時制定出合理的運輸路線和價格。報公司付總經(jīng)理審核、批準(zhǔn)后執(zhí)行。
27、物流專員依據(jù)財務(wù)部核準(zhǔn)，簽字的《發(fā)貨通知單》，首先與倉庫主管聯(lián)系核準(zhǔn)該產(chǎn)品的庫存情況
28、與物流公司〈運輸個體戶〉聯(lián)系車輛，敲定運價。
29、按要求填寫《配車通知單》與《發(fā)貨通知單》一起傳真給倉庫，按《發(fā)貨通知單》要求裝、發(fā)貨。
30、倉庫主管按《通知單》的要求，待車輛到達(dá)現(xiàn)場后，及時安排裝車，并開出‘四聯(lián)單’ 發(fā)車。
31、物流專員根據(jù)倉庫發(fā)貨的〈日期、單號、產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、噸位、運價、發(fā)貨人、收貨人、銷售員、車號〉建立＜物流結(jié)賬明細(xì)＞臺賬，以便與物流公司〈個人〉對賬。
32、物流專員每月初將上批次的＜物流結(jié)賬明細(xì)＞和＜申請付款單＞與倉庫核對、并由倉庫主管在<明細(xì)表>上簽字認(rèn)可后報給財務(wù)部，結(jié)算上批次運費。
七、對賬：
銷售員每個月的月底之前必須把當(dāng)月的發(fā)貨明細(xì)和對方核對，并簽字蓋章確認(rèn)。對賬內(nèi)容包括發(fā)貨數(shù)量，錨固棒和托盤。
八、結(jié)算：
結(jié)算前提是必須所有項目的款項都已經(jīng)回收完畢，才能填寫結(jié)算表，財務(wù)根據(jù)結(jié)算表算出相關(guān)項目的利潤。
九、提成：
在所有項目的款項回收完畢，并且托盤無損失的情況下，銷售員提取相關(guān)銷售提成，業(yè)務(wù)提成表經(jīng)銷售經(jīng)理 財務(wù)經(jīng)理 物流經(jīng)理 總經(jīng)理簽字確認(rèn)，并且業(yè)務(wù)員提供相同金額的發(fā)票，提成方可支取。
酒銷售工作總結(jié)3
進(jìn)入酒業(yè)公司以來，從培訓(xùn)到市場上崗，做好每一項具體的工作，嚴(yán)格按照公司的有關(guān)指示和文件精神做好自己的本職工作，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。下面是本人對近期的工作做一下總結(jié)：
工作上，本人主要市場工作是縣。進(jìn)入市場以后，先是對地區(qū)的市場情況作了一個詳細(xì)的了解和調(diào)查，針對具體的情況做了具體的分析，把招商宣傳資料發(fā)到當(dāng)?shù)匾恍┵Y金實力比較雄厚的店面，例如各個品牌的經(jīng)銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發(fā)店，酒店賓館和一些當(dāng)?shù)乇容^有實力的商家，以及對當(dāng)?shù)匾恍C(jī)關(guān)工作人員，其中市場 共得資料150份 ，發(fā)出資料138份。
有意向的客戶4家 ，經(jīng)過交流好額聯(lián)系選出一家比較適合代理我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，目前正在談判中。XX縣市場共得資料100份 ，發(fā)出資料90份 有意向客戶2家目前正在聯(lián)系和溝通中。 在這里工作的這段時間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。
一、端正態(tài)度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不可避免的，但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果？白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的`態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。
二、明確目標(biāo)
首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個員工也都有自己的個人發(fā)展目標(biāo)，在這個問題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力，但是在實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時，也是在實現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。
其次就是我剛才提到的實現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并將目標(biāo)切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。
三、學(xué)習(xí)
關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。” 在工作中也是一樣，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，爭取做到學(xué)以致用，相得益彰。
作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，雖然沒有工作經(jīng)驗 ，我們有這無比的事業(yè)心和上進(jìn)心，有著遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，因為我們年輕 ，所以我們有資本 ，有信念 ，有毅力去開創(chuàng)一個屬于自己的地方。
酒銷售工作總結(jié)4
在繁忙的工作中不知不覺迎來了新的一年，回顧xxxx年的工作歷程，作為xx酒業(yè)的一名員工，我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣，公司人之拼搏的精神。我于xxxx年9月底來到xx酒業(yè)有限公司，開始從事市場銷售工作，經(jīng)過這幾個月的時間，通過領(lǐng)導(dǎo)的幫助和自己的努力我已經(jīng)融入了這個集體，在這幾個月的時間里我學(xué)到了很多，在公司讓我真真體會到了什么是正規(guī)化，模式化的大公司。下面我把自己來公司的幾個月的工作情況作以下總結(jié)。
一、禮品木盒的訂購
在公司領(lǐng)導(dǎo)確定禮盒的款式后，走訪山東xx數(shù)家木業(yè)公司，經(jīng)過再三篩選最后確定xx通順木藝有限公司，為我公司禮品木盒的生產(chǎn)供應(yīng)商，擬定和簽署合同，并對全程進(jìn)行跟蹤，在此項工作中有考慮不足的地方，均在領(lǐng)導(dǎo)幫助和個人努力下改正，確保木盒在保證質(zhì)量的前提下入庫。
二、糖酒會的實地考察
通過此次展會
（一）廠家的招商政策主要由以下幾個方面組成：
1、產(chǎn)品在渠道各環(huán)節(jié)的價格策略和利潤分配，經(jīng)銷商月度返利及管理辦法。
2、根據(jù)市場競爭情況，月度促銷支持的分銷辦法。
3、廠家根據(jù)產(chǎn)品和經(jīng)銷商所處區(qū)域制定營銷政策，提供人力和資金支持，及相應(yīng)的市場開發(fā)費用，但經(jīng)銷商必須按廠家要求銷售產(chǎn)品和使用。
4、廠家業(yè)務(wù)人員處于市場前沿協(xié)助經(jīng)銷商分銷，在促銷和品牌推廣活動中做物料和人員支持。
5、分等級的經(jīng)銷商年度獎勵政策，讓經(jīng)銷商對年底的收益心里有數(shù)
�。ǘ⿵S家對經(jīng)銷商的管理和支持：
1、在經(jīng)銷商獨家經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)，廠家不支持向任何客戶提供產(chǎn)品，同時嚴(yán)格控制市場串貨。
2、 提供統(tǒng)一的宣傳策略和物資設(shè)計方案，為經(jīng)銷商設(shè)計市場推廣方案。
3、根據(jù)不同區(qū)域的銷售情況，給予市場支持。例如人員、促銷品、促銷政策、廣告宣傳、海報及路推廣。
4、培訓(xùn)終端促銷人員業(yè)務(wù)人員關(guān)于產(chǎn)品、營銷、禮儀、業(yè)務(wù)技巧及談判方式。
通過糖酒會的考察，了解到傳統(tǒng)國內(nèi)一代廠家從人員配備、場地選址、專修投入、物料及宣傳投入還是大手筆操作、小廠家展位雖小、但市場物料和宣傳資料還是大量的發(fā)放使用。和以前參加過的展會比較個人認(rèn)為廠家擴(kuò)大了談判和交流的位置，多使用里立體產(chǎn)品展示，圖冊宣傳力度加大。為我們在以后的市場銷售計劃、招商政策的.擬定，起了很大的作用，也為公司參加xxxx年春交會奠定了基礎(chǔ)。
三、擬定銷售計劃、招商政策、經(jīng)銷商的選擇
適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進(jìn)行運作力度。制定有效的招商政策才是發(fā)展的根本。
四、制定銷售人員工作模式和管理制度
1、銷售人員需提供客戶服務(wù)，直接與經(jīng)銷商經(jīng)理和一線銷售人員及終端客戶建立良的客戶關(guān)系，并了解經(jīng)銷商工作流程，避免總公司執(zhí)行力下降
2、每周每月及時向公司提供相關(guān)銷售量和促銷反饋實施建議（上報對象：對應(yīng)銷售上級財務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理），輔助財務(wù)部門統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，周銷售月銷售會議前，上報銷售上級
3、對客戶員工進(jìn)行紅酒知識和銷售技巧的培訓(xùn)，對終端服務(wù)人員做侍酒培訓(xùn)，培訓(xùn)過程中注意自己的言行，維護(hù)公司形象，達(dá)到更的銷售目的，
4、為客戶訂貨，確認(rèn)送貨并提供發(fā)票及其他所需票據(jù)，通知財務(wù)運營或物流部積極配合，及時了解客戶庫存，無特殊原因必須做到經(jīng)銷商不斷貨
5、根據(jù)公司制定的銷售計劃，引導(dǎo)客戶做品牌推廣，促進(jìn)產(chǎn)品在終端市場的配放，促銷活動效果和數(shù)據(jù)（書面形式）及時回饋總公司，給出合理性建議，做促銷品走向統(tǒng)計
6、負(fù)責(zé)執(zhí)行公司合同各項條款，出現(xiàn)問題及時反饋總公司，清點問題產(chǎn)品，上報（書面形式）形成問題產(chǎn)品的原因，了解經(jīng)銷商紅酒的存放環(huán)境溫度濕度給出專業(yè)性建議，避免問題產(chǎn)品的出現(xiàn)所負(fù)責(zé)區(qū)域應(yīng)做到：
�。�1）固定資產(chǎn)明細(xì)，物料使用基贈品庫存
�。�2）市場開發(fā)與終端建設(shè)境況，各終端客戶的詳細(xì)資料
�。�3）年度銷售計劃和正在執(zhí)行的促銷方案
�。�4）市場費用明細(xì)，經(jīng)銷商加以注明
�。�5）經(jīng)銷商的詳細(xì)資料，經(jīng)銷商合同副本，經(jīng)銷商現(xiàn)狀及合同中的問題
（6）各市場工作人員等工作情況，終端客戶的銷售指標(biāo)
（7）經(jīng)銷商市場投入政策必須以回款額決定，沒有回款就沒有市場投入政策
五、市場物料的制定和采購
根據(jù)過去的工作經(jīng)驗，合理制定市場銷售過程中所需要的市場物料，為突出產(chǎn)品的宣傳力度，設(shè)計產(chǎn)品手冊及市場鋪市宣傳資料，采購葡萄酒酒具，更的突出公司葡萄酒化和專業(yè)。
日子毫無聲息的流逝，就在此時需要回頭總結(jié)之際才意識到日子的匆匆。近3個月以來，在公司領(lǐng)導(dǎo)以及同事們的支持和幫助下，我較快地適應(yīng)了工作�；仡欉@段時間的工作，我在思想上、學(xué)習(xí)上、工作上都取得了很大的進(jìn)步，成長了不少，但也清醒地認(rèn)識到自己的不足之處。今后，自己要不斷改進(jìn)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，關(guān)心時勢，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和市場經(jīng)濟(jì)理論，不斷提高自己，使自己在競爭的環(huán)境里有更大的自主權(quán)。虛心向別人學(xué)習(xí)和請教，堅持老老實實、勤勤懇懇做事的原則，實實在在的干，自覺地、不折不扣地完成本職工作。
以上就是我近段時間的總結(jié)，其中有很多還需要改善�！鞍l(fā)展是永無止境的，舊的終點就是新的起點”。
新的一年里祝公司財源廣進(jìn)！更上一層樓！祝同事們心想事成！萬事如意！
酒銷售工作總結(jié)5
一、以宣傳為先導(dǎo)，進(jìn)一步夯實酒管基礎(chǔ)
二、攻堅克難，全面建立《隨附單》溯源制度
在深入落實《隨附單》溯源制度上提出實現(xiàn)5個“百分之百”的口號，我們加大檢查力度和對違法行為的查處力度。5個“百分之百”是：購入酒品百分之百索取《隨附單》；批發(fā)酒品百分之百填開《隨附單》；《隨附單》百分之百填寫規(guī)范；百分之百做到“單隨貨走，單貨相符”； 百分之百保管好《隨附單》。5月份，我們掀起了啤酒專項整治行動，著重檢查酒類批發(fā)部和零售店是否按5個“百分之百”的要求執(zhí)行《隨附單》制度。 同時，對非b瓶啤酒和過期啤酒進(jìn)行查封，禁止銷售。 對5家《隨附單》制度執(zhí)行不到位的酒類批發(fā)部予以立案查處，依法分別處以xx元罰款，并責(zé)令改正。
為真正落實《隨附單》制度，我們還推出兩個新舉措：其一，是在辦公經(jīng)費拮據(jù)的情況下，拿出資金制作了“《隨附單》專用夾”，由酒管工作人員上門免費發(fā)給酒類批發(fā)商和零售商。其二，是經(jīng)縣商務(wù)局批準(zhǔn)，對嚴(yán)格執(zhí)行《隨附單》制度的酒類批發(fā)部授予“實施《酒類流通隨附單》制度示范店”榮譽(yù)稱號，為全縣酒類經(jīng)銷商樹立學(xué)習(xí)的榜樣，以帶動更多的經(jīng)銷商將《隨附單》制度落到實處。在全縣酒管工作會議上，給被評為“實施《酒類流通隨附單》制度示范店”的塘渡口鎮(zhèn)八達(dá)酒業(yè)舉行了授牌儀式。目前全縣的酒類經(jīng)銷商在執(zhí)行《隨附單》制度方面較去年又邁進(jìn)了一大步，90%以上的酒類經(jīng)銷商做到了主動開票、索票，且做到了填寫規(guī)范、妥善保管。
三、多管齊下，緊繃酒類消費安全弦
四、開展橫向聯(lián)合，探討聯(lián)合執(zhí)法機(jī)制
五、扶持酒業(yè)做大做強(qiáng)
進(jìn)一步轉(zhuǎn)變職能，提升服務(wù)意識，理順酒管辦與酒類廠商的關(guān)系，使酒管工作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)，為酒業(yè)做大做強(qiáng)服務(wù)。一是嚴(yán)把酒類商品入市關(guān)，對凡入市酒品，必須是合法的正規(guī)酒廠的產(chǎn)品，并提供酒類生產(chǎn)許可證、酒品質(zhì)檢報告等完備的資料；二是對酒類經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營資質(zhì)嚴(yán)格把關(guān)，按照《湖南省酒類管理條例》和商務(wù)部《酒類流通管理辦法》以及兩個“規(guī)范”要求，辦理酒類批發(fā)許可證和酒類零售備案登記。三是繼續(xù)努力踐行“樂為酒類廠商當(dāng)好‘義務(wù)五員’”的口號，千方百計為酒類廠商物色代理商、協(xié)調(diào)關(guān)系、推介酒品等，贏得酒類廠商的.好評。
六、做好商務(wù)綜合行政執(zhí)法試點申報工作
按照縣商務(wù)局的部署和安排，我們負(fù)責(zé)商務(wù)綜合行政執(zhí)法試點申報的資料準(zhǔn)備等具體工作，經(jīng)過努力，使得申報工作圓滿成功，我縣商務(wù)局被商務(wù)部和省商務(wù)廳分別列為全國和全省的商務(wù)綜合行政執(zhí)法試點單位之一。
我們的酒管工作取得了一些成績，但還存在許多難題和問題。隨著商務(wù)綜合行政執(zhí)法試點工作的日益深入，我們的酒管工作迎來了新的挑戰(zhàn)的同時，也迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。我們將再接再厲，積極工作，大膽創(chuàng)新，力爭取得更大的成績。
酒銷售工作總結(jié)6
一年來我縣酒管工作在縣委、縣政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在市商務(wù)部門和局黨組的精心指導(dǎo)下，緊緊圍繞全年的工作目標(biāo)和任務(wù)，切實加強(qiáng)法律法規(guī)的宣傳，嚴(yán)格審核經(jīng)營權(quán)限，嚴(yán)厲打擊制售假冒偽劣酒品行為，有效地規(guī)范了酒類市場經(jīng)營秩序，確保酒類消費安全。
一、領(lǐng)導(dǎo)重視，建立制度，確保了酒類監(jiān)督管理工
作制度化。為使酒類流通管理工作落到實處，局領(lǐng)導(dǎo)十分重視，分管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)真負(fù)責(zé)，股室工作人員扎實工作，積極主動解決和協(xié)調(diào)酒類管理工作中的實際問題，使酒類管理工作和執(zhí)法得以順利開展。
二、抓？湖南省酒類管理條例？和商務(wù)部？酒類流通管理辦法？的宣傳，提升社會各界的酒管方面的法律意識。使《條例》和《辦法》真正得到規(guī)范的執(zhí)行和有效的落實。一是舉辦二期酒類培訓(xùn)班，參加培訓(xùn)對象主要是全縣酒類批發(fā)商、賓館、酒店、商場和超市的法人代表100多人。特別是對新辦酒類批發(fā)證的批發(fā)商，進(jìn)行面對面的交流和輔導(dǎo)。切實增強(qiáng)了批發(fā)商的經(jīng)營意識和法制觀念。二是大力宣傳“酒法”，確定3月份為“酒法”宣傳活動月。懸掛40幅宣傳橫幅；出動了宣傳車，在縣城和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回宣傳；散發(fā)了1000多份宣傳資料；“3.15”開展了假冒偽劣酒品的展示和酒類常識咨詢活動，銷毀了價值2萬多元的假冒偽劣酒品。
三、完善酒類經(jīng)營備案登記，規(guī)范酒類經(jīng)營。一是做好酒類批發(fā)企業(yè)的辦證換證工作。今年自7月份以來，我們對全縣所有酒類批發(fā)企業(yè)進(jìn)行換證辦證。根據(jù)市酒管科的工作安排，結(jié)合我縣的實際，我們對全縣所有申辦酒類批發(fā)證的企業(yè)進(jìn)行了實地查看，對其經(jīng)營資質(zhì)、經(jīng)營場地、經(jīng)營設(shè)備和專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行嚴(yán)格審查，對符合辦理批發(fā)證的，給予辦理。對條件不成熟的，責(zé)令整改，符合條件后再給予辦理。二是完善酒類零售經(jīng)營者的備案登記制度。對已登記的酒類經(jīng)營戶進(jìn)行全面清理、核查，建立管理臺帳制度，做到有據(jù)可查；對新增酒類零售經(jīng)營戶及時備案登記。
四、嚴(yán)格執(zhí)行《隨附單》制度，對《隨附單》使用和管理進(jìn)行規(guī)范，把好流通渠道。今年出臺了《關(guān)于認(rèn)真執(zhí)行酒類流通隨附單制度的通知》和《關(guān)于在全縣開展啤酒市場專項整治活動的通知》兩個文件。建立和完善酒類流通溯源制度，嚴(yán)格《酒類流通隨附單》的填制、使用行為，建立健全的酒類流通臺帳管理制度，確保酒品單貨相符，單貨同行，真實地反映酒類購銷動態(tài)。把《隨附單》的使用作為一項硬性指標(biāo)和我們開展監(jiān)管工作的第一手段，并規(guī)定凡是上架銷售的酒品必須有《隨附單》。確保市場上酒類商品經(jīng)營的合法和來源的'真實，力爭從源頭上杜絕假冒偽劣酒類流入市場。
五、嚴(yán)厲打擊制售假冒偽劣酒類行為，凈化酒類經(jīng)營市場。全年以市場檢查為主，堅持日常監(jiān)管和專項行動相結(jié)合。一是嚴(yán)把酒類準(zhǔn)入關(guān)。始終堅持“門打開、關(guān)把嚴(yán)”，凡是進(jìn)入我縣銷售的酒類酒品，嚴(yán)格審查其生產(chǎn)廠家的相關(guān)資料，證件齊全的備案后，方可進(jìn)入我縣酒類市場銷售。對沒有準(zhǔn)入的酒類商品，一經(jīng)查處，責(zé)令立即下停止銷售；對“三無”產(chǎn)品禁止上市場銷售。二是嚴(yán)查市場流通。嚴(yán)厲打擊摻雜使假、以次充好、以假充真等行為，禁止銷售超過保質(zhì)期、未經(jīng)qs認(rèn)證等達(dá)不到國家標(biāo)準(zhǔn)的酒類商品。對查出貸源不清、渠道不明、手續(xù)不齊的酒品一律下柜停止銷售。全年開展了“元旦、春節(jié)”“五一、端午”“國慶中秋”和“啤酒市場”專項整治行動，。每次執(zhí)法檢查，制定好執(zhí)法行動方案，有計劃、有步驟地進(jìn)行。工作有條不絮，方法恰當(dāng)，效果好。共查處了假冒偽劣酒xx件，下發(fā)了整改通知書xx份。三是嚴(yán)厲整治散裝酒類市場，開展了散裝酒的專項整治行動，對散裝酒市場清查，規(guī)定在固定的地點貼標(biāo)銷售，禁止流通銷售散裝酒。對“三無”產(chǎn)品一律就地查封，抽檢合格后，方可上市銷售。
六、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹形象，確保酒類監(jiān)督管理工作形象化。一是加強(qiáng)酒管工作人員專業(yè)知識及職業(yè)道德的培訓(xùn)，增強(qiáng)酒管人員業(yè)務(wù)和職業(yè)道德素質(zhì)。采取多種形式的學(xué)習(xí)，努力培養(yǎng)自身素質(zhì)。通過參加省市舉辦的酒類管理人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)班學(xué)習(xí)，實現(xiàn)了酒管工作人員素質(zhì)提升，有效地提高了酒管工作的質(zhì)量及形象。二是加強(qiáng)酒類經(jīng)營人員的業(yè)務(wù)及誠信培訓(xùn)，提高酒類經(jīng)營人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和誠信形象。
存在的問題：
1、部分酒類經(jīng)營者法制觀念淡薄，認(rèn)為經(jīng)營酒類不用辦證。
2、散裝酒，加工配制酒難以監(jiān)管。
3、部分農(nóng)村酒類經(jīng)營戶對《隨附單》的制度的執(zhí)行較差，未主動能向供貨方索取蓋有印章的《隨附單》，沒有實行臺帳登記。
4、酒類市場流通領(lǐng)域仍存在假冒偽劣產(chǎn)品銷售現(xiàn)象。
酒銷售工作總結(jié)7
所謂夜場渠道就是指酒吧、迪廳、ktv、歌舞廳、夜總會等夜間經(jīng)營時間較長的經(jīng)營場所。夜場是酒類經(jīng)營中很特殊的一個渠道，其銷量指標(biāo)對產(chǎn)品的深度分銷有著很重要的標(biāo)志意義，在夜場啤酒是當(dāng)之無愧的銷售狀元，紅酒洋酒緊隨其后，白酒則基本可以忽略不記。
夜場是有著極其特殊性的渠道，其渠道有如下特點：
一、 經(jīng)營時間較晚，終端不易管控。
二、 經(jīng)營者多有特殊社會背景，產(chǎn)品加價率極高，一般都在200%以上。
三、 供應(yīng)商同樣需為較有社會背景的人物，否則呆壞賬風(fēng)險較大。
四、 進(jìn)場費用驚人，最多可達(dá)到廠家產(chǎn)品年預(yù)計銷售額的1/3,甚至更高。
五、 消費以放松、娛樂為主，品牌認(rèn)同率不高，受非理性因素影響較多。
六、 產(chǎn)品占壓資金較大，經(jīng)銷商回款周期較長，廠家一般要求現(xiàn)金拿貨。
夜場消費人群有如下特點：
其中酒吧、迪廳、ktv的消費人群年齡段較低，可以從16歲—45歲。該部分人群以學(xué)生、年輕人、白領(lǐng)居多。這個群體重玩樂、追求時尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費的形式出現(xiàn)。該部分
人群受價格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產(chǎn)品價格往往更具吸引力。
歌舞廳、夜總會的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業(yè)單位人員為主，消費目的多以商務(wù)應(yīng)酬為主，公款消費較多，對價格因素關(guān)心程度不高，消費決策往往以宴請對象的意見為主。
有了上述分析，讓我們來看看如何進(jìn)行產(chǎn)品銷售：
首先，選擇有特殊經(jīng)營能力的經(jīng)銷商：我們知道很多夜場的經(jīng)營者都有著很強(qiáng)的社會背景，如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，不僅要支付高額的進(jìn)店費用，經(jīng)銷商還可能要承擔(dān)較大的呆壞脹風(fēng)險。因此，一定要尋找有著較強(qiáng)（如公檢法司、稅務(wù)、工商）背景的經(jīng)銷商，才有可能將資金投入和銷售制約降為最低。
其次，確定試銷對路的品種：經(jīng)過充分的調(diào)研，我們將得到店內(nèi)銷售的綜合情況，這其中包括品種、價格、銷售前三名所占比例、供銷商、進(jìn)店支持、店內(nèi)陳列、促銷狀況等。根據(jù)調(diào)研得出的結(jié)論以及我們的銷售預(yù)期，確定我們假想的競爭目標(biāo)，進(jìn)而確定我們的主打產(chǎn)品。由于夜場產(chǎn)品具有加價率高的特點，因此，原有的通路產(chǎn)品往往不適合夜場渠道銷售。所以，廠家要考慮推出一款適合夜場專銷的產(chǎn)品，以保障價格的不透明性，從而確保經(jīng)銷商和夜場終端的利益。另外，由于消費者在上述場所對產(chǎn)品品質(zhì)要求不高，所以個別廠家以犧牲品質(zhì)的方法來達(dá)到降低成本，確保經(jīng)銷商利益的目的。
再次，合理的價格體系：對于經(jīng)銷商而言，做夜場通路，看重的就是廠家給的較高利潤空間，因此有沒有足以吸引經(jīng)銷商的利潤空間，將是產(chǎn)品招商成功與否的一個重大要素。
最后，不間斷的促銷：
針對酒吧、迪廳、ktv的消費人群，價格因素將起到較大的作用，比如“買幾送幾”，“午夜半價”等等。另外，針對年輕人群定制的特色促銷品對消費者也有一定的吸引力。
針對歌舞廳、夜總會的消費人群，人員促銷將起到?jīng)Q定性作用，因此，如何調(diào)動促銷員、服務(wù)員、領(lǐng)班、大堂經(jīng)理的銷售積極性，將是最為有效的方法。至于如何操作，古怪的.方法頗多，這里就不一一贅述。
除了上述我們探討的觀點，這里還提供一些簡單的，減少進(jìn)店費用的方法：
1、找一個有工檢法司、或工商、稅務(wù)背景的經(jīng)銷商，可少交進(jìn)店費，也不擔(dān)心呆壞賬。
2、找一個成熟的大品牌代理經(jīng)銷商，不同階段按80:20，60:40，不等的比列共同承擔(dān)， 可少交進(jìn)店費。
3、找一個強(qiáng)勢的品牌捆綁進(jìn)店，比如進(jìn)多少產(chǎn)品搭多少店里的暢銷產(chǎn)品，在北京可以選擇長城干紅，燕京啤酒，匯圓果汁，新南洋乳品什么的，可以少交進(jìn)店費。
4、以產(chǎn)品當(dāng)進(jìn)店費，這有點難度，但可以變化方式，比如周六日在該店搞“一元特價“或者滿***元店內(nèi)消費，即可免費贈送一
瓶產(chǎn)品什么的。以對店內(nèi)銷售的支持作為進(jìn)店費，但同時要考慮給店內(nèi)適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償。
5、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系營銷：如果是地級市，可以學(xué)小糊涂仙，地市兩套班子，免費贈酒，領(lǐng)導(dǎo)帶動消費。
酒銷售工作總結(jié)8
xx年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然xxxx年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
（一）業(yè)績回顧。
1、年度總現(xiàn)金回款xxxx萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；
2、成功開發(fā)了xxxx個新客戶；
3、奠定了公司在xxxx，以xxxx為中心的重點區(qū)域市場的'運作的基礎(chǔ)工作；
�。ǘI(yè)績分析。
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的xxxx萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：
�。�1）上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于xxxx市場的特殊性（地方保護(hù)）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了xxxx市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！
�。�2）新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實力�。�；
（3）公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心。
2、新客戶開放面，雖然落實了xx個新客戶，但離我本人制定的xx個的目標(biāo)還差xx個，且這xx個客戶中有xx個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。
3、我公司在xxxx已運作了整整xx年，這xx年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于20xx年xx月份決定以xxxx為核心運作xxxx市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了；
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；
4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升；
5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆�，市場�?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點：
1、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴；
2、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充。
整個xx年我走訪的新客戶中，有多個意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！
酒銷售工作總結(jié)9
光陰似箭，不知不覺中又迎來新的一年！作為公司銷售部門的一名普通員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心幫助下又走過了一年，通過一年的工作，我區(qū)域的各項任務(wù)結(jié)果，我作了一個回顧總結(jié)：
一、目標(biāo)達(dá)成情況
我主負(fù)責(zé)的區(qū)域：xx縣xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)。xx縣有分3個區(qū)域分別為3個經(jīng)銷商與我們公司合作，我縣銷量同比去年下降了20%，但我負(fù)責(zé)區(qū)域今年同比去年銷量增長了15%因今年我多協(xié)管了一個區(qū)域xx縣xx鎮(zhèn)和xx鄉(xiāng)，我負(fù)責(zé)xx縣五個鄉(xiāng)鎮(zhèn)：xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鄉(xiāng)今年共銷量是3萬多箱xx啤酒。
二、取得成績原因
1。通過我專業(yè)化的服務(wù)，每周定線、定時、定點拜訪終端客戶。檢查終端產(chǎn)品庫存，產(chǎn)品生命周期及時補(bǔ)貨，調(diào)整產(chǎn)品日期從商品陳列到貨柜展示再到處不在的pop招貼提示，使得每個終端成為完善終端，個個終端店作成為樣板工程，xx啤酒賣的不僅是商品，更重要是有我們專業(yè)化的服務(wù)。一年當(dāng)中以當(dāng)?shù)毓?jié)日風(fēng)俗開展了各種組織活動和促銷活動，拉動xx啤酒在當(dāng)?shù)氐挠绊懥褪袌龈采w銷量的回轉(zhuǎn)，同時帶給我們渠道商豐厚的利益。
2。一級渠道的改造：xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)原經(jīng)銷商與我們合作多年后，因素質(zhì)低不配合做市場。例如：x總下來查看原經(jīng)銷商庫存，缺了兩種xx啤酒品項產(chǎn)品為零庫存不提貨，終端市場舊日期產(chǎn)品不調(diào)動等等，后來五月份xx總下達(dá)了任務(wù)要我找一個新經(jīng)銷商代替老經(jīng)銷商。初次xx總推物色一些客戶合作都沒協(xié)商成功，決心要找個各種實力比原經(jīng)銷商強(qiáng)的，以我多年的市場經(jīng)驗，口碑，過去給客戶創(chuàng)造價值、利益等，得到了現(xiàn)有經(jīng)銷商的認(rèn)可在六月份開始合作，六至八月份是我一年當(dāng)中任務(wù)較為艱巨的一個時期，六月份要做經(jīng)銷商之間的交接工作，給新經(jīng)銷商傳授市場銷售的各種策略方案。
3。一級渠道的建設(shè)：xx月份xx啤酒（中國）有限公司xx公司劃給xx公司管理，xx公司調(diào)來新領(lǐng)導(dǎo)xx總，在xx總的指導(dǎo)下給我們新任務(wù)新思路，我在工作之余時間中，走訪了解xx縣城區(qū)周邊十一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)xx啤酒的空白市場，我在xx城區(qū)市場拜訪渠道客戶，很多客戶反饋了意見：沒有業(yè)務(wù)員來維護(hù)，沒貨進(jìn)，獎蓋，空瓶，堆頭費，年終返利等遺留問題都沒人來處理，在xx城區(qū)，xx啤酒在客戶的口碑中不是很好，知名度不高。六月份之前xx總和區(qū)域業(yè)務(wù)員很長時間都招不到新的經(jīng)銷商，于是公司領(lǐng)導(dǎo)把這個任務(wù)交給了我，要我在xx縣城區(qū)的11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中尋找新的經(jīng)銷商合作，xx啤酒在xx縣城區(qū)多年打不開市場，經(jīng)常換經(jīng)銷商，加上現(xiàn)在市場遺留問題多，在沒有客戶敢接手的情況下，我物色了一個在今年八月之前經(jīng)銷全縣范圍的哇哈哈系列產(chǎn)品，資金雄厚、有實力的客戶。我用了一個小時講述xx啤酒的`企業(yè)文化，營銷理念和我自己對未來市場的分析，得到了客戶的信任、認(rèn)可，決定與我公司合作。
三、存在的不足與改進(jìn)
1。經(jīng)銷商存在問題：啤酒分銷渠道從單一的經(jīng)銷制到現(xiàn)在的多種渠道并存，啤酒經(jīng)銷商并沒有改變坐店經(jīng)營的傳統(tǒng)模式，這種營銷網(wǎng)絡(luò)難以適應(yīng)日益殘酷的競爭，經(jīng)銷商是多品牌，多品種經(jīng)營，經(jīng)銷商整日忙得不可開交就難以去做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，終端維護(hù)。所以我區(qū)域要改進(jìn)經(jīng)銷商的素質(zhì)，建設(shè)經(jīng)銷商自己的xx啤酒的銷售團(tuán)隊，對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員加以培訓(xùn)，為我們xx啤酒在xx縣市場的銷售有個長久性和持續(xù)性。
2。我作為xx啤酒有限公司銷售部門的員工，我深深地感受到自己肩負(fù)著重任。作為公司的窗口，自己的一言一行代表著公司的形象，所以更要提高自身素質(zhì)加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和技能，高標(biāo)準(zhǔn)地要求自己。
酒銷售工作總結(jié)10
在繁忙的工作中不知不覺迎來了新的一年，回顧20xx年的工作歷程，作為泥房子酒業(yè)的一名員工，我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣，公司人之拼搏的精神。我于20xx年9月底來到泥房子酒業(yè)（大連）有限公司，開始從事市場銷售工作，經(jīng)過這幾個月的時間，通過領(lǐng)導(dǎo)的幫助和自己的努力我已經(jīng)融入了這個集體，在這幾個月的時間里我學(xué)到了很多，在公司讓我真真體會到了什么是正規(guī)化，模式化的大公司。下面我把自己來公司的幾個月的工作情況作以下總結(jié)。
一、禮品木盒的訂購
在公司領(lǐng)導(dǎo)確定禮盒的款式后，走訪山東曹縣數(shù)家木業(yè)公司，經(jīng)過再三篩選最后確定曹縣通順木藝有限公司，為我公司禮品木盒的生產(chǎn)供應(yīng)商，擬定和簽署合同，并對全程進(jìn)行跟蹤，在此項工作中有考慮不足的地方，均在領(lǐng)導(dǎo)幫助和個人努力下改正，確保木盒在保證質(zhì)量的前提下入庫。
二、糖酒會的實地考察
通過此次展會
廠家的招商政策主要由以下幾個方面組成：
1、產(chǎn)品在渠道各環(huán)節(jié)的價格策略和利潤分配，經(jīng)銷商月度返利及管理辦法。
2、根據(jù)市場競爭情況，月度促銷支持的分銷辦法。
3、廠家根據(jù)產(chǎn)品和經(jīng)銷商所處區(qū)域制定營銷政策，提供人力和資金支持，及相應(yīng)的市場開發(fā)費用，但經(jīng)銷商必須按廠家要求銷售產(chǎn)品和使用。
4、廠家業(yè)務(wù)人員處于市場前沿協(xié)助經(jīng)銷商分銷，在促銷和品牌推廣活動中做好物料和人員支持。
5、分等級的經(jīng)銷商年度獎勵政策，讓經(jīng)銷商對年底的收益心里有數(shù)
廠家對經(jīng)銷商的管理和支持：
1、在經(jīng)銷商獨家經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)，廠家不支持向任何客戶提供產(chǎn)品，同時嚴(yán)格控制市場串貨。
2、 提供統(tǒng)一的宣傳策略和物資設(shè)計方案，為經(jīng)銷商設(shè)計市場推廣方案。
3、根據(jù)不同區(qū)域的銷售情況，給予市場支持。例如人員。促銷品。促銷政策。廣告宣傳。海報及網(wǎng)路推廣。
4、培訓(xùn)終端促銷人員業(yè)務(wù)人員關(guān)于產(chǎn)品。營銷。禮儀。業(yè)務(wù)技巧及談判方式。
通過糖酒會的考察，了解到傳統(tǒng)國內(nèi)一代廠家從人員配備。場地選址。專修投入。物料及宣傳投入還是大手筆操作。小廠家展位雖小。但市場物料和宣傳資料還是大量的發(fā)放使用。和以前參加過的展會比較個人認(rèn)為廠家擴(kuò)大了談判和交流的位置，多使用里立體產(chǎn)品展示，圖冊宣傳力度加大。為我們在以后的市場銷售計劃、招商政策的擬定，起了很大的作用，也為公司參加20xx年春交會奠定了基礎(chǔ)。
三、擬定銷售計劃、招商政策、經(jīng)銷商的選擇
適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進(jìn)行運作力度。制定有效的招商政策才是發(fā)展的根本。
四、制定銷售人員工作模式和管理制度
1、銷售人員需提供客戶服務(wù)，直接與經(jīng)銷商經(jīng)理和一線銷售人員及終端客戶建立良好的客戶關(guān)系，并了解經(jīng)銷商工作流程，避免總公司執(zhí)行力下降
2、每周每月及時向公司提供相關(guān)銷售量和促銷反饋實施建議（上報對象：對應(yīng)銷售上級財務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理），輔助財務(wù)部門統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，周銷售月銷售會議前，上報銷售上級
3、對客戶員工進(jìn)行紅酒知識和銷售技巧的培訓(xùn)，對終端服務(wù)人員做好侍酒培訓(xùn)，培訓(xùn)過程中注意自己的言行，維護(hù)公司形象，達(dá)到更好的銷售目的，
4、為客戶訂貨，確認(rèn)送貨并提供發(fā)票及其他所需票據(jù)，通知財務(wù)運營或物流部積極配合，及時了解客戶庫存，無特殊原因必須做到經(jīng)銷商不斷貨
5、根據(jù)公司制定的.銷售計劃，引導(dǎo)客戶做好品牌推廣，促進(jìn)產(chǎn)品在終端市場的配放，促銷活動效果和數(shù)據(jù)（書面形式）及時回饋總公司，給出合理性建議，做好促銷品走向統(tǒng)計
6、負(fù)責(zé)執(zhí)行公司合同各項條款，出現(xiàn)問題及時反饋總公司，清點問題產(chǎn)品，上報（書面形式）形成問題產(chǎn)品的原因，了解經(jīng)銷商紅酒的存放環(huán)境溫度濕度給出專業(yè)性建議，避免問題產(chǎn)品的出現(xiàn)
所負(fù)責(zé)區(qū)域應(yīng)做到
1、固定資產(chǎn)明細(xì)，物料使用基贈品庫存
2、市場開發(fā)與終端建設(shè)境況，各終端客戶的詳細(xì)資料
3、年度銷售計劃和正在執(zhí)行的促銷方案
4、市場費用明細(xì)，經(jīng)銷商加以注明
5、經(jīng)銷商的詳細(xì)資料，經(jīng)銷商合同副本，經(jīng)銷商現(xiàn)狀及合同中的問題
6、各市場工作人員等工作情況，終端客戶的銷售指標(biāo)
7、經(jīng)銷商市場投入政策必須以回款額決定，沒有回款就沒有市場投入政策
根據(jù)過去的工作經(jīng)驗，合理制定市場銷售過程中所需要的市場物料，為突出產(chǎn)品的宣傳力度，設(shè)計產(chǎn)品手冊及市場鋪市宣傳資料，采購葡萄酒酒具，更好的突出公司葡萄酒文化和專業(yè)。
日子毫無聲息的流逝，就在此時需要回頭總結(jié)之際才意識到日子的匆匆。近3個月以來，在公司領(lǐng)導(dǎo)以及同事們的支持和幫助下，我較快地適應(yīng)了工作。回顧這段時間的工作，我在思想上、學(xué)習(xí)上、工作上都取得了很大的進(jìn)步，成長了不少，但也清醒地認(rèn)識到自己的不足之處。今后，自己要不斷改進(jìn)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，關(guān)心時勢，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和市場經(jīng)濟(jì)理論，不斷提高自己，使自己在競爭的環(huán)境里有更大的自主權(quán)。虛心向別人學(xué)習(xí)和請教，堅持老老實實、勤勤懇懇做事的原則，實實在在的干，自覺地、不折不扣地完成本職工作。
以上就是我近段時間的總結(jié)，其中有很多還需要改善。“發(fā)展是永無止境的，舊的終點就是新的起點”。
新的一年里祝公司財源廣進(jìn)！更上一層樓！祝同事們心想事成！萬事如意！
酒銷售工作總結(jié)11
一、進(jìn)口葡萄酒將呈現(xiàn)兩條戰(zhàn)線
進(jìn)口葡萄酒價格下降的實質(zhì)是價格整體重心下移，逐步接近大眾消費者的購買預(yù)期水平線。但大多數(shù)進(jìn)口酒價格仍然昂貴，200－300元價位居多，300元以上仍在多數(shù)，而部分酒價格滑落至中、低價位而逼近國產(chǎn)酒并對其造成威脅。進(jìn)口葡萄酒高、中、低價位的階梯拉得逐漸分明，產(chǎn)品品類非常豐富，這使得進(jìn)口葡萄酒在整體市場戰(zhàn)略上占據(jù)了更大空間和主動權(quán)。
高價位進(jìn)口葡萄酒由于價格因素，很難在以中低消費為主流的中小商超、餐飲與國產(chǎn)酒拼搶，夜場由于加價率普遍在100－150％左右，對高價位酒是個很大的限制。因此，專賣店、會員制、大賣場、高級酒店、以及供經(jīng)銷商底價操作等常規(guī)形式仍是高端酒現(xiàn)階段主要銷售渠道。高端市場主要以一級城市為主戰(zhàn)場。
部分進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)基本接近中低價位的國產(chǎn)酒，在總體性價比上優(yōu)于本價位國產(chǎn)酒。由于夜場以及中低價位商超、餐飲渠道占據(jù)了葡萄酒銷售份額的絕大多數(shù)，成為進(jìn)口葡萄酒商早已垂涎的市場。據(jù)測試，當(dāng)價格相同或相近時，在崇尚西方文化的心理趨動下，國人將更樂于選擇優(yōu)質(zhì)價廉的進(jìn)口葡萄酒。因此，這部分中、低價位酒將自然而然的走進(jìn)餐飲、夜場、商超等渠道，成為與國產(chǎn)葡萄酒展開抗衡的主力。中、低端市場主要以二、三級城市為主戰(zhàn)場。 可見，進(jìn)口葡萄酒將會分化出高端和中、低端兩條戰(zhàn)線，兩條戰(zhàn)線在競爭中相互獨立又相互配合。
二、中、高端葡萄酒戰(zhàn)線如何進(jìn)攻？
中、高端乏力，亟需有效戰(zhàn)略：葡萄酒高端市場潛力是非常巨大，一方面隨著葡萄酒文化的普及，越來越多的高端階層開始飲用葡萄酒，另外，隨著保健意識的提升，很多白酒消費者開始轉(zhuǎn)而消費葡萄酒。也正因如此，張裕、長城、王朝等國產(chǎn)品牌也開始挺入高端市場。
高端戰(zhàn)線上，由于價格的整體下移和消費力的攀升，加之進(jìn)口酒商的推廣力度，令高端價位進(jìn)口葡萄酒份額會逐漸擴(kuò)大，進(jìn)口酒商（代理商）已經(jīng)加快直營專賣店、特許加盟店、大賣場、會員制、團(tuán)購等銷售形式的步伐。進(jìn)口葡萄酒的優(yōu)勢在于，首先，葡萄酒文化是外來文化，消費者的潛意識相信進(jìn)口葡萄酒更正宗；第二，進(jìn)口葡萄酒品質(zhì)優(yōu)于國產(chǎn)葡萄酒是一個不爭的事實；第三，中國消費者有極強(qiáng)的崇洋消費心理，人們更加注重于面子與尊貴地位感；第四，相對國產(chǎn)酒品類的單一，進(jìn)口酒代理商掌握了幾百種不同國家、不同風(fēng)格的酒，消費者選擇空間大，這種優(yōu)勢與定勢是國產(chǎn)葡萄酒品牌所無法打破的'。 令人遺憾的是，長期以來進(jìn)口葡萄酒仍然叫好不叫座，沒有使進(jìn)口酒應(yīng)有的地位和魅力彰顯出來，而長城、張裕等國產(chǎn)品牌在高端市場上卻大獲成功，如“92華夏”“華夏葡園a區(qū)”“張裕卡斯特”等。形成這種局面，外因在于進(jìn)口葡萄酒商（代理商）目前不具備像長城、張裕那樣的網(wǎng)絡(luò)渠道，使產(chǎn)品鋪貨無法達(dá)到一定的廣度與深度；而內(nèi)因在于，進(jìn)口產(chǎn)品未形成品牌效應(yīng)，消費者對之無認(rèn)知度，很難作出正確的購買決策。進(jìn)口酒商代理了幾十或上百種葡萄酒，甚至不知該突出哪個品牌，只能囫圇吞棗的賣；大多數(shù)代理商的實力比較弱小，無法做到像某些國內(nèi)葡萄酒企業(yè)那樣背后的財團(tuán)支持，這些都導(dǎo)致了進(jìn)口葡萄酒的營銷簡單而粗放的格局。進(jìn)口葡萄酒大的利好趨勢背景下，進(jìn)口葡萄酒商必須找到一套有效的操作策略和贏利模式來整合市場資源才是根本。
進(jìn)口酒高端戰(zhàn)略：打壓、圍堵、進(jìn)逼、逐漸擴(kuò)大地盤
由于上述進(jìn)口葡萄酒的優(yōu)勢與定勢，進(jìn)口酒應(yīng)該揚(yáng)長避短，強(qiáng)化這種優(yōu)勢和定勢，做好三個方面工作，第一，空中打擊：引導(dǎo)消費者正確的消費觀念，建立文化和觀念壁壘來打壓和堵截對手；第二，地面進(jìn)逼：在渠道上加大力度，通過自建專賣店網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)占強(qiáng)勢賣場、酒店，步步進(jìn)逼國產(chǎn)酒，逐漸擴(kuò)大勢力范圍。第三，主動出擊：要最大限度的挖掘消費者的潛力，使用一些靈活用具有親和力如酒會、會員制等的營銷方式籠絡(luò)消費者。
國產(chǎn)葡萄酒是低開高走，只是在300元以內(nèi)的相對高端市場上獲得成功，300元以上價位比較難以突破。在國人對葡萄酒概念不強(qiáng)，進(jìn)口品牌還未調(diào)理好元氣之前國產(chǎn)酒取得了成功。
進(jìn)口葡萄酒必須在高端市場補(bǔ)足兩塊短板。 體驗，強(qiáng)化認(rèn)知：中國并不缺乏購買力，對于日漸富裕的高端消費者，往往越是昂貴的產(chǎn)品越是擁有市場。對于葡萄酒的高端消費階層，關(guān)鍵在于你是否能夠讓其感覺到價值感，并能體驗得到。必須從產(chǎn)品、口感，葡萄酒知識、產(chǎn)地等等多方面多層次去體驗。筆者在《茶專賣店給葡萄酒專賣店什么啟示？》一文中，闡述葡萄酒代表的是一種生活方式，我們要創(chuàng)立一個葡萄酒文化氛圍，讓消費者能夠輕松愉快地感同身受，不知不覺中就已經(jīng)接受了產(chǎn)品。 從購買心理的過程看，消費者要經(jīng)歷“知名—認(rèn)知---美譽(yù)---忠誠”的過程，這個過程就是體驗的過程，沒有體驗就認(rèn)知不到他的價值，更無法將價值傳遞給親朋好友，自然很難做購買的決定，否則每一次購買的經(jīng)歷都將是冒險的經(jīng)歷。今天幾乎絕大多數(shù)進(jìn)口葡萄酒都是從國外進(jìn)口后便擺在了貨架，消費者在無法做出選擇判斷的時候?qū)幵纲徺I相對安全的國產(chǎn)品牌。 品牌，凝固認(rèn)知：可見，進(jìn)口葡萄酒的營銷缺乏一個體驗與認(rèn)知過程，但我們必須運用品牌運作將認(rèn)知概念化、凝固化，以至于達(dá)到一個有效傳播的目的。今天廣東市場出現(xiàn)的澳紅、金蝴蝶等品牌開始在做這樣的一個轉(zhuǎn)換工作。那些代理了眾多品牌的代理商，無法將每一款葡萄酒的價值感表現(xiàn)出來，就必須以葡萄酒網(wǎng)絡(luò)集成商的身份來塑造代理商自身品牌形象，將自身塑造成正統(tǒng)紅酒文化的代言人，以專賣店為平臺，利用地緣優(yōu)勢，開展諸如特許加盟、會員制、商超、店中店、酒店等形式的開拓。品牌是凝聚了品質(zhì)、身份、文化、價值的載體，我們很容易通過品牌來建立其對產(chǎn)品的認(rèn)知并建立安全感。在今天大批葡萄酒涌入中國，品質(zhì)良莠不齊的時候，品牌則是抗衡與自衛(wèi)的強(qiáng)大武器，也為代理商今后的特許加盟、會員制、店中店的網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)預(yù)留了空間。
三、中低端葡萄酒戰(zhàn)線如何進(jìn)攻？
攻擊國產(chǎn)葡萄酒的薄弱環(huán)節(jié)：由于國產(chǎn)葡萄酒占據(jù)了95%的市場份額，而進(jìn)口葡萄酒還不足5%，因此，進(jìn)口葡萄酒最大的對手應(yīng)是國產(chǎn)葡萄酒，搶占國產(chǎn)酒份額是進(jìn)口葡萄酒發(fā)展壯大的必然選擇。那么，最有空間、活力的，最能創(chuàng)造奇跡的將是中、低價位進(jìn)口葡萄酒。在競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，以區(qū)域市場找到突破點而異軍突起。某些國產(chǎn)強(qiáng)勢品牌由于區(qū)域戰(zhàn)線拉的很長，渠道范圍很寬，在資源分配上就難以平均，必然呈現(xiàn)出很多薄弱區(qū)域和薄弱渠道，加上國產(chǎn)品牌多是采用代理制，由于歷史原因，代理政策比較粗放，廠商矛盾越來越突出。由于資源有限，三大品牌不得不將主要資源和精力放在其主要戰(zhàn)場上，去維護(hù)鞏固其現(xiàn)有利益，這給進(jìn)口中、低端葡萄酒制造了切入機(jī)會。同樣，在價格相同和相近的情況下，進(jìn)口葡萄酒仍然比國產(chǎn)酒具備優(yōu)勢。對于夜場和餐飲場所來說進(jìn)口酒幾乎是一片空白，雖然會遭遇高額的進(jìn)場費問題，但從價格空間上看，夜場和餐飲的利潤空間已經(jīng)可以支持其營銷費用。
中低端策略特點：中、低端市場將主要以二級城市為主要戰(zhàn)場，集中優(yōu)勢兵力針對國產(chǎn)品牌的薄弱處展開進(jìn)攻，其戰(zhàn)術(shù)特點為快速、靈活、出奇制勝。進(jìn)口葡萄酒在開拓夜場、餐飲的時候，應(yīng)該向國產(chǎn)葡萄酒學(xué)習(xí)。夜場（酒吧、夜總會、ktv包廂、演藝吧）消費屬于情境消費，即依賴于人、環(huán)境與氛圍，品牌在這里不起關(guān)鍵性作用。在充分評估投入產(chǎn)出的合理狀態(tài)下，可以起到立竿見影的成效。餐飲場所對品牌有一定依賴性，但是如果在推廣的過程中塑造品牌形象，也會起到良好的效果。
中低端進(jìn)口葡萄酒的市場操作三大難點：
第一、渠道的復(fù)雜性。目前，中國葡萄酒市場存在著渠道多樣性和相對壟斷性（進(jìn)場費），使得市場條塊分隔，極其復(fù)雜，這要求酒商不僅需要相對雄厚的資金做為市場投入，更需要正確的戰(zhàn)略和靈活多變的戰(zhàn)術(shù)組合。而國內(nèi)的進(jìn)口葡萄酒代理商絕大多數(shù)在資金實力上處于劣勢，即使國外葡萄酒商資金雄厚，但是在縱橫交錯的中國葡萄酒市場面前，也需慎之又慎。
第二、管理上要精耕細(xì)做。葡萄酒市場的復(fù)雜性決定了在營銷管理上的嚴(yán)密性，酒類營銷是精耕細(xì)做，人力密集型的，在管理上即要科學(xué)性更要有效執(zhí)行，例如對營銷團(tuán)隊的管理，對經(jīng)銷商、二批商、各類型終端的管理與客情維護(hù)。即要嚴(yán)格又要發(fā)揮人的主觀能動性，因此必須扎扎實實，來不得半點含糊。這一點必須要向中國的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學(xué)習(xí)，如小糊涂仙、金六福等。
第三、做好人才引進(jìn)與培養(yǎng)。進(jìn)口葡萄酒營銷的本土化，必須起用本土化的人才，由于葡萄酒屬于未成熟的行業(yè)，因此人才相對匱乏，尤其是經(jīng)營性的人才。這需要企業(yè)做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應(yīng)獎勵機(jī)制，培養(yǎng)出一支穩(wěn)定而能征善戰(zhàn)的隊伍。據(jù)本人觀察，由于進(jìn)口酒商對國情和市場不熟悉，常�；ǜ咝秸埩艘恍┠芰σ话愕娜�，要么夸夸奇談，要么只有經(jīng)驗沒有理論高度，座在重要的領(lǐng)導(dǎo)崗位上，令企業(yè)走了很多的彎路。因此進(jìn)口酒商在選拔人才時要非常謹(jǐn)慎。
四、中、高端與低端戰(zhàn)線的辯證關(guān)系
由上可見，進(jìn)口葡萄酒中、高端市場與低端市場在操作手法上有很大的差別，中高端市場，以專賣店、特許加盟店、ka賣場、酒店等為據(jù)點，在一級中心市場以守為攻、打壓對手，逐漸擴(kuò)大勢力范圍；而低端市場主要進(jìn)攻二級城市，力求快速、靈活、出奇制勝，搶占國產(chǎn)葡萄酒的區(qū)域市場份額。兩條戰(zhàn)線即可相互獨立又相互依賴。實力強(qiáng)勁的酒商依靠在中心城市的影響力展開對外圍二級城市的攻勢，內(nèi)外夾擊對手；實力不足的客戶可以據(jù)守中心城市，逐漸擴(kuò)大地盤，要么組織有競爭力的產(chǎn)品，在二級城市對對手進(jìn)行攻擊，伺機(jī)進(jìn)入中心城市。
本文力求從大勢上對進(jìn)口酒的營銷態(tài)勢進(jìn)行分析，具體操作將是一個極其復(fù)雜的過程，筆者之后將會從不同的角度進(jìn)行闡述。從理論上講，進(jìn)口葡萄酒的渠道將更加豐富，更加廣闊，操作手法上也可以更深入和靈活。進(jìn)口葡萄酒營銷是一個相對慢熱和扎實的過程，很難立竿見影。某種意義上說，進(jìn)口酒商最大的敵人是自己。
酒銷售工作總結(jié)12
開拓市場，對內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場為導(dǎo)向，面對今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)如下：
1、20__年銷售情況
20__年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。20__年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率98%。
2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。
產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財務(wù)管理軟件，銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對我們員工的'監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。20__年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會計專業(yè)知識培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
3、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。
麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。
4、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)�；．a(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。
5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。
回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在20__年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好20__年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài)，要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。
神龍迎春，祝我們___公司在20__年的銷售業(yè)績更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。
酒銷售工作總結(jié)13
隨著市場份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，東莞的市場是有限的，相對過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細(xì)分市場，結(jié)合公司的優(yōu)勢找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動本區(qū)的品牌運作。根據(jù)四月份的銷售工作，市場反應(yīng)的問題
一、市場方面：
1、客戶維護(hù)：回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需。
2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現(xiàn)出公司的'綜合優(yōu)勢。
3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學(xué)會抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。
二、管理方面：
1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。
2、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。
3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。
四、五月份的工作重點：
1、市場開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢。(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、維護(hù)客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得客戶信息和市場行業(yè)信息。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。
(1)要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、紅酒略。
五、五月份對自己有以下要求
1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說我是最好的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10、以公司為家，惜公司名愛公司物是我們的責(zé)任一榮共榮。
11、工作中總會有各種各樣的困難，我們要向公司請示，向同事探討，抓好細(xì)節(jié)共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
12、開發(fā)客戶：以a類客戶主(當(dāng)月提貨不低三萬元)其他為輔助客戶，
13、自有產(chǎn)品(紅酒)的業(yè)務(wù)招聘，培訓(xùn)和市場開發(fā)。
酒銷售工作總結(jié)14
轉(zhuǎn)眼間，20xx年已將過去，我現(xiàn)在已是河套酒業(yè)的正式員工。回首近一年來的工作，我已逐漸融入到這個大集體之中。自xx年4月份開始在辦事處實習(xí)，7月份在總廠培訓(xùn)，至8月份分配到呼辦旗縣部工作，這段時間內(nèi)我一直履行業(yè)務(wù)職責(zé)和義務(wù)，并在辦事處領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下積極開展各項業(yè)務(wù)工作，現(xiàn)根椐近一年來的工作實踐、經(jīng)驗和教訓(xùn)，秉承實事求是的原則，回顧這段時間的工作歷程：
一、懷揣感恩的心來工作
首先要感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)對我個人工作能力的信任，在總廠分配銷售人員去往各大辦事處時將我留在呼辦繼續(xù)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作，并分配到旗縣部擔(dān)任駐武川業(yè)務(wù)員，這使我對在呼辦實習(xí)期間的工作表現(xiàn)給予充分的肯定，讓我在日后的整個工作過程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力。我將銘記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會努力奮斗以更好的業(yè)務(wù)成績來回報辦事處領(lǐng)導(dǎo)的信任。
再次是感謝旗縣部經(jīng)理在工作上對我的教導(dǎo)，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時候，經(jīng)理會主動與我進(jìn)行良好恰當(dāng)?shù)臏贤�，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務(wù)工作能更順利的開展。當(dāng)我們針對某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時，他也很少以領(lǐng)導(dǎo)者身份自居將事情直接強(qiáng)制執(zhí)行，而是通過講道理并聯(lián)系工作實際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執(zhí)的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細(xì)節(jié)失誤。在生活上，部門經(jīng)理主動幫我聯(lián)系住房，聯(lián)系取暖用的火爐子，由于武川氣候較冷風(fēng)又大，高經(jīng)理也經(jīng)常打電話叮囑我注意生火安全，這些都對我今后的工作和生活給予很大的幫助。
二、不斷提高的工作狀況和工作心態(tài)
1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高
第一次接觸什么是愛崗敬業(yè)，什么是要有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，怎樣積極主動認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，工作態(tài)度要端正，要認(rèn)真負(fù)責(zé)。我作為旗縣部的業(yè)務(wù)員，深深地感到肩負(fù)的重任，作為河套酒業(yè)以及呼市辦事處在武川的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。熱愛本職工作，能夠正確認(rèn)真的對待每一項工作，認(rèn)真遵守勞動紀(jì)律，保證按時出勤，堅守崗位都是必須做到的!所以提高自身的素質(zhì)就變的尤為重要，必須高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格的要求自己，加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)技能。
2、銷售知識、工作能力和業(yè)務(wù)水平的鍛煉
我今年4月份來到辦事處實習(xí)，系分到餐飲部擔(dān)任部門基本業(yè)務(wù)工作，協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作，我不斷向領(lǐng)導(dǎo)請教、向同事學(xué)習(xí)，并從中自己摸索實踐，盡量在短的時間內(nèi)理清部門工作，熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確工作的程序、方向，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。在8月份正式來辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完美�！边@一高目標(biāo)，開拓創(chuàng)新意識，積極圓滿的完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項工作，并在余限的時間里，通過武川客戶引薦和部分政府、各企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎(chǔ)。由于心里對酒量的抵觸，在招待時總不能游刃有余，隨每次酒桌上都不斷的學(xué)習(xí)酒中的文化和學(xué)問，并強(qiáng)制自己練酒量，在酒桌上向同事、向經(jīng)理學(xué)習(xí)說話辦事的方法與技巧!這也是我今后的必修課，一定要在這方面加強(qiáng)鍛煉!
3、認(rèn)真、按時、高效率地完成辦事處領(lǐng)導(dǎo)分配的其它工作
為了辦事處工作更全面更順利的進(jìn)行，以及部門之間的工作協(xié)調(diào)關(guān)系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工作。工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。并在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，并達(dá)到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成業(yè)務(wù)工作，同時在工作中學(xué)習(xí)各個方面的知識，努力鍛煉自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作水平有了較長足的進(jìn)步。
三、自身能力的欠缺，日后仍需努力
1、自身心態(tài)的不成熟
性情很不夠穩(wěn)重。不管有點什么小事情、小狀況，都把當(dāng)時的反應(yīng)都表現(xiàn)在臉上，當(dāng)工作比較順利、達(dá)到個人短時間內(nèi)的預(yù)期目標(biāo)的時候，我的心態(tài)就會有點跳，不夠穩(wěn)重，有點忘乎所以。也許是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺，做起事情來總是有點慌張，不夠穩(wěn)，但剛畢業(yè)絕對不是理由，在日后的.工作中我會努力克服自己的弱點，讓自己更適合干這份工作!
心態(tài)的耐性還不夠。作為旗縣業(yè)務(wù)員相對而言比較孤單，環(huán)境、工作流程都顯的有點單調(diào)和循規(guī)蹈矩，有些時候就“座”不住了，總想回呼市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，整個人也顯得有點頹廢，不夠精神，然而經(jīng)過一段時間的磨練和調(diào)整，我現(xiàn)完全可以應(yīng)對現(xiàn)有的工作任務(wù)和工作環(huán)境。將自己的年少輕狂拋掉，平淡的對待事情的發(fā)展，將眼光放得更長遠(yuǎn)一些，將目標(biāo)定得更高一些，這樣才能在工作中給自己帶來更大的挑戰(zhàn)，才能在工作中給自己到來更大的工作刺激，只有這樣才能在工作中給自己帶來更大的工作興趣。
2、工作能力的欠缺
把握客戶心態(tài)不夠準(zhǔn)確。對已經(jīng)合作一段時間的經(jīng)銷商和客戶，我往往會輕信他們。從經(jīng)銷商和客戶反饋得到的市場信息，大多數(shù)情況下我是聽之信之，極少持懷疑態(tài)度，沒有作進(jìn)一步的分析和判斷。這樣做的后果會由于信息的不準(zhǔn)確導(dǎo)致辦事處針對市場的判斷可能出現(xiàn)偏差，在操作中可能導(dǎo)致工作失誤。
在工作中我很少動腦筋思考問題，即使思考了也不夠細(xì)致，思維方式比較單一。很多時候我都是按規(guī)定程序做事，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的交待辦事，極少動腦琢磨客戶，琢磨市場，琢磨導(dǎo)致問題發(fā)生的根本原因。思維方式因為沒有經(jīng)常對事情周密、細(xì)致的思考和全面的分析，從而做起事來習(xí)慣性變得變的單一。作為業(yè)務(wù)員，必須考慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個細(xì)節(jié)，才能正確判斷客戶的真實情況。
3、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;
5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。
四、對公司的幾點建議
1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
總之20xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在xx年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
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