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工作總結與年度計劃
一、在12月銷售工作中反映出來的問題
A、產品質量依舊是我司的軟肋
對于這方面不做過多探討。但由于質量問題引起的退貨本月有所增加，由于質量問題引起的訂單取消本月也有所增加。
B、部分銷售人員客戶管理能力欠缺
其中客戶管理能力較差的分別是___與___*。表面上看，有一點業(yè)務量，但沒有客戶管理能力，沒有風險分析評判能力，工作記錄不完善，這些缺陷與問題，遲早會帶來不可避免的風險。相對而言，李x剛至少隨時通報客戶情況，而余定旺平時根本不說明客戶的任何情況，客戶有訂單也從不上報，有了問題才突然讓配合，試問如何配合？過于幼稚的做法只會對業(yè)務帶來損害，對公司的銷售管理帶來不利，對客戶經營的正常帶來威脅，風險也難以控制。
C、公司的配合能力亟待提高
萬___PC產品的市場操作從目前看仍處于市場開發(fā)期，預計開發(fā)期還要持續(xù)到20___年底。萬___相對于龍華來說，產品系列較少；相對于安迪來說，產品品質有很大的提升空間；相對于奧美來說，對吸塑類客戶的把握能力非常欠缺；相對于這幾個主要的競爭對手來說，必要的產品認證如UL等仍舊未能做好。公司在技術、質檢等方面，尤其缺少專業(yè)、專注的高水平人員的配合，由此對業(yè)務的拓展也制造了許多障礙。
D、對業(yè)務的支持非常有限
任何品牌推向市場總是有一個過程的。品牌的確立與公司銷售人員的持續(xù)努力是分不開的。萬___目前對于業(yè)務支持的有限性表現(xiàn)在業(yè)務招待方面的限制過多。如果給予銷售部門一定的招待權限，一些大客戶的接觸與逐步深入將比較容易。如果每次都要公司出面，恐怕銷售人員會有戒心。畢竟銷售人員希望客戶始終與自己直接溝通。
二、如何在新的一年做好PC銷售工作
1、加強銷售管理，加強對銷售人員的考核
具體做法：其一，設計《銷售管理考核制度》，對于銷售人員的每日工作報表進行更嚴格要求。對于不能按時、按照要求完成工作記錄的人員，進行相應考核處罰。其二，設立銷售人員淘汰機制，對于連續(xù)三個月無法成交兩個以上客戶的，公司有權辭退，以避免一些銷售人員吃老本，缺乏進取精神。
2、盡快完成UL認證，為爭取較大客戶掃清障礙。
對于我司產品所面對客戶而言，由于市場客戶需求各有特點，對于產品的系列要求，對于產品的品質要求，對于產品的認證要求均有不同的特點。公司產品競爭能力的形成，首先看這三個方面做得怎樣。其中UL認證又是一個重要的、體現(xiàn)公司層次的認證，對于較大客戶的爭取具有重要意義，希望公司給予相應重視。僅僅靠目前的小客戶，銷量的提升恐怕很慢，對公司能夠創(chuàng)造的價值必然較小。
3、對公司產品進行準確定位，確定客戶的標準。
目前在行業(yè)中，據我們所知，安迪是以高端一點的電鍍級產品為主，其成交的客戶大多對質量有較高要求，如可以加硬等，比如前一段時間安迪爭取到的月銷量50噸以上的客戶，就是做硬化的。而奧美則是以吸塑為主的，顯而易見，奧美已經在吸塑產品方面形成了很強的產品實力與客戶群體，如目前已知的運豪、韜略、怡豐、至上等等80%以上的自行車頭盔客戶，均在用奧美產品；奧美產品在其他行業(yè)，如薄膜開關行業(yè)也有使用，但不是重點。龍華產品的優(yōu)勢主要是系列齊全，在薄膜開關行業(yè)具有較強的影響力。同時龍華對于銷售人員的提成較高，據了解為銷售額的3%。深圳的天常在客戶心目中感覺同樣較好，相比龍華產品，其價格略低，磨砂產品相對成熟，而且透光率較好，現(xiàn)在我們所接觸的客戶中，有九家是用天常的磨砂產品；據說其現(xiàn)在透明產品也開始做了。對于萬___來說，現(xiàn)在也有必要確定公司產品的主要定位，即向誰提供，提供何種質量檔次的，如何形成公司產品的市場競爭力等問題。
4、向銷售人員提供必要的業(yè)務招待報銷政策，為爭取客戶創(chuàng)造更多條件與機會。
對于一些重要客戶的爭取，希望公司能夠給予一定的政策支持。在工作前期，沒有一定的費用支持，無法形成有力的客戶關系，難以對客戶進行有效的滲透。至于費用使用的監(jiān)控，公司可以提出具體的考核方式，但如沒有有效的、便利的支持，銷售人員會無所適從。如果每次均要公司副總的參與，銷售人員恐怕會另有想法。對于客戶的掌握肯定會有疑慮。
5、加強產品品質的穩(wěn)定性，尤其是晶點與水波紋的減少。
就現(xiàn)有情況看，我們產品的問題是較多的。我們希望在新的一年里公司產品的品質能夠穩(wěn)定下來，增強對不同客戶需求的適應能力。這可能就需要高水平的品質工程師與技術工程師了。
6、增加高水平的工程師，增強技術實力。
每個公司如想在行業(yè)中取得較大突破，沒有技術、營銷、產品、配套支持等四個方面的優(yōu)勢是不行的。對于我們來說，現(xiàn)在亟需高水平的品質工程師，可以在產品的檢測、問題的發(fā)現(xiàn)、客戶需求特點的滿足、品質問題的解決方面，給公司以更多的貢獻。而技術工程師可以協(xié)助公司在產品的生產方面，始終保持正常的、穩(wěn)定的水平。
7、完善產品質量檢測，保證出廠產品品質與客戶服務的及時性。
由于我司進入PC行業(yè)時間不長，對于不同行業(yè)客戶的不同要求尚所知不多，許多時候在發(fā)貨方面存在對于產品把握不夠準確細致的問題，導致出廠產品到了客戶處，往往出現(xiàn)各種問題，有時是數(shù)量短缺，有時是質量難以達到對方要求，有時是產品中出現(xiàn)異�，F(xiàn)象，如表面薄膜起皺或缺失等問題，影響到客戶對我司的認知與相互關系的進一步深化，更有一些客戶在出現(xiàn)質量問題后不愿與我司繼續(xù)合作。因此在20___年，萬___需要在產品入庫檢測、產品準確分類、產品品質的檢測、對客戶在品質問題處理方面的有力配合等，做更多的、更專業(yè)細致的工作。
8、對銷售人員應承擔的貨款責任進行明確，降低貨款風險。
對于之前我提出的貨款責任承擔標準，公司是否可以在與銷售人員做適當探討后予以調整公布？作為銷售人員，必然要承擔一定的貨款回收責任，公司明確相應標準，便于促使銷售人員具有良好的風險意識，也利于公司銷售秩序的正常化。
9、增加部分銷售人員，保持8名銷售人員編制。
在前期市場操作過程中，需要一定的銷售人員規(guī)模以利于對市場進行更廣泛的滲透，對客戶進行更細致的爭取。因而，保持15名銷售人員在20___年是必要的，到20___年，對客戶進行適當整合后，保留8名左右的銷售人員就基本可以了。
10、對銷售主管人員進行必要激勵，增加提成與考核。
建議對銷售主管人員給予適當?shù)奶岢杉�。月度任�?00萬元以內，提成4‰；月度任務400萬元到600萬元之間，提成2.5‰；月度任務600萬元以上，提成1.5‰。按照每月銷售任務完成的比例，比如完成了85%，則提成幅度為應得提成的85%，以此類推。以此激勵銷售主管發(fā)揮自身潛力，促使客戶成交與市場管理的富有成效。幾乎每一家企業(yè)在銷售方面都有相應的激勵制度，有效的激勵制度往往收效顯著，對于公司的發(fā)展能夠起到良好的促進作用。
11、定期召開銷售會議，聽取銷售人員建議并了解市場實際。
公司應當定期召開準備充分的銷售會議，在聽取銷售情況匯報的同時，及時解決每月銷售中面臨的各種問題。銷售會議的作用一般有以下幾點：一是表彰先進，鞭策落后；二是及時了解市場動向；三是解決市場問題；四是為及時調整銷售策略打好基礎；五是判斷銷售人員的心態(tài)與動力大小。
12、對于公司個部門的支持力度與支持能力進行衡量，及時化解客戶不滿，包括發(fā)貨等諸方面。
從我們目前了解到的市場實際看，各個廠家在20___年必將大幅度增強對于終端客戶的直接銷售力度，尤其是龍華、天常與湖北國源�？蛻糁韵矚g與代理商合作，無非是因為代理商服務到位，提供裁切，可以月結，發(fā)貨速度快，可提供的配套產品眾多等因素。要想從代理商那里把客戶爭取過來，當然要靠服務的快速、裁切的配套、價格的合適、品質的穩(wěn)定、對客戶的積極關心等條件。對于萬___來說，亟需配備裁切設備。從前期看由于總是在外面尋找商家裁切，一是浪費時間，二是費用較高，三是浪費人員精力，四是裁切品質不夠穩(wěn)定，五是可能影響客戶的正常生產。沒有哪一個廠家不能提供配套的裁切服務，偏偏萬___在此方面比較差一點，對于客戶的服務，無形中拉長了時間，客戶意見很大。加上送貨司機的素質不高，服務意識欠缺，辦事拖拖拉拉（尤以辦事處司機為甚），導致客戶對我們有多方面的不滿。在此情形下，客戶與我們的合作，往往松松散散，難以建立良好的客戶關系。當然，其他方面的服務于配套能力也應當仔細檢討。
三、20___年的年度銷售目標
1、如果公司在上述各方面對于產品、銷售、人員等進行相應調整，在保證產品品質、保證相關配合、保證人員有效管控的條件下。
2、銷售計劃的制定依據
以上銷售計劃的制定依據是：公司配套能力的逐步提高；公司UL認證盡快到位；對于銷售過程進行良好管理；公司相關人員客戶服務意識地逐步強化；客戶資料的積累與銷售人員工作的積極努力；公司對于重要客戶開發(fā)的有力支持；產品品質的逐步穩(wěn)定提高等。
四、結論
萬___塑料板材應當確立準確的競爭定位，應當著力于建構企業(yè)的競爭力與品牌形象。為此需要在上述各個方面做出具體的、細致的、持續(xù)不斷的努力，通過在產品生產、技術把握、銷售組織、客戶管理、風險控制、競爭分析等方面的穩(wěn)步提高，形成萬___專業(yè)、品質穩(wěn)定、服務高效的品牌形象。唯有如此，才可能在面對競爭中獲得更多機會，達成年度銷售目標，獲得更多市場份額與銷售利潤。
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