外貿(mào)團隊工作開展計劃 轉(zhuǎn)

  本月從第一家公司辭職，找到新的工作，新公司尚未開展外貿(mào)，呵呵，拓荒，領(lǐng)導讓我寫寫工作計劃。。。。 上周完成，內(nèi)容如下： 外貿(mào)團隊工作開展計劃 一、雙定位 （一）公司 貿(mào)易型、進出口企業(yè) （二）產(chǎn)品 一定要定位好自己的產(chǎn)品方向，做適合自己的有優(yōu)勢的產(chǎn)品，并做大做強，形成專業(yè)。要形成核心競爭力。 出口：**家電產(chǎn)品 進口：***煤等能源產(chǎn)品 二、外貿(mào)團隊組建 (一)硬件 辦公條件：網(wǎng)絡電腦、國際電話、傳真、掃描 （二）軟件 1.2.1人力資源 懂英語、會電腦辦公、了解外貿(mào)、用心、協(xié)作。 外貿(mào)從業(yè)人員任職必備條件： 1.懂英文，基本溝通無礙，能夠自如收發(fā)郵件，加上學習產(chǎn)品的專用英文名字，部分借助翻譯軟件、英語越好，業(yè)務溝通就越順暢。 2.會電腦，熟練使用辦公軟件，比如：Word，Excel，處理PDF格式，PS圖片等。 3.心態(tài)，韌性，整個外貿(mào)團隊是為公司創(chuàng)造價值的，在此同時也完成個人價值的轉(zhuǎn)變。做業(yè)務的要能吃苦，肯吃苦，堅持不懈。 4.溝通，外貿(mào)從業(yè)人員不是一個人在戰(zhàn)斗，在工作中一定要注意與其他部門的協(xié)同作戰(zhàn)、積極配合。業(yè)務、采購和財務是平時聯(lián)系最為緊密的部門。任何時候都有可能會發(fā)生任何未曾預想到的任何事情，要及時溝通，尋求解決，不能貽誤。 1.2.2人力培訓 產(chǎn)品認知培訓---馬上開展、不斷更新 外貿(mào)實務培訓---分階段、全方位進行 1.2.3網(wǎng)站、平臺支持 推出英文版網(wǎng)站、使用企業(yè)郵箱 1.2.4整合營銷策略 B2B平臺、Google/Yahoo等搜索引擎、展會營銷、郵件營銷等多頭并舉 1.2.5理念 態(tài)度決定高度。 企業(yè)效益和個人效益共同發(fā)展。 天助自助者。 1.2.6精神 誠信、溝通、嚴謹、團結(jié)、責任 1.2.7目標 指標 時間第一季度第二季度第三季度 第四季度合計 銷售額  利潤額  總計  三、外貿(mào)實戰(zhàn) 外貿(mào)部，是在有進出口權(quán)的前提下，業(yè)務往來重點在國外，通過生產(chǎn)或采購國內(nèi)產(chǎn)品銷售到國外，或者將國外產(chǎn)品進口到中國銷售，從中賺取差價利潤。另外可承接出口代理業(yè)務，收取代理費。 整個過程設計：出口方、進口方、供貨方、海關(guān)、商檢局、銀行、保險公司、國內(nèi)運輸公司、國際貨運公司、報關(guān)行、稅務等部門。 外貿(mào)的過程既是一筆買與賣的過程，也是一場博弈。 （一）出口篇 6.1.1產(chǎn)品 積極拓展本地區(qū)優(yōu)勢產(chǎn)品的出口，貿(mào)易型公司，可以發(fā)布多元化產(chǎn)品，但必須有有優(yōu)勢的專業(yè)的產(chǎn)品。積極對外貿(mào)從業(yè)人員進行產(chǎn)品培訓，推廣產(chǎn)品之前需要全方位的了解該種產(chǎn)品，比如：生產(chǎn)工藝、技術(shù)強項、尺寸規(guī)格、特色特征、使用說明、包裝方式、運輸方式、生產(chǎn)周期等等，特別注意質(zhì)量、交貨期、包裝方式。在產(chǎn)品學習的同時要學習并掌握產(chǎn)品的專業(yè)英文表達，做到張口就來。這樣發(fā)布產(chǎn)品時會有針對性，外貿(mào)從業(yè)人員也會變成內(nèi)行，變成專業(yè)，這樣做的目的是用企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢，博得客戶的信任，盡快促成一筆筆訂單的成交。踏入一個行業(yè)并且熟知一個行業(yè)，可以提高行業(yè)敏銳性，獲得更大的主動性。 真正外貿(mào)做的很好很強大的，并不一定是靠外貿(mào)專業(yè)知識。外貿(mào)的專業(yè)知識可以在每一票訂單的點滴中積累總結(jié)學習，而對產(chǎn)品的熟悉和對市場動態(tài)的把握，才是取勝的關(guān)鍵。需要有心。對產(chǎn)品的培訓一定要盡快開展，并不斷學習新開發(fā)的產(chǎn)品。 不同的產(chǎn)品也會受到國內(nèi)外不同的政治環(huán)境的影響，這主要體現(xiàn)在關(guān)稅上，抵、免、退政策。要隨時關(guān)注時事資訊，進而了解或預測發(fā)展動態(tài)。比如：歐美技術(shù)壁壘；巴西、阿根廷、烏拉圭等地先后對我國家電產(chǎn)品出口實施反傾銷調(diào)查；人民幣升值預期；生產(chǎn)成本上漲等。 6.1.2電子商務、網(wǎng)站支持、企業(yè)郵箱 外貿(mào)也是電子商務，用電腦在網(wǎng)上搜集信息，聯(lián)系客戶群，收發(fā)郵件，比打電話、發(fā)傳真、吃飯面談要自由省錢。 雖然客戶遠在海外，但是聯(lián)系方式也非常靈活，比如：即時聊天工具：MSN, YAHOO, SKYPE等；使用E-mail，重要事情要發(fā)郵件確認，并及時保存已發(fā)出郵件。另外，為控制業(yè)務內(nèi)部客戶信息資源，彰顯專業(yè)與實力，建議使用企業(yè)郵箱，建議統(tǒng)一使用后綴為企業(yè)名或品名的郵箱。企業(yè)網(wǎng)站如同企業(yè)的前臺接待，一個專業(yè)的營銷型的網(wǎng)站是外貿(mào)客戶對企業(yè)專業(yè)度的評價。在模板既定的情況下，要考慮英文的翻譯專業(yè)化，注意迎合外國人的口味，比如：喜歡小字體等。網(wǎng)站要有關(guān)鍵詞，便于客戶搜索，提高網(wǎng)站流量，得到直接詢盤信息。 6.1.3宣傳公司、推廣產(chǎn)品： 業(yè)務開展：做業(yè)務找客戶是一個艱辛的過程，要在尋找客戶的工作中不斷的總結(jié)方法，找客戶也有很多的方式，要全面利用網(wǎng)絡電子信息平臺�？梢韵葟腂2B免費會員做起，例如：Alibaba，Made-In-China，全球資源網(wǎng)，Tradekey等一系列免費平臺，注冊企業(yè)信息，發(fā)布產(chǎn)品，注意選擇圖片，可以百度圖片，也可以親自按需拍攝。產(chǎn)品描述：要有品名、廠家、尺寸規(guī)格、包裝、運輸、交貨周期等詳細說明，留下聯(lián)系方式，方便目標客戶聯(lián)絡。這如同”釣魚”, 在“魚“多的平臺上撒上網(wǎng)，就可以等待魚上鉤了。等待不等于懈怠，要積極刷新產(chǎn)品，不斷上傳新產(chǎn)品，因為只有新產(chǎn)品才有機會上到網(wǎng)站的首頁，讓目標客戶發(fā)現(xiàn)，留下詢盤。當然免費的平臺效果不如付費的好，有的平臺就算詢盤來了，也只有付費會員才能看到，但不要小視這個工作，在注冊免費會員的同時也免費宣傳了公司，推廣了產(chǎn)品，留下的企業(yè)網(wǎng)站還可以讓潛在客戶搜索到我們。而且還可以讓我們觀察到一些風向，幫助我們了解市場動向，最基本的也讓我們了解哪塊平臺哪種魚多。 做業(yè)務需要主動，除了釣魚外，還需要從業(yè)人員發(fā)揮主觀能動性，利用搜索引擎，輸入關(guān)鍵詞，主動搜索國外黃頁，查找直接客戶網(wǎng)站，了解客戶信息，繼而找到聯(lián)系方式進行初步聯(lián)絡溝通。找客戶方式多樣，切不可遵循老套，要講究方式方法，最常用的比如：做B2B平臺最基本的付費會員、再高級點的就是買排名、做平臺廣告、買海關(guān)信息、參加廣交會等國內(nèi)外貿(mào)類的展會、參加國外的行業(yè)展會、搜索引擎搜索、直接在國外網(wǎng)站注冊信息、在外貿(mào)論壇開貼等等。如何使用網(wǎng)絡這個免費資源，如有需要也可以在以后的培訓中進行更全面的了解。 6.1.4接單、跟單、發(fā)貨 前面一系列撒網(wǎng)、找魚的努力，只要方法得當，就一定會有上鉤的魚，或者在魚在的地方抓到魚。奮斗的意義不僅僅在于結(jié)果更在于過程，過程中只要方向正確就一定會有好的結(jié)果。外貿(mào)從業(yè)人員一定要堅持不懈，要堅持，更要靈活，認準方向就不要動搖，心態(tài)很重要，只要用心，付出終會有回報。某天，詢盤（特指高質(zhì)量的詢盤）來了，反應迅速是必須的，通過網(wǎng)絡查詢客戶資料/資信，通過雙方來往函電郵件確認訂單詳情（質(zhì)量、數(shù)量、規(guī)格、交貨時間、包裝、貿(mào)易方式等）。每個客戶都要有一個單獨文件夾備查。談判是艱辛的、頭疼的，但同時也是快樂的、有趣的。在得到客戶信任，收到一筆又一筆的訂單的預付款的時候，會讓人獲得很大的成就感。 業(yè)務員報價要統(tǒng)一，制定統(tǒng)一的報價單/報價模板，規(guī)定價格有效期；報價要謹慎，全面考慮各項成本，以大局為重，防止內(nèi)部殺價。報價之前要積極與供貨單位溝通，詳盡敘述客戶需求細節(jié)，多方聯(lián)系，壓價，并適當提高利潤，獲得業(yè)務更大的可操作便利性。報價要考慮當期匯率，適當預測，未雨綢繆。如報價為到岸價，比如CIF（目的港）,CFR（目的港）,DAF（邊境）時，要考慮國際油價、進出口的淡旺季、國際運輸價格、匯率等。市場瞬息萬變，整體價格不斷波動，要有行業(yè)眼光。另不同國家不同客戶要求的質(zhì)量標準不同，價格有懸殊，區(qū)別對待。比如非洲國家客戶不要跟歐美國家一視同仁，當然也有非一般的，本著“一分價錢部分貨”的原則沒錯。 付款方式是必然要談到的一個方面，一般接受T/T，如果客戶信譽好的話也可以接受L/C at sight，預付款一般是30%-100%，關(guān)鍵是尾款的談判，對于印度客戶要在發(fā)貨前結(jié)清（他們國家海關(guān)政策對我們出口方不利），對于歐美信譽好的國家客戶可以見提單副本3日內(nèi)付款。視具體情況具體分析。做信用證，要關(guān)注客戶資信情況，調(diào)查開證行資信實力，仔細審核信用證條款，考慮到財務費用，酌情提高利潤銷售。 包裝方面：通常是標準出口包裝。專業(yè)的包裝可以體現(xiàn)專業(yè)的團隊。包裝是客戶比較關(guān)注的一個方面，細節(jié)決定成敗。海上長途運輸中就算產(chǎn)品質(zhì)量再好，包裝不好，出現(xiàn)貨損，也是功愧于潰。注意木制托盤有的國家，比如到歐美、澳洲、韓國的木質(zhì)托盤需要熏蒸，熏蒸還不盡一樣，加拿大國家只需要熏蒸標識，美國既需要熏蒸標識也需要熏蒸證書等。有的還需要植檢，比如藤編類的就需要植檢。 裝運方面：裝集裝箱或者走散貨，裝柜時要拍照存檔，記錄裝柜細節(jié)（集裝箱號、鉛封號、打包帶固定方式），防止貨物到港后發(fā)現(xiàn)貨損的責任的承擔。也可以傳遞給客戶，讓客戶安心。有的裝柜方式客戶會建議或者按他們要求裝柜，比如出俄羅斯的邊境交貨的，先走海運再走火車的，對加固木料的厚度尺寸有一些特殊要求，需要提前考慮。發(fā)貨時的裝箱理貨單我方填寫蓋章后要復印備份，交財務人員，核銷退稅時稅務方面有可能會查。國內(nèi)運輸可以跟國內(nèi)拖車公司簽訂長期合作意向書，不僅有價格優(yōu)勢，而且省時省力，只要再確定了裝柜時間直接傳真一份入貨通知即可提箱到指定地點背貨。國際運輸，根據(jù)不同貿(mào)易方式，有的客戶指定貨運公司（FOB），有的是我方選擇國際貨運公司（CIF等），根據(jù)進出口淡旺季，提前3-10天詢價，傳訂艙委托書，告知品名/HS編碼、體積、毛重、有的還需要告知包裝方式。有時運價上漲超出預期核算價格，可選相對便宜的轉(zhuǎn)運船，或者采取其他方式解決，盡量避免損失，比如跟客戶商議，風險均攤等。在此也有用到保險代理公司，如是FOB，友好提醒客戶盡量投保，傳PI,PL,BL確認件/入貨通知給保險代理公司，就可投保。不同產(chǎn)品的保險費率不同。確認保單時要仔細，最好查勘地選擇距離客戶較近的城市的代理。 交貨時間：組織貨源或者生產(chǎn)周期，參考租船訂艙的資訊信息，以及客戶訂單量的大小或難易程度，做出交貨時間的安排，一般是自收到客戶預付款之日起開始算起的時間。這里最需要跟供貨單位有良好的溝通，隨時通告訂單生產(chǎn)進度，隨時發(fā)生的問題隨時解決，很需要業(yè)務

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