房地產(chǎn)銷售管理制度及薪資制度

銷售管理與薪資制度

二0一三年一月一日

一、 機(jī)構(gòu)設(shè)置

二、樓盤銷售人員配備

1. 銷售經(jīng)理： 1人

2. 置業(yè)顧問： 5人

三、崗位職責(zé)

銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)

1. 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和解決銷售過程中現(xiàn)場(chǎng)難以處理的各類突發(fā)事件，并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)。

2. 負(fù)責(zé)與按揭部門協(xié)議銀行的溝通、對(duì)賬事宜，安排置業(yè)員對(duì)到期欠款的及時(shí)追蹤。

3. 負(fù)責(zé)置業(yè)顧問銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)。

4. 負(fù)責(zé)置業(yè)顧問的培訓(xùn)組織工作。

5. 服從直屬領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，對(duì)直屬領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。

6. 對(duì)各銷售現(xiàn)場(chǎng)的人、財(cái)、物進(jìn)行有效的組織、安排和管理。

7. 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問崗位的確定和調(diào)整工作。

8. 詳細(xì)掌握現(xiàn)場(chǎng)狀況；售樓部員工工作計(jì)劃與總結(jié)的督辦并每周上報(bào)一次。

9. 負(fù)責(zé)與退房、換房客戶的協(xié)調(diào)工作。

10. 負(fù)責(zé)處理現(xiàn)場(chǎng)的客戶糾紛，并向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告處理結(jié)果。

（二）工作制度

1、以身作則，遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，不得無故遲到、早退、曠工；

2、服從公司的工作安排，管理好部門事務(wù)，積極主動(dòng)協(xié)調(diào)好上下內(nèi)外的關(guān)系；

3、上班時(shí)必須穿工作服，衣著得體，儀表端正；

4、工作時(shí)保持良好的精神狀態(tài)，待人接物主動(dòng)、熱情、大方有禮，不亢不卑，用詞

得當(dāng)。

置業(yè)顧問的工作職責(zé)、制度

（一）工作職責(zé)

1. 服從部門管理人員的工作安排。

2. 有責(zé)任和義務(wù)協(xié)助其他置業(yè)顧問工作。

3. 負(fù)責(zé)按既定的樓盤銷售流程向客戶推廣銷售產(chǎn)品。

4. 負(fù)責(zé)向客戶提供專業(yè)，完善，真實(shí)的公司既定產(chǎn)品知識(shí)介紹。

5. 負(fù)責(zé)為企業(yè)收集市場(chǎng)信息，按規(guī)定做好相關(guān)記錄。

6. 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行跟蹤回訪，做好客戶的檔案登記工作。

7. 負(fù)責(zé)向客戶解釋購(gòu)房須知中有關(guān)合同、交款、按揭等相關(guān)要求，并按購(gòu)房流程

提供和收集相關(guān)資料，并及時(shí)將按揭資料和契稅資料交至人事或財(cái)務(wù)部。

8. 負(fù)責(zé)與客戶簽訂《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》、《商品房買賣合同》，并負(fù)責(zé)客戶的追蹤，欠款的

追收。

9. 負(fù)責(zé)傳播企業(yè)的產(chǎn)品信息，企業(yè)文化理念及經(jīng)營(yíng)理念，為企業(yè)樹立良好的公眾

形象。

10. 嚴(yán)格做好對(duì)公司機(jī)密及客戶檔案的保密工作。

（二）工作制度

1、上班時(shí)間必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，不得無故遲到、早退、曠工；

2、服從公司的工作安排，積極主動(dòng)協(xié)調(diào)上下內(nèi)外的關(guān)系；

3、上班時(shí)必須穿工作服，衣著得體，儀表端莊；

4、工作時(shí)保持良好的精神狀態(tài)，待人接物主動(dòng)、熱情、大方有禮，不亢不卑，用

詞得當(dāng)；

5、有義務(wù)保持營(yíng)銷中心環(huán)境整潔、衛(wèi)生、愛護(hù)公共財(cái)物，注意防火、防盜等各種

安全；

四、工作時(shí)間

1. 現(xiàn)場(chǎng)售樓部實(shí)行每周6天工作制

上班時(shí)間： AM 9:00～12:00 PM14:00～18:00 （中午安排兩人值班，值班人員補(bǔ)助15元餐費(fèi)）

2. 上班時(shí)間可視售樓部具體情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

3. 周末、節(jié)假日不放假，根據(jù)售樓部人員配置情況進(jìn)行輪休，可視售樓部具體情

況由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)整。

五、薪金制度 ：工資發(fā)放時(shí)間為次月20日

1、銷售經(jīng)理薪資標(biāo)準(zhǔn)

①底薪2300～2700元+提成+現(xiàn)場(chǎng)管理獎(jiǎng)

②提成：置業(yè)顧問銷售提成的15%

③若銷售經(jīng)理參與客戶接待，成交的傭金標(biāo)準(zhǔn)和置業(yè)顧問相同，但不再計(jì)入加提

15%的置業(yè)顧問總提成里面。

④現(xiàn)場(chǎng)管理獎(jiǎng)：每月完成銷售任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，每超額完成銷售任務(wù)的10%加獎(jiǎng)150元，如超額完成60%額外加獎(jiǎng)900元。

5未完成任務(wù)當(dāng)月任務(wù)扣200元 ○

2、置業(yè)顧問薪資標(biāo)準(zhǔn)

①底薪1300元 + 提成

②底薪（轉(zhuǎn)正后）：1500～1800元 + 提成

③根據(jù)置業(yè)顧問本人銷售合同總金額的0.16-0.21%，如有共單的，原則上平均 分配，若一方認(rèn)為不公平，由銷售經(jīng)理根據(jù)置業(yè)顧問自身付出分成。

3、折扣提成

1置業(yè)顧問以原價(jià)（打未折扣）銷售的，以其折扣權(quán)限與原價(jià)之間的差額按8% ○

計(jì)算提成。有折扣，但未超出置業(yè)顧問打折權(quán)限的部分按5%計(jì)算提成。

4置業(yè)顧問和銷售部門負(fù)責(zé)人均不得超出自己折扣權(quán)限擅自向業(yè)主打折， ○所有折扣均須經(jīng)公司直轄副總以上管理人員簽字認(rèn)可，否則公司不予確認(rèn)。未經(jīng)批準(zhǔn)的超出其折扣權(quán)限部分的差額由責(zé)任人負(fù)責(zé)補(bǔ)償。取消該套房銷售提成，并處于500元/次的罰款，所有擅自越權(quán)折扣的行為公司將一律嚴(yán)懲。

4、每月任務(wù)

○1完成任務(wù)101%以上的（包括101%），按0.21%計(jì)算提成。

○2完成任務(wù)80%～101%的（不包括101%），按0.18%計(jì)算提成。

○3完成任務(wù)60%～80%的（不包括80%），按0.17%計(jì)算提成。

○4完成任務(wù)在60%以下的（不含60%），按0.16%計(jì)算提成。

5在計(jì)算以上提成時(shí)，均須剔除折扣提成部分，不得重復(fù)計(jì)提提成。 ○

六、提成發(fā)放原則

1）自本制度正式實(shí)行之日起開始計(jì)算提成。

2）客戶管理：業(yè)主第一次來訪（或來電）遵循誰接待業(yè)績(jī)歸誰的原則，任何人不得爭(zhēng)搶客戶，違者一次處于不低于50元/罰款。

3）每月由銷售經(jīng)理統(tǒng)計(jì)銷售結(jié)果，經(jīng)會(huì)計(jì)審核后，經(jīng)直屬領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后每月發(fā)放一次。

4） 提成發(fā)放依據(jù)：①全款客戶以簽訂《商品房買賣合同》或簽訂《商品房買賣協(xié)議》；②銀行按揭客戶以收齊首期款，簽訂《商品房買賣合同》后發(fā)放50%，另外50%待客戶交齊按揭資料到銀行并簽訂《銀行按揭合同》后發(fā)放；○3分期付款或借款的，公司收款額（包括銀行按揭收款）未達(dá)50%以上的，不予發(fā)放，達(dá)到50%以上的，發(fā)放50%提成，待款項(xiàng)全部收齊后，發(fā)放全部提成。

5）如發(fā)生退房，則提成取消，已發(fā)放的提成在發(fā)生退房的該銷售人員以后的個(gè)人收入中扣除。

6）塌定不計(jì)業(yè)績(jī)。

7）如有置業(yè)顧問自動(dòng)提出辭職申請(qǐng)，經(jīng)公司同意批準(zhǔn)后，如有未完成跟單的，對(duì)預(yù)留50%的提成予以跟單人員，如果不經(jīng)公司同意批準(zhǔn)擅自離崗，不發(fā)放未結(jié)提成和工資。

注：個(gè)人所得稅由公司代扣代繳。

獎(jiǎng)勵(lì)1: 每月第一個(gè)開單的獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元

獎(jiǎng)勵(lì)2: 每月最后一個(gè)開單的獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元，未完成任務(wù)無此獎(jiǎng)勵(lì)

○1完成任務(wù)101%以上的（包括101%），按0.21%計(jì)算提成。

○2完成任務(wù)80%～101%的（不包括101%），按0.18%計(jì)算提成。

○3完成任務(wù)60%～80%的（不包括80%），按0.17%計(jì)算提成。

○4完成任務(wù)在60%以下的（不含60%），按0.16%計(jì)算提成。

5在計(jì)算以上提成時(shí)，均須剔除折扣提成部分，不得重復(fù)計(jì)提提成。 ○

六、提成發(fā)放原則

1）自本制度正式實(shí)行之日起開始計(jì)算提成。

2）客戶管理：業(yè)主第一次來訪（或來電）遵循誰接待業(yè)績(jī)歸誰的原則，任何人不得爭(zhēng)搶客戶，違者一次處于不低于50元/罰款。

3）每月由銷售經(jīng)理統(tǒng)計(jì)銷售結(jié)果，經(jīng)會(huì)計(jì)審核后，經(jīng)直屬領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后每月發(fā)放一次。

4） 提成發(fā)放依據(jù)：①全款客戶以簽訂《商品房買賣合同》或簽訂《商品房買賣協(xié)議》；②銀行按揭客戶以收齊首期款，簽訂《商品房買賣合同》后發(fā)放50%，另外50%待客戶交齊按揭資料到銀行并簽訂《銀行按揭合同》后發(fā)放；○3分期付款或借款的，公司收款額（包括銀行按揭http://http://www.stanzs.com/news/55CAEBF4C3BA1CE0.html收款）未達(dá)50%以上的，不予發(fā)放，達(dá)到50%以上的，發(fā)放50%提成，待款項(xiàng)全部收齊后，發(fā)放全部提成。

5）如發(fā)生退房，則提成取消，已發(fā)放的提成在發(fā)生退房的該銷售人員以后的個(gè)人收入中扣除。

6）塌定不計(jì)業(yè)績(jī)。

7）如有置業(yè)顧問自動(dòng)提出辭職申請(qǐng)，經(jīng)公司同意批準(zhǔn)后，如有未完成跟單的，對(duì)預(yù)留50%的提成予以跟單人員，如果不經(jīng)公司同意批準(zhǔn)擅自離崗，不發(fā)放未結(jié)提成和工資。

注：個(gè)人所得稅由公司代扣代繳。

獎(jiǎng)勵(lì)1: 每月第一個(gè)開單的獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元

獎(jiǎng)勵(lì)2: 每月最后一個(gè)開單的獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元，未完成任務(wù)無此獎(jiǎng)勵(lì)

獎(jiǎng)勵(lì)3：每月100%完成月銷售任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元

獎(jiǎng)勵(lì)4：當(dāng)月100%完成銷售任務(wù)且業(yè)績(jī)?cè)诒卷?xiàng)目為第一名另獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元（置業(yè)顧問人數(shù)必須達(dá)3人以上，否則無此獎(jiǎng)勵(lì)）

獎(jiǎng)勵(lì)5：連續(xù)2個(gè)月100%完成所在項(xiàng)目的月銷售任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，此獎(jiǎng)項(xiàng)不連續(xù)計(jì)提，比如2013年2月、3月、4月份連續(xù)完成任務(wù)，2月份獎(jiǎng)500元，3月獎(jiǎng)1000元，4月份需從新起計(jì)，獎(jiǎng)勵(lì)500元，如果5月份也完成任務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì)1000元

七、末位淘汰制

1. 每月對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行銷售任務(wù)考核（任務(wù)見本制度五-3條之規(guī)定），對(duì)業(yè)績(jī)未達(dá)到任務(wù)額60%，給予口頭警告。

2. 每2個(gè)月進(jìn)行一次總考核，總業(yè)績(jī)未達(dá)到季度任務(wù)額60%，且是最后一名的，給予淘汰。

八、銷售部行政管理辦法

1．遲到：30分鐘內(nèi)扣10元，遲到30分鐘以上作曠工一天處理；

2 . 早退：早退每次扣10元，三次以上記曠工一天；

3 . 曠工：未經(jīng)請(qǐng)假，私自不來上班記曠工一天，扣50元和當(dāng)天薪金，累計(jì)3次將

給予除名處理并不發(fā)放薪金；

4. 病假：?jiǎn)T工請(qǐng)病假須在上班前通知現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，并在康復(fù)上班時(shí)提供醫(yī)院出具的診

斷證明。一個(gè)月內(nèi)病假不超出2天不扣工資，2天以上扣除當(dāng)日工資；

5．事假：?jiǎn)T工請(qǐng)事假須提前1天請(qǐng)示現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理批準(zhǔn)后方可休息，未經(jīng)批準(zhǔn)或超出假

期的按曠工處理。事假扣除當(dāng)天工資；

6 . 投訴：公司接到業(yè)主對(duì)置業(yè)顧問投訴，查明確屬置業(yè)顧問存在問題或失誤的，

給予30元/次的處罰，月投訴達(dá)3次或以上的，提成比率下浮0.1‰；業(yè)主對(duì)銷售部經(jīng)理投訴，查明確屬銷售經(jīng)理存在問題或失誤的，給予50元/次的處罰，月投訴達(dá)3次或以上的，個(gè)人提成比率下浮0.1‰，置業(yè)顧問總提成以18%計(jì)提。置業(yè)顧問連續(xù)3個(gè)人月投訴均達(dá)3次以上的，公司可對(duì)其作出開除處理；銷售

經(jīng)理連續(xù)3個(gè)人月投訴均達(dá)3次以上的，免除經(jīng)理職務(wù)，甚至開除。

7．所有銷售人員均不得以任何理由向業(yè)主收取價(jià)外費(fèi)用，如有違反者除需返還該費(fèi)用外，處于不低于500元/次的罰款，并立即開除。公司可報(bào)警，并保留追究其行為給公司造成不良信譽(yù)的權(quán)利。

8.對(duì)業(yè)績(jī)弄虛作假，以取得較高獎(jiǎng)金為目的，除扣回多發(fā)獎(jiǎng)金外，處于不低于500元/次的罰款，當(dāng)月提成減半計(jì)提，公司可予立即開除。

8、本制度規(guī)定的所有罰款都?xì)w入員工活動(dòng)基金。

九、工作服：

1）公司每年提供夏裝、冬裝工作服各兩套。

2）每人繳納100%的服裝押金，約600元，分三個(gè)月從月薪里扣除。

3）工服裝費(fèi)用的管理及押金的退還：

1.不滿半年離職的，結(jié)算工資時(shí)離職人員需全額承擔(dān)服裝費(fèi)用

2.已滿半年離職者，服裝費(fèi)由公司全額承擔(dān)，收回服裝押金收據(jù)，

給予退還工裝押金。

2013年1月1日

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